Steps to selling your industrial building quickly and at maximum value

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Steps to selling your industrial building quickly and at maximum value
The industrial real estate market in the
greater Montreal has been improving and
the aftershocks of the global recession are
dissipating. Although the leasing marketing is still challenged, industrial property
values have remained strong due to lower
interest rates, cost of building new and
lack of available properties for sale.
It is a good time to consider selling your
building.
Here are some tested strategies to help
you minimise your time on the market and
maximise your selling price.
NORMAN S. LAFF
Senior Vice President
Chartered Real Estate Broker
ARNOLD FOX
Senior Vice President
Real Estate Broker
JEAN-MARC DUBÉ, SIOR
Vice President
Chartered Real Estate Broker
When selecting the
professional that will represent your rights and
help you sell your property, there are some
keys attributes your real estate broker should
have: Beware of the “jack-of-all-trades” broker, hire an industrial specialist; proven track
record; experience with listing your type of
building and the marketing plan to back it up;
industry reputation (get references!); special
training and designations reserved for top performers such as SIOR (Society of Industrial
and Office Realtors).
Many
sellers make the mistake at looking at
their municipal evaluations to get an accurate value of their property. In fact,
municipal evaluations are for taxation
purposes only and should not be an
indicator for value. These evaluations
are based on a large number of criteria
that may not be directly linked to your
property.
Pre-due diligence:
different analyses such as current and future market conditions, comparable sales,
competitive properties, depreciated replacement cost, an accurate value range can be
attributed to the property. As there is inevitable negotiation in real estate transactions,
a seller should set his selling price slightly higher than the high value of the range. The
biggest mistake a seller can make is over-pricing the property. This will discourage
purchasers as they will not take the offering seriously. The property will remain stagnant on the market and typically will need to face a price reduction.
A poorly
maintained and dirty industrial
building can be a deal killer.
Before you launch your marketing program, make sure you
take the necessary time to clean
the shop/warehouse properly,
remove all debris from exterior
of property, replace broken or
stained ceiling tiles and repair
any leaks. A well-maintained
building will give the purchaser
a comfortable feeling that the
seller has prudently maintained
the building.
Screen the purchaser:
Unlike
residential transactions which typically
have inspection periods of several days,
industrial transactions are subject to
many criteria (financing, environmental,
zoning) that can takes weeks and even
months to complete. It is important that
before you sign the offer to purchase
that you know the history of your purchaser. Get a solid deposit and don’t be
shy to ask questions about their business.
Speed to market: Unlike the residential real estate market, there are few sale
We drive the market
the market, ask your broker to explain some of the key
terminology to you. When comparing buildings, purchasers
will evaluate options on the following basis: 1. Price per
square foot of building; 2. Building to land ratio; 3. Clear
height (not ceiling height); 4. Percentage of finished office.
Municipal evaluations:
Accurate Pricing: Probably the most important step in the selling process. Using
Clean up shop:
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Know the lingo: Before you put your building on
The right broker:
cycles in industrial real estate. Once you have made the decision to sell your building
and are prepared to do so, launching the marketing program quickly is key. Make sure
your broker is equipped to launch in a maximum of 10 days to industrial users and
other brokerage firms (no “pocket listings”!)
Pre-due
diligence is the cornerstone to any
effective and fast transaction. It minimizes any unforeseen issues for the seller
and furthermore, will create a favorable
negotiating position for the seller. It will
minimize the chances of the purchaser
trying to reduce the accepted price due
to property irregularities. Pre-due diligence should include: conduct building
inspection and environmental analysis;
order a new certificate of location; verify
zoning; review utility bills, floor plans &
2012 tax bills; verify servitudes; review of
leases affecting the property, if applies.
Research the market: One of the most important steps in selling
your building is understanding how the real estate market behaves.
Examining comparable transactions is key (what are similar properties
selling for?). However, this is a “rear-view mirror” approach to evaluating your property, you must also consider where the market is going.
Other factors can greatly affect the industrial real estate market such
as competitive products, interest rates, municipal incentive programs,
employment, political decisions.
Don’t be insulted by low offers: It is very rare that a
Purchaser will offer the asking price for an industrial building.
Often the first offer will be substantially below the seller’s expectations. Don’t take this personally. The seller is testing the waters.
There are different negotiating strategies that can be employed
to counter and price is not the only important factor in an offer.
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Steps to selling your industrial building quickly and at maximum value
Le marché immobilier industriel du Grand
Montréal ne fait que s’améliorer et les
soubresauts de la récession disparaissent
tranquillement. Malgré tout, le marché de
la location est difficile, la valeur des propriétés industrielles demeure élevée dû au
faible taux d’intérêt, au coût des propriétés
et le manque de propriétés à vendre sur le
marché.
Si vous considérez vendre votre
immeuble, c’est le bon moment!
Voici quelques stratégies qui ont fait leurs
preuves afin de minimiser le temps sur le
marché et de maximiser le prix de vente.
NORMAN S. LAFF
Premier Vice-président
Courtier immobilier agréé
ARNOLD FOX
Premier Vice-président
Courtier immobilier
JEAN-MARC DUBÉ, SIOR
Vice-président
Courtier immobilier agréé
Nous commandons le marché
Le bon courtier : Lorsque vous choisissez le
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Parler le même language : Avant de mettre votre
professionnel qui vous représentera et vous aidera
propriété sur le marché, demandez à votre courtier de vous
à vendre votre propriété, vous devriez vous assurer
expliquer la terminologie du milieu. Lorsqu’ils comparent
Évaluations municipales : Pluque votre courtier possède quelques attributs clés.
des immeubles, les acheteurs évaluerons les options sur
sieurs vendeurs font l’erreur de regardSoyez vigilant avec “les hommes à tout faire” de
les bases suivantes : 1. Prix au pied carré d’un immeuble; 2.
er leurs évaluations municipales pour
l’immobilier, engagez plutôt un courtier immobilier
Ratio immeuble/terrain; 3. Hauteur libre (et non la hauteur
obtenir la valeur de leur propriété. En
industriel qualifié; un courtier réputé qui a déjà fait
des plafonds); 4. Pourcentage des bureaux finis.
fait, les évaluations municipales servent
ses preuves, qui a de l’expérience avec des immeuà la taxation seulement et ne devraient
bles similaires à votre propriété, qui a un plan de
La pré-vérification diligente :
pas être utilisées comme étant un indimise en marché réputé, qui a une bonne réputaLa pré-vérification diligente est la pierre
cateur de la valeur de votre propriété.
tion dans l’industrie (n’ayez pas peur de demander
angulaire de toute transaction rapide et
Ces
évaluations
sont
fondées
sur
pludes références); un courtier qui a une formation
sans accroc. Ceci minimise les mausieurs critères qui ne sont pas nécescontinue et finalement un courtier qui est reconnu
vaises surprises pour le vendeur, mais
sairement
tous
en
lien
avec
votre
propar SIOR (Society of Industrial and Office Realtors)
surtout cela le placera dans une posipriété.
comme étant l’un des plus performants de son intion favorable lors des négociations.
dustrie.
En effet, ceci diminue les chances que
Exactitude de prix : Probablement l’étape la plus cruciale du processus de vente.
l’acheteur veuille réduire le prix d’achat
Plusieurs analyses doivent être faites afin de déterminer le juste prix, telles que l’analà cause de certaines irrégularités. La
yse du marché présent et futur, des ventes comparables, des propriétés concurrentipré-vérification diligente doit comprenelles et du coût de remplacement net d’amortissement. Avec ces analyses, une échelle
dre : une inspection de l’immeuble, une
de valeur appropriée peut être établie pour la propriété. Une des plus grosses erreurs
analyse environnementale, un nouveau
que le vendeur peut faire est de surévaluer le prix de vente de sa propriété. Ceci
certificat de localisation, une vérification
décourage les acheteurs potentiels, car ils pensent que le vendeur n’est pas sérieux;
du zonage, une révision des frais d’exce qui a pour effet que la propriété dort sur le marché et que typiquement le vendeur
ploitation et des comptes de taxes, une
n’aura d’autres choix que de réduire son prix s’il veut vendre sa propriété.
analyse des baux se rattachant à la propriété, si tel est le cas, etc.
Choisir un bon acheteur : ConFaire du marché:
Une
trairement au secteur résidentiel qui a
propriété industrielle négligée
Étude de marché : Une des étapes les plus importantes dans la
généralement une période d’inspection
ou malpropre peut être l’élévente de votre propriété est de bien comprendre le marché immobilier.
nécessitant quelques jours, le secteur
ment rédhibitoire pour conclure
Examiner les récentes transactions similaires est la clé du succès. Il
industriel est sujet à plusieurs critères
une transaction. Avant même
est impératif de savoir à quel prix les propriétés comparables se sont
tels que le financement, l’environnede faire la mise en marché de
récemment vendues. Cependant, cela permet seulement de regarder
ment, le zonage, etc. ce qui allonge la
votre propriété, assurez-vous
le passé et il ne faut certainement pas négliger l’importance de compériode d’inspection de quelques sede prendre le temps nécesprendre l’évolution du marché dans le temps. Plusieurs éléments peumaines, voire de quelques mois. Il est
saire pour la nettoyer, pour bien
vent grandement affecter le marché de l’immobilier, tels que les taux
donc primordial de bien choisir son
ranger l’entrepôt, pour faire du
d’intérêt, les programmes d’aide municipaux, le taux de chômage, les
acheteur avant de signer une offre. Ne
ménage dans les bureaux, pour
décisions politiques, etc.
soyez pas gêné, posez des questions
enlever tous les débris à l’exsur les activités de l’acheteur et demantérieur, pour réparer les fuites
Ne pas être insulté par des offres trop basses : Il
dez un bon dépôt.
d’eau, les planchers et les plaest très rare que l’acheteur va offrir le prix demandé pour un imfonds brisés, etc.
meuble industriel. Très souvent l’offre initiale est très inférieure
au prix que vous demandez pour votre propriété. Ne soyez pas
offensé, l’acheteur sonde le terrain. Il y a différentes stratégies
La vitesse du marché : Contrairement au marché immobilier résidentiel, il y a peu
de négociation qu’un acheteur peut utiliser et le prix n’est pas le
de cycles de vente dans le marché industriel. Par conséquent, lorsque votre décision
seul facteur important dans une offre.
de vendre votre immeuble est prise, l’une des clés du succès est de faire rapidement
la mise en marché. Assurez-vous que votre courtier peut amorcer la mise en marché
de votre immeuble en moins de 10 jours, et ce, tant auprès des utilisateurs d’espaces
industriels qu’auprès des autres firmes de courtage (pas de « cachotterie »).
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