la success story

PARTENARIAT
GAGNANT
Professionnels de la communication par l’objet, Jordenen
et Tosca ont uni leurs forces pour gagner en taille.
Un rapprochement encouragé par Société Générale,
partenaire de toujours de Tosca, qui soutient la montée
en puissance de son fournisseur.
Perrine ROBILLART
GÉNÉRATION PIN’S
Acheteur groupe
Marketing & Communication
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE
Ce temps-là est bien révolu : aujourd’hui, les équipes sélectionnent
de 300 à 400 produits pour le catalogue du groupe bancaire. La
profession de dénicheur de cadeaux est devenue d’une redoutable
complexité. « La clé est d’être proche des fournisseurs et des
tendances du marché afin de faire un choix pertinent – bien que
subjectif –, parmi une offre pléthorique, qui s’est encore élargie
avec l’arrivée de l’Europe et de l’Asie sur le marché, explique le
dirigeant. Les produits ont pour fonction de véhiculer le message et
la communication de l’entreprise. Cela implique un important travail
en amont de compréhension du message, d’écoute du client, de
connaissance de sa philosophie et de son univers.
« Notre département accompagne les directions
communication et marketing du Groupe Société
Générale pour sécuriser et optimiser leurs budgets
d’achats, entre autres, sur les catégories agences
de communication et marketing, achat d’espaces,
imprimés, événementiel et cadeaux du programme de
fidélité Filigrane. Le principe est le suivant : nos clients
acquièrent des points à chaque transaction par carte
bleue, lors de la souscription de contrats d’assurance
ou à certains événements de leur vie, comme leur
anniversaire par exemple. Ces points peuvent être
convertis en cadeaux, de plus ou moins grande valeur
selon le nombre de points cumulés. Notre catalogue
cadeaux, retravaillé annuellement, tente de répondre à
toutes les cibles – hommes, femmes, enfants, personnes
âgées –, pour que chacun y trouve son bonheur.
Chaque année, nous choisissons une thématique pour
le catalogue. Nos fournisseurs effectuent la recherche
de produits et le sourcing en conséquence. Nous
présélectionnons près de 100 nouveaux produits à
chaque édition.
Jordenen et Tosca : deux PME, deux histoires, mais un domaine
d’activité en commun : la communication par l’objet, et plus
précisément le cadeau d’affaires. En fusionnant en 2013, les deux
PME ont uni deux modes de fonctionnement complémentaires.
« Tosca, entreprise familiale existait depuis 1983, relate Derek
Rohde, directeur général de la nouvelle entité. Beaucoup de
sociétés se sont lancées en surfant sur l’explosion du pin’s, au
début des années 1990, mais n’ont pas su élargir leur offre par
la suite. Tosca a su se professionnaliser à mesure que le métier
évoluait. C’est lors d’un salon qu’un de ses clients, satisfait de ses
services, l’a recommandé au groupe Société Générale, précurseur
sur l’idée de susciter la fidélisation de la clientèle par le cadeau.
Tosca a été associée au programme de fidélité Filigrane de la
Société Générale, dès son lancement en 1997. Il a démarré avec
deux produits : une mallette de coloriage et un drap de bain... »
SHOW TIME !
Pour Tosca, Filigrane devient ainsi un « projet d’entreprise à part
entière. Des équipes se sont montées pour mener la réflexion
sur les produits et participer au sourcing. Cette recherche a
galvanisé les salariés et les a mené aux quatre coins d’Europe,
constamment en veille pour le catalogue. Après seize ans
de collaboration, ce travail de sélection a permis à Tosca de
connaître le groupe en profondeur. » Cette longue réflexion, ce
travail de chineur, connaissent leur apogée chaque année au
printemps. C’est à ce moment que les commerciaux présentent
leur sélection, en showroom avec un indéniable sens du
spectacle, aux responsables marketing et communication de
Société Générale à qui appartient le choix final. « L’annonce
des produits retenus par le groupe est à chaque fois perçu par les
équipes comme une gratification et un encouragement motivant »
sourit Derek Rohde. Avec Société Générale, la PME développe
ainsi une offre qui lui permet de se positionner auprès d’autres
clients. « Le succès de Filigrane est très connu. C’est une
référence que nous utilisons régulièrement auprès de nouveaux
clients ou prospects ». La collaboration pousse également la
PME à investir dans les certification ISO 9001 (gestion de la
qualité) et ISO 14001 (management environnemental). « C’est
une marque d’investissement et de solidité pour nos clients. »
32, rue des Jeûneurs
75002 PARIS
Tél.: 01 44 88 93 33
www.pactepme.org
Jordenen – via la PME Tosca dont elle vient de
se rapprocher – collabore à Filigrane depuis son
lancement, il y a seize ans. La pertinence de ses
propositions fait sa force. Nous retenons toujours un
grand nombre de produits de cette entreprise, car elle
connaît parfaitement nos attentes et anticipe le futur
catalogue en analysant constamment les tendances
marché. Ses collaborateurs s’adaptent, sont proactifs
et force de proposition. Toute l’équipe commerciale (18
personnes) est mobilisée pour la recherche de cadeaux
et vient défendre ses recommandations. Une telle
implication est très appréciée de Société Générale.
Autres points forts de Jordenen : proposer des produits
à petit prix mais à forte valeur perçue, respecter
les délais de livraison et gérer les réassorts selon les
pics saisonniers. Enfin, Jordenen se positionne sur
la responsabilité sociale d’entreprise (RSE), axe sur
lequel Société Générale souhaite avoir davantage de
visibilité. Jordenen s’est engagée d’elle-même dans
cette démarche en passant la certification ISO 14001.
Nous espérons poursuivre le développement de notre
collaboration pour les futurs catalogues du programme
Filigrane. »
COHÉRENCE DE LA GÉNÉROSITÉ
du marché, seules entre cinq et dix des pure players réalisent
de 10 à 20 millions de chiffre d’affaires ». « Jordenen a amené
son expertise, sa capacité opérationnelle et financière à gérer
d’importants programmes pour des entreprises différentes, et
Tosca une équipe dynamique et experimentée, son expertise
au sein de Filigrane et son expérience des certifications ISO
9001 et 14001 », confirme Derek Rohde.
L’histoire de Jordenen a suivi un autre cours. « Fondée en 1969
par messieurs Jorlin et Radenen, la société s’est spécialisée dans
le développement de produits de A à Z, en grande partie sous
licence, pour de grands comptes mondiaux, en coopération
directe avec des usines de France, d’Europe ou d’Asie. Ces
projets sont réalisés en interne, sur le plan de la conception
comme sur les aspects graphiques. Ce marché a la particularité
de fonctionner sous de fortes contraintes réglementaires :
normes européennes ou encore normes liées à une catégorie
d’objets comme les jouets », explique Derek Rohde.
EFFICACITÉ DU DON
« Nous avons doublé en taille, donc en capacité d’achats,
poursuit-il. Nous assurons une pérennité et élargissons à la fois
notre panel fournisseurs et notre offre. Société Générale a vu
le rapprochement d’un bon œil. À leurs yeux, cela signifie qu’ils
peuvent nous donner accès à de nouvelles opportunités de
marché et nous transférer davantage de chiffre d’affaires. Le
partenariat en sort renforcé et optimisé. Nous sommes aussi
reconnaissants envers le groupe qui nous a aidé à optimiser
notre référencement Ecovadis, évaluant le caractère durable et
responsable de nos achats, et à le promouvoir auprès d’autres
grands comptes. »
La PME a construit une offre de One-Stop-Shop, ou solution
globale, qui correspond à la gestion des catalogues corporate
en ligne. Des gammes de 20 à 500 produits, « homogènes
et cohérentes avec l’image et les valeurs du client. Chaque
gamme est composée de quatre ou cinq familles comme la
high-tech, le loisir, le cadeau VIP », développe Derek Rohde.
Elle est ensuite intégrée à une solution E-commerce avec
un site Web. « De cette manière, les cadeaux d’entreprise ou
objets publicitaires offrent une homogénéité et une visibilité
aux membres de l’entreprise qui souhaitent offrir ces cadeaux
et véhiculer l’image dont ils sont fiers. Ils commandent sur le
site les produits destinés à leurs clients, internes ou externes.
Jordenen gère le stockage, la logistique et l’expédition, détaille
le directeur général. Cette solution est particulièrement
adaptée aux entreprises multisite ou aux groupes internationaux
qui veulent centraliser leur offre et harmoniser leur image.»
La PME compte parmi ses clients des noms prestigieux
comme John Deere, Renault Trucks Oil, Paprec, Eiffage ou
la Fédération nationale des sapeurs-pompiers de France.
La nouvelle entreprise s’est donné un objectif, devenir le référent
sur le marché en France et en Europe. « Je suis optimiste, confie
Derek Rohde. Le métier se professionnalise, la réglementation
se complique. Les défis sont donc nombreux. Mais notre métier
fait partie intégrante des moyens de communication et nous en
faisons une promotion active dans les écoles professionnelles et
les associations. Tout le monde aime recevoir un cadeau. C’est un
vecteur efficace pour communiquer le message d’une entreprise,
à un coût bien inférieur à celui d’une campagne nationale ou
européenne, à base d’affichage, de radio ou de télévision. »
Le souhait de mariage des deux PME naît de la volonté de
Jordenen d’atteindre une taille critique, « afin de répondre
aux exigences des grands comptes. Sur les 2 500 entreprises
le 13 decembre 2013
JORDENEN EN BREF
Activité
Conseil en communication par l’objet, le textile publicitaire, le textile d’image et les
cadeaux d’affaires.
Création
1969.
Effectif
65 personnes.
Implantation
Siège social : La Chapelle Saint-Mesmin (45). Agences : Paris (75), La Ciotat (13).
R&D
0,5 % du chiffre d’affaires.
Objectif
Croissance
Derek ROHDE
Directeur général
50 % de croissance dans les 3 ans à venir en devenant le partenaire référent sur le marché
français et européen du conseil en communication par l’objet.
24
20
21
16
12
8
65
12
8,3
8,3
4
21
10,6
8,3
27
32
36
39
Effectif
* Suite à la fusion des
deux entités.
0
2007
2008
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CA (M€)
2008
2009
2009
2010
2010
2011
2011
2012
2012
2013*