Remuneration des agents manufacturiers

AGENTS MANUFACTURIERS EFFICACES : LA RÉMUNÉRATION
F
aire faire la
représentation
de ses produits
ou
de
ses
services par des
agents manufacturiers, surtout à
l’exportation, est une formule de
plus en plus utilisée. Une
question toutefois que plusieurs
responsables d’entreprises se
posent : combien faut-il les
rémunérer ?
Sauf pour de très rares exceptions,
les agents manufacturiers sont
strictement rémunérés sous forme
de commissions, c’est-à-dire qu’ils
touchent un pourcentage du
montant de chacune des ventes
qu’ils réalisent, celui-ci variant d’un
domaine d’activité à l’autre.
Quel pourcentage ?
Les principes qui sous-tendent le
niveau de la commission sont les
suivants: plus le cycle de vente
(temps écoulé entre la
représentation et la passation de la
commande par le client) est court,
plus les commandes sont
répétitives, moins le taux de la
commission est élevé; plus le cycle
de vente est long, plus le produit est
complexe, plus le taux de la
commission est élevé. Par exemple,
les équipements utilisés par les
pompiers pour combattre les
incendies ( il peut s’écouler 12 mois
entre la représentation et le moment
où la municipalité adopte le budget
annuel d’achat d’équipements de
son service des incendies) le
pourcentage pourra être de 12 %,
alors que pour certains équipements
industriels, le pourcentage peut
aussi dépasser les 15 à 18 %. À
l’opposé, les taux sont de 2 ou 3 %
pour les produits alimentaires et
d’environ 6 % pour la vente de
meubles.
Avant de faire une proposition à vos
futurs agents, il est bon de vous
informer sur les taux moyens qui se
payent dans votre secteur d’activité,
de façon à leur faire une proposition
réaliste et motivante. Pour vous
aider à trouver le « bon taux », il
faut s’inspirer du sondage que La
Manufacturer’s Agents National
Association publie à tous les deux
ans concernant les taux de
commission moyens que perçoivent
ses membres.
Temps et frais de déplacement
L’agent investit son temps pendant
une période plus ou moins longue,
sans qu’il touche une quelconque
rémunération. Le pourcentage payé
aux agents sert aussi à défrayer
leurs frais de déplacement puisque
la commission sert en fait à tout
payer : le temps, les déplacements,
les outils de travail ( ordinateurs ), la
formation et les bénéfices sociaux.
Les commissions dues aux agents
sont généralement payables en
deux versements, l’un à la prise de
commande ou lors de la livraison et
l’autre, au moment où l’entreprise a
perçu du client le paiement de la
vente. Il peut facilement s’écouler
plusieurs semaines et parfois
plusieurs mois entre la visite à un
client et le paiement de la
commission à l’agent. Lorsque
l’entreprise choisit la formule de
l’agent manufacturier plutôt que
d’avoir sa propre force de vente
rémunérée à salaire ou à salaire et
commission, ses frais de
représentation sont uniquement
constitués de frais qui varient en
fonction du niveau de ses ventes et
d’une certaine façon, elle réalise
ainsi des économies sur ces coûts
en bénéfices sociaux puisqu’elle ne
contribue pas à l’assurance-emploi,
ni au régime des rentes du Québec,
etc. Alors que ses vendeurs sont
payés à toutes les semaines ou
toutes les deux semaines quel que
soit le résultat des ventes, les
agents ne sont payés qu’après avoir
produit des résultats concrets.
Faites que vos agents vous
aiment
Les agents sont généralement des
personnes qui aiment beaucoup
l’argent. Ils aiment en faire
beaucoup et souvent ils en
dépensent aussi beaucoup ! On
comprendra facilement qu’ils vont
porter une attention plus particulière
aux produits qui leur rapportent la
commission la plus élevée et à ceux
qui se vendent le plus facilement. Il
est donc très important que votre
proposition de rémunération soit
suffisamment attrayante pour que
vos agents consacrent le plus de
temps possible à représenter vos
produits de préférence à tous les
autres dont ils ont aussi la
responsabilité d’en faire la
promotion.
Réjean Dancause, Adm.A., cmc
Président du Groupe Réjean
Dancause et associés inc.
Conseillers en stratégies et en
marketing
Courriel : [email protected]