Maîtrisez les 3 rôles du Key Account Manager
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Maîtrisez les 3 rôles du Key Account Manager
35 > Formations management > Formations orientation client > Formations vente aux clients stratégiques > Formations vente > Bulletin d’inscription Programme Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques • Les différentes méthodes d’organisation commerciale sur les comptes stratégiques • Les 3 missions du Responsable Grands Comptes ou KAM Le rôle de stratège du KAM L’optimisation de nos résultats avec nos clients grands comptes stratégiques Maîtrisez les 3 rôles du Key Account Manager Plus qu’un super-vendeur, vous souhaitez intégrer la dimension stratégique de la mission de Responsable Grands Comptes. • En effet, au-delà de la négociation de gros contrats, vous recherchez un cadre structuré pour organiser vos différents rôles. • Vous sélectionnerez les méthodes et les comportements pour gagner en efficacité personnelle. • Vous saurez également mieux mobiliser les ressources internes de l’entreprise au service de vos objectifs. • Avec ce module vous découvrirez en détail les facettes de « stratège », de « négociateur » et de « pilote du client et de l’équipe compte » de votre job. • Construire un business plan client en 3 étapes (Situation ; Ambitions ; Stratégie) • Cibler les clients stratégiques • Analyser la situation et les enjeux • Structurer les informations disponibles, cartographier l’organigramme • Formaliser l’analyse SWOT • Traduire notre vision-ambition à moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs • Construire sa stratégie externe et interne Le rôle de négociateur du KAM • • • • Différencier vente et négociation Préparer ses objectifs, sa stratégie de négociation Identifier les négociateurs, leurs enjeux et leurs styles de négociateur Utiliser l’échange d’informations pour identifier les enjeux respectifs et tester les latitudes • Confronter les propositions pour hiérarchiser les points de négociation • Concrétiser un accord profitable par le jeu des concessions et des contreparties Le rôle de pilote du KAM • Traduire les objectifs en tâches et actions par client • Mobiliser les ressources et l’équipe compte interne • Piloter les résultats du compte en temps réel Objectif pédagogique • Repérer les missions du responsable grands comptes • Décrire les 3 rôles du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication • Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu • Identifier les techniques de négociation avec les grands comptes • Organiser le travail en équipe, avec les services internes et les équipes de vente et pilotez l’atteinte des résultats • 1290 € HT (pour la formation et le diagnostic amont) • Durée : 2 jours • Dates : voir calendrier joint • N° Conseil : 03 90 20 55 52 • Réf : ICDN02 Mercuri International Profil des stagiaires • Responsable Grands Comptes • Key Account Manager • Commercial expérimenté • Ingénieur Grands Comptes • Directeur Commercial Pédagogie • Auto-diagnostic de l’efficacité personnelle en amont • Cas concrets fil rouge pour découvrir la méthode et mise en application guidée par le consultant sur les cas réels des participants • Alternance d’apports de méthodes et d’échanges de pratiques • Plan de développement personnel en fin de session Nos conseils • Pour un approfondissement sur la préparation stratégique « Construire son business plan client » (p. 34) • Pour un entraînement intensif sur la négociation « Réussissez vos négociations à fort enjeu » (p. 37)