Une ambiance propice à la vente

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Une ambiance propice à la vente
Un éclairage chaleureux, une musique qui nous séduit, des couleurs agréables, une odeur familière.
Même si le client n’y prête pas toujours attention, ces « petits riens » conditionnent son comportement
d’achat. Pensé selon mes activités, mon établissement et ma localisation, l’ambiance est un élément
qui favorise l’achat.
1/ Je crée l’ambiance par la couleur :
Le premier ressenti d’un client viendra de ce qu’il voit, on prêtera attention à la couleur dans un
commerce. Elle s’exprime par les matières, les éléments de décoration ou les teintes. C’est une
composante essentielle de l’ambiance.
Couleur : les points clés :
-
Extérieur / intérieur : la couleur doit refléter votre activité, votre positionnement
commercial et permet de vous démarquer de la concurrence.
-
La couleur intérieure doit être en cohérence avec l’extérieur pour créer un appel
commercial harmonieux et dynamique. On favorisera les couleurs vives.
-
Une règle : pas plus de 3 couleurs équilibrées dans une même pièce (ex. dominante à 80%,
deuxième à 15% et troisième à 5%), choisies selon le thème de votre commerce (ex. le noir
évoque le luxe ; le marron, la tradition ; le vert, la nature ; le gris, la technologie ; etc.).
Les détails qui font la différence :
 La couleur de votre point de vente peut se retrouver dans votre code vestimentaire. (Ex : une
chemise spécifique au point de vente, des badges identiques et nominatifs, …).
 On veillera à l’état des peintures (à refaire en moyenne tous les 3 ans, surtout pour les tons
clairs) en s’interrogeant sur les tendances et l’évolution de ses activités.
2/ Je crée l’ambiance par la musique et l’odeur :
Se sentir bien dans le commerce et y rester un peu plus longtemps. En jouant sur les sens que sont
l’ouïe et l’odorat, on arrive à influer sur le temps passé par un client dans un point de vente.
J’utilise un fond musical adapté à ma clientèle :
-
En misant sur des musiques connues et d’actualité, le client aura tendance à rester
davantage dans mon commerce (il perd la notion du temps). Une musique douce l’incitera par
ailleurs à prendre son temps, tandis qu’un rythme rapide le rendra pressé.
-
La musique est partout. Retrouver cette habitude rendra le point de vente familier au client.
-
Le fond sonore doit rester... un fond sonore. Donc pas de volume excessif.
Les détails qui font la différence :
 Jours de la semaine, heures, mois : j’adapte aussi la musique en fonction de ma clientèle et
des moments (par exemple : certains ou une clientèle plus féminine avec des enfants le
mercredi, etc…).
 Vous avez une activité très spécifique : le fond sonore peut être en lien avec le thème du point
de vente (en utilisant notamment des musiques d’ambiance).
3/ Je crée l’ambiance par mon éclairage
Un bon éclairage permet d’augmenter ses ventes (jusqu’à 20% selon certaines études). On distingue
2 niveaux d’éclairage.
L’éclairage général : l’ambiance générale de mon commerce
- Un point de vente moderne se doit d’être bien éclairé, au risque d’être perçu comme peu
attractif, sans que la luminosité ne soit « agressive ».
- On utilisera donc des lampes qui rendent l’atmosphère du point de vente, chaleureuse.
Eclairage général : quel type de lampes ?
 Opter par exemple pour des tubes fluorescents électroniques de 16 mm (durée de vie
entre 16.000 et 20.000 heures) avec des teintes chaudes ou type lumière du jour.
L’éclairage d’accentuation: faire ressortir mes produits
-
Il est nécessaire que les projecteurs soient bien dirigés vers les produits que je veux mettre
en valeur.
L’éclairage d’accentuation doit être disposé selon des zones précises (caisse, presse,
l’espace cadeaux, etc.)
Eclairage d’accentuation : quel type de lampes ?
 Opter par exemple pour des lampes à sodium blanc ou des lampes à iodures métalliques
à bruleur céramique. Ces lampes ont une durée de vie moyenne de 10.000 heures.
Les détails qui font la différence :

Renouveler son éclairage tous les 3 à 5 ans en moyenne (usure naturelle) et penser à
changer régulièrement les ampoules grillées.

Compléter votre dispositif avec un éclairage de mise en valeur directement orienté vers
certains produits que vous voulez faire ressortir.

Usez de la couleur (en cohérence avec le point de vente) pour créer des ambiances
particulières dans certaines zones ou à certaines périodes (ex. fêtes de fin d’année).
5/ Je crée l’ambiance grâce à mon offre
Un point de vente n’est pas un lieu figé : il vit.
- Bouger vos produits de place : en les changeant et en modifiant de temps à autre la
disposition, vous conserverez la curiosité de vos clients et « casserez » les habitudes.
- Pour créer du mouvement, rien de tel que l’utilisation d’ilots centraux sur roulettes.
- Renouveler les offres que vous présentez.
L’ambiance, c’est aussi une bonne distinction entre vos différentes activités (cf. fiche 5)
Le détail qui fait la différence :
On a tendance à l’oublier parfois, mais il est important d’ajuster la signalétique aux bons endroits,
d’en limiter le nombre (notamment en vitrine) et de jeter celle qui est usée.
6/ La propreté de mon commerce : mon image
C’est une évidence pour tout commerçant, toujours bonne à rappeler. Le risque d’un commerce sale :
que le client ressente de l’indifférence à son égard. Ainsi :
- Vos sols doivent être impeccables.
- Chassez la poussière de vos étagères au risque de rendre vos produits peu attractif
(poussière = produit qui stagne donc ne se vend pas).
- On évitera de laisser une poubelle ou des cartons empilés devant un point de vente (ce qui
présente aussi des risques sur le plan sécuritaire pour vous).
Le détail qui fait la différence :
Sol vieillissant ? Il existe des résines colorées qui vous permettront de rénover sans engager un
investissement important.