La nouvelle épreuve PDUC

Lʼ’épreuve PDUC Projet de Développement de lʼ’Unité Commerciale BTS MUC – Lycée de Bras Fusil Généralités
sur l’épreuve
Généralités sur lʼ’épreuve §  L’épreuve est évaluée en CCF: le contrôle en cours de formation prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation. Ce dossier comprend 3 parties. §  L’évaluation finale (un oral avec le dossier support de l’épreuve) donne lieu à une note sur 20 §  Le PDUC est une épreuve de coefficient 4 Généralités sur lʼ’épreuve ACRC Dossier professionnel è missions
L étudiant découvre le fonctionnement courant de l UC. Il s’agit d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une unité commerciale, et les connaissances mobilisées à cette occasion. PDUC Dossier professionnel è PROJET
L étudiant prend du recul vis-­‐à-­‐vis de l activité quotidienne. L’étudiant envisage la mise en œuvre d un projet visant au développement de l unité commerciale. Il s’agit d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales. La notion de
projet
La notion de projet
Jʼ’ai présenté à lʼ’ACRC des activités et
missions réalisées en stage de première
année.
§  Quel projet dois-je présenter à lʼ’épreuve
PDUC?
§  Qu’est ce qu’un projet de
développement?
La notion de projet
§  Contrairement à une mission où l'objectif
et les moyens sont définis, réaliser un
projet consiste à analyser avant d'agir.
Le projet =
1 problématique / réflexion
des ressources
des délais
Objectifs
Objec8fs Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant: §  le développement de la clientèle :
accès à une nouvelle clientèle ou
augmentation des achats des clients
actuels ;
§  le développement de l’offre de produits
et/ou de services Objec8fs Évaluer les compétences professionnelles du candidat: §  C3 Piloter des projets d’action
commerciale ou de management
§  C43 Développer et maintenir la clientèle
de l’unité commerciale
§  C51 Elaborer une offre commerciale
adaptée à la clientèle Objec8fs Evaluer les connaissances acquises en
BTS:
§  S43 La mercatique des réseaux d’unités
commerciales
§  S55 Management de projet
§  S732 La communication et le
management de projet
Comment
définir son
projet?
Comment définir son projet? Quel que soit le projet, il doit: §  Etre conforme aux compétences du référentiel §  Permettre la mobilisation des connaissances théoriques §  Correspondre à un besoin réel de lʼ’unité commerciale: problème commercial (ou de management) à résoudre §  Etre cohérent : votre tuteur doit impérativement adhérer à votre projet même sʼ’il nʼ’a pas lʼ’intention de le réaliser §  Avoir une approche professionnelle: méthodes dʼ’analyse rigoureuses, dʼ’outils et de techniques adaptés… §  Etre personnel §  L’étudiant doit pouvoir en mesurer la faisabilité Comment définir son projet? Les 2 grands domaines de projet Objectifs pour l UC 1. Développement de la
Accès à une nouvelle clientèle : développer l’activité sur clientèle : accès à une nouvelle
une nouvelle zone géographique, cibler un nouveau clientèle ou augmentation des Projets segment de clientèle… achats des clients actuels Augmentation des achats des clients actuels : dynamiser les ventes en améliorant l’efficacité de l accueil, la présentation de l offre, la satisfaction des clients, en réduisant les délais… 2. Développement de l’offre de
produits et/ou de services Elargissement de la gamme existante, créer un nouveau service… Exemples concrets de
projet
1. Le développement de l activité commerciale avec de nouveaux clients
En Banque / Assurance (agence)
En distribution (surface de vente)
•  Reconquérir les clients perdus
•  Optimiser le temps de prospection des
chargés de clientèle par les outils
appropriés.
•  Management d’une petite équipe, par
exemple de stagiaires recrutés pour une
opération de télé-prospection :
recrutement, animation, motivation,
stimulation, ...
•  Réaliser un projet lié à la recherche d’un
partenariat avec un ou des acteurs
économiques locaux etc…
•  Conception et mise en place d outils
promotionnels.
•  Organiser une animation locale originale
•  Mener une opération de communication
du point de vente. Etc…
Exemples concrets de
projet
1. Le développement de l activité commerciale avec les clients actuels
En Banque / Assurance (agence)
En distribution (surface de vente)
•  Utiliser les logiciels de gestion relation
client pour mobiliser les clients à forts
potentiels.
•  Concevoir des actions destinées à
dynamiser un rayon dont le CA stagne.
•  Créer un module de formation sur un
produit ou un thème spécifique avec
présentation, création de supports,
animation pour une équipe
commerciale etc…
•  Développer une opération de
dynamisation du CA évènementiel
(Noël, Fête des Mères..)
•  Théâtraliser l offre (merchandising)
etc…
Exemples concrets de
projet
2. Le développement de l unité commerciale par le développement de l offre
produits/services
En Banque / Assurance (agence)
•  La mise en place d un nouveau
service.
•  Adapter l UC à une modification de
l offre (banque sans guichet)
•  Mesure de la satisfaction des clients
(vis à vis de l utilisation des DAB des
banques par ex) etc…
En distribution (surface de vente)
•  Manager l ouverture d un nouveau
rayon.
•  Développer l introduction d une carte
de fidélité offrant de nouveaux
services.
•  Adaptation locale de l offre (avec
recherche de nouveaux fournisseurs)
etc…
Le dossier :
support de
l’épreuve
Le dossier: support de lʼ’épreuve §  Le candidat doit produire un dossier dʼ’étude sur son projet de développement de lʼ’unité commerciale. §  Le dossier: §  environ 10 pages, hors annexes §  structuré en 3 parties Le dossier: support de lʼ’épreuve I. Diagnostic partiel de l’unité
commerciale
II. Préconisations avec analyse
des répercussions humaines,
financières et organisationnelles
III. Réflexions pour la mise en
oeuvre
L’évaluation
L’évaluation en CCF
§  Tout au long de l’année : une évaluation du 50%
dossier par les professeurs Ø  2 corrections écrites par partie (cf. planning) §  Oral final : une évaluation finale par le professeur et un professionnel (ou un 2ème professeur) Ø  oral de 40 minutes: 50%
• 
• 
15ʼ’ dʼ’exposé: présentation du projet 25ʼ’ dʼ’entretien: sur le projet présenté (contenu, méthodes, argumentation), sur les connaissances mobilisées L’évaluation
L’étudiant est évalué, à travers différents
critères, sur la démarche projet mise en
place.
Extrait de la circulaire d examen : « Le
projet présenté par le candidat peut avoir
ou non été mis en œuvre »
La mise en œuvre du projet n’est donc pas
un critère dans l’évaluation. Cependant, un
projet réalisé peut être valorisant si un
candidat sait bien le mettre en valeur.
Les critères d’évaluation
§  qualité et actualité de l’analyse des
spécificités de l’unité commerciale et de
son insertion dans un réseau
§  qualité du diagnostic et de la démarche qui
y a conduit
§  pertinence et réalisme de la préconisation
§  repérage des implications humaines,
financières, organisationnelles de la
préconisation
§  pertinence du suivi envisagé
§  clarté et pertinence des explications et de
l’argumentation