MARCHÉ CRÉATION ET EXECUTION

Conseillers
en produits et services RH
démarrage mardi 7 avril 2015
Campus de Lille
Avenue Willy Brandt
59777 - Euralille - France
Tél. : +33 (0)3 20 21 59 62
Fax : +33 (0)3 20 21 59 59
Campus de Paris
Pôle Universitaire Léonard de Vinci - Esplanade Mona Lisa
Courbevoie - 92916 Paris La Défense Cedex - France
Tél. : +33 (0)1 41 16 74 61
Fax : +33 (0)1 41 16 74 63
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
Campus de Sophia Antipolis
60, rue Dostoïevski – CS 30085
06902 Sophia Antipolis - France
Tél. : + 33 (0)4 93 95 44 44
Fax : + 33 (0)4 93 65 45 24
Présentation SKEMA BUSINESS SCHOOL
SKEMA est une école de management née en 2009 de la fusion du CERAM et du groupe ESC Lille.
Une école globale positionnée sur l’Economie de la Connaissance, l’International (grâce à sa
structure multi-sites : 1 campus sur Lille, 1 sur Paris, 1 sur Sophia Antipolis, 1 sur Raleigh, 1 sur
Suzhou, 1 au Maroc), et sur l’Innovation Pédagogique.
SKEMA signifie School of Knowledge Economy and Management.
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
• 6 300 étudiants
• 32 000 diplômés
• 450 salariés et 166 professeurs permanents
• 6 campus dans le monde: France, Chine, USA, Maroc
• 100 partenariats avec des universités étrangères
• 35% d’étudiants internationaux
• 63 millions d’euros de budget
Accréditations
• ISO 9001
• Accréditation EQUIS
• Accréditation AACSB prévue pour fin 2013
Classements
# 3 - 3è école de commerce française en terme de budget
# 1 – 1ère école de commerce française en nombre d’étudiants
# 2 - 2è école de commerce française en nombre de professeurs
# 1 - 1er contingent d’étudiants français aux Etats-Unis et en Chine
Campus de Lille
Avenue Willy Brandt
59777 - Euralille - France
Tél. : +33 (0)3 20 21 59 62
Fax : +33 (0)3 20 21 59 59
Campus de Paris
Pôle Universitaire Léonard de Vinci - Esplanade Mona Lisa
Courbevoie - 92916 Paris La Défense Cedex - France
Tél. : +33 (0)1 41 16 74 61
Fax : +33 (0)1 41 16 74 63
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
Campus de Sophia Antipolis
60, rue Dostoïevski – CS 30085
06902 Sophia Antipolis - France
Tél. : + 33 (0)4 93 95 44 44
Fax : + 33 (0)4 93 65 45 24
Financial Times :
• 27ème position du palmarès des meilleures Business Schools internationales, programme
Master in Management
• 12ème dans le classement des programmes en Finance
• 57ème place des meilleures écoles de Management au monde (sur 75)
6ème sur le classement l’Etudiant de la reconnaissance par les entreprises
9ème dans le classement Le Figaro
8ème dans Le Parisien
Accessibilité travailleurs et apprenants handicapés
Au sein de SKEMA existe un département dédié à la formation des professionnels : SKEMA
Executive
SKEMA Executive propose des formations diplômantes, certifiantes et/ou qualifiantes aux adultes
cherchant à s’enrichir en compétences managériales et/ou commerciales, en s’appuyant sur une
pédagogie adaptée à cette population.
Des programmes existent déjà (courts ou longs), et nous en réalisons également certains surmesure sur la base des besoins exprimés par les organisations (Publiques ou Privées).
SKEMA Executive a l’expérience de l’accueil de Demandeurs d’Emploi dans des formations
supérieures à 150 heures par l’accueil chaque année, sur ses sites, de dizaines de Demandeurs
d’Emploi sous statut POE Individuelle, CIF-CDD, Congé de reclassement économique.
SKEMA Executive a travaillé dans le cadre de l’ADEC Métiers du Recyclage, avec les Partenaires
associés, à des POE Collectives. L’ADEC regroupe l’Opca, le Syndicat Patronal de Branche, le
Ministère de l’Emploi, le Ministère de l’Ecologie, l’ADEME.
SKEMA Executive a dispensé une session POEC Commercial Itinérant en partenariat avec Agefos
Nord Picardie qui s’est achevée en janvier 2015, qui s’est très bien déroulée qualitativement, et
dont le taux d’embauche dès la sortie de formation est de 65% (CDI et CDD >=12 mois).
SKEMA Executive grâce à ses partenariats peut intervenir partout en France, y compris dans les
Dom-Tom.
Campus de Lille
Avenue Willy Brandt
59777 - Euralille - France
Tél. : +33 (0)3 20 21 59 62
Fax : +33 (0)3 20 21 59 59
Campus de Paris
Pôle Universitaire Léonard de Vinci - Esplanade Mona Lisa
Courbevoie - 92916 Paris La Défense Cedex - France
Tél. : +33 (0)1 41 16 74 61
Fax : +33 (0)1 41 16 74 63
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
Campus de Sophia Antipolis
60, rue Dostoïevski – CS 30085
06902 Sophia Antipolis - France
Tél. : + 33 (0)4 93 95 44 44
Fax : + 33 (0)4 93 65 45 24
Le programme de formation
Public




Demandeurs d’emploi (h/f) inscrits à Pôle Emploi, aucune condition de durée d’inscription
Aucun diplôme exigé
Permis B – Véhicule
La sélection des apprenants est réalisée par les Entreprises partenaires ou par Skema BS si
les Entreprises partenaires le souhaitent, pour leur compte, s’en tenant à une validation fin
de formation en fonction du niveau atteint
Durée
 385 heures de formation (temps plein)
Méthodes pédagogiques
 Alternance de mises en situations, d’analyses, de tests, de diagnostics et d’exercices
 Temps forts d’interactivité avec des prospects réels, à potentiel, réunis sur une demiejournée avec les apprenants en fin de parcours
Issue de la formation / Qualification visée
 Remise d’un Certificat « Conseiller en produits et services RH » signé par Skema Business
School
Objectifs pédagogiques
Comprendre les mécanismes psychologiques de la vente-conseil de produits et services RH
et maîtriser les méthodes de mise en œuvre qui en découlent pour assurer efficacement la
fonction de conseiller en produits et services RH, et atteindre les objectifs
Découvrir les processus opérationnels et s’y inscrire pleinement pour optimiser leur
efficacité économique
Réaliser des négociations sereines et avec succès pour créer la dynamique de la réussite
L’environnement client
 L’organisation d’une Direction des Ressources Humaines
 Les mécanismes de décisions en entreprises
 Les budgets disponibles, les refinancements possibles
 L’influence de la taille de l’entreprise et du secteur d’activités
Le métier de conseiller en produits et services RH
 Le conseiller à temps plein
 La mission annexe de conseil en produits et services RH des formateurs et consultants
de l’entreprise de conseil
 La mission annexe de conseil en produits et services RH des fonctions supports de
l’entreprise de conseil
Campus de Lille
Avenue Willy Brandt
59777 - Euralille - France
Tél. : +33 (0)3 20 21 59 62
Fax : +33 (0)3 20 21 59 59
Campus de Paris
Pôle Universitaire Léonard de Vinci - Esplanade Mona Lisa
Courbevoie - 92916 Paris La Défense Cedex - France
Tél. : +33 (0)1 41 16 74 61
Fax : +33 (0)1 41 16 74 63
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
Campus de Sophia Antipolis
60, rue Dostoïevski – CS 30085
06902 Sophia Antipolis - France
Tél. : + 33 (0)4 93 95 44 44
Fax : + 33 (0)4 93 65 45 24

Les différents types de produits RH (vente de formations, vente de logiciels RH, outils et
tests de personnalité ou de motivation…)
 Les différents types de services RH (prestations de recrutement, prestations de
coaching, prestations de management d’équipes commerciales,…)
Les financements institutionnels
 Les fonds des OPCA
 Les fonds Pôle Emploi et Conseil Régional
 Les autres financements existants
La prospection téléphonique auprès des Cibles clients RH ou cabinets
 Les 8 étapes du succès
 Les 3 styles de prise de rendez-vous par téléphone
 Le plan d’entretien téléphonique (étapes)
 Le barrage du standard (secrétaire)
 Les pièges à éviter
 Les réponses aux objections
Le ciblage et les acteurs
 Les objectifs
 Où et comment trouver les bons prospects – canaux ?
 Le passage de relais
 La prise de rendez-vous
Mieux communiquer pour vendre plus
 La communication interpersonnelle
 Les cartes et les filtres (notion de prisme)
 La communication en situation de vente-conseil
Maîtriser les différentes étapes de la vente
 La prise de contact
 Le recueil des informations, attentes, besoins, et préférences
 L’offre et l’argumentation
 Les objections et leurs traitements
 L’art de faire accepter un prix par rapport à la concurrence
 La conclusion
 La prise de congé
Les tactiques en négociation commerciale
 L’approche Grands Comptes
 La dynamique du Gagnant Gagnant
 Apprendre à jouer avec le temps et les silences
La gestion du secteur de vente et la gestion du temps
 Différencier l’urgent de l’important
 Apprendre à s’organiser dans l’espace et à prioriser ses actions
Campus de Lille
Avenue Willy Brandt
59777 - Euralille - France
Tél. : +33 (0)3 20 21 59 62
Fax : +33 (0)3 20 21 59 59
Campus de Paris
Pôle Universitaire Léonard de Vinci - Esplanade Mona Lisa
Courbevoie - 92916 Paris La Défense Cedex - France
Tél. : +33 (0)1 41 16 74 61
Fax : +33 (0)1 41 16 74 63
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
Campus de Sophia Antipolis
60, rue Dostoïevski – CS 30085
06902 Sophia Antipolis - France
Tél. : + 33 (0)4 93 95 44 44
Fax : + 33 (0)4 93 65 45 24
Evaluations / Points de Contrôle
Evaluation fin de parcours
 Fiches de suivi du stagiaire qui serviront de cadre pour les évaluations et le bilan fin de
parcours
 Mise en situation professionnelle devant un « jury » de professionnels
Partenariat pédagogique :
Le Club Formation www.leclubformation.fr est partie prenante du programme et assure la
participation d’au moins 20 DRH de sociétés > 500 salariés, d’au moins 3 cabinets-conseils RH ou
consultants RH indépendants, d’au moins 1 responsable d’une Grande Ecole à la demie-journée de
mise en situation réelle de présentation d’un produit RH ou d’un service RH par les apprenants.
La proposition financière
L’action de formation, ses frais annexes, ses frais de préparation sont intégralement couverts par
des fonds dédiés à la formation de demandeurs d’emploi.
Aucune contribution financière supplémentaire ne sera demandée aux apprenants ou à leurs
entreprises de destination une fois embauchés.
le 03/02/2015
Rédactrice Madame Martine Verbrugghe Maillard, directrice adjointe Skema Business School
« formations continues »
Campus de Lille
Avenue Willy Brandt
59777 - Euralille - France
Tél. : +33 (0)3 20 21 59 62
Fax : +33 (0)3 20 21 59 59
Campus de Paris
Pôle Universitaire Léonard de Vinci - Esplanade Mona Lisa
Courbevoie - 92916 Paris La Défense Cedex - France
Tél. : +33 (0)1 41 16 74 61
Fax : +33 (0)1 41 16 74 63
www.skema-bs.fr - Association loi 1901 – N° d’existence W 595008501
Campus de Sophia Antipolis
60, rue Dostoïevski – CS 30085
06902 Sophia Antipolis - France
Tél. : + 33 (0)4 93 95 44 44
Fax : + 33 (0)4 93 65 45 24