La vente en gros et ses particularités

La vente en gros et ses
particularités
Introduction au cours de
Commercialisation de la mode au gros
571-342-MV
Table des sujets présentés
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P.3P.4P.5P.6-11P.12-13P.14-19P.20P.21-22
P.23P.24P.25P.26-
Particularités de chaque marché
Types de marchés
Stratégie pour rejoindre la clientèle visée
Les acheteurs en gros et les types de commerces
Le “style-out”
Comparaison du processus de vente au gros et au détail
Types d’intervenants en gros
Localisation des intervenants en gros
Le marché total
La part de marché
Estimation d’un marché potentiel
Médiagraphie
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Particularités de chaque marché
Each market has distinctive features
!   Au gros
!   Wholesale
!   Vente de grosses quantités
à un petit nombre de
clients
!   Large quantities sold to a
small amount of
customers
!   Au détail
!   Retail
!   Vente de petites quantités
à un grand nombre de
clients
!   Small quantities sold to a
large amount of customers
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Types de marchés
!  Au gros
!  Au détail
!   Marché de la distribution ;
!   Achat pour en faire la
revente
!   Et de la production ;
fabrication de quantités
importantes pour servir le
marché de la distribution
!   Marché de la
consommation
!   Achat par le
consommateur final
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Stratégie pour rejoindre la clientèle visée
!   Au gros PPDC
!   Au détail PASCCAL
Le détaillant
Visé par le marketing mix…
Prix: escomptes, marges
Produit: qualité, programme
privé
!   Communication: marque
forte,
!   équipe de vente active
!   Distribution:accessibilité ou
exclusivité
!   Le consommateur final
!   Visé par les 7 variables du
détaillant
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!   Prix : une gamme de prix
correspondant au marché visé
!   Assortiment harmonieux /
équilibré
!   S.A.C. adéquat (retours)
!   C.C.M. pub. promo
!   C.C.P. vendeurs à l’écoute
!   Aménagement: décor,ambiance
!   Localisation points de vente
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Les acheteurs en gros
et les types de commerces
!   Grosses chaînes; bureau d’achat qui centralise les
opérations; normes à respecter (Sears) 50-350
!   Bureau d’achats = achats à un seul endroit
pour tous les magasins de la chaîne= uniformité
!   Moyennes chaînes; bureau d’achat centralise les
opérations; latitude des gérants pour certains
achats (Colori) moins de 50
!   Boutiques indépendantes; acheteurs se déplacent
ou reçoivent en magasin (1-3 boutiques)
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Types de commerces
Quantités achetées et conditions de paiement
!   Boutiques indépendantes; acheteurs se déplacent
ou reçoivent en magasin
!   Paiement 30-60 jours
!   Escomptes minimes (si paiement c.o.d 2-5%)
!   Cash on delivery = paiement sur livraison
!   Possibilité de consignation pour tester les produits
!   ($20-$30 coût) $47.50-$50 prix de gros
$100 détail
!   Distribution sélective ou exclusive
!   La commission du représentant = 10-12%
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Types de commerces
Quantités achetées et conditions de paiement
• Moyennes
chaînes:4 à 50 magasins
Bureau d’achat centralisé
Paiement 30-60 jours ou 90 jours
• Escomptes selon quantités achetées
• ($20
coût) $40-$50 prix de gros $100 détail
• Peuvent imposer leurs conditions
!  Distribution intensive /exclusive
!  Programmes privés
!   Nom du commerce sur l’étiquette
!  La commission du représentant = 5-8%
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Aperçu des quantités que pourrait acheter Simons
n.b le bureau d’achat achète pour toute la chaîne
!  9 magasins qui vendent des quantités
importantes.
q.2 b
!  Jeans bleu: 24 26 28 30 32 = 5 tailles 6/
magasin/taille = 30/magasin
!  9 magasins X 30 unités = 270 unités
!  Idem jeans noir 270 + 270 = 540 unités
9
Achats de Simons
  Quantités totales
540 unités
  Prix de détail suggéré $100
  Coût en gros (1/2)
$ 50
  Bonne quantité = escomptes
  20% d’escompte = marge de 60%
  $50 -20% = $50 x .20 = $10 d’escompte = $40
prix que Simons désire payer.
!   Avec un détail suggéré de $100 – prix coûtant de
$40 Simons dégage une marge de $60 (60%)
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Quantités achetées et conditions de paiement
!   Grosses chaînes:ex: 50-350 magasins
!   Bureau d’achat: centralise les opérations; normes à respecter
par le vendeur au niveau de l’étiquetage; de la répartition par
magasin, des cintres… expédition aux divisions
!   Paiement: 60-90 jours
!   Escomptes: IMPOSÉES par la chaîne
!   volume 20 % distribution 5% entrepôt 5%
!   ($20coût $30)- $40 prix de gros $100 détail
!   Distribution intensive/ exclusive programmes privés
!   La commission du représentant = 1-5%
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Le “style-out”
Processus de sélection des chaînes
!   Le style-out est la période d’achat durant laquelle
l’acheteur (moyennes et grosses chaînes)
!   Rassemble toutes les marchandises présélectionnées auprès des fournisseurs pour les
évaluer, les comparer et sélectionner celles qui
répondent le mieux à ses besoins.
!   Il a l’avantage d’être seul avec les produits donc
ne subit pas l’influence du représentant
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Le “style-out”
Processus de sélection des chaînes
!   Le représentant doit être au courant des dates de
style-out de ses clients pour :
!   a) Prendre un rendez-vous avec l’acheteur avant le style
out et
!   b) Présenter ses produits pour qu’ils soient présélectionnés
!   c) S’assurer qu’il a des échantillons disponibles à prêter à
l’acheteur pour son style-out
!   d) Connaître les compétiteurs avec lesquels il va être
comparé
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Processus de vente au gros et au détail
!   Au gros
!   Au détail
!   Préparation à la vente:
connaissance du produit,
marché
!   Rencontres de clients suite
à une prise de rendez-vous
!   Préparation à la vente:
connaissance du produit,
marché
!   Accueil des clients en
magasin
!   Planification de l’horaire,
selon un agenda
!   Achalandage dépend de la
température…
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Comparaison
processus de vente au gros et au détail
!   Au gros
!   Rendez-vous
!   Identification des
besoins avant le
contact avec le client:
!   Consultation de son
dossier, observation de
son commerce.
!   Au détail
!   Identification des
besoins lors du contact
avec le client
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Comparaison
processus de vente au gros et au détail
!   Au gros
!   Au détail
!   Présentation du produit
CAB préparée à l’avance;
arguments qui vont
convaincre ce client
!   Bonne connaissance du
produit, du marché, des
concurrents
!   Présentation du produit
CAB sur-le-champ
!   Bonne connaissance du
produit, du marché, des
concurrents
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Comparaison du
processus de vente au gros et au détail
!   Au gros
!   Au détail
!   Argumentation, Préparée à
l’avance,
!   Négociation: prix,
quantités,
livraisons,exclusivité
!   Parfois: plusieurs
rencontres
!   Argumentation
!   Sur-le-champ adaptée au
client
!   Négociation + rare
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Comparaison du
processus de vente au gros et au détail
!   Au gros
!   Au détail
!   Réponse aux objections:
formules polies,
négociation,
!   Trouver un terrain
d’entente car PETIT
nombre de clients
!   Réponse aux objections:
formules polies,
conviction
!   Grand nombre de clients,
un de perdu….
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Comparaison du
processus de vente au gros et au détail
!   Au gros
!   Au détail
!   Conclusion: demander au
client d’acheter
!   Lors du style-out,
impossible de conclure la
vente!!
!   Suivi: essentiel pour
vendre à nouveau
!   Visite en magasin ,
appel…
!   Conclusion: demander au
client d’acheter
!   Si libre-service, pas de
conclusion
!   Suivi: merci! Vous
reviendrez
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Types d’intervenants en gros
!   Fabricant importateur; distribution de masse
!   Marques connues et soutenues par un programme
marketing / possibilité de programmes privés
!   Vendeurs maison qui travaillent pour le fabricant
!   Agence de vente; représente plusieurs lignes qui se
complètent: elle est payée à la commission
!   Grossiste; achète et revend plusieurs lignes
!   La concurrence est vive entre les agences, les
grossistes, les fabricants qui visent un même marché
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.
Localisation des intervenants en gros
Le fabricant diffuse ses propres marques
Bureau chef WINNIPEG s’occupe de la fabrication, de l’image
Peter Nygard TanJay/åliå/Bianca/Collections/Signature/Distribution
Peter Nygard bureau des ventes MONTRÉAL s’occupe des ventes
980 St. Antoine Street W Suite 700 - Montréal, QC H3C 1A8
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Localisation des intervenants en gros
Les agences, les grossistes représentent plusieurs
marques et s’occupent uniquement des ventes
!   Regroupées pour mieux
servir le marché ciblé
!   Agence André Dallaire,
Uranium
!   Le CIMM regroupe
agences et grossistes
Jodabe, Wanda, Mod
Atout
!   5524 St-Patrick
!   5524 St-Patrick
!   555 Chabanel
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Le marché total
!   Le marché actuel: l’ensemble des clients qui
connaissent la gamme de produits et qui l’achètent
déjà
!   Le marché potentiel: l’ensemble des clients qui
sont susceptibles d’acheter la gamme de produits
!   Le marché total regroupe le marché actuel et le
marché potentiel
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La part de marché
!   Les ventes potentielles
sont la part de marché
escomptée; ce que le
fournisseur pense obtenir
multiplié par le potentiel
des ventes de l’industrie
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Estimation d’un marché potentiel de détaillants
indépendants travaillant avec une marge de 50%
Villes:
Alma
Jonquière
Détaillants pour hommes
4
Chicoutimi
10
St-Félicien
12
Roberval
1
2
( après prospection)
Potentiel de vente par détaillant
25 000,00 $
37 500,00 $
47 000,00 $
19 000,00 $
22 000,00 $
100 000,00 $
375 000,00 $
564 000,00 $
19 000,00 $
44 000,00 $
30 000,00 $
112 500,00 $
169 200,00 $
5 700,00 $
13 200,00 $
15 000,00 $
56 250,00 $
84 600,00 $
2 850,00 $
6 600,00 $
Potentiel du marché
(nombre boutiques x ventes
potentielles)
Part de marché estimée
30%
Chiffre d'affaires estimé
(part de marché estimée
x 50 % de marge bénéficiaire)
Marché potentiel global
© Les Éditions de la
Chenelière
inc.
total
des 5 marchés
165 300,00 $
Communication et représentation
commerciale, 2e édition
25
Médiagraphie
!   Notes de cours Stratégie de commercialisation
!   Notes de cours Commerce de détail et opérations
!   ROCK Gilbert et COUTURIER Gérard consultant;
TURGEON Vincent (2007). Communication et
représentation commerciale, 3ième édition Montréal,
Chenelière/McGraw-Hill
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