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Plan de Développement Régional - Corse
Plan de Développement Régional - Corse Sommaire Sommaire ................................................................................................................................................................................................................................................................... 1 I – Configuration de la région ..................................................................................................................................................................................................................................... 2 II – Analyses du marché cible ..................................................................................................................................................................................................................................... 5 III ‐ Implantation géographique de l’offre et analyse des ventes sur les 3 derniers exercices ................................................................................................................................ 12 IV ‐ Axes de développements régionaux .................................................................................................................................................................................................................. 27 V – Les objectifs 2015 et besoin de programmation ............................................................................................................................................................................................... 33 VI – Le Plan d’Action Commercial ............................................................................................................................................................................................................................ 35 Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 1 I – Configguration de e la région Attendus : Carte d’identitéé de la région (Nb bre d’habitants to otal + PIB + carte iindiquant zones d d’emplois, effectiff salariés par zonee et position des ccentres). Ajouter le tableau dynamiqu ue (tableau 5 adééquation de l’offree). NB : La carte p présentée doit mettre en relief les zzones d’emploi (ta aille et localisation n) ainsi que la loccalisation des centtres AFPA. Pensez à mettre l’échelle d de la carte. Le restte des données (co ode couleur) danss la carte posée en n exemple n’est pas nécessaire. mie de la Corse a été longtemps dominée par l'agriculture et l'élevage mais maintena ant, elle se compose surtout de co ommerces et d'industrie touristiqu ue (hôtels, L'économ loisirs). Laa Corse est l'une des régions françaises les plus pau uvres. Après la crisse des années 1990, la Corse se po orte clairement m mieux et est en pro ogression sur touss les plans mais sa ssituation reste néanmoins fragile. En 2003, son PIB par habitant était toujours inférie eur de 11,5 % à laa moyenne des réégions françaises2. La Corse a une économie très typée : peu d'industriee, une agriculturee faible et un poid ds important du to ourisme, de l'adm ministration et de lla construction. La Corse est la région la moins industrialisée de France. Danss le même temps,, elle est aussi celle où la construction a le poids le p plus important dans le PIB P PIB 6,359 milliardss d'euros (2006)1 R Rang 25e région fran nçaise C Croissance 4,7 % (2002)2 P PIB / Hab. € 22 660 (2006 6) P PIB par secteur agriculture : 2,,1 % industrie : 15,7 7 % services : 82,2 % Plan de Dévveloppement Régionaal – Corse 28/01/2015 2 I.1 ‐ Les Zones d'emploi de la région et les centres AFPA Zone d'emploi salarié salarié salarié salarié salarié salarié 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Nb d'Ets 2013 % Salariés ZE / Région Evolution 2008‐ 2013 Bastia 25 371 25 883 26 450 26 666 26 886 26 444 4 361 37,76% 4,06% Ajaccio 24 595 24 538 24 833 25 150 25 369 25 716 4 186 36,72% 4,36% Porto‐Vecchio Evol. Salariés 2008‐2013 Centres AFPA présents BASTIA et BORGO (antennes de Corte) AJACCIO : Agence au Centre Ville, YOLANDA et plateau bois 6 810 7 095 7 334 7 563 7 479 7 308 1 594 10,44% 6,81% Antenne de 150 m² Calvi ‐ L'Île‐Rousse 3 763 3 821 3 977 4 060 3 958 3 909 1 050 5,58% 3,73% Antenne de 200 m² 2 335 2 457 2 498 2 550 2 563 2 615 482 3,73% 10,71% 1 942 1 989 2 126 2 196 2 253 2 253 512 3,22% 13,80% Location régulière Corte 1 547 1 644 1 700 1 711 1 736 1 786 371 2,55% 13,38% CORTE Total général 66 363 67 427 68 918 69 896 70 244 70 031 12 556 100% 5,24% Environ 17 000 m² Ghisonaccia ‐ Aléria Sartène ‐ Propriano (Source tableau adéquation de l’offre Marketing national) I.2 ‐ Les spécificités de la Région : ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ Le Marché Corse est en croissance : ‐ La région regroupe 7 zones d’emploi qui connaissent toutes une évolution positive en nombre d’emploi ‐ La région importe des DEs de saison en saison (+13% en 2014) 73 % des effectifs salariés de la région sont positionnés sur 2 zones d’emploi : Bastia et Ajaccio Le centre Afpa d’Ajaccio et les antennes de Bastia/Borgo du centre de Corte sont positionnés sur ces 2 zones d’emploi majeures de la région Le centre de Corte est situé sur la plus petite des zones d’emploi en termes d’effectifs salariés, cette implantation résulte d’un choix de positionner un établissement équipé d’un hébergement au centre de la Corse qui accueillent des demandeurs d’emploi et des salariés des 6 autres zones d’emploi. Le DRAPIC² propose à la fois : une offre de formation « Préparatoire », une offre de conseil « AFPA transition » et constitue la « force commerciale » en région Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 3 I.3 ‐ Répartition du CA AFPA par financeur sur les 3 derniers exercices (2012/2013/2014) en K€ Réalisé 2012 Réalisé 2013 Atterr.2014 13/12% 14/13% 14/12% PASP ‐ Accès et retour à l'emploi PASP ‐ Accompagnement des Mut. Eco. Sociales et démo. Etat Hors PASP (publics spécifiques hors Agefiph) Etat déconcentré (dirrecte…) U.E. National (FSE National ETAT Pôle Emploi AGEFIPH Autres (Organismes parapublics sur fonds publics) Organismes institutionnels Conseils Régionaux ‐ subvention Formation Hébergement Restauration Accompagnement ‐ Gestion Rému Conseils Généraux Autres collectivités territoriales Collectivités territoriales CIF CSP / CRP / CTP FPSPP (POE Collective) Financements par les Organismes Paritaires PFE Période de Professionnalisation Agents publics et assimilés Contrat en Alternance hors PPCA DIF Branche Entreprises Bénéficiaires Autres produits Contributions Stagiaires et Autres Total PRODUITS D'EXPLOITATION Hors ICR 88 195 141 90 514 177 1 366 36 1 579 6 374 ‐18 ‐47 6 309 389 38 34 461 313 185 0 128 6 632 173 37 210 9 705 40 250 42 22 50 404 250 360 74 684 6 498 0 146 6 644 221 36 91 348 323 197 20 53 7 600 190 92 282 8 934 266 ‐2 82 3 349 331 99 0 430 6 251 5 793 338 120 20 0 6 271 280 126 180 586 360 191 47 50 17 665 235 80 315 8 616 45% 128% 30% 24% 79% 141% 26% 206% 43% 102% 0% ‐311% 105% 57% 95% 268% 75% 103% 106% 41% 117% 95% 110% 249% 134% 92% 0% 106% ‐5% 373% 6% 86% 132% 28% 0% 63% 96% 0% 94% 127% 350% 198% 168% 111% 97% 235% 94% 243% 111% 124% 87% 112% 96% 0% 136% ‐1% 91% 68% 187% 7% 0% 27% 98% ‐111% 0% 99% 72% 332% 529% 127% 115% 103% 39% 283% 105% 136% 216% 150% 89% Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 4 II – Analyses du marché cible II.1 – Ventilation des effectifs par zones d’emploi (FAP) Les secteurs d'activités, le nombre de salariés (de 2008 à 2013) et les établissements sur la zone d’emploi de Bastia ‐ ‐ ‐ Les 15 premiers secteurs représentent près de 71% des effectifs salariés de la zone d’emploi de Bastia Les plus fortes croissances en termes d’effectifs salariés concernent les secteurs : 1) Restauration 23% 2) Entreposage et services auxiliaires des transports 19% 3) Activités des organisations associatives 18% Les plus fortes baisses en termes d’effectifs salariés concernent les secteurs : 1) Transports terrestres et transport par conduites ‐13% 2) Action sociale sans hébergement ‐10% 3) Activités de poste et de courrier ‐8% Secteur d'activité (NAF 88) 47 Commerce de détail, à l’exception des automobiles et des motocycles 43 Travaux de construction spécialisés 46 Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles 86 Activités pour la santé humaine 56 Restauration 88 Action sociale sans hébergement 49 Transports terrestres et transport par conduites 10 Industries alimentaires 87 Hébergement médico‐social et social 45 Commerce et réparation d'automobiles et de motocycles 81 Services relatifs aux bâtiments et aménagement paysager 53 Activités de poste et de courrier 52 Entreposage et services auxiliaires des transports 69 Activités juridiques et comptables 94 Activités des organisations associatives Effectif Effectif Effectif Effectif Effectif salariés salariés salariés salariés salariés 2012 2011 2010 2009 2008 3 685 3 631 3 666 3 705 3 753 3 279 3 393 3 473 3 524 3 659 1 691 1 685 1 686 1 747 1 801 1 151 1 198 1 185 1 184 1 191 882 975 1 112 1 065 1 053 1 094 1 120 1 164 1 180 1 117 1 085 1 213 1 237 1 219 1 271 844 887 912 924 853 641 655 682 734 762 792 782 800 813 786 635 657 686 685 654 659 661 642 611 628 483 508 525 528 539 467 462 485 505 500 393 374 397 413 414 Effectif salariés 2013 3 816 3 517 1 785 1 209 1 141 994 962 874 766 747 686 612 594 488 479 Nbre Courbe Evolution % cumulé % salariés d'établisse salariés nbre salariés évolution 2013 / NAF ments 2013 2013 / NAF 2008 ‐ 2013 2008‐2013 687 14,43% 14,43% 3% 660 13,30% 27,73% 7% 219 6,75% 34,48% 5% 178 4,57% 39,05% 5% 394 4,31% 43,37% 23% 51 3,76% 47,13% ‐10% 114 3,64% 50,76% ‐13% 129 3,31% 54,07% 3% 23 2,90% 56,97% 16% 126 2,82% 59,79% ‐6% 154 2,59% 62,38% 7% 21 2,31% 64,70% ‐8% 29 2,25% 66,95% 19% 111 1,85% 68,79% 4% 108 1,81% 70,60% 18% Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 5 Les Familles professionnelles les plus représentées dans les secteurs qui représentent 70% des effectifs salariés sur La zone d’emploi de Bastia ‐ Seules les familles représentant un minimum de 1000 salariés sont traitées : Familles Professionnelles Ouvriers non qualifiés du gros oeuvre du bâtiment Agents d'entretien de locaux Serveurs de cafés restaurants Employés de la Poste et des télécommunications Caissiers Aides‐soignants Maçons Aides à domicile et aides ménagères Vendeurs généralistes Infirmiers Maîtrise des magasins Secrétaires bureautiques et assimilés Cuisiniers Ouvriers non qualifiés du second oeuvre du bâtiment Agents de services hospitaliers Ouvriers non qualifiés métallerie, serrurerie, montage Vendeurs en produits alimentaires Boulangers, pâtissiers Vendeurs en ameublement, équipement du foyer, bricolage Employés de la comptabilité Jardiniers salariés Conducteurs et livreurs sur courte distance Vendeurs en habillement et accessoires, articles de luxe, de sport, de loisirs et culturels Conducteurs routiers Mécaniciens et électroniciens de véhicules Employés des services au public Educateurs spécialisés Professions intermédiaires de la Poste et des télécommunications Électriciens du bâtiment Plombiers, chauffagistes Conducteurs de transport en commun sur route Cadres de l'hôtellerie et de la restauration* Cadres de la Poste et des télécommunications Ouvriers non qualifiés de l'emballage et manutentionnaires Carrossiers automobiles Employés de maison et personnels de ménage Assistantes maternelles Aides de cuisine, apprentis de cuisine et employés polyvalents de la restauration Techniciens des services comptables et financiers Cadres administratifs, comptables et financiers (hors juristes) Chefs cuisiniers Ouvriers non qualifiés des industries agro‐alimentaires Ouvriers qualifiés du magasinage et de la manutention Agents de sécurité et de surveillance Agents de sécurité et de l'ordre public Attachés commerciaux Agents administratifs divers Total général Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 Nbre de salariés sur les 5 1ère FAP (estimation) 847 790 629 574 525 484 433 413 397 352 345 325 318 292 285 262 209 207 189 185 181 174 156 142 141 137 127 120 116 116 104 99 97 89 86 84 80 78 66 62 54 49 41 36 31 26 21 10 568 6 Les secteurs d'activités, le nombre de salariés (de 2008 à 2013) et les établissements sur la zone d’emploi d’Ajaccio ‐ ‐ ‐ Les 16 premiers secteurs représentent près de 71% des effectifs salariés de la zone d’emploi d’Ajaccio Les plus fortes croissances en termes d’effectifs salariés concernent les secteurs : 1) Hébergement médico‐social et social 30% 2) Hébergement 16% 3) Action sociale sans hébergement 14% 4) Production et distribution d'électricité, de gaz, de vapeur et d'air conditionné 14% Les plus fortes baisses en termes d’effectifs salariés concernent les secteurs : 1) Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles ‐11% 2) Commerce et réparation d'automobiles et de motocycles ‐5% 3) Travaux de construction spécialisés ‐5% 4) Transports aériens ‐4% Secteur d'activité (NAF 88) 47 Commerce de détail, à l’exception des automobiles et des motocycles 43 Travaux de construction spécialisés 56 Restauration 81 Services relatifs aux bâtiments et aménagement paysager 46 Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles 86 Activités pour la santé humaine 53 Activités de poste et de courrier 87 Hébergement médico‐social et social 88 Action sociale sans hébergement 55 Hébergement 10 Industries alimentaires 51 Transports aériens 45 Commerce et réparation d'automobiles et de motocycles 35 Production et distribution d'électricité, de gaz, de vapeur et d'air 49 Transports terrestres et transport par conduites 69 Activités juridiques et comptables Effectif Effectif Effectif Effectif Effectif salariés salariés salariés salariés salariés 2008 2009 2010 2011 2012 3 192 3 162 3 172 3 302 3 272 3 037 2 971 3 006 3 003 3 150 1 181 1 146 1 235 1 290 1 287 1 215 1 260 1 308 1 255 1 290 1 245 1 187 1 171 1 185 1 190 985 951 939 954 1 004 959 949 922 891 912 625 697 752 749 831 777 782 703 752 790 641 698 759 741 808 742 736 744 745 750 714 695 698 689 694 643 678 689 673 664 492 512 521 548 561 565 550 577 593 539 449 436 434 433 450 Effectif salariés 2013 3 351 3 011 1 348 1 332 1 126 961 925 895 822 760 745 685 647 571 544 462 % cumulé Evolution Courbe Nbre % salariés salariés nbre salariés évolution d'établisse 2013 / NAF 2013 / NAF 2008 ‐ 2013 2008‐2013 ments 2013 672 13,03% 13,03% 5% 577 11,71% 24,74% ‐5% 432 5,24% 29,98% 12% 371 5,18% 35,16% 6% 147 4,38% 39,54% ‐11% 124 3,74% 43,28% 2% 22 3,60% 46,87% ‐4% 22 3,48% 50,35% 30% 47 3,20% 53,55% 14% 154 2,96% 56,51% 16% 131 2,90% 59,40% 0% 4 2,66% 62,07% ‐4% 108 2,52% 64,58% ‐5% 2,22% 66,80% 14% 13 66 2,12% 68,92% ‐4% 89 1,80% 70,71% 6% Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 7 Les Familles professionnelles les plus représentées dans les secteurs qui représentent 70% des effectifs salariés sur La zone d’emploi d’Ajaccio ‐ Seules les familles représentant un minimum de 1000 salariés seront traitées : Familles Professionnelles Ouvriers non qualifiés du gros oeuvre du bâtiment Agents d'entretien de locaux Serveurs de cafés restaurants Employés de la Poste et des télécommunications Caissiers Aides‐soignants Maçons Aides à domicile et aides ménagères Vendeurs généralistes Cuisiniers Ouvriers non qualifiés du second oeuvre du bâtiment Infirmiers Maîtrise des magasins Agents de services hospitaliers Conducteurs et livreurs sur courte distance Vendeurs en produits alimentaires Boulangers, pâtissiers Attachés commerciaux Vendeurs en ameublement, équipement du foyer, bricolage Jardiniers salariés Cadres de l'hôtellerie et de la restauration* Ouvriers non qualifiés de l'emballage et manutentionnaires Agents et hôtesses d'accompagnement Vendeurs en habillement et accessoires, articles de luxe, de sport, de loisirs et culturels Employés de l'hôtellerie Conducteurs routiers Ouvriers qualifiés du magasinage et de la manutention Secrétaires bureautiques et assimilés Techniciens des industries de process Educateurs spécialisés Professions intermédiaires de la Poste et des télécommunications Plombiers, chauffagistes Électriciens du bâtiment Employés des services au public Conducteurs de transport en commun sur route Cadres de la Poste et des télécommunications Employés de maison et personnels de ménage Assistantes maternelles Employés des transports et du tourisme Aides de cuisine, apprentis de cuisine et employés polyvalents de la restauration Employés de la comptabilité Personnels navigants de l'aviation Techniciens des transports et du tourisme Agents administratifs divers Techniciens et agents de maîtrise de la maintenance et de l'environnement Chefs cuisiniers Ouvriers non qualifiés des industries agro‐alimentaires Ouvriers non qualifiés métallerie, serrurerie, montage Ouvriers non qualifiés de l'électricité et de l'électronique Ingénieurs et cadres d'étude, recherche et développement (industrie) Total général Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 Nbre de salariés sur les 5 1ère FAP (estimation) 847 778 700 574 525 484 433 413 397 381 360 352 345 285 257 209 207 206 189 181 164 159 158 156 149 142 139 138 138 127 120 116 116 104 104 97 84 80 78 78 69 68 64 61 56 54 49 40 32 29 11 089 8 Les secteurs d'activités, le nombre de salariés (de 2008 à 2013) et les établissements sur la zone d’emploi de Corte ‐ ‐ ‐ Les 10 premiers secteurs représentent près de 73% des effectifs salariés de la zone d’emploi de Corte Les plus fortes croissances en termes d’effectifs salariés concernent les secteurs : 1) Collecte, traitement et élimination des déchets ; récupération 89% 2) Action sociale sans hébergement 81% 3) Hébergement médico‐social et social 32% Les plus fortes baisses en termes d’effectifs salariés concernent les secteurs : 1) Travaux de construction spécialisés ‐9% 2) Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles ‐5% 3) Commerce de détail, à l’exception des automobiles et des motocycles ‐4% Secteur d'activité (NAF 88) 47 Commerce de détail, à l’exception des automobiles et des motocycles 43 Travaux de construction spécialisés 88 Action sociale sans hébergement 56 Restauration 10 Industries alimentaires 53 Activités de poste et de courrier 94 Activités des organisations associatives 38 Collecte, traitement et élimination des déchets ; récupération 87 Hébergement médico‐social et social 46 Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles Effectif Effectif Effectif Effectif Effectif salariés salariés salariés salariés salariés 2008 2009 2010 2011 2012 277 277 289 293 280 295 279 301 291 320 65 95 133 170 36 129 138 126 136 128 79 72 81 79 82 74 71 62 76 78 61 60 76 71 58 58 7 39 44 56 57 41 47 42 38 62 64 66 64 59 Effectif salariés 2013 278 275 187 149 81 74 72 61 60 59 Nbre % cumulé Evolution Courbe % salariés d'établisse salariés nbre salariés évolution 2013 / NAF ments 2013 2013 / NAF 2008 ‐ 2013 2008‐2013 71 15,57% 15,57% ‐4% 58 15,40% 30,96% ‐9% 4 10,47% 41,43% 81% 59 8,34% 49,78% 13% 15 4,54% 54,31% 2% 4 4,14% 58,45% 4% 19 4,03% 62,49% 19% 1 3,42% 65,90% 89% 2 3,36% 69,26% 32% 9 3,30% 72,56% ‐5% Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 9 Les Familles professionnelles les plus représentées dans les secteurs qui représentent 70% des effectifs salariés sur la zone d’emploi de Corte ‐ Seules les familles représentant un minimum de 1000 salariés seront traitées : Familles Professionnelles Aides à domicile et aides ménagères Ouvriers non qualifiés du gros oeuvre du bâtiment Serveurs de cafés restaurants Employés de la Poste et des télécommunications Maçons Cuisiniers Secrétaires bureautiques et assimilés Aides‐soignants Ouvriers non qualifiés du second oeuvre du bâtiment Vendeurs en produits alimentaires Boulangers, pâtissiers Assistantes maternelles Ouvriers de l'assainissement et du traitement des déchets Agents de services hospitaliers Conducteurs d'engins du bâtiment et des travaux publics Cadres de l'hôtellerie et de la restauration* Électriciens du bâtiment Plombiers, chauffagistes Professions intermédiaires de la Poste et des télécommunications Aides de cuisine, apprentis de cuisine et employés polyvalents de la restauration Employés de maison et personnels de ménage Educateurs spécialisés Cadres de la Poste et des télécommunications Employés des services au public Conducteurs et livreurs sur courte distance Chefs cuisiniers Conducteurs routiers Employés de la comptabilité Professeurs du supérieur** Ouvriers non qualifiés des industries agro‐alimentaires Infirmiers Cadres A de la fonction publique (hors spécialités juridiques) et assimilés* Artistes (musique, danse, spectacles) Attachés commerciaux Agents administratifs divers Ouvriers non qualifiés de l'emballage et manutentionnaires Total général Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 Nbre de salariés sur les 5 1ère FAP (estimation) 91 77 70 46 40 35 29 28 27 23 22 18 12 11 11 11 11 11 10 9 9 8 8 7 7 6 6 6 5 5 5 5 4 3 2 1 677 10 II.2 Identification des nouveaux besoins par secteur et métiers cible. Attendus : Disparition d’activité et besoin en reconversion Emergence de nouveaux métiers Opportunité de développement sur la région par secteur (nouvelles réglementations, implantations, nouveautés technologiques, etc.) Les présents dans notre offre et incontournables en région : l’Insertionnel et préparatoires (180 et 179), le BTP, le TLHR et les compétences de base des entreprises (159 ;160 ; 164) Les grands absents qui font l’objet d’un plan d’action débuté en 2014 : Commerce/Distribution et la sécurité et le réglementaire avec l’amiante en particulier. Les absents à aborder en 2015 : l’Industrie Agro‐Alimentaire, l’environnement et la gestion des déchets (l’eau est déjà présent), et des secteurs inexplorés : le client « la Poste » par exemple, le secteur bancaire, et le pôle aéronautique. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 11 III ‐ Implantation géographique de l’offre et analyse des ventes sur les 3 derniers exercices Attendus Les Offres de formation déployées par centre dans la région (Hors commande publique) comprenant par GRN (jusqu’à 70% du CA) le CA réalisé, la tendance du CA sur les 3 derniers exercices et le prix moyen pratiqué par financeur sur les 3 derniers exercices. Le Nombre de stagiaires par GRN/évolution salariés des FAP correspondantes en dynamique sur les 3 derniers exercices dans la région taux de pénétration stagiaire sur le métier versus secteur. La Vision des principaux métiers/produits en portefeuille et compétitivités de notre offre au regard du taux de pénétration stagiaire par métier. Trois modèles économico‐pédagogiques sont présents et doivent s’affirmer : ‐ Le Dispositif Régional d’Accompagnement de Professionnalisation, d’Insertion et de Conseil (DRAPIC) : portefeuille de 60 stagiaires accompagnés et de 50 entreprises conseillées, ‐ Le structurel : portefeuille de 24 stagiaires accompagnés dont 8 à minima à distance (Objectif plancher 25% MP) ‐ Le conjoncturel hors les murs ou dans une antenne : action développant une marge sur coût direct de 50% (Objectif plancher 75% MP) Des plateaux 100% marché privé sont recherchés (trois ont été conçus en 2104 et sont déjà présents). L’offre de l’AFPA Corse s’articule autour de cinq typologies : 1) Formation qualifiante modularisée pour du recrutement et de la reconversion 2) Formation « Passeport » et « Perfectionnement » 3) Certification Régionale devra se concevoir séparément des autres offres de services, générer de la marge et s’adapter au marché émergeant du CPF 4) Prestations de « conseil et d’ingénierie « a. Prestations d’Accompagnement et de conseil aux Personnes b. Prestations de Conseil aux Entreprises et aux institutionnels 5) Hébergement/Restauration : consolidé par une gestion originale et solide et par une commande ferme de la CTC L’ordre de priorité de la construction de l’offre est donné par l’écoute du Marché par l’AFPA Corse. En tant que structure d’Utilité Economique et Sociale, un « ratio d’Utilité Sociale » (%US) peut être retenu pour évaluer l’opportunité et le potentiel du marché. Ce ratio permet de donner sens au positionnement et/ou l’adaptation et/ou le développement d’une offre de services. Par exemple : ‐ %US=100 : tous les actifs et toutes les entreprises sont susceptibles de bénéficier de l’offre. ‐ %US=20 : 20% des actifs et/ou des entreprises sont susceptibles de bénéficier de l’offre. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 12 III.1 ‐ Présentation de l’Offre Régionale L’ambition de l’AFPA Corse est de se constituer en « collectif opérationnel » utile aux besoins de la Formation Professionnelle sur le territoire, et incontournable en région pour former les ressources humaines et les aider à s’adapter aux mutations économiques. La répartition territoriale actuelle des plateaux de formation et des ressources, présentée ci‐dessous, reste à améliorer. Les services et les produits doivent se répartir «justement» sur le territoire et sur les centres existants. En synthèse, l’AFPA Corse n’est pas complètement adaptée à la nécessaire « conquête » du marché régional de la Formation Professionnelle et souffre d’un manque de confiance : Faiblesses/Menaces ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ la répartition des responsabilités et le management décisionnel régional est à re‐construire comme suite à un changement de l’équipe de direction, Les équipes et leurs membres sont désolidarisés par suite de très nombreux mouvements et ré‐organisations successives, Une croissance économique nationale lente qui se répercute en région, Un modèle économico‐pédagogique à rénover sur une offre refondée et sur la qualité des formateurs permanents, itinérants et associés. Les process ne sont pas suffisamment stabilisés et manquent d’efficacité, Les modifications de notre environnement : réforme de la formation professionnelle, réforme territoriale, érosion des recettes publiques (Conseil Régional + Agefiph) fragilisent les résultats économiques (2M€ de perte de CA en 2 ans), Un défaut de stabilisation de la force de développement commercial depuis 8 ans. Cependant, l’AFPA Corse constitue un outil à fort potentiel et s’inscrit dans le plan de refondation de l’AFPA : Forces/Opportunités ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ s’appuie sur un solide potentiel de ressources humaines et matérielles (1000 postes de travail équipés ‐ 90 salariés – 17000 m²), s’inscrit très solidement dans son environnement socio‐économique régional et les territoires, sait bénéficier de la force du réseau de l’AFPA, de son ingénierie et de son offre. les premières marches sont franchies et les preuves de réussites sont données : développement de nouveaux plateaux et de nouvelles offres, augmentation du portefeuille client, gain d’appels d’offres et appels à projets. Une réforme est en marche depuis le second semestre 2014 et le changement de direction régionale. Deux principes s’appliquent : Apporter une offre et des produits en fonction des besoins du territoire : actifs et entreprises : o Sortir de la logique structure « produits titres standards pour des emplois standards » o Entrer dans une logique souple « besoins de compétences ‐ produits adaptés et territorialisés ». Manager la « Contribution de Tous au Développement Commercial » sur la base de collectifs collaboratifs et unis de : « formateurs+conseillers entreprises+chargés de relations clients ». Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 13 La négociation principale avec le client principal de l’AFPA Corse a abouti : ‐ 6 200 K€ sont le socle de base permettant d’assurer le fonctionnement d’un dispositif AFPA Corse disposant de ‐ 1000 postes de travail, ‐ répartis sur 7 sites en structure, ‐ et assurant des prestations connexes d’accompagnement, d’hébergement, de restauration, de gestion de rémunération La cartographie Site géographique / Domaine de Formation est donnée dans le tableau suivant : Postes de travail subventionnés par site géographique et par domaine de formation Ajaccio Sarrola Porto Vecchio 11 74 86 30 64 Bastia Borgo Ile Rousse 115 5 25 Total général 92 415 131 111 82 64 56 30 30 24 16 16 15 10 DRAPIC Compétences de Base des Entreprises Tourisme Loisirs Hôtellerie Restauration Etudes et Entretien du Bâtiment Réseaux forts et faibles Services aux Personnes et Entreprises Thermique Sanitaire et Froid Mécanique et Carrosserie Commerce/Distribution Eau et Environnement Travaux Publics Médiation Insertion et Formation Prévention et Sécurité 128 16 10 15 Total général 128 241 75 115 100 30 311 32 11 14 34 64 16 30 30 18 28 12 12 12 16 Pour mémoire, la dotation de fonctionnement de ce dispositif AFPA Corse se répartit comme suit : Volume Montant Unitaire Postes de travail de Formation 585 7,8 K€ Postes de travail d’Accompagnement DRAPIC 415 2,1 K€ Accueil et accompagnement 3 000 122 € Restauration et Hébergement 35 000 11,4 € Gestion de la Rémunération 250 10 € Total Corte 1000 Montant Total (K€) 4 570 865 365 400 25 6 200 Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 14 III.2 ‐ Présentation du détail de l’Offre gérée à un Niveau Régional Unité de Nb Postes Production DRAPIC² Plateau Régional SST 415 Ecoute du Marché % US Territorialisation Accompagnement et conseil vers 100 Tout le territoire et dans l'emploi régional et donc Tous les actifs (personnes tous les sites AFPA physiques) et toutes les personnes morales (établissements et entreprises) sont susceptibles d'avoir besoin d'accompagnement et de conseil vers et dans l'emploi 10 mobiles Santé et Sécurité au Travail 100 Tout le territoire. Tous les actifs (personnes Une offre de services physiques) et toutes les personnes morales (établissements et entièrement entreprises) sont susceptibles régionalisée. d'avoir besoin de formation, conseil, accompagnement dans ce domaine Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Conseil Accompagnement Préparatoires Tutorat Bilans Evaluations Positionnements Médiation Pédagogie 14 1 15 180 DRAPIC² Accompagnement Formations Obligatoires : SST PRAP EPI Amiante … 1 1 Structurel MCD 50% Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 15 III.3 ‐ Présentation de l’Offre du Centre d’Ajaccio Unité de Nb Postes Production Ecoute du Marché % US Territorialisation Centre 2A ‐ Plateau CBE 74 ‐ Ajaccio 100 Tout le territoire Compétences de Base des Entreprises régional. Tous les actifs (personnes Les deux bassins physiques) et toutes les personnes d'emploi : Gd Bastia morales (établissements et et Gd Ajaccio entreprises) sont susceptibles doivent servir de d'avoir besoin de recrutement; tête de pont pour perfectionnement et reconversion des interventions dans les actes métiers et/ou ponctuelles sur le fonctions des "Compétences de reste du territoire. Base des Entreprises et des Personnes" (CBE) Centre 2A ‐ Plateau 30 PMAI ‐ Ajaccio Entretien du Bâtiment L'ensemble des entreprises et établissements sont concernés mais la fonction est très souvent externalisés. Le ratio d'utilité publique est donc réduit. Tous les établissements sont en réalité concernés directement ou indirectement. Les fonctions publiques en premier lieu. Le grand public l'est aussi puisque toute personne est susceptible d'être un "bricoleur" ... le marché du "particulier" est ouvert mais aussi les personnels des GMS spécialisées. Plan de Développement Régional – Corse 50 Tout le territoire régional. Les trois sites principaux sont choisis pour distribuer l'offre de services partout et assurer la maintenance des centres en Production Immobilisée 28/01/2015 Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Compétences en Bureautique Secrétariat Comptabilité et Informatique Multimédia SA; SC; SAMS; SAI: SABTP; CA; GP; TAI; CATIC 5 5 159 160 164 167 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Compétences "Menuiserie". Compétences d'agent d'entretien du Bâtiment étendues à la transition énergétique et spécialisées aux besoins des clients (y compris du bricolage et outillage de base) 1 1 106 111 122 107 Structurel MCD 50% 16 Unité de Nb Postes Production Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Centre 2A Plateau CBE 12 Ajaccio Commerce/Distribution Le potentiel de clients peut s'évaluer sur la base du poids du secteur (20% des emplois salariés) et du rôle fondamental de la fonction commercial au sein des entreprises des autres secteurs. 35 Tout le territoire régional. Les deux bassins d'emploi : Gd Bastia et Gd Ajaccio doivent servir de tête de pont pour des interventions ponctuelles. Compétences sur la fonction commerciale. Offre à développer sur les métiers et actes métiers 0 0 161 162 163 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Centre 2A Plateau 86 TLHR Ajaccio Hôtellerie/Restauration/Tourisme Activité saisonnalisée s'il en est. Il s'agit de la première industrie de l'île. Il y a morcellement des établissements et forte croissance du professionnalisme. Le ratio saison/Hors saison est de 4/1 en termes de postes de travail. 15% des emplois de l'île. 20 Tout le territoire régional. Les deux bassins d'emploi : Gd Bastia et Gd Ajaccio doivent servir de tête de pont pour des interventions ponctuelles. Compétences sur tous les métiers du TLHR : AH; GH; RH; SR; CR; AAT; TATAC; RET CQPs de Branche : RECAPE; Pizzaîolo, commis 5 5 165 166 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Antenne Porto Vecchio Hôtellerie/Restauration/Tourisme Activité saisonnalisée s'il en est. Il s'agit de la première industrie de l'île. Il y a morcellement des établissements et forte croissance du professionnalisme. Le ratio saison/Hors saison est de 4/1 en termes de postes de travail. 15% des emplois de l'île. 20 Le territoire du Gd Sud de la Corse est le territoire le plus impacté par la saison de "France" Compétences sur tous les métiers du TLHR : AH; GH; RH; SR; CR; AAT; TATAC; RET CQPs de Branche : RECAPE; Pizzaîolo, commis 0 0,6 0,6 165 166 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement 11 Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 17 Unité de Nb Postes Production Centre 2A Plateau 28 ADVF Ajaccio Ecoute du Marché Services aux personnes et aux entreprises L'aide à domicile et le nettoyage ont été en fort développement depuis les années 2000. Le secteur regroupe les plus grosses entreprises insulaires en terme d'effectifs. Le secteur devenant fortement concurrentiel, la professionalisation est un enjeu majeur de différentiation. De plus, l'hôtellerie externalise et professionnalise le ménage en faisant appel aux entreprises de nettoyage. % US Territorialisation 10 Tout le territoire régional. Les deux Centres sont dotées de ressources qui constituent le socle pour des interventions conjoncturelles. Ecoute/Réponse Offre / Produits Compétences "ménage" : ADVF; APH en lien avec AH et les chefs d'équipes avec CQPs de la propreté et le GH ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique 1 0,2 1,2 176 177 Structurel MCD 50% Marché Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 18 III.4 ‐ Présentation de l’Offre du Centre de Corte – Haute‐Corse – Site de Corte Unité de Nb Production Postes Ecoute du Marché Centre 2B Entretien du Bâtiment L'ensemble des entreprises et Plateau 18 établissements sont concernés Maçon mais la fonction est très souvent Corte externalisés. Le ratio d'utilité publique est donc réduit. Tous les établissements sont en réalité concernés directement ou indirectement. Les fonctions publiques en premier lieu. Le grand public l'est aussi puisque toute personne est susceptible d'être un "bricoleur" ... le marché du "particulier" est ouvert mais aussi les personnels des GMS spécialisées. % US Territorialisation 50 Tout le territoire régional. Les trois sites principaux sont choisis pour distribuer l'offre de services partout et assurer la maintenance des centres en Production Immobilisée Ecoute/Réponse Offre / Produits Compétences d'agent d'entretien du Bâtiment étendues à la transition énergétique et spécialisées aux besoins des clients (y compris du bricolage et outillage de base) 10 Tout le territoire est concerné Compétences sur Centre 2B Etudes en Bâtiment mais le Centre de Corte est le les modules et Corte 16 Au‐delà des cabinets disposant de barycentre en région et options du TEB : à adapter postes de travail de Techniciens d'études en Bâtiment, l'ensemble constitue l'endroit idéal pour TEB option dessin ; économat en des entreprises du secteur des services de "niche", développement ; peuvent avoir besoin de d'autant qu'il dispose de Autocad et compétences "étude et services conception" d'Hébergement/Restauration. FEEBAT ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché 1 1 106 111 ‐ 102 107 Structurel MCD 50% 1 1 107 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 19 Unité de Nb Production Postes Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Compétences sur Centre 2B Hôtellerie/Restauration/Tourisme 20 Corte en tant que Centre 14 Activité saisonnalisée s'il en est. Il ouvert pour faire de Corte et tous les métiers Corte s'agit de la première industrie de du TLHR : le centre Corse une "Ville Plateau l'île. Il y a morcellement des AH; GH; RH; SR; Pédagogique" TLHR établissements et forte croissance CR; AAT; TATAC; à du professionnalisme. Le ratio RET développer saison/Hors saison est de 4/1 en CQPs de Branche : termes de postes de travail. 15% RECAPE; Pizzaîolo, des emplois de l'île. commis 0 0,7 0,7 165 166 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Compétences 10 Tout le territoire régional. Centre 2B Services aux personnes et aux 16 entreprises Les deux Centres sont dotées "ménage" : Corte L'aide à domicile et le nettoyage de ressources qui constituent ADVF; APH Plateau en lien avec AH et ont été en fort développement le socle pour des ADVF depuis les années 2000. Le secteur interventions conjoncturelles. les chefs d'équipes avec CQPs de la regroupe les plus grosses entreprises insulaires en terme propreté et le GH d'effectifs. Le secteur devenant fortement concurrentiel, la professionalisation est un enjeu majeur de différentiation. De plus, l'hôtellerie externalise et professionnalise le ménage en faisant appel aux entreprises de nettoyage. 1 1 176 177 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 20 Unité de Nb Production Postes Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Centre 2B Réseaux Forts et Faibles 64 Les professionnels des Réseaux Corte électriques devaient partir sur le à continent pour se former sur des développer formations TST. L'AFPA Corse a construit une solution pour eux et pour EDF. Une opération similaire pour la fibre optique est en cours. les évolutions techniques des colonnes montantes représentent un segment de marché supplémentaire. Les "électriciens" sont une cible privilégiée. 4 Tout le territoire est concerné mais le Centre de Corte est le barycentre en région et constitue l'endroit idéal pour des services de "niche", d'autant qu'il dispose de services d'Hébergement/Restauration. Compétences d'installation de réseaux électriques et courant faibles y compris fibres optiques : EE;MREAS; IRCC; TRCC et surtout formations obligatoires TST 1 1 117 124 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Centre 2B Sanitaire, Chauffage et Corte 30 Climatisation à adapter Au‐delà des cibles premières du marché : "plombiers" et "frigoristes", une offre diversifiée pourrait intéresser le marché "entretien du bâtiment". 3 Tout le territoire est concerné mais le Centre de Corte est le barycentre en région et constitue l'endroit idéal pour des services de "niche", d'autant qu'il dispose de services d'Hébergement/Restauration. Compétences en installation de systèmes sanitaires, Chauffage, Climatisation : ITS, ICCSER, MDF, MDC 2 2 108 141 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Centre 2B Services 30 Auto/Nautisme/Aéronautique Corte Les services de Mécanique et à adapter Carrosserie mais aussi les emplois liés au Nautisme et à l'Aéronautique (sous‐traitant d'Airbus dans la région ajaccienne) 2 Tout le territoire est concerné mais le Centre de Corte est le barycentre en région et constitue l'endroit idéal pour des services de "niche", d'autant qu'il dispose de services d'Hébergement/Restauration. Compétences en Mécanique, réparations de carosserie et peinture : MA; TAVA; TDRA; CA; PA; modules AMMP 2 2 169 170 155 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 21 Unité de Nb Production Postes Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Centre 2B Eau et Environnement 16 Le nombre d'emplois dédiés est Corte très réduit mais les besoins en à adapter compétences sur un beau nombre de professionnels est assuré : fonctions publiques (principalement collectivités locales); déchetteries et stations d'épurations 1 Tout le territoire est concerné mais le Centre de Corte est le barycentre en région et constitue l'endroit idéal pour des services de "niche", d'autant qu'il dispose de services d'Hébergement/Restauration. Centre 2B Médiation, Insertion et Corte 15 Formation A adapter Le nombre d'emploi dédiés n'est pas si faible 0,25 1 Tout le territoire est concerné Formation à mais le Centre de Corte est le Distance sur les barycentre en région et titres ETI; CIP; FPA constitue l'endroit idéal pour et dérivés des services de "niche", modulaires ou de d'autant qu'il dispose de perfectionnement services d'Hébergement/Restauration, mais le dispositif doit proposer du suivi à distance Compétences liées à la gestion de l'eau et des déchets : TTE, modules dédiés à KYRNOLIA (VEOLIA en Corse) 1 1 Marché 152 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement 0,25 178 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 22 III.5 ‐ Présentation de l’Offre du Centre de Corte – Haute‐Corse autre que Corte : Borgo, Bastia, Ile Rousse … Unité de Nb Postes Production Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Centre 2B ‐ Plateau CBE 32 ‐ Borgo 100 Tout le territoire Compétences de Base des Entreprises régional. Tous les actifs (personnes Les deux bassins physiques) et toutes les personnes d'emploi : Gd Bastia morales (établissements et et Gd Ajaccio entreprises) sont susceptibles doivent servir de d'avoir besoin de recrutement; tête de pont pour perfectionnement et reconversion des interventions dans les actes métiers et/ou ponctuelles sur le fonctions des "Compétences de reste du territoire. Base des Entreprises et des Personnes" (CBE) Compétences en Bureautique Secrétariat Comptabilité SA; SC; SAMS; SAI: SABTP; CA; GP et les préparatoires 3 0,5 3,5 159 160 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Centre 2B ‐ Plateau 25 Polyvalent Ile Rousse Compétences de Base des 100 Tout le territoire Entreprises régional. Tous les actifs (personnes Les deux bassins physiques) et toutes les personnes d'emploi : Gd Bastia morales (établissements et et Gd Ajaccio entreprises) sont susceptibles doivent servir de d'avoir besoin de recrutement; tête de pont pour perfectionnement et reconversion des interventions dans les actes métiers et/ou ponctuelles sur le fonctions des "Compétences de reste du territoire. Base des Entreprises et des Personnes" (CBE) Compétences en Bureautique Secrétariat Comptabilité SA; SC; SAMS; SAI: SABTP; CA; GP et les préparatoires 1 0,3 1,3 159 160 179 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 23 Unité de Nb Postes Production Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Plateau AEB Borgo 18 Entretien du Bâtiment L'ensemble des entreprises et établissements sont concernés mais la fonction est très souvent externalisés. Le ratio d'utilité publique est donc réduit. Tous les établissements sont en réalité concernés directement ou indirectement. Les fonctions publiques en premier lieu. Le grand public l'est aussi puisque toute personne est susceptible d'être un "bricoleur" ... le marché du "particulier" est ouvert mais aussi les personnels des GMS spécialisées. 50 Tout le territoire régional. Les trois sites principaux sont choisis pour distribuer l'offre de services partout et assurer la maintenance des centres en Production Immobilisée Compétences d'agent d'entretien du Bâtiment étendues à la transition énergétique et spécialisées aux besoins des clients (y compris du bricolage et outillage de base) 1 0,2 1,2 106 111 ‐ 102 107 Structurel MCD 50% Centre 2B Plateau CBE 12 Borgo Commerce/Distribution Le potentiel de clients peut s'évaluer sur la base du poids du secteur (20% des emplois salariés) et du rôle fondamental de la fonction commercial au sein des entreprises des autres secteurs. 35 Tout le territoire régional. Les deux bassins d'emploi : Gd Bastia et Gd Ajaccio doivent servir de tête de pont pour des interventions ponctuelles. Compétences sur la fonction commerciale. Offre à développer sur les métiers et actes métiers 0 0 161 162 163 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 24 Unité de Nb Postes Production Ecoute du Marché % US Territorialisation Ecoute/Réponse Offre / Produits ETP ETP ETP Modèle CDI CDD Total GRN Economico 2014 2014 2014 Pédagogique Marché Borgo Actions Conj. Plateaux Externes Hôtellerie/Restauration/Tourisme Activité saisonnalisée s'il en est. Il s'agit de la première industrie de l'île. Il y a morcellement des établissements et forte croissance du professionnalisme. Le ratio saison/Hors saison est de 4/1 en termes de postes de travail. 15% des emplois de l'île. 20 Tout le territoire du département en dehors de Corte. Le bassin d'emploi : Gd Bastia sert de tête de pont pour des interventions conjoncturelles sur des plateaux externes (Balagne) Compétences sur tous les métiers du TLHR : AH; GH; RH; SR; CR; AAT; TATAC; RET CQPs de Branche : RECAPE; Pizzaîolo, commis 0 0,6 0,6 165 166 MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Borgo Plateau ADVF à créer 12 Services aux personnes et aux entreprises L'aide à domicile et le nettoyage ont été en fort développement depuis les années 2000. Le secteur regroupe les plus grosses entreprises insulaires en termes d'effectifs. Le secteur devenant fortement concurrentiel, la professionalisation est un enjeu majeur de différentiation. De plus, l'hôtellerie externalise et professionnalise le ménage en faisant appel aux entreprises de nettoyage. 10 Tout le territoire régional. Les deux Centres sont dotées de ressources qui constituent le socle pour des interventions conjoncturelles. Compétences "ménage" : ADVF; APH en lien avec AH et les chefs d'équipes avec CQPs de la propreté et le GH 0 0 176 177 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Travaux Publics L'emploi salarié en Corse représente 70 000 personnes. 10 000 dans le BTP dont grossièrement 4 000 dans les TP. Un besoin immense de centre de référence est identifié sur un marché très étroit et coupé en deux (2A et 2B). 4 Compétences en Conduite d'engins (dont CACES) mais aussi Coffreur et Canalisateur. Les compétences en maîtrise sont recherchées mais faibles en volume. 1 1 103 104 114 116 ‐ 102 Structurel MCD 50% Recrutement Reconversion Passeport Perfectionnement Centre 2B 16 Borgo à développer Plan de Développement Régional – Corse Tout le territoire est concerné, cependant, l'Etat et la Région ont financé l'achat du Centre de Borgo sur le principe de la création d'un centre dédié. 28/01/2015 25 I.4 ‐ Top 5 des GRN par centre en dynamique sur les 3 derniers exercices dont 2014 en fonction du CA conventionné. Attendus Avoir la vision du positionnement des centres de la région qui sont en adéquation et en inadéquation avec la ventilation des emplois salariés et des DE. En première approximation, et après travaux sur la base de données : Carnet de Commande CA Conventionné Années Progression Plateau 2012 2013 2014 2014/2013 2014/2012 DRAPIC 79 525 158 180 120 499 ‐24% 52% CBE 405 536 336 340 216 544 ‐36% ‐47% Etude et Entretien du Bât 460 627 153 289 246 068 61% ‐47% Com&Dis 123 753 TLHR 449 901 225 232 241 328 7% ‐46% Services aux Personnes 162 397 202 480 185 625 ‐8% 14% Services aux Entreprises 147 760 42 512 26 556 ‐38% ‐82% Travaux Publics 97 396 49 947 63 594 27% ‐35% Réseaux 64 731 25 259 537 356 2027% 730% Chaud & Froid 52 913 67 850 67 965 0% 28% Garage 3000 37 422 24 488 31 059 27% ‐17% Eau et Environnement 3 705 41 708 70 437 69% 1801% Academif 101 020 25 926 12 674 ‐51% ‐87% Total général 2 062 933 1 353 210 1 943 459 44% ‐6% Ce qui peut s’analyser par : ‐ La mise en œuvre du CTDC en 2014 a rattrapé la chute de 2013 comme suite à la déconstruction de l’équipe commerciale, ‐ Le pari de gagner 200 K€ par an de CA sur le Marché Privé a été réussi en 2014 (environ +300 K€), il s’agit de le répéter chaque année ‐ Les axes développés cette année portent leurs fruits (Réseaux, Commerce Distribution, Eau et Environnement), ‐ L’approche globale du ratio d’utilité sociale (%US) trouve tout son sens lorsque l’on prend aussi en compte la subvention de la CTC. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 26 IV ‐ Axes de développements régionaux IV‐1 ‐ Rappel de la stratégie nationale de l’AFPA Les grandes tendances du marché du travail et de la formation professionnelle : besoins en qualification, tertiarisation et numérique, mutation des territoires ‐ ‐ ‐ A l’horizon 2020, une population active française qui tend à se stabiliser en volume mais subit de profondes mutations structurelles une transformation des métiers dont l’accélération engendrera des difficultés de recrutement déjà constatées Une économie recentrée sur les métropoles avec des spécialisations renforcées dans les territoires Une utilité sociale renforcée : l’AFPA, actrice de l’investissement dans le capital humain Les grandes orientations du développement du marché « Entreprise et des salariés » 1) Mettre à profit les centres stratégiques nationaux 2) Restructurer l’offre « Afpa Transition » et en faire un vecteur d’activité de formation 3) Une nouvelle approche commerciale a. Une offre localisée à proximité des bassins d’emplois porteurs, et calée sur les besoins du territoire b. Une offre intégrant 3 gammes de produits complémentaires sur un métier donné : i. Une offre qualifiante modularisée à entrées échelonnées ii. Une offre "passeport" iii. Une offre de perfectionnement 4) Une organisation de production dédiée et concertée entre responsables commerciaux et responsables régionaux de l’ingénierie et des formations a. Une offre validée conjointement entre le DDC et le DIFR en fonction des opportunités de marché, de la taille et des cibles de parts de marché. b. Un accueil et un accompagnement dédiés c. Une programmation pour un an, revisitée tous les 6 mois, «cadrée» par les directives conjointes du DDC et du DIFR d. La mise en place d’une fonction de "chefs de projet" en région 5) Une force commerciale plus efficace organisée autour de 3 pôles en région : a. Un pôle « Individuels » b. Un pôle « Entreprises » c. Un pôle « Appel d’Offres » 6) Des innovations reflétant nos ambitions sur ce marché a. Mise en place d’un réseau de partenaires AFPA b. Pérennisation au sein de la Direction de l’Ingénierie d’une équipe relais dédiée aux adaptations d’offre du marché entreprises. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 27 IV.2 ‐ Axe de développement Régionaux du PDR – Une stratégie par étapes Attendus : définir les axes de développement en approche conquête et défense, intégrant les axes de développement Transition en propre sur leurs produits ou en levier Ce Plan de Développement Régional s’inscrit dans une stratégie générale : « Devenir une Organisation Solidaire d’Utilité Sociale, pour accompagner les compétences professionnelles de tous les actifs, sur tous les territoires en région Corse » L’AFPA Corse s’inscrit en effet dans la durée (plan de huit années) et dans une stratégie en trois étapes : Etape 1 2015‐2018 Construire le collectif et le rendre opérationnel sur le marché, Etape 2 2019‐2020 Faire plus et mieux, Etape 3 2021‐2022 Savoir s’adapter et anticiper toutes les mutations. Il sera indispensable de dégager de la valeur dès la première étape et viser 1 M€ d’EBE et 9 M€ de CA en 2018. Le Plan de Développement Régional trouve donc toute sa place dans une première étape (2015‐2018) : « Faire de l’AFPA Corse un « collectif opérationnel » adapté au marché régional de la Formation Professionnelle » Les compétences des salariés doivent être pilotées et gérées en organisant une AFPA Corse ouverte à l’AFPA en général et en l’adaptant aux réalités des évolutions de marché de la formation professionnelle : « inscrire » le Collectif Opérationnel Corse et chaque salarié dans un collectif de référence AFPA, par fonction, par projet (PACA ; Inter Région, National). Par exemple : o Développement Commercial ; Ressources Humaines : développer et mutualiser les liens avec PACA, o Contrôle de Gestion : intégrer le réseau interrégional Sud, o Services et Moyens Généraux, Relations Stagiaires ; Qualité ; Communication : Intégrer les réseaux nationaux existants, o Ingénierie et Formation : être accompagné par une mission spécifique nationale, mettre en adéquation les « compétences et les potentiels » de chaque salarié avec « les postes de travail et les responsabilités attachées » dans une nouvelle organisation stabilisée, accompagner le management et tous les acteurs à « Devenir Commercial à l’AFPA Corse » Les collectifs et les modalités de commandement et de management doivent alors vivre et évoluer en se basant sur des rituels de partage d’information et de prises de décision. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 28 IV.2 – Six axes de développement régionaux du PDR 2015 L’AFPA Corse se fixe 3 objectifs pour l’année 2015. Chaque direction, fonction, dispositif, projet, salarié devra se focaliser sur ces trois objectifs au cours de l’année : 1‐ Contribuer à des collectifs de travail, de prise de décision, de projets et de plans d’actions. 2‐ Innover pour proposer une offre ouverte et à distance 3‐ Animer et mettre en œuvre la « Contribution de Tous au Développement Commercial » ‐ CTDC Il s’agit d’un vaste projet de mise en mouvement de l’ensemble de l’organisation, de ses lignes et des personnels. Ce projet a été initié en début d’année 2014 : la focalisation de tous sur le développement du « Business ». La ligne commerciale est donc fondue dans les lignes d’exploitation et de relations stagiaires. Elle trouve son siège principal dans le DRAPIC² = DRAPIC*PIC (Pôle d’Ingénierie Corse) qui embarque de la production de formation de préparatoires insertionnelles, du conseil aux personnes (AFPA Transition), du conseil aux entreprises (AFPA Transition et relations clients). L’AFPA Corse s’est lancé dans une Déconstruction/Reconstruction totale de la force commerciale depuis le début de l’année 2014. Ces trois objectifs définissent 6 axes de développement pour l’AFPA Corse en cette année 2015 : 1 ‐ Contribuer à des collectifs de travail, de prise de décision, de projets et de plans d’actions. Quel que soit le niveau d’intervention (régional, territorial ou local), la fonction, la direction, le plateau de formation opérationnel … des collectifs doivent se constituer afin de développer en interne le « bien agir ensemble » et nos capacités d’écoute des besoins des clients et de construction de solutions satisfaisantes. C’est en « Mode Projet de Collectifs Collaboratifs de Développement» que l’évolution des plateaux s’effectuera. Par exemple : des « collectifs collaboratifs et unis » de formateurs par secteur seront enrichis d’un conseiller du DRAPIC et d’un agent DRS sous le pilotage du DC pour la recherche de solutions aux besoins des clients. Ces plateaux et ces collaborations devront travailler en mode projet : calendrier ; livrables ; objectifs ; rituels de partage d’informations et de décisions. 2 ‐ Innover pour proposer une offre ouverte et à distance Quel que soit la fonction, la direction, le plateau de formation opérationnel, des innovations, des évolutions de dispositifs et de prestations doivent voir le jour afin d’assouplir les process et de proposer des prestations toujours plus individualisés et satisfaisantes pour les clients. Comme exemple de conception et d’expérimentation : une réservation en ligne des places de formation, un mix‐pédagogique en GPS (Gestion de parcours sécurisé) mêlant regroupements, stage en entreprise et formation à distance … Une offre de formation en apprentissage sera étudiée. Une offre d’accompagnement des licenciés de la SNCM devra se construire très rapidement. 3 ‐ CTDC ‐ « B to B » Les relations avec les entreprises doivent être pilotées : dispositif DRAPIC², Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 29 4‐ CTDC ‐ « B to C » Le Dispositif Régional des Relations Stagiaires et de la Communication s’organise pour faire connaître notre offre et « ingeniériser » les réponses de financements individuels. 5‐ CTDC ‐ «Ecoute et Réponse aux Appels d’Offre » (Pôle d’Ingénierie Corse) Réponses aux appels à projet et ingénierie de réponse : le Pôle d’Ingenierie Corse intégré au DRAPIC² doit faciliter la conception d’offres sur mesure pour satisfaire nos clients en visant qualité et résultats. 6‐ CTDC‐Investissement Un programme sans précédent d’Investissement et d’Equipement (près de 1,5 M€) doit permettre de préparer l’AFPA Corse à conquérir des parts de marchés : Borgo (Amiante) ; CPER ; Réseaux Câblés. Les dispositifs de formation « Etude et Entretien des bâtiments » intégreront une mission « maintenance du patrimoine » et génèreront de la production immobilisée (objectif : dépasser 100K€ chaque année). Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 30 IV.3 ‐ Matrice Forces/Faiblesses/Opportunités/Menaces par axe de développement Forces/Avantages Compétitifs Faiblesses/Désavantages Compétitifs Opportunités Menaces Axe 1 Collectifs La taille de l’AFPA Corse et par conséquent la diversité de la cartographie des compétences sont très largement favorables. Axe 2 Innovation Equipes expérimentées, Plateaux techniques exploitables Des ressources nationales Des formations de formateurs déjà réalisées Le projet campus numérique lancé Un certain nombre des RHs sont en manque de compétences collectives. Les équipes et leurs managers doivent progresser. Des partenaires déjà identifiés (co‐traitants et sous‐traitants) sont en attente de collaboration Une culture de l’innovation à développer Une nouvelle posture à adopter (être au service de… et non rendre service), Des formations de RH au numérique à développer Engouement pour la formation à distance (financeurs, entreprises, formés) Modalité pédagogique adaptée à l’enclavement insulaire Une concurrence en place pour des ingénieries de formation à distance souvent utilisées par les clients en Corse. Manque de coordination et d’adaptation aux mutations du marché de la formation professionnelle. Axe 3 CTDC – B to B Couverture large du territoire (au plus près des entreprises), Bonne connaissance des entreprises, Etroite collaboration avec les OPCA Dynamique partenariale forte Pas assez de professionnalisme de la relation client, Pas assez d’utilisation d’outils partagés, Pas de culture du collectif inter‐lignes. Beaucoup d’entreprises qui n’ont jamais été sollicitées Axe 4 CTDC – B to C Une équipe nombreuse, désormais organisée et implantée solidement dans les centres villes et auprès des prescripteurs. Axe 5 CTDC ‐ PIC Une bonne connaissance des potentiels et des complémentarités des compétences en place. Axe 6 Investissement Nos plateaux et nos ressources sont en très bon état opérationnel. Les RHs doivent être formées afin d’acquérir une culture d’accueil et de services d’ingénierie financière. Une nécessaire polyvalence d’un ingénieur de formation unique et une relative petite taille imposant une polyvalence de tâches de tous les acteurs. Un marché très ouvert. Il y a encore beaucoup de développement potentiel et d’ingénierisation de solutions en Corse. Nos hébergements restent à rénover. Un faible niveau de qualification des salariés (employés) Des petites entreprises (TPE) (pb d’effectifs des Les tarifs pénalisent nos offres formations) (plan de formation réduit, des montants financiers faibles) Forte progression de la MO étrangère et saisonniers (saisons, ne viennent pas en formation) (sur TLHR, bâtiment) Des carnets de commande au point mort (situation économique, BTP en arrêt de commandes) Une dégradation de l’économie insulaire (licenciements, fermeture d’entreprises) Le Programme d’Investissement Exceptionnel (financement de l’Etat) La nécessaire exécution dans des temps courts impartis pour des volumes financiers importants Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 31 IV.4 ‐ Axes de travail et principaux jalons associés aux objectifs L’atteinte des trois objectifs passe par la mise en œuvre d’une organisation basée sur une direction régionale rénovée et « ritualisée » : des CODIRs et des COMEXs sont désormais en ordre de marche. Les axes de développement vont se déployer sous la forme de « Projets collectifs de Développement » (PCD). Ces PCS vont en effet approcher, dans un laps de temps de donné (durée fixée de 4 mois), les attendus des 6 axes de développement. Ils sont désormais posés et sous la responsabilité des décideurs mentionnés ci‐dessous : Projet Collectifs de Développement Décideur Dimension Durée de 4 mois : Début, Fin, Etapes Régionale Dossier Unique/GDOS Régionale Prévention et Sécurité JB Guerrini Régionale TLHR Régionale et locale Projet de Centre Refondé Régionale Etude et Entretien du Bâtiment Régionale mais équipe pédagogique locale Garage 3000 Régionale mais équipe pédagogique locale Environnement Locale RC3 (réseaux câblés de Communication) Régionale JP Muracciole CBE/Commerce/Distribution Locale Corte Ville Pédagogique Régionale mais équipe pédagogique locale Borgo (Travaux Publics et Antenne) Régionale Bien Etre au travail Portefeuille Client Régionale Animation Commerciale MH Zuccarelli Régionale Réponses Appel d’Offres Régionale Régionale Ingénierie Financière Individuelle Régionale CPF P. Leroy Régionale Communication Régionale ou locale dans le cadre de l’expérimentation Expérimentation « Booking.com » Tableau de Pilotage L. Maestrali Régionale à décliner par centre et Managers Investissements Régionale S. Botez Production Immobilisée Régionale Gestion des Compétences/Formation O. Vandalle Régionale Le lancement de ces projets débutera en février et afin de décrire ces projets … il sera nécessaire de prévoir : Objectifs Résultats/Attendus Indicateurs de suivi et de résultat Animateur de Projet Equipe Projets Rituels Moyens Ressources Aides envisageables (formation, coaching …) Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 32 V – Les objectifs 2015 et besoin de programmation V.1 ‐ Objectif de CA sur chaque secteur d’activité cible par centre/financeur (renvoi à un collectif) Collectif DRAPIC² CBE Centre de Responsabilité Région 2A 2B Prévention et Sécurité Région 2A Etude et Entretien du Bâtiment 2B Com&Dis TLHR 2A 2B 2A 2B Postes de W Subvention CTC Site ETPs Région Gd Ajaccio Borgo Ile Rousse Région Gd Ajaccio Borgo Corte Gd Ajaccio Borgo Gd Ajaccio 15 5 3,5 1,3 1 1 1,2 2 0 0 5 415 74 32 25 10 30 18 34 12 12 86 865 578 250 195 78 234 141 266 94 94 672 Porto Vecchio 0,6 11 86 Branche Ent. 120 25 25 7 110 20 20 10 O.Parit. 23 25 17 50 40 40 30 50 35 35 O. Instit. Etat. Autres. Total. 248 25 25 7 25 20 30 5 5 10 20 20 30 5 20 30 5 25 15 50 75 1 258 671 355 231 188 354 246 396 129 164 812 126 0,6 0 10 55 30 15 110 0,7 14 109 10 5 124 304 2A 1,2 28 219 40 30 15 SAPE 2B 0 12 94 30 5 129 1 16 125 40 15 15 195 TP 2B 1 16 125 40 15 10 190 Réseaux 2B 1 64 500 200 50 10 760 Chaud&Froid 2B 2 30 234 28 25 20 307 Garage 3000 2B 2 30 234 20 254 Eau et Environnement ZB 1 16 125 65 20 20 230 Academif 2B 0,25 15 117 40 5 5 167 46,4 1000 5 435 800 600 350 350 165 7 700 PS : Il faut ajouter à ce chiffre d’affaires environ 800 K€ de recettes provenant de la subvention de la CTC sur des prestations d’accompagnement, d’hébergement et de Restauration, puis plus de 100 K€ de recettes provenant des bénéficiaires. Plan de Développement Régional – Corse Borgo Corte Ajaccio Borgo Corte Borgo Corte Corte Corte Corte Corte 28/01/2015 33 V.2 ‐ La stratégie régionale de programmation et disponibilité plateau/formateur (dispositif dédié, partagé etc …) La stratégie régionale de programmation de la disponibilité des plateaux dédiés se fonde sur l’objectif régional n° 1 : constituer un collectif. Dans la forme, il s’agira d’animer des rituels de partage d’informations et de prise de décisions. Des outils d’information doivent se partager. Deux axes sont déployés sous la forme de rituels de décisions, de partage d’informations et de pilotage de plans d’action réunissant toutes les lignes concernées par les six axes de développement (production ;relations stagiaires, relations clients et service et moyens généraux) : 1) L’organisation de Comités de Développements Locaux 2) La gestion de Projets Collectifs de Développement PCD (décrits dans le tableau page 32) V.3 ‐ Les objectifs qualitatifs (taux de satisfaction client => dispositif à construire et taux de transformation = conventionné / CA) Les objectifs qualitatifs relèvent de trois domaines / et s’appuieront sur trois déploiements de solutions : 1) L’écoute des besoins / des revues de lancement Le nombre des compte rendus qualitatifs sera l’indicateur quantitatif 2) La mesure de la satisfaction / des comités de satisfaction Le nombre des comités sera l’indicateur quantitatif 3) Une activité commerciale mesurée / des rituels et des outils de pilotage Les indicateurs quantitatifs seront les nombres de rendez‐vous, de rencontres, de propositions commerciales (devis) et de signatures de convention (ventes) Dans ces trois cas sont déployés des rituels de décisions, de partage d’informations et de pilotage de plans d’action réunissant toutes les lignes concernées par les six axes de développement (production ;relations stagiaires, relations clients et service et moyens généraux) Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 34 VI – Le Plan d’Action Commercial VI.1 – Rappel : Organisation de l’équipe commerciale nationale L’équipe commerciale nationale est organisée par secteurs d’activité. Chaque responsable de secteur est comptable du développement des ventes et du CA sur celui‐ci. Pour se faire il est en interface au niveau national avec la direction marketing et politique produit, la DIIP et la direction des opérations. Il est l’interlocuteur des OPCA sectoriels et d’un portefeuille de grands comptes dont il a la responsabilité. Il anime le réseau des commerciaux en région intervenant sur son secteur d’activité. NOM PRENOM FIXE PORTABLE SECTEUR ALFONSI Martine 210 783 06 68 37 14 97 Banque et Assurance Mutuelle / Services /Sécurité et Propreté BERNARD Karen 210 233 06 68 37 25 11 Secteur Intérim COADOU Nicole 210 406 06 99 25 85 39 Agroalimentaire / Informatique /Fibre optique/ Telecom (hors orange) DU SORDET Régis 210 243 06 68 37 33 80 Plasturgie / Aéronautique / Chimie Pharmacie / Autres Industries GAUNET Vincent 210 744 06 68 37 20 98 Transport et Logistique / Automobile LAURETTE Jean‐Luc 210 055 06 08 64 34 61 Santé et Action sociale / SAP MASSON Sophie 210 125 06 99 19 16 20 Energie et Environnement MATHIEU Jean‐Michel 210 489 06 69 37 74 26 Commerce Distribution (grande distribution / bricolage et relation Client) PONSOT Mélanie 210 490 06 99 49 56 25 Commerce Distribution (habillement et Matériaux de construction) Orange POULIN Olivier 210 108 06 68 37 33 91 BTP / Hôtellerie Restauration Tourisme PROUST Michel 210 867 06 62 17 44 20 Hôtellerie Restauration Tourisme La Poste Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 35 VI.2 ‐ Organisation de l’équipe commerciale régionale Organisation de l’équipe commerciale et ventilation des effectifs commerciaux par Pôle (organisation commerciaux sédentaire, commerciaux itinérants, cellule AO, RA institutionnel) Collectif DRSC Qui Manager de la DRSC DRAPIC² Chargée de Communication Manager du DRAPIC² Coordonnateurs départementaux Conseillers du DRAPIC² Ingénieur de Formation Régional. Centres Appui Formateurs Manager de Formation Directeurs DR Contrôle de Gestion / ADV Contrôleur de Gestion Manager DRSMG DDR DR Quoi Manage la DRSC, Participe aux CODEVs locaux, Filtre et regroupe tous les dossiers et recrutements potentiels de stagiaires individuels, Décide de projets collectifs de développement, Manage la stratégie de communication pour faire connaître nos offres Met en œuvre le plan de communication à destination des individus et des entreprises Gère les relations avec les Grands Comptes Régionaux, Coordonne le DRAPIC², Décide de projets collectifs de développement, Rend compte au DR et au DDR. Participent aux CODEVs locaux, Filtrent et regroupent les remontées de besoins de tous les Conseillers du département Gèrent leurs portefeuilles de clients (thématiques ou géographiques) en planifiant les contacts, rdvs, propositions et ventes. Gestion du PIC, de l’écoute des besoins et de la formalisation des solutions de réponses à appel d’offres/projets. Assure l’administration du COMEX (Cellule AO) Participe à l’accueil et la gestion du dossier unique Innove pour répondre aux besoins et s’assure du suivi de la satisfaction du client Manage l’offre de formation : programmation, réalisation et bilan Garantit la tenue des rituels, de la bonne utilisation des outils, des prises de décisions, Décide de projets collectifs de développement, Finalise le dossier unique et Facture Pilote le dossier unique, Décide de projets collectifs de développement, Pilote les opérations d’investissement et de production immobilisée, Appui le DR dans son pilotage et tous les acteurs dans les actes métiers « commerciaux » Pilote la stratégie Commerciale Où Ajaccio Bastia Tous les sites Quand Permanent Ajaccio Permanent Basée à Corte Permanent pour rayonnement régional Département Hebdo. Portefeuille Permanent Ajaccio pour Bi‐hebdo rayonnement régional Local Permanent Local Local Local Hebdo. Ajaccio Permanent Per Région Région Région Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 36 Objectif CA associé par Pôles commerciaux et cible de charge (ratio moyen CA par Pôle) Les objectifs sont fixés aux différents collectifs et non aux unités hommes. L’organisation est nouvelle et doit trouver ses marques. Un ETP dans le projet CTDC est un « Equipier à Temps Plein ». Nombre de membres des Cible Ratio moyen Collectifs de Développement collectifs de Développement Objectif CA (K€) CA/équipier à temps plein « équipiers à temps plein » Relations Stagiaires et Communication 8 500 63 Contribution de Pôle B to C (dont PCR) DRAPIC Tous au 10 800 80 Développement Pôle B to B Commercial PIC ‐ Pôle d’Ingénierie Corse 1 500 500 Marchés publics DRSMG Investissement et Production Immobilisée 4 100 25 Il va de soi que l’ensemble des acteurs mentionnés dans la page précédente sont évidemment des acteurs du développement et peuvent eux aussi prendre une part importante dans la relation avec un ou des clients, quelles que soient les étapes et donc prendre part la réalisation du CA. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 37 VI.3 ‐ Analyse portefeuille client entreprise Attendus : CA par catégorie de client (en‐dessous et au‐dessus de 50 salariés + Grands comptes nationaux) global NB : Pour le volume de salariés pris en compte par catégories, il représente une fourchette appréciable par la région en fonction de ses zones d’emploi et de son marché. Pour les grands comptes qui ont un rayonnement national, il devra figurer en Plus de 50. Classification des Top 10 clients (dynamique sur les 3 derniers exercices) Matrice Forces/Faiblesses/Opportunités/Menaces Augmentation du portefeuille Nombre de Raison Sociale Année Plateau 2012 DRAPIC 28 CBE 132 Etude et Entretien du Bât 51 Com&Dis TLHR 100 Services aux Personnes 28 Services aux Entreprises 48 Travaux Publics 13 Réseaux 17 Chaud & Froid 5 Garage 3000 3 Eau et Environnement 8 Academif 35 Total général 468 2013 65 84 33 36 49 12 24 12 20 6 7 9 357 2014 41 75 59 9 68 38 17 58 135 14 7 31 5 557 Progression 2014/2013 2014/2012 ‐37% 46% ‐11% ‐43% 79% 16% 89% ‐22% 42% 142% 1025% ‐30% 17% 343% ‐44% 56% ‐32% 36% ‐65% 346% 694% 180% 133% 288% ‐86% 19% L’activité commerciale se développe et doit s’accentuer. Les chiffres le prouvent par une augmentation de nombre d’établissements avec lesquels l’AFPA Corse conventionne. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 38 Progression du volume d’Affaires Montant Conventionné Dispositif de Formation DRAPIC CBE Etude et Entretien du Bât Com&Dis TLHR Services aux Personnes Services aux Entreprises Travaux Publics Réseaux Chaud & Froid Garage 3000 Eau et Environnement Academif Total général 2012 79 525 405 536 460 627 Années 2013 158 180 336 340 153 289 449 901 162 397 147 760 97 396 64 731 52 913 37 422 3 705 101 020 2 062 933 225 232 202 480 42 512 49 947 25 259 67 850 24 488 41 708 25 926 1 353 210 2014 120 499 216 544 246 068 123 753 241 328 185 625 26 556 63 594 537 356 67 965 31 059 70 437 12 674 1 943 459 Progression 2014/2013 2014/2012 ‐24% 52% ‐36% ‐47% 61% ‐47% 7% ‐8% ‐38% 27% 2027% 0% 27% 69% ‐51% 44% ‐46% 14% ‐82% ‐35% 730% 28% ‐17% 1801% ‐87% ‐6% L’activité commerciale se développe et doit s’accentuer. Les chiffres le prouvent par une progression en 2014 du CA conventionné pour atteindre un niveau proche de celui de 2012. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 39 Un portefeuille clients en construction Montant Réglé par le Client RS Payeur FONGECIF CORSICA AGEFOS PME CORSE DIRECCTE DE CORSE FAFIH FEDERATION ADMR 2A CONSTRUCTYS OPCA DE LA CONSTRUCTION CONSTRUCTYS PACA & CORSE CORSE AIDE A LA PERSONNE CAP ELECTRICITE DE FRANCE ADEC AGENCE DEVELOPPEMENT ECO CORSE UNIFORMATION CORSSAD CNFPT AFDAS FORCO ORG PARIT COL ENT SECT COMM DIST FONGECIF PACA GPBC GABILLAUD PATRICK BATIMENT CORSE ASSOCIATION CORSE PERSONNES AGEES CENTRE HOSPITALIER DE BASTIA CORSE INSERTION PROFESSIONNELLE SARL BOIS ET TRADITION CENTRE HOSPITALIER D AJACCIO ELECTRICITE RESEAU DISTRIBUTION FRANCE Années 2012 207 991 92 756 90 260 163 279 80 124 55 013 87 393 39 547 2 520 45 183 1 544 3 800 13 667 0 15 938 32 967 12 816 14 250 8 072 21 126 17 694 2013 106 279 74 813 24 000 6 837 49 272 69 286 8 812 30 864 17 900 780 37 890 35 500 22 951 21 197 2 205 18 063 2014 36 228 78 989 82 464 5 040 42 385 14 378 31 224 19 110 25 870 5 216 0 8 640 32 386 13 330 11 488 10 640 0 5 250 2 838 3 760 350 16 271 Total général 350 497 246 558 196 724 175 155 171 781 138 677 127 430 89 521 46 290 45 963 44 650 35 500 35 390 34 863 34 591 34 001 32 967 26 146 25 738 23 962 21 126 20 882 20 031 Les règlements 2014 ne sont pas tous réalisés. Les clients commencent à être répartis entre les différents « Conseillers entreprise » pour un travail de relations clients : contact, rdv, proposition, vente. Un plan de perfectionnement est en cours : coaching et formations. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 40 VI.4 ‐ Plan d’action commercial 2015 par axe de développement cible Attendus : Evolution de l’organisation commerciale (organisation cible) Actions commerciales prioritaires Définition du mandat et des missions / commercial (qui fait quoi ?) Hiérarchisation des cibles commerciales et plan d’action associé (sous forme de matrice avec acteurs/rétro planning/reporting/pilotage/CA associé) Définir les facteurs clefs de succès et les conditions de réussite. Les détails des plans d’actions se retrouveront dans chacune des fiches « Projets Collectifs de Développement ». Ces collectifs vont se mettre en action une fois que les objectifs régionaux et le PDR auront été finalisés, les fiches et par conséquent les plans d’actions détaillés suivront. Plan de Développement Régional – Corse 28/01/2015 41
