Le marché belge

EN PRATIQUE: CREDIT MANAGAMENT
Le marché belge
Nos entreprises octroient régulièrement des délais de paiement à
leurs clients. D'un point de vue international, les situations sont
très différentes en termes d'encours et d'échéance. Mais en
analysant leurs bilans, on constate cependant que les postes «
créances » représentent souvent entre 15 et 20 % du total du
bilan.
D
eux outils simples de Credit Management sont
généralement utilisés pour mobiliser au plus vite
et au mieux les créances: la remise pour
paiement comptant et l'analyse de la qualité du
débiteur. Le premier vise à accélérer les encaissements et
donc à améliorer la liquidité de l'entreprise, le second vise
à assurer la sécurisation des encaissements. Les
situations auxquelles sont confrontées les CFO ne
ressortent cependant pas du noir ou du blanc. Le monde
idéal du client solvable et payant comptant relevant du
mythe, c'est dans paysage fait de zones grises que le
business doit se déployer. Chaque entreprise tente donc
de mettre en place des méthodes qui permettent à sa
force commerciale d'exploiter aussi des prospects dont le
profil financier est très nettement dans les zones grises
tout en limitant le risque de défaut de remboursement. Le
CFO pourra alors se tourner vers les outils que lui
proposent le Credit Management. Des sociétés lui fournissant de l'information financière sur ses débiteurs aux
sociétés de factoring en passant par les sociétés
d'encaissement créances ou d'assurance crédit, il a à sa
disposition les moyens de gérer sa liquidité et son
exposition au risque.
LA BELGIQUE EN FIN DE
CLASSEMENT?
Le comportement souvent observé en matière de Credit Management au sein des entreprises belges, c'est un début de réaction
dans un délai de 8 jours après le dépassement de la date limite de
paiement. Elles utilisent alors des lettres de sommation standardisées alors que c'est surtout un contact direct et personnel qui
donnera des résultats. Mais retenons que les meilleurs résultats
sont obtenus lorsque des actions préventives sont menées. C'est
donc souvent trop tard que la machine se met en marche.
DEUX TENDANCES FORTES
Les entreprises belges acceptent sans discuter des délais de paiement moyens contractuels compris entre 3S et 40 jours mais leurs
clients y ajoutent en moyenne de 17 à 21 jours (source Intrum
Justitia). En comparaison, seuls le Portugal et la Grèce sont encore
plus mauvais élèves. Soulignons aussi que l'attention se focalise
surtout sur les nouveaux clients mais peu d'actions sont mises en
place pour les comptes existants. Ces comportements se reflètent
dans l'analyse du DSO (day of sales outstanding), le ratio de
référence suivi par les analystes du secteur qui reflète le nombre
de
jours
de
crédit
accordés
en
moyenne
aux
clients.
Malheureusement le score obtenu par les entreprises belges se
révèle plus mauvais que celui de ses voisins. Les entreprises beiges, et à fortiori leurs CFO, devraient donc très clairement apporter
plus d'attention au Credit Management comme process. En
appliquant une stratégie réfléchie, le CFO verra une amélioration
rapide et significative du DSO, et une intervention plus musclée
auprès de ses débiteurs en retard devraient avoir un effet direct sur
La Belgique en retard lorsque l’on parle de Credit
plus de 60 % de ses créances en retard.
Management. Un lieu commun qui interpelle. Les
En Belgique, la première positionne le Credit Management sous la
Assureurs crédits et les fournisseurs d'informations
responsabilité des CFa dans 72 % des cas (source CriON). C'est à
financières tro~vent pour ce qui les concerne que la
la fois une opportunité et une charge pour le directeur financier.
Belgique est un marché mature. Le recours à l'information
disponible auprès des tribunaux de commerce et à
l'assurance pour la couverture des transactions est bien
Une maîtrise directe est une opportunité d'amélioration des résultats si le management y apporte le soin nécessaire et en fait
un process. Une seconde tendance, c'est de considérer le Credit ~
développée par rapport à nos voisins proches. Les
experts du marché constatent aussi que la majorité des
CFa belges sont mis en contact avec les produits de
Credit Management via leurs banques. Ils les utiliseraient
cependant au cas par cas sans chercher à mutualiser les
risques et avec une vision d'ensemble du process.
2006
Tableau 1 : Acteurs Majeurs en Belgique 'SourceCRiON&FM!CFOMagazine
Assureurs Crédit
Informations
commerciales
Bureaux d'encaissement
Euler Hermes
Graydon
Atradius ICP
D&B ( Dun & Bradstreet)
Intrum Justitia
Contentia
COFACE
Group Van Hecke
Trade Credit Re
Coface Euro DB
Delcredere
Factoring
Dexia Factors IIFB
International
Factoring
Graydon
Eurofactor
Hilco Receivable Europe
Bureau Van Dijk
Fiducré
Fortis Commercial
Finance
__
Management comme un appendice de la gestion des clients. Le
informations concernant la Belgique, s'attachant moins à
résultat de la politique mise en place sera de tenter par une uti-
chasser» l'information sur un marché très
«
«
local ».A
lisation maximale d'outils d'information et via l'assurance crédit de
contrario l'offre internationale de D&B présente l'avantage
ne retenir que les
évident de couvrir les besoins des entreprises actives au
«
bons» clients et dans le même temps tenir ses
distances par rapport aux clients qui se servent de l'entreprise pour
niveau
se faire de la trésorerie.
www.dbbelgium.dnb.com).
international.(www.
dnb.com
ou
Quelle que soit la forme prise, la gestion des encours devrait len-
Graydon a gagné pour sa part une solide réputation dans
tement devenir une philosophie à laquelle tous les services et
la collecte d'informations au niveau local. Pour assurer un
collaborateurs sont exposés pour en tirer le meilleur au profit de
service hors frontière, la société s'est mise en réseau avec
l'entreprise. t:internationalisation des échanges doit être un facteur
des entreprises soeurs actives dans d'autres pays
moteur supplémentaire permettant aux CFO négocier des moyens
européens.
d'action et de mettre en place des stratégies en matière de Credit
Le Bureau Van Dijk (www.bvdep.com) se positionne
différemment en termes d'offre. La société commercialise
Management.
l'accès à une puissante data base jumelée à des logiciels
TIRER PROFIT DE SON RETARD
d'analyse. t:avantage pour le client, c'est la possibilité
Les retards de la Belgique par rapport à ses voisins en matière de
offerte de spécifier les critères d'analyse et de les adapter à
Credit Management ne peuvent perdurer. Certains vont jusqu'à
son profil de recherche.
penser qu'une part significative des entreprises ne pourront inté-
«Amadeus» digère des informations sur plus de 6 millions
grer un process complet de Credit Management sans s'appuyer sur
d'entreprises réparties dans pas moins de 34 pays
des ressources externes. C'est en s'appuyant sur l'expertise des
européens. Coface Euro DB est quant à elle connue
acteurs du marché que les entreprises peuvent trouver les
comme gestionnaire exclusif du registre central du
ressources nécessaires à la mise en place du process. Elles
commerce (www.eurodb.be).
peuvent également, par leurs offres de conseils, aider les CFO à
Ces entreprises focalisées dans la collecte d'informations
mieux
relevantes vont permettre un accès
implémenter
des
solutions
innovantes.
Cette vision
essentielles
comme
rapide à des
extérieure permettra aussi d'accélérer les réformes et de combattre
informations
celles
les mauvaises habitudes parfois difficiles à perdre. Cette offre de
problèmes de retard dans les cotisations à l'ONSS
liées
aux
services est présente en Belgique. Elle permet aux CFO belges de
(phénomène touchant plus de 40.000 entreprises en
disposer comme ses voisins de tous les outils du Credit
Belgique).
Management. Comme chez nos voisins, la plupart des acteurs ont
Les
une taille européenne voire mondiale. (Voir le tableau 1 :
généralement des rapports standardisés mais peuvent
Principaux fournisseurs de services en matière de Credit Management en
Belgique).
peuvent également permettre le suivi des changements
L'INFORMATION COMMERCIALE
; on en compte près de 45.000 par an ...
La Belgique est un pays où l'information commerciale est disponible, et même d'accès plus facile que dans des pays comme
1:Allemagne, un pays pourtant bien équipéen la matière. Sur ce
segment de marché, les acteurs les plus importants sont D&B et
Graydon. Kwatongen prétend que D&B, en s'appuyant sur son
centre de collecte situé aux Etats-Unis, est moins bien armée pour
fournir des
fournisseurs
d'information
financière
offrent
aussi travailler sur mesure. Leurs bases de données
d'adresse qui peuvent affecter les clients (ou les prospects)
FACTORING
Le factoring est un marché relativement étroit en Belgique.
On estime entre 3.000 et 4.000 le nombre d'entreprises qui
recourent à cette technique financière. Nous reviendrons
sur les possibles explications de cette performance.
Attachons-nous tout d'abord à en décrire les acteurs dont
les
leaders
sont
Fortis
Commercial
Finance
(www.fortiscomfin.com)et IFB. Dexia Factors et Eurofactors
les suivent avec des encours plus réduits. La technique de
base est désormais bien connue, le factor «achète» les
factures pour un valeur comprise entre 70 et 90 % de leur
valeur faciale. A la date d'échéan-
Classement de fréquence des adions contre les risques de defaut de paiement
EUR
Allemagne
Pays-Bas
Belgique
Assurance Crédit
29
36
34
23
30
Acomptes ou paiements cash
19
37
11
9
16
Procédures internes de collecte
9
10
29
5
2
Procédures externes de collecte
9
13
24
8
5
Lettres de crédit
6
7
3
3
3
Garanties
6
14
2
3
3
Paiement à la livraison
5
7
3
5
1
Titres de propriété
5
11
5
6
1
Informations commerciales
3
8
3
4
4
Rating Crédit
3
3
2
3
1
Avocats, Huissiers
2
1
0
5
7
Lettres de change
2
2
0
1
2
Factoring
2
2
0
2
2
Credit Check
1
2
0
3
1
101
153
116
80
78
Production Index
France
Les chiffres représentent un pourcentage extrait d'un échantillons de 1200 entreprises qui utilisent une règle de gestion pour
leurs débiteurs,
'Source : Atradius Payement Pratices Barometer Summer 2006
ce, il en règle le solde et conserve entre 2 et 5 % du
montant en rémunération de ses services. Résultat, le
UNE GESTION DE L'IMAGE
fournisseur encaisse en deux temps entre 95 et 98 % de
Quoique générant un chiffre d'affaires de plus de 30 milliards
sa créance. C'est sans conteste une forme coûteuse de
d'euros en termes de commissions et fees, les entreprises de
financement de ses créances mais qui présente l'avantage
factoring conservent un problème d'image. Trop souvent, les
d'une extrême simplicité dans la mise en œuvre grâce à sa
entreprises y recourent en dernière instance parce que leur
standardisation. Elle simplifie à l'extrême les démarches
banquier leur refuse un accès à des liquidités à court terme
administratives tout en augmentant la liquidité immédiate
sous des formes classiques. En reprenant le portefeuille de
du portefeuille. La gestion des créances se transforme
factures, le factor vient « sauver les meubles ». Soit, mais dès
alors complètement en termes de coûts passant d'une
cet instant, les clients qui en prennent connaissance perçoi-
structure de charge fixe à une structure à ch"arge variable
vent alors l'entreprise qui a y recours comme étant« au bout du
fonction du chiffre d'affaires de l'entreprise. Avec plus de
rouleau ».
73% du volume traité, il est intéressant de souligner que
Cette fausse impression a été fondamentalement remise en
l'Europe est le marché de référence pour le Factoring mais
cause par l'étude menée en 1998 par G.Asselbergh (KUL). Ce
il se développe à grande vitesse sur les autres continents.
sont d'abord les entreprises jeunes et en phase d'expansion
cc RECOURSE u OU cc NON RECOURSE u
Le factoring est qualifié de « Recourse » ou de « Non
Recourse ».Dans le premier cas, le factor exigera le
remboursement des sommes qu'il n'a pas récupérées
auprès des clients; dans le second cas, la totalité du
risque de remboursement est transférée. D'un point de vue
comptable" cela permettra d'extraire totalement la créance
de l'actif du bilan.
qui ont le plus recours au factoring. Ce qui a orienté leur
choix? Une gestion administrative simplifiée à laquelle elle ne
pouvait faire face avec leur organisation naissante. Pour
combattre cet mauvaise perception, les factors ont mis au
point des contrats dit « anonymes » ou « non notice » qui ne
laissent pas aux clients finaux des indices lui permettant
d'identifier l'utilisation d'un factoring. Luc Truyens , directeur du
département Entreprises et Institutionnels chez ING, croit
fermement en l'avenir du factoring.
C'est une forme d'« asset lending» pour le financement des actifs
circulants qui présentent pour les banques, contraintes de se
Fiducre (www.fiducre.be) qui appartient au groupe ING
soumettre aux normes de Baie Il, l'avantage de nécessiter peu de
complète l'offre de IFB International sur le segment du
mobilisation de leurs fonds propres.ING est présent sur ce marché
au travers de sa participation dans IFB international Factors
(www.ifb.be)
factoring.
Les débiteurs en retard utilisent le plus souvent le« Nous
n'avons pas reçu votre facture» comme excuse pour
expliquer l'absence de paiement. C'est pour faire face à
LES BUREAUX D'ENCAISSEMENT
Dans son article« Bureau d'encaissement de créances ou conseils
en recouvrement », Els De Smet, de la société CriON, présente
ce segment de marché dont Intrum Justitia apparaît comme le
leader (www.intrum.be). Les bureaux de recouvrement de
créances n'ont pas d'arsenal juridique particulier, mais ils
s'appuient sur la systématisation de leurs démarches et un sens
accompli du détail et de la persévérance. C'est typiquement sur
ce scénario que s'est développée une société comme Contentia
(www.contantia.be). L:entreprise s'est d'abord construite une
cette
situation
que
les
bureaux
d'encaissement
ont
développé des services d'audit et de conseils afin d'aider les
entreprises à contrôler les process d'envoi de factures. En
Italie, les sociétés de recouvrement ajoutent à leurs services
la possibilité pour l'entreprise d'obtenir un tableau de
trésorerie incluanttant la planification des encaissements
clients que des décaissements pour les fournisseurs en
fonction des dates d'échéance. De quoi éviter aux CFO pas
mal de cauchemars la nuit précédent la livraison du tableau
de bord à son board.
solide expérience dans le recouvrement des créances auprès
des particuliers avant de se développer sur le marché du BtoB.
Ce prestataire a développé une liste d'actions et de suivi sur
base d'un rythme quotidien, ce qui leur permet de suivre chaque
jour l'état de ses comptes ouverts. Ce travail au quotidien fait la
différence en améliorant significativement les DSO des clients
par rapport à des entreprises qui ne procèdent à ce contrôle que
sur base d'un rythme hebdomadaire.
La promesse souvent entendue « je paie dès demain» est suivie
en temps réel et la réaction est immédiate: le client est recontacté
dès le surlendemain si la promesse n'est pas tenue.
Toute plainte du client qui engendre un blocage du paiement sera
traitée par le bureau d'encaissement qui se mettra en contact avec
le client dans les 3 jours. Dans ce segment de marché, l'heure est
aussi à l'offre de davantage de services, comme la récupération
de la TVA étrangère désormais proposée par Intrum Justitia.
ASSURANCE CRÉDIT
l'assurance crédit est un outil de maîtrise du risque. l'assureur
couvrira la quasi totalité du portefeuille client de l'entreprise
sur base d'une prime négociée qui variera souvent entre 0,1 et
0,3 % du montant de la facture. Le taux de la prime sera
fonction du secteur, de la concentration du portefeuille, du
nombre de factures et du montant moyen facturé. Il est même
désormais possible d'assurer des factures individualisées à un
coût plus élevé, bien entendu.
Par rapport au segment des bureaux d'encaissement qui
restent très éclatés, le marché de l'assurance crédit est quant
à lui entré dans une phase de concentration qui a vu le
nombre d'acteurs se réduire à des acteurs européens leaders
sur leur marché national: l'allemand Euler-Hermes, le
néerlandais Atradius et la française Coface. Les acteurs
belges Cobac et Assurances du Crédit ayant été avalés au
passage.
Atradius, qui a repris les activités des «Assurances du Crédit Namur », réalise ainsi des encaissements de primes de l'ordre de 1,3
milliards d'euros, s'octroyant au passage une part de marché de
plus de 24%. Atradius garantit des transactions d'une valeur
globale de près de 330 milliards d'euros par an. Des chiffres impressionnants mais qui ne sont significatifs que pour le marché
européen, qui représente à lui seul 80 à 90 % des encaissements de
primes.
Les entreprises américaines se sentent moins attirées par une
politique systématique d'assurance de leurs débiteurs, craignant un
laisser-aller dans leur politique de Credit Management. Elles
prétendent qu'avec une gestion stricte, le risque de non recouvrement par défaut de paiement peut être limité à 0,4 voire 0,2 % de
leur chiffre d'affaires. Avec l'avantage que le « do it yourself» permet
à l'entreprise
collecter
des informations
sur
le marché de
et ainsi
de nourrir
sa politiquestratégiques
marketing.
Cela n'a pas échappé aux assureurs crédits. Ils ont intégré la dimension de collecte d'informations à côté du traditionnel rapport
standardisé sur le client. Ils peuvent en outre compter sur une base
de données bien plus large que celles que peut s'offrir l'entreprise
en «stand alone », l'étendue de la base de données permettant de
développer du benchmarking.
DES COURTIERS POUR PLUS
DE VALEUR AJOUTÉE
Les courtiers constituent un segment spécial du marché où se
combine une offre étendue de produits d'assurances avec une capacité de sous-traitance. Un acteur majeur du secteur tel CRiON
qui s'intègre au réseau international de AON peut ainsi aider ses
clients à optimaliser leur Credit Management en s'attaquant au
process dans son ensemble (www.CriON.be).
Concurrents comme amis reconnaissent à ce leader du marché
une démarché très professionnelle. Marsh est un courtier d'assurances qui, avec un large éventail de produits d'assurances, propose également des solutions en matière d'assurance crédit. Des
courtiers locaux peuvent ici ou là proposer des solutions en fonction des compagnies qu'ils représentent. Ils n'auront cependant
jamais la taille critique leur permettant de combiner de façon
optimale les activités de conseil et la puissance de négociation
auprès des compagnies.
CONCLUSIONS
En Belgique, chaque entreprise, qu'elle soit grande ou petite, peut
prendre à son propre compte la gestion de son Credit Management
ou la sous-traiter en faisant appel aux services d'entreprises
spécialisées. Les sociétés belges recourent régulièrement à des
services leur fournissant des informations commerciales et elles
assurent fréquemment tout ou partie de leurs portefeuilles clients.
Même si le factoring est plus en pointe dans certains secteurs alors
que d'autres se tournent vers les bureaux d'encaissement, la
tendance à une croissance de chiffres d'affaires dans ces segments de marché se confirme. Malgré ces tendances positives, les
résultats des entreprises belges en matière de DSO restent préoccupants. Les créances ont tendance à rester trop longtemps en
souffrance de paiement dans les comptes de nos sociétés.
Les CFO belges gagneraient sans doute à inscrire le Credit Management en priorité dans leur agenda. Le marché est en tous les cas
mature, lui qui offre tant les techniques nécessaires que les
fournisseurs de qualité pour permettre d'améliorer les process en
Credit Management, avec comme but ultime d'améliorer significativement
le
DSO
.