Face à la crise volet 3 - dossier complet

Face à la crise (volet 3)
Face à la crise (volet 3)
quelle prospection commerciale ?
quelle prospection commerciale ?
Animé par Anne-Marie GILLET
Consultant – Formateur
en développement commercial
) DFHj ODFULVH
YROHW
4XHOOHSURVSHFWLRQFRPPHUFLDOH"
$QLPp SDU$QQH0DULH*,//(7
&RQVXOWDQW² )RUPDWHXUHQGpYHORSSHPHQWFRPPHUFLDO
8QLRQ5pJLRQDOHGHV6&23
,OHGH)UDQFH+DXWH1RUPDQGLH&HQWUH2UOpDQDLV'20720
Union Régionale des SCOP Ile
de France - 2007
)DLUHFRQQDLVVDQFH
Æ La SCOP, son activité
Æ Vous, votre fonction. Avez-vous été formé au
métier ?
Æ Prospectez-vous à l’heure actuelle ?
Æ Comment ? réseau ou dans le « dur » ?
Æ Qu’attendez-vous de cette rencontre ?
3URJUDPPH
,QWURGXFWLRQ
Quelle prospection en temps de crise ?
6HSUpSDUHU4XDOLILHUVRQILFKLHUHWRUJDQLVHUVRQDFWLRQGHSURVSHFWLRQ
Æ Préparer son action et se préparer
Æ Qualifier : comment transformer tous ses appels en appels utiles
2. 3UHQGUHFRQWDFW'pYHORSSHUXQHFRPPXQLFDWLRQHIILFDFHHWSRVLWLYHDXWpOpSKRQH
Æ Spécificités de la communication par téléphone
Æ Réussir son entretien téléphonique en temps de crise
$UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHUOHUHQGH]YRXV
Æ Traiter les objections
Æ Construire un argumentaire personnalisé et adapté au contexte
Æ Négocier le rendez-vous
Æ Conclure et définir la suite a donner
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4XDOLILHUVRQILFKLHUHWRUJDQLVHU
VRQDFWLRQGHSURVSHFWLRQ
6HSUpSDUHU
Æ 3UpSDUHUVRQDFWLRQHWVHSUpSDUHU
Prospects non
qualifiés
Prospects
qualifiés déjà
rencontrés
Prospects
qualifiés jamais
rencontrés
Clients
occasionnels ou
réguliers
6HSUpSDUHU
4XDOLILHUVRQILFKLHUHWRUJDQLVHU
VRQDFWLRQGHSURVSHFWLRQ
Æ 4XDOLILHUFRPPHQWWUDQVIRUPHUWRXV
VHVDSSHOVHQDSSHOVXWLOHV"
La qualification se fait au passage du standard et
de l’assistante
3UHQGUH
FRQWDFW
'pYHORSSHUXQHFRPPXQLFDWLRQ
HIILFDFHHWSRVLWLYHDXWpOpSKRQH
Æ /HVVSpFLILFLWpVGHODFRPPXQLFDWLRQSDUWpOpSKRQH
$9$17$*(6
,1&219(1,(176
62/87,216
5$3,'(
Gain de temps important
7523%5()
Risque d’oubli, de passer à
côté de l’essentiel
35(3$5(56758&785(5
Standard + Assistante : qualifier
Décideur : créer le dialogue,
proposer, contourner les objections et
argumenter, concrétiser et conclure
35,25,7$,5(
Décroché immédiat, on ne laisse
pas sonner un téléphone
$*5(66,)
Parfois surprend et très
souvent dérange
62,*1(5/$)250(
Débit, ton, volume, diction, sourire
%,/$7(5$/
Contact auditif instantané qui
permet le dialogue
$9(8*/(
Absence de feedback visuel
(&287(5$&7,9(0(17
Signifier son intérêt, questionner
reformuler, prendre des notes
81,48(
Chaque interlocuteur est
différent
$121<0(
On ne connaît pas toujours
l’interlocuteur
0$,75,6(5/()21'
Identifier ses interlocuteurs, adapter
son message et tenir un discours
clair, concis, concret, positif et
affirmatif, personnalisé
(&2120,48(
Par rapport à l’entretien en face
à face
5(3(7,7,)
Entraîne une lassitude
5(67(5352)(66,211(/
Soigner votre image personnelle et
celle de votre entreprise
3UHQGUH
FRQWDFW
'pYHORSSHUXQHFRPPXQLFDWLRQ
HIILFDFHHWSRVLWLYHDXWpOpSKRQH
Æ /HVIRQGDPHQWDX[SRXUUpXVVLUVRQHQWUHWLHQ
WpOpSKRQLTXHHQWHPSVGHFULVH
(&287(5
$&7,9(0(17
Attention /
Intérêt
62,*1(5
/()21'
Discours
EMPATHIE
6758&785(5
/·(175(7,(1
1 objet / 1
objectif
62,*1(5
/$)250(
Voix
$UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU
OHUHQGH]YRXV
$UJXPHQWHU
Æ 5HFHQVHUOHVREMHFWLRQVHWOHVWUDLWHU
TXDQGHWFRPPHQW"
Quelques exemples d’objections :
« Je n’ai pas le temps »
- « Nous sommes très sollicités et nous avons déjà nos
fournisseurs »
- « C’est la crise et je n’ai pas de besoin pour le moment »
-
$UJXPHQWHU
$UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU
OHUHQGH]YRXV
Æ &RQVWUXLUHXQDUJXPHQWDLUHSHUVRQQDOLVp
HWDGDSWp DXFRQWH[WH
Exemples d’arguments :
Æ Société à taille humaine
Æ Interlocuteur unique
Æ Souplesse, adaptabilité
Æ Expertise dans un domaine spécifique,…
$UJXPHQWHU
$UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU
OHUHQGH]YRXV
Æ 1pJRFLHUOHUHQGH]YRXV
Savoir revenir sur sa proposition de rendez-vous !!
$UJXPHQWHU
$UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU
OHUHQGH]YRXV
Æ &RQFOXUHHWGpILQLUODVXLWHDGRQQHU
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Quelle que soit l’issue de l’entretien !