4) Les ressorts de l`influence

La communication interpersonnelle (4)
4) Les ressorts de l’influence
Qu’est-ce que l’influence ?
Quels sont les différents ressorts de l’influence ?
Quelle différence y a-t-il entre influence et manipulation ?
(Cf activité 5)
a) Définition
Lors du processus de communication, chaque acteur cherche (consciemment ou inconsciemment) à amener
l’autre à partager son opinion en mettant en œuvre une stratégie d’influence.
Influence : fait de conduire quelqu’un à penser ou à faire quelque chose qu’il n’aurait pas pensé ou
fait spontanément, afin de le convaincre ou de partager du sens avec lui
b) Les différents ressorts de l’influence
La stratégie d’influence de chaque acteur s’appuie sur différents ressorts (ou moyens) d’influence. On
distingue :

L’argumentation logique
L’argumentation logique fait appel à la raison de l’interlocuteur. Elle consiste à fournir des arguments étayés
par des preuves que l’autre peut discuter.
Ex : Le professeur à l’élève bavard : « Si tu ne travailles pas, tu auras des résultats médiocres, ton dossier
sera mauvais et tu ne pourras pas choisir ta formation ! »

L’appel à l’affectif et à l’émotionnel
Il est également possible de faire appel aux sentiments ou aux émotions de l’autre par la flatterie, la
séduction, la culpabilisation,…
Ex : Le professeur à l’élève bavard : « Ta maman va être très triste ! »

L’appel au sentiment d’appartenance
Il est enfin possible de faire appel au sentiment d’appartenance de l’autre à un groupe social particulier en
invoquant les valeurs et les normes propres à ce groupe (entreprise, famille, groupe d’amis,…)
Ex : Le professeur à l’élève bavard : « Tu empêches tes camarades de travailler ! »
c) De l’influence à la manipulation
L'influence est l'une des fonctions de la communication : il est donc naturel de tenter d'influencer son
interlocuteur. Toutefois, cette tendance peut être exagérée et conduire à la manipulation : l'interlocuteur est
alors conduit sans le vouloir à adopter une opinion ou un comportement qui est souvent en sa défaveur.
Synthèse
Les ressorts de l’influence
Stratégie d'influence
repose sur
Argumentation
logique
Appel à l'affectif et à
l'émotionnel
Appel au sentiment
d'appartenance