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Pratique : Comment fidéliser vos bons vendeurs ?
En contact direct avec les clients, vos vendeurs jouent un rôle essentiel pour faire augmenter les indicateurs de
performance de vos points de vente : Taux de transformation, Panier moyen, Indice de vente et Chiffre d’affaires.
Si les précieuses qualités de ces bons vendeurs (écoute, disponibilité, empathie, connaissance du produit, réactivité,
remise en cause, bonne humeur, gentillesse, etc.) sont reconnues et appréciées par leurs clients, qu’en est-il de leur
valorisation par leur encadrement et de leur fidélisation à votre enseigne ?
FORA vous propose 3 actions managériales essentielles :
Mobiliser
Former
- Communiquer
régulièrement sur la
stratégie d’entreprise, les
résultats et les objectifs
- Organiser des conventions
pour valoriser et fêter les
réussites
- Favoriser le partage des
bonnes pratiques
- Organiser des challenges
- Expertiser leurs
connaissances des
produits, de leurs
caractéristiques et de leurs
avantages
- Proposer des techniques
de vente innovantes (vente
pédagogique, crosscanal,
émotionnelle)
- Enrichir le merchandising
- Organiser des trainings de
vente en magasin
Motiver
- Reconnaître et valoriser
leurs résultats
- Écouter et prendre en
compte leurs idées
- Instaurer des primes sur
objectifs
- Développer leurs
compétences
- Confier de nouvelles
responsabilités
L’article LSA du 2 octobre, intitulé « les meilleurs vendeurs dévoilent leurs recettes » et auquel FORA a
contribué présente les qualités des « supervendeurs » et insiste sur la nécessité de les valoriser pour les
fidéliser…
Extraits :
(…) « Les supervendeurs maîtrisent tous les fondamentaux de la vente : ils savent écouter, reformuler, questionner,
argumenter, proposer les bons produits. Ils jouent sur la dimension affective en vue de séduire à l’instant T, mais aussi dans la
perspective d’une relation à long terme », confirme Pascaline De Ruyver, directrice du marketing de Fora Formation. Au-delà
de leur savoir-faire indéniable, le succès de ces as de la vente vient de leurs qualités intrasèques, tout ce qui relève de ce
fameux « savoir être », celui qui ne s’apprend pas dans les livres. « Observateurs, fins psychologues, les très bons vendeurs
sont des caméléons qui ont la capacité à entrer dans l’univers de leur client et à adapter leur approche en fonction du profil ou
de l’attitude de la personne qu’ils ont en face d’eux », poursuit Pascaline De Ruyver. Le tout avec un naturel et un
enthousiasme sans pareil.(…)
(…) « Au-delà du levier de rémunération, récompense première de leur réussite, les très bons vendeurs sont très sensibles à
tous les signes de valorisation ». L’objectif est de créer un sentiment d’appartenance et de les fidéliser. Dans ce domaine, tous
les moyens sont bons. Cela peut passer par de simples mais ô combien appréciées attention verbales, par des formations
complémentaires (…) et surtout par de nouvelles responsabilités. (…)
Fora propose des formations « sur-mesure » pour répondre à vos attentes en termes d’animation des
équipes de vente, de management de proximité, de fidélisation des bons vendeurs…
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Découvrez-les sur www.fora.fr/expertises.php
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