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Séduire et satisfaire son client.
Séduire et satisfaire son client Christèle Baral [email protected] 06 61 13 85 04 Structure de la vente DECOUVERTE PROPOSITION NEGOCIATION/CONCLUSION Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Séduire Prise de contact Découverte Verrouillage des attentes Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Les 20 cm du visage Les 20 premiers gestes Les 20 premiers mots Les 20 premiers pas Les 4x20 du contact Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Découverte : l’écoute active Questions ouvertes Silence Questions pour préciser Questions pour creuser Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 besoins attentes motivations Objectif : Pouvoir adapter son offre et son argumentation aux motivations profondes du client Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Les motivations - SONCAS • • • • • • S O N C A S écurité rgueil ouveauté onfort rgent ympathie Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Le « verrouillage » des attentes Ai-je bien compris les attentes, motivations de mon client ? Ai-je validé son budget ? Est-il prêt à travailler avec moi ? Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Satisfaire Proposition pertinente Argumentation percutante Traitement des objections Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Argumentation personnalisée - argument - argumentaire - argumentation Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Les objections Traiter les objections avant la phase de négociation Que signifie une objection ? Pourquoi y-a-t-il objection ? Les 4 parades à l’objection Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Silence Ecran mettre l’objection de côté lorsqu’elle arrive trop tôt À utiliser quand le client est de mauvaise foi et que c’est strictement nécessaire Objection Reformulation interrogative Méthode CRAC Creuser Reformuler Argumenter Contrôler Pourquoi ? Qu’entendez-vous par là ? Si j’ai bien compris vous souhaitez …. Si j’apporte une réponse à cette question, est-ce que nous travaillons ensemble ? Réargumentez Est-ce que ce point correspond à vos attentes ? Ch Baral - Forces Vives - 06 61 13 85 04 Transformer l’objection négative en question positive
