Formation Vendre en appels entrants

MANAGEMENT - COMMUNICATION ORALE - EFFICACITÉ RELATIONNELLE - TÉLÉMARKETING - COMMERCIAL - RELATION CLIENT - FORMATEURS
VENDRE EN APPEL ENTRANT : LE REBOND COMMERCIAL
Développer sa proactivité commerciale avec technicité
PROGRAMME
Accessible en :
Intra-entreprise
Objectifs pédagogiques
Individuel
COMMENT FAIRE POUR ...
Jour 1
Vaincre son appréhension
Eval’formation > diagnostic individuel : attentes/objectifs/enjeux
Prendre en charge efficacement la
demande du client
Formuler une transition à partir de la
demande initiale
1| Vaincre son appréhension
‣
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‣
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La mise à jour et la catégorisation des facteurs inhibants
La peur du non
Le listing des bénéfices pour le client d'une proposition alternative
L’attitude intérieure positive
Susciter le client
Valoriser pleinement les atouts de son offre
2| Prendre en charge efficacement la demande du client
Répondre spontanément aux freins
classiques du client
‣ Les nécessaires qualités d'écoute
‣ L'identification du besoin du client par la reformulation
‣ La mise en regard avec les 6 motivations types d'achat des clients
3| Formuler une transition à partir de la demande initiale
EVAL’FORMATION
‣ Le repérage d'un indice de rebond dans le dossier client ou son discours
‣ Les 2 types de transitions : totale et partielle
‣ Les questions de pré-qualification pour valider son hypothèse
Avant la formation : Identifier ses attentes,
ses enjeux, remonter ses difficultés, son
contexte
Ancrage des acquis
Pendant la formation : Évaluer sa montée
en compétences à chaque étape de la
formation
‣ Consolidation Plan d'action et de progression individuel
Après la formation : Evaluer à froid
l’atteinte des objectifs et la mise en pratique
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Susciter l'intérêt du client
PROFIL DE L'INTERVENANT
‣
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‣
Les phrases «test» qui valorisent un rôle de conseil
L'identification préalable des produits adaptés au rebond commercial
La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
La construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les
différentes campagnes
‣ Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité
de vente
Consultant Senior en techniques
commerciales spécialiste du téléphone
PUBLIC
5| Valoriser pleinement les atouts de son offre
‣
‣
‣
‣
Personnes concernées : Assistants
commerciaux - Téléconseillers Téléopérateurs
La structure de son argumentation
L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition
Quand et comment présenter le prix
Les signaux d’achat pour conclure
Prérequis : Aucun
Effectif préconisé : max. 8 participants
6| Répondre spontanément aux freins classiques du client
‣ Les objections majeures
‣ Les réponses types pour chaque objection
‣ Le réflexe du questionnement pour gagner du temps et préparer sa
réponse
MODALITÉS
Intra-entreprise : organiser cette
formation dans votre entreprise et
personnaliser le module à vos enjeux
Ancrage des acquis
‣ Consolidation Plan d'action et de progression individuel
‣ Eval’formation et remise des attestions
Individuel : accompagnement
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
personnalisé d’une journée à partir de ce
programme
Cliquer pour demander un devis détaillé
Types d'activités pédagogiques
Réflexion : exercices de prises de
conscience
Intégration : exercices autour d'une
méthode ou technique d'appropriation
Expérimentation : jeux de rôles, mises en
situations
Production : exercices autour de son activité
quotidienne
CONTACTS
responsable inter en intra : Chrystel Belvisi
tél : +33 (0) 950 05 60 60
RCL
fax : +33 (0) 979 94 79 40
Capite Corpus - Organisme de formation Capite Corpus est concepteur et diffuseur n° de formation professionnelle : 82690854469
exclusif de cette formation
45 rue Ste Geneviève - 69006 Lyon
RCS Lyon - SIRET : 449 928 951 00044
email : [email protected]