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2ème Forum du Club
Alliances : Mutualiser
pour Gagner
Packager & Délivrer une Solution-as-aService
Packager une Solutionas-a-Service
Patrice Lagorsse – Aspaway
Avec la participation de Didier Chritin - ACTI
Les objectifs
Construire des offres applicatives consistant en une mise à
disposition d’applications en accès distant sous un mode locatif
comprenant:
•
•
•
•
•
•
•
•
L’Administration des applications, les matériels et les services
informatiques depuis un centre d ’hébergement
La mise à disposition des matériels et systèmes nécessaires à l’exécution
des applications
L’hébergement et la sécurisation de la plate-forme
La fourniture de services autour de l’hébergement (sauvegarde, sécurité,
PRA…)
La fourniture d’un engagement de service global sur la disponibilité de la
solution
L’accès depuis Internet à la plate-forme hébergée
La mise à disposition des logiciels ciblés dans le cadre de l’offre en
mode Asp/Saas
La mise à disposition évolutions de versions
Engagement dans le cadre d’un contrat de service :
Le client signe un contrat ferme de service sur une durée de 12, 24 ou
36 mois lui donnant droit à l’accès aux progiciels hébergés ainsi qu’à
des services liés à l’hébergement et à la centralisation des applications.
The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay
3
Les éditeurs se demandent…
Perte de revenu immédiat : pas de rentrée de cash à CT ?
Quel investissement et quel ROI ?
Dois-je faire évoluer mes applications ?
Dois-je adapter le plan de commissionnement des IC ?
Comment gérer le support (technique, fonctionnel) ?
Comment gérer les mise à jours ?
Quel intérêt à travailler ma base installée ?
Qui gère les accès télécom ?
Qui facture, qui est responsable ?
Comment mettre en œuvre la solution ?
4
Les étapes indispensables
Définition de la stratégie Saas/Asp pour l’entreprise
Qualification & Validation technique
Définition des composants de l’offre
Construction du Tarif
Mise en place de la relation contractuelle
Mise en place d’un plan d’action Marketing
Mise en place d’un plan d’action Commercial
5
Les points sensibles
Qualification et Validation Technique :
Validation de la sécurisation et capacité à tenir le SLA :
Déterminant puisque l’éditeur va:
S’engager vis-à-vis de ses Clients
Prendre des responsabilités sur des composants qu’il ne maîtrise pas
Consommation réelle de ressources
« Malheureusement, rien ne vaut un
déploiement réel chez un Client »
6
Construction du contrat de service :
Limite de responsabilité de l’éditeur ?
Contrat Miroir avec le fournisseur Asp/SaaS
Problème éventuel des pénalités (Prestations
d’hébergement vs Prestation globale SaaS)
Appropriation des modèles de contrats Asp/SaaS,
Concession de droits d’utilisation de Progiciels
Limitation des engagements
7
Intégration du SaaS/Asp dans la stratégie de l’Editeur:
Perte de revenu à Court Terme ?
« Un client qui signe en Saas n’est pas forcément un client qui
signerait en mode traditionnel »
Pas de connaissance d’ISV ayant basculé 100% de ses
revenus sur le modèle
Développement de revenus récurrents additionnels à la
maintenance
Définition du bon tarif:
– Le Saas ne permettra pas forcément de vendre plus cher la
partie licence
– Intégration des bonnes pratiques (remises, durée de ROI vs
Vente traditionnelle…)
Plan de Rémunération des Commerciaux
Diffusion d’un message clair en interne
8
SaaSifier / Re-développer
Re-développer ou faire avec l’existant ?
 Mise en place d’une offre Saas:
– Investissement nécessaire sur le montage d’une plateforme technique
– Ressources humaines pour traiter les différents volets
de la construction de l’offre (technique, commercial,
marketing, juridique, direction)
– Disponibilité
– Définition du succès de l’offre toujours incertain au
démarrage
Deux axes de travail possibles pour l’éditeur:
Construire l’offre sans impacter les solutions existantes
d’un point de vue de la technologie et des
développements
Re-développer, ré-engeeniering complet
9
SaaSifier l’existant :

Les avantages:
– Mise en œuvre plus rapide
– Pas ou peu d’impact technique sur le
socle des solutions applicatives
– Pas d’impact économique réel
(investissement)
– Capacité à roder le modèle et l’offre
Les limites:
Prix de la solution globale
Structure de l’offre proposée
Industrialisation moins aboutie
10
Re-développer pour mieux délivrer:

Les avantages:
– Mieux délivrer demain
– Industrialisation plus forte des déploiements
– Socles techniques plus « Up to date »
Les limites:
Time to Market
Budget de refonte sans commune mesure
La stratégie Saas ne sera généralement pas le seul levier
amenant à redévelopper
Beaucoup plus impactant sur la stratégie de l’entreprise
Socle technologique « up to date » pas forcément
l’élément clé dans le choix d’une application de gestion
11
Cycles de mise en place au travers de la SaaSification:
2 orientations possibles:
Stratégie « Plug & Play »:
•
Construction d’un modèle centralisé et hébergé
Efforts de Verticalisation:
•
Adaptation à certains métiers cibles
12
Stratégie « Plug & Play »
Phase d’étude paramétrage intégration traitée en mode Projet
Modèle Asp/Saas délivré moins sophistiqué
Applicable sur toutes les solutions de gestion
Capacité à délivrer:
Cycle de 2 à 8 semaines pour être en mesure de délivrer la
solution d’un point de vue technique
Délais de mise en œuvre principalement lié aux:
Technologies embarquées
Scope fonctionnel couvert
Interfaces avec d’autres applications
13
Stratégie de verticalisation:
Pré-paramétrages métiers
Définition des modèles métiers
Implémentation dans la solution applicative
Phase amont réduite à une phase d’analyse et d’adéquation des
modèles métiers au besoins du client, récupération de données
Capacité à délivrer:
 Délais lié à définition et à la réalisation des pré-paramétrages
14
Les étapes vers la « SaaSification »
1. Qualification Technique:
Compatibilité avec nos process d’exploitation
Compatibilité Citrix pour les applications C/S
Validation des consommations de ressources
Validation de la sécurité
Validation de la mutualisation
Qualification des taux d’utilisation clients
Plan de versioning
Adaptations éventuelles
Mise en place d’une architecture de démonstration
15
2. Définition de l’offre tarifaire :
Structuration de la tarification hébergement
Assistance à l’établissement du tarif ASP/SaaS
Définition des tarifs
Définition des niveaux de services et engagements
3. Validation du modèle - Relation
contractuelle :
Cadre contractuel de sous-traitance du modèle
Modèle de contrat pour les clients de l’éditeur
16
4. Mise en place d’un plan Marketing :

Stratégie et Plan d’Opérations Marketing (Base
installée, nouveaux projets clients)



Plan de communication presse
Organisation de notre support avant-vente pour vous
« Business launch »
5. Mise en place d’un plan d’actions
commerciales :
Présentation des offres aux IC
Modalités de suivi de leads
Mise en place de propositions types
Diffusion d’une double proposition commerciale dans
les offres (traditionnel + SaaS)
17
6. Intégration dans la stratégie de
l’entreprise :
Plan de commissionnement des IC
Définition des objectifs de signature
Gestion des arbitrages « Mode Licence vs Mode
Saas »
Interlocuteurs nommés pour corodonner
l’activité SaaS en interne
18
Avantages Editeurs
Pourquoi la mise en place d’une offre SaaS avec un
partenaire SaaS a-t-il plus de chances de succès ?
Coûts et contraintes plus faibles
ROI plus facile
Désengagement plus facile
Droit à l’erreur
Implémentation plus rapide
Meilleures chances de succès du
projet
Pas d’investissement initial
ROI plus immédiat
Simplicité présentation offre
Appropriation par les IC
Sécurité / confidentialité
Engagement des collaborateurs
Système externalisé
SLA de niveau supérieur
“Time to Market”
Offre déjà opérationnelle et
mature
The best
it - Alan Kay
Offres applicatives
etway to predict the future is to inventOffre
homogène et
19
Délivrer une Solutionas-a-Service
Patrice Lagorsse – Aspaway
Avec la participation de Didier Chritin - ACTI
Expertise et Services disponibles au sein du Club Alliances pour
le Delivery de votre Solution as a Service
•
L’hébergement d’applications, consiste pour une entreprise à
confier à un prestataire, l’hébergement de tout ou partie de son
système d’information.
•
L’accès aux applications est assuré par une liaison sécurisée ou via
Internet
•
L’offre est entièrement modulaire, comprend :
• des prestations d’hébergement sur l’infrastructure IBM:
– en mode dédié
– en mode mutualisé
• une infrastructure d’accès,
• des services associés à l’hébergement,
• des engagements de services(SLA).
•
L’hébergement des Applications s’appuie sur l’intégralité des offres
IBM Strategic Outsourcing
21
B4 :
Manufacturing / SO
400
mèt
re
s
B1 : Reconditionnement
/ Démantèlement
"Campus" & "Dual Building"
Salles Data Centre
B2 : 3400 sqm
(o/w servers : 1800 sqm)
B4 : 2900 sqm
(o/w servers: 1500 sqm)
22
L’infrastructure d’hébergement
23
L’articulation des projets de déploiement sera la
suivante :
• Architecture
• Services d’hébergement
• Service Level Agreement
• Implémentation
• Services à l’usage
24
25
•
Infrastructures d’accès aux applications:
–
–
–
–
Accès depuis Internet
Accès Réseau Privé ASPAWAY
Orange Business Services (Offre Equant IP VPN) :
– SDSL, Lignes louées
– Couverture du territoire
– Sécurité
– Offre évolutive
Accès depuis un Réseau Privé Client existant
Accès via des offres non filaires: GPRS, 3G,
26
•
•
•
Pilotage des systèmes
Surveillance système et applications en
24/7, 8/5
Intervention sur événement système et
gestion des alertes
Surveillance disques et systèmes de
fichiers,
Surveillance des spool et des
sauvegardes
Pilotage d’URL
Environnement géographique
sécurisé
Site avec garanties de sécurité de haut
niveau (contrôle d’accès par badge,
système anti-intrusion, alarmes
auditives…)
•
•
•
•
•
•
•
•
Hébergement
Mise à disposition des m²
Sécurité Physique des locaux
Installation et assistance réseaux
Installation du serveur et connexion à
l’infrastructure de pilotage
Administration des
systèmes
Gestion des systèmes, du
SGBD, administration 1er niveau
(hors administration
applicative),
Gestion des sécurités système
et SGBD,
Gestion des fichiers et des
espaces disques,
Gestion des bases de données
(copies, refresh,
export/import),
Gestion des changements,
documentation
Reporting
Gestion des sauvegardes
Dispositif centralisé de
sauvegarde
Externalisation des cassettes /
bandes sur un autre site
27
Mise à disposition matériels et systèmes en mode Mutualisé ou
Dédié
•
•
•
Administration:
Matériels, Systèmes, Outils de
Surveillance et Reporting
Pilotage:
Matériels, Systèmes, Bases, Tivoli
Support:
Pilotage, Remontées des incidents par
tel, e-mail, SMS
Help-Desk
Suivi des incidents par Intranet
Web
Technique 2nd niveau heures
ouvrées, jours ouvrés
•Gestion des changements:
Environnement de Maintenance
applicative
Plan d‘Actions, Traçabilité
•Sécurité:
VLANs, Security Check, ASERT,
AXENT, Anti-Virus
•Sauvegarde Restauration:
ADSM, rétention 7 derniers, + 30j
fichiers supprimés
•Reporting Performance:
CPU, Disques, RAM
Capacity Planning
Accessible en ligne (12 derniers
mois)
28
•
Des niveaux de services associés :
– Pilotage Surveillance de 5/7 à 24/7
– Helpdesk de 5/7 à 24/7
– Administration Hardware et système de 5/7 à 24/7
– Administration applicative (heures ouvrées)
– Pilotage applicatif de 5/7 à 24/7
•
Des engagements de services (SLA) :
– Surveillance, gestion des alertes, actions correctives
– Disponibilité de 99,5% en dédié ou mutualisé
– Disponibilité de 99,9% en dédié et avec de la redondance
– Garantie de Temps de Rétablissement
– Niveaux d’engagement de services évolutifs
29
•
Des niveaux de services associés :
–
–
–
–
–
–
–
Plan d’action
Critères de pilotage
La gestion des alertes
Les normes de sécurité
Documents d’exploitation détaillés
Reporting SLA,
Capacity planning
30
Les points forts de l’offre:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Nous relayons la meilleure offre d’hébergement du marché : IBM
Un partenaire mondial : IBM, très impliqué derrière ASPAWAY
Fourniture par ASPAWAY/IBM des matériels et services
Une granularité importante des niveaux de services
Des possibilités de supervision de bout en bout (Lan, Wan et centre
d’hébergement)
Des références de notoriété
Un Engagement sur la globalité de l’offre
Un engagement dans la durée de la part du prestataire
Certifications SOX et SAS 70
31
La mission globale:
« Prendre soin des ressources informatiques et des applications
de vos clients dans des infrastructures d’hébergement sécurisées
et disponibles 24h/24 »
32
le Packaging & le Delivery de votre Solution as a Service
Plateforme de Qualification
Plateforme de Production
Expertise Packaging de Solutions SaaS
Infogérance de parcs
Editeurs
Plateforme de Qualification
Plateforme de Production
Expertise Packaging de Solutions SaaS
Infogérance de parcs
Innovation
Center
Tests de portage, tests de montée en
charge…
Middleware de production
« powered by IBM »
33

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