REF - Stratégie distribution

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Contexte et enjeux client
• Un marché algérien du médicament complexe et peu structuré
--De très nombreux acteurs
--Pratiquement aucune donnée
• La filiale en position défensive
--Concurrence des génériques
--Champ d’action limité par un contrôle de l’Etat fort
--Risque d’une distribution directe imposée à horizon 2 ans
• Des enjeux commerciaux appelant à renforcer la présence à l’officine
--Maîtriser les conditions commerciales, notamment pour les lancements
--Limiter les ruptures et les actions spéculatives des grossistes
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Notre approche
• Un principe de mise en œuvre par étape pour limiter les risques
--Test de la stratégie, évaluation des réactions et collecte de données
• Un pilote sur une centaine de pharmacies à court terme
--Mise en œuvre rapide
--Offre commerciale visant à regagner des parts de marché sur une sélection de produits
• Elaboration de la stratégie pour l’élargissement progressif de l’offre
--Positionnement du lancement de nouveaux produits
--Modèle de distribution et recouvrement
--Intégration des outils
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Résultats
• Démarrage en 3 mois d’un pilote pour un retour d’expérience rapide
--Risque limité sur le CA et la marge de la filiale
--Test de l’offre commerciale
--Opportunité d’évaluer des partenaires potentiels pour le volet suivant
• Une stratégie de mise en œuvre coordonnée des actions commerciales…
--Défense des parts de marché historiques
--Introduction de la parapharmacie
--Lancement de génériques
• …appuyée par un modèle complet opérationnel et économique
--Vente, distribution, recouvrement
Vos contacts sur cette référence :
Gilles Demigneux
Associé
[email protected]
Marseille - Paris - Lyon - Toulouse - Bruxelles - Singapour
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RÉ F É R E NC E
SE RAPPROCHER DU POINT DE VENTE : QUEL MODÈLE
POUR LA FILIALE ALGÉRIENNE D’UN LEADER DE
L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE ?