Comment vendre la sécurisation pour vendre plus et mieux

Comment vendre la sécurisation pour vendre plus et mieux
Actions de formation en entreprise
4 Objectifs de la formation
Rien ne s’oppose à l’emploi par les commerciaux des coopératives d’Hlm d’arguments de
sécurisation à la fois pour conforter une vente signée mais aussi (et surtout) encourager les
indécis, les inquiets à s’engager en toute confiance. En un mot la sécurisation doit permettre de
vendre un petit peu plus ou faciliter considérablement la décision.
Encore faut-il que les forces commerciales en maîtrisent l’emploi, en comprennent l’usage et s’en
approprient la perpective de bénéfices commerciaux personnel.
Pour faciliter cette appropriation, A.RE.COOP. vous propose trois formules différentes
d’actions de formation adaptées à différents niveau de préoccupation de chaque société
coopérative Hlm.
4 Public visé
Le dispositif commercial son encadrement et toutes les personnes chargées indirectement ou
directement de la mission commerciale.
4 Thèmes traités
Comment vendre la sécurisation
Objectif
A l’issue de cette formation les commerciaux et la
gestion administrative/commerciale connaîtront,
comprendront et sauront exploiter les trois
éléments
opérationnels
du
bouquet
« sécurisation de l’accédant ».
Contenu
Présentation et explication détaillée de
chacun des dispositifs de la sécurisation
Récolte des remarques, commentaires et
difficultés
-
-
Atelier de travail pour bâtir la meilleure
utilisation personnelle de la sécurisation dans
le schéma de la vente
Test, simulation et ajustement des solutions
Ecriture des solutions
Méthode : Présentation, travail en sous-groupe,
débat, simulation
Durée : 1 jour en intra
Coût : gratuit pour les structures cotisantes au
compte de groupe « Coopératives d’Hlm » ou
1.500 euros par groupe et par jour
Comment vendre la sécurisation pour vendre plus ?
Objectif
A l’issue de cette formation, les commerciaux
auront formalisé leur démarche commerciale,
revu les modes de traitement des objections,
découvert tous les atouts de l’emploi de la
sécurisation comme « faciliteur » commercial.
Contenu
Analyse de la démarche commerciale
existante
Ajustement des différentes étapes
Présentation du bouquet de sécurisation et
débat
Travail en sous groupe : a quel moment et
comment insérer la sécurisation dans la
démarche de vente ?
-
Exposé sur les objections
Tactique de traitement des objections avec
l’utilisation de la sécurisation
Simulation vidéo à partir de cas types écrits
par les participants
Ecriture de la démarche d’emploi et des
bénéfices de la sécurisation
Méthode : Présentation, travail en sous-groupe,
débats, simulations
Durée : 2 jours en intra
Coût : gratuit pour les structures cotisantes au
compte de groupe « Coopératives d’Hlm » ou
2.500 euros par groupe
Comment vendre de l’immobilier et vendre de la sécurisation ?
Objectif
Doter les forces commerciales d’une méthode de
vente spécialisée à l’immobilier et rigoureuse.
-
L’emploi
d’une
méthode
augmente
indiscutablement la productivité commerciale en
améliorant les ratios de vente par nombre de
prospects rencontrée. En ce sens la place de la
sécurisation devient plus facile parce que lors de
l’étape découverte, le vendeur pourra mesurer à
quel niveau il pourra employer cette sécurisation
comme « producteur » de ventes et comment.
-
A l’issue de cette formation les commerciaux
seront dotés d’une véritable méthode de vente de
haut niveau qui s’ajoutera à l’emploi au mieux
des techniques de sécurisation.
-
Contenu
Présentation de l’intérêt d’une méthode de
vente
Présentation de la méthode de vente
adaptée à l’immobilier à partir de l’ouvrage
« Ecologie des stratégies de vente »
Explication des 6 étapes de l’acte 1
Techniques
de
communication
inter
individuelle
Simulation de l’acte I (découverte)
Méthode : Présentation, travail en sous-groupe,
débats, simulations vidéo
-
-
-
Explication de l’entracte en 2 étapes
Simulation de l’entracte
Explication de l’acte 2 (proposition et
conclusion)
Simulation de l’acte II
présentation du bouquet de sécurisation et
débat
Travail en sous groupe : à quel moment et
comment insérer la sécurisation dans la
démarche de vente ?
Exposé sur les objections
Tactique de traitement des objections avec
l’utilisation de la sécurisation
Simulations vidéo à partir de cas types
générés par les participants
Ecriture de la démarche d’emploi et des
bénéfices de la sécurisation
Durée : 4 jours en intra en 2 X 2 jours espacés
de 3 à 5 semaines
Coût : gratuit pour les structures cotisantes au
compte de groupe « Coopératives d’Hlm » ou
5.500 euros par groupe
4 Organisation
Chaque action de formation est organisée par A.RE.COOP.
L’animation est assurée par Fabien AMATHIEU, consultant en marketing immobilier