Leçon 6 : calculer un encours client

Leçon 6 : calculer un encours client
Nous avons vu que les causes de retard de règlement peuvent provenir d’autres services et c’est de
votre responsabilité de sensibiliser les autres collaborateurs de l’entreprise aux retards clients et à
leur cause.
La prévention des défaillances financières est en revanche du ressort du service credit management.
Comment évaluer la santé financière d’une entreprise
Pour évaluer la santé financière d’une entreprise, vous pouvez avoir recours à des entreprises
spécialisées. Vous avez ainsi recours à des experts reconnus que vos interlocuteurs ne peuvent pas
vraiment contester.
Il vous faut trouver un compromis entre la sécurité financière et le chiffre d’affaires à réaliser. Dans
quelle mesure votre entreprise est-elle prête à prendre des risques financiers avec ses clients ?
Nous allons voir comment calculer les encours clients et comment faire une analyse financière
rapide.
Comment calculer des encours
L’encours clients se compose de :
- Factures à émettre (le client a été livré mais n’a pas encore été facturé)
-
Encours non exigibles (le client a été facturé mais la facture n’est pas arrivée à échéance).
-
Encours exigible : les factures sont arrivées à échéances. Cet encours comprend aussi les
créances douteuses.
Ce montant ainsi calculé, représente la perte que subirait votre société si l’entreprise déposait son
bilan demain.
A l’aide de votre carnet de commandes, vous pouvez calculer les encours prévisionnels de vos clients
et ainsi anticiper les problèmes.
Evaluer la santé financière d’une entreprise.
Si vous avez recours à une entreprise spécialisée, vous pourrez obtenir facilement les comptes de
résultat et les bilans.
Des éléments faciles à expliquer
Regardez la tendance : tendance du CA, tendance du résultat, tendance de la profitabilité :
Profitabilité = Résultat net / CA
Ou
Résultat d’exploitation / CA
Regarder également le ratio : (Disponibilité + Créances / Dettes à court terme)
Si ce ratio est supérieur à 1, cela signifie que votre client n’aura aucun mal à régler ses fournisseurs.
Si ce ratio est inférieur à 1, cela signifie que la trésorerie de l’entreprise est tendue.
Dans le cas de doute sur un client, expliquez-le à vos collaborateurs et faites le confirmer par une
entreprise spécialisée.
Comment fixer un encours maximum
L’encours maximum dépend de la sensibilité au risque de l’entreprise mais aussi de l’historique du
client : est-ce un client qui règle ses factures régulièrement ? La relation avec ce client est-elle
ancienne ? Plus vous impliquez les autres collaborateurs de l’entreprise dans votre calcul, plus
l’encours sera respecté.
L’encours maximum doit servir d’alerte : si vous acceptez systématiquement un dépassement
d’encours pour un client, c’est que votre encours maximum n’a pas de sens ; revoyez-le !
Que faire en cas de dépassement d’encours
En cas de dépassement d’encours, vous pouvez prendre le risque et l’accepter de façon exceptionnel
ou vous pouvez travailler avec le responsable commercial à faire diminuer le risque : acompte à la
commande, réduction des délais de paiement, etc .
En résumé, collectez un maximum d’information sur votre client et évaluer l’encours maximum
autorisé en prenant en compte l’historique de celui-ci. Communiquez avec le responsable
commercial en cas de dépassement d’encours.
Votre travail d’aujourd’hui : si vous n’avez pas d’encours maximum, commencez par le calcul de
l’encours maximum de chacun de vos principaux clients. Mettez à jour votre fichier client.
Dans notre prochaine leçon, nous verrons douze moyens d’améliorer le cycle commandes clients –
règlements clients