Nous verticalisons notre métier en allant jusqu`à l

Date : 31/10/2015
Heure : 00:36:08
Journaliste : Flore Fauconnier
www.journaldunet.com
Pays : France
Dynamisme : 349
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"Nous verticalisons notre métier en allant jusqu'à
l'hébergement"
Travelski a racheté 9 agences immobilières cette année pour se positionner comme
le guichet unique des vacances à la montagne, explique son patron.
Que devient Travelski ?
visuel indisponibleLégende par défaut © S. de P. Travelfactory
Depuis un an nous faisons évoluer le business model de Travelski. Pour mieux
maîtriser la qualité de l'expérience client, nous verticalisons notre métier en
allant jusqu'à l'hébergement. Cette année, nous avons donc racheté 9 agences
immobilières à la Plagne, aux Arcs, à La Rosière, à Tignes, aux Menuires et au
Corbier. Cela correspond à 1 000 appartements dont Travelski assure la gestion
directe. Ce n'est pas tout, puisque nous avons aussi conclu un partenariat qui nous
confère la gestion exclusive de 1 000 autres appartements dans les Hautes-Alpes, à
Serre Chevalier, Montgenèvre, Vars Risoul et Puy-Saint-Vincent. A Serre Chevalier
par exemple, nous gérons 300 lots, ce qui fait de nous le plus gros acteur de la
station.
L'an dernier, nous avions déjà fait l'acquisition de SkiDiscount et de SkiMoinsCher
pour nous renforcer sur le matériel de ski. Enfin, afin de poursuivre notre
internationalisation, nous avons encore signé une acquisition la semaine dernière :
celle du tour-operator belge Skiline.be, qui affichait entre 5 000 et 6 000 clients
la saison dernière. Pour notre part, nous avons enregistré 55 000 clients, pour un
chiffre d'affaires en croissance de 8% à 70 millions d'euros pour TravelFactory, la
maison-mère de Travelski.
Quel est l'objectif de cette verticalisation ?
Le client a beaucoup changé. Il est plus informé et plus exigeant qu'avant, et il veut
un accueil et une expérience personnalisés. Qu'il n'y ait pas de rupture dans la
chaîne de valeur a donc beaucoup de sens. Il y a quatre ans, nous n'avions que deux
points de contact avec les clients : l'acte d'achat et la fidélisation. Aujourd'hui, nous
fournissons plusieurs étapes supplémentaires de la prestation, dont l'hébergement
qui est clé pour nous. De cette façon, nous pouvons remettre la clé et le skipass en
même temps au client qui arrive en station. Cela lui fait gagner du temps et retire un
point très anxiogène d'organisation. Nous allons pouvoir industrialiser cela avec nos
agences. Plus largement, verticaliser le produit sur toute la chaîne de valeur nous
permet de démultiplier notre relation avec le client, en faisant émerger Travelski
comme le facilitateur des séjours à la montagne.
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Cette stratégie vous permet aussi d'apporter une réponse à l'essor du
tourisme collaboratif….
En effet, car avec Travelski, au bout, il y a un professionnel, qui vous attend avec
la clé même lorsque vous êtes retardé sur la route et qui reste disponible toute
la semaine. Ce point de contact, cette personnalisation et, globalement, le fait
que nous ne fournissons pas juste l'appartement mais toutes les vacances à la
montagne, constituent un vrai facteur de différenciation par rapport à la fois aux
résidences de vacances traditionnelles et au CtoC. Or ce dernier segment occupe
bien 30% du marché de l'hébergement à la montagne, en regroupant le CtoC visible
– en particulier via Airbnb, Abritel-Homelidays et Leboncoin – et le CtoC invisible.
Où en est votre internationalisation ?
Entre la guerre et les déboires du rouble, l'Ukraine, que nous avions lancée en
hiver 2013, est un peu en stand-by. Nous sommes en croissance pour la saison
2015-2016, mais les volumes restent faibles. L'Israël, relancé l'an dernier en jointventure avec un acteur local, marche en revanche très bien. Toute la saison, un
avion va tourner entre Tel Aviv et Chambéry pour emmener les vacanciers à Val
Thorens. Nous allons peser 15% du marché israélien en France cette saison, qui
au total devrait s'élever à 18 000 skieurs.
Notre verticalisation va aussi nous aider à l'international
Et dorénavant, nous allons beaucoup travailler la Belgique et la Hollande. Au début
de notre internationalisation, nous avions évité ce genre de marchés saturés. Mais
en particulier grâce à Skiline, nous allons maintenant nous y intéresser. D'abord
pour aller chercher les skieurs hollandais qui actuellement se rendent à plus de 70%
en Autriche. Bref, nous continuons étape par étape, mais attendons une grosse
accélération en 2016 grâce à la Belgique et aux Pays-Bas. Ensuite, ce sera sans
doute le Royaume-Uni ou l'Espagne.
En outre, notre verticalisation va nous aider. D'abord parce que ces consommateurs
matures recherchent ce type d'offre tout-en-un. Mais aussi car ne plus avoir qu'un
seul point de contact lorsqu'on organise des vacances dans un pays qui parle une
langue différente a énormément de valeur.
Où en êtes-vous sur le mobile ?
Nous sortons cet hiver la V2 de l'application Travelski. Elle n'est pas marchande,
mais multiplie les fonctionnalités qui vont en faire le couteau suisse de nos clients
en station. Nous allons encore étoffer les bons plans, les contenus, les webcams,
etc. Nous rajouterons peut-être aussi des tutoriels, du type "comment mettre des
chaînes sur les pneus d'une voiture". Tout pour casser les points anxiogènes !
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L'avant-séjour sera également présent, au travers d'une fonction de coaching sportif
de remise en forme montée en partenariat avec Karine Lemarchand.
Mais la grande nouveauté sera la cartographie 3D des domaines skiables de
8 stations. Il sera possible de s'y positionner, de mesurer sa vitesse de descente
en station, de voir ses amis, de se donner rendez-vous à tel restaurant d'altitude,
de s'envoyer les pistes à prendre pour s'y rendre en fonction du niveau de chacun,
sans oublier tout l'aspect communautaire. L'appli est gratuite et utilisable aussi par
les gens qui ne sont pas clients de Travelski. Nous voulons que notre appli devienne
le Waze de la montagne ! L'hiver dernier, un cinquième de nos clients l'avait déjà
téléchargée. Cette nouvelle cartographie communautaire devrait nous permettre
d'accélérer encore l'enrôlement.
Yariv Abehsera, 44 ans, est président de Travelfactory, qui regroupe Travelski,
Locatour et Golden Voyages. Titulaire d'un DESS d'ingénierie financière de
Sorbonne Paris I et d'une maîtrise en économie politique et gestion, il débute sa
carrière en banque d'affaires chez SPB-Groupe Hervet, puis intègre en 1997 le
département analyse de la Société parisienne de Banque (HSBC de Baecque
Beau). En 2000 il crée Golden Voyages, spécialiste de voyages pour groupes et
étudiants, puis le groupe TravelFactory. En 2005 il lance Travelski avec Olivier
Abergel. Les deux hommes détiennent encore 72% du capital du site, dont les 28%
restants sont la propriété de Capital Management. En 2009 il lance Declicfrance et
Espanaclic. En 2010, Travelfactory rachète les marques Locatour et Snotour suite
à la liquidation de la société Le Tourisme Moderne, afin d'ouvrir sa distribution aux
agences de voyages. En mars 2013, Declicfrance et Espanaclic sont intégrés à
Locatour, spécialiste de la location de vacances en France et en Espagne. Toujours
en 2013, Travelski s'étend à l'international, en Ukraine, Israël, Belgique et Pays-Bas.
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