LA RELANCE DEVIS

Fiche pratique N° 7
LA RELANCE DEVIS
Recontacter par téléphone 100% des ‘clients devis’ qui n’ont pas acheté, c’est prendre le risque
d’appeler aussi ceux qui ne souhaitent pas être rappelés.
La relance du devis par téléphone suppose d’avoir validé auprès du prospect, en amont lors de son
passage magasin, la possibilité de le rappeler :
« Puis- je me permettre de vous rappeler – Pour savoir où vous en êtes dans votre réflexion ?
- Dans le cadre de notre démarche qualité ?
- Dans le cadre de notre suivi client ?
- Pour répondre à vos questions ?
Objectif principal :
Objectifs de repli :
-
Transformer le devis en vente par le passage du prospect en magasin.
Inciter à un second passage en point de vente si le prospect hésite avec un
devis concurrent.
Obtenir les raisons pour lesquelles le prospect ne transforme pas le devis
en achat magasin.
Préconisations :
-
C’est le vendeur qui a établi le devis qui rappelle le client (le contact sera
facilité, le profil du prospect connu.).
Le rappel a lieu au jour convenu avec le client.
Faire une analyse des réponses aux relances pour adapter son plan d’action
magasin (choix collections, formation équipe…)
Le rappel du prospect :
Bonjour Mme X, Aurélie du magasin optique 2000 de …... Nous avons eu le plaisir de vous accueillir
en magasin mardi dernier et de vous remettre un devis à cette occasion. Je vous rappelle comme
convenu pour savoir où vous en êtes dans votre réflexion ? (silence)
Achat déjà fait à la concurrence.
Montrer une déception mesurée puis essayer de comprendre la raison du refus et demander :
Qu’est ce qui a fait pencher la balance vers notre confrère ? Ou « Pourrais-je connaitre la raison de
votre choix afin de pouvoir améliorer nos propositions ? » ou « Quel est l’élément qui a déclenché
votre choix ? »
Prise de congé : je vous remercie de votre accueil, et vous recevrez à nouveau avec grand
plaisir en magasin. Excellente journée, au revoir.
Le prospect hésite, sa décision n’est pas encore prise.
Qu’est ce qui vous fait hésiter ?
Qu’est ce que je peux faire - pour vous convaincre ?
- pour faire pencher la balance de notre coté
Si problème prix, clarté proposition etc.…invitez au passage en magasin :
Revenez nous voir en magasin, nous verrons ensemble ce que nous pouvons faire.
Je vous propose de repasser en magasin, nous essaierons de trouver une solution.
Le prospect s’est décidé pour votre devis et compte passer en magasin.
« Nous allons fixer un RV, je me rendrai disponible le jour qui vous conviendra » puis rappelez votre
prénom et précisez le jour et l’heure.
Ou
« Je suis ravi de vous compter bientôt parmi nos nouveaux clients (ou de votre choix), quand
pensez-vous passer ? »