Vendre sa maison peut être un vrai casse

VENDRE SA MAISON EN FRANCE DANS UN MARCHE COMPLIQUE
Vendre sa maison peut être un vrai casse-tête. Et surtout si on se trouve dans une
situation où on quitte le pays dans un laps de temps insuffisant pour calmement
liquider son patrimoine immobilier. Car tout est dit: c'est IMMOBILE ! Donc par
la force des choses "pas liquide", "lourd", bref ... une galère. Et je ne sais pas pour
vous, mais moi, j'ai toujours l'impression que j'achète une maison le cœur léger, je
me prépare, visite, tombe amoureuse, et hop, c'est pesé, emballé et acheté. Mais
quand je veux vendre .... [et j'avoue, je déteste la situation où je ne suis pas "in
control", et forcement en vendant on attend, tel un lapin dans son petit coin,
impatient, que l'acquéreur vienne, visite, aime, fasse une proposition, ....].
S'ajoute maintenant mon expérience d'agent immobilier, et je me permets donc de
vouloir vous donner quelques bons conseils. Ils s'appliquent au marché français du
moment, un vrai marché de m#*@~ pour un vendeur.
Les acheteurs ont beaucoup de choix, beaucoup des maisons et appartements sur le
marché y sont depuis des années, donc au fur et à mesure d'autres s'y sont
rajoutées. En plus, par la solidité du marché financier français et surtout par les
règles des banques qui ne vous laissent pas emprunter des sommes faramineuses,
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beaucoup d'autres vendeurs ne sont pas sous pression et ont le temps et ne s'en font
pas si leur bien est sur le marché pendant des années.
Comme pour l’acquisition de sa maison, la vente commence par une bonne
préparation. En bref, il faut
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bien évaluer les avantages et désavantages de sa propriété
bien préparer la maison
trouver le bon prix à demander
choisir comment commercialiser son bien.
Et je vais vous dire ce qu'aucun autre agent immobilier ose avouer: Vous, le
propriétaires, devez travailler beaucoup pour assurer le succès de cette vente.
Certes, vous pouvez déléguer une partie à un bon agent immobilier, mais ça seul
n'assure pas le succès.
Pour bien évaluer les avantages et désavantages de sa propriété, on commence avec
une feuille blanche et un stylo. Souvent, on a immédiatement quelques bonnes
idées et pense que ce n'est pas nécessaire d'écrire. Mon expérience montre que le
papier et le stylo sont quand même très utiles. Car il ne s'agit pas de "seulement"
trouver les arguments qui vous ont fait acheter à l'époque, mais aussi de vous
projeter dans la peau de votre futur acquéreur pour lui donner des arguments. Et sa
situation peut être différent de la vôtre (avec ou sans enfants, avec ou sans voiture,
envie de faire des travaux, ...). Donc faites la liste, parlez-en à d'autres (votre
famille, vos amis et voisins) et complétez la liste au fur et à mesure. Ensuite, tapez
bien au propre une liste qu'avec les avantages (et n'oubliez pas que vous pouvez
tourner quelques désavantages en avantages: par exemple le fait qu'il faut rénover
votre maison (à priori d'abord un désavantage) peut devenir "prix reflète le besoin
de rénovation qui permet à l'acquéreur de refaire à son goût").
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Ensuite préparez bien votre maison. Faites les petites réparations qui permettent de
donner une bonne première impression. Rangez votre maison, le garage et votre
cave. Mettez en garde-meuble tous les objets et meubles qui sont très personnalisés
ou qui sont de trop. Il vaut mieux montrer son bien peu meublé que trop chargé.
Faites un grand nettoyage de printemps et assurez-vous que toutes les pièces
sentent bon. Si c'est nécessaire, repeignez certains murs (dans des couleurs
neutres), c'est un petit investissement, qui donne bon effet et un excellent
rendement. Préparez votre maison comme pour une visite et faites des photos des
toutes les pièces et de l'extérieur, si possible quand le soleil est présent. Vérifiez
que toutes les lumières marchent, car pour les futures visites, vous allez toujours
tout allumer.
Avant et Après
Cherchez un bon diagnostiqueur dans votre région (les agents immobiliers peuvent
vous en recommander) et faites faire l'ensemble des diagnostiques. Je sais que
seulement le DPE est impératif pour la commercialisation, mais les autres doivent
être prêts pour le Compromis. Donc autant les faire tous tout de suite. Si vous avez
un bon diagnostiqueur, il va vous proposer de les mettre à jour gratuitement, si
toutefois la vente tarde (car certains ne sont valable que six mois). Grand avantage
quand vous les faites tout de suite: vous connaissez les résultats et vous avez encore
le temps d'améliorer certaines choses (par exemple le remplacement des prises
défectueuses).
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Cela nous mène à la nerf de la guerre: le prix.
OUBLIEZ tout de suite le calcul suivant:
•
•
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•
•
mon prix d'achat
plus tous mes coûts d'acquisition (notaire, ...)
plus tous les coûts de rénovation
plus tous les rumeurs des derniers dix ans concernant des prix dans le
voisinage
égale mon prix de rêve
Et OUBLIEZ tout de suite aussi:
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j'ai vu une belle maison en Californie qui me plaît, donc il me faut xxx
Euros.
Le seul moyen de vendre une maison quand on a vraiment besoin de vendre, c'est
de mettre le prix au prix du marché. Comment connaître son prix de marché? En
regardant votre concurrence, c'est à dire toutes les autres maisons qui sont à la
vente dans votre quartier aujourd'hui. Je vous avais prévenu, ça va être du
boulot. Vous pouvez faire appel à plusieurs agents immobiliers pour vous donner
leurs estimations pour votre bien, mais n'acceptez aucune de leurs propositions sans
aller vérifier de vous-même les prix dans votre voisinage. Pour cela, demandez aux
agents immobiliers de vous montrer (sur dossier avec photos) ce qu'ils ont vendu
dans les derniers douze mois et aussi de vous montrer (en vrai) ce qu'ils ont dans
leurs portefeuilles de comparable. Visitez ces biens, même si cela ruine votre
Samedi après-midi.
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Sachez que seulement un prix compétitif va vous assurer une vente dans un délai
raisonnable. Il vaut mieux mettre son bien tout de suite 5% en dessous du prix
d'autres biens sur le marché que le contraire. Les acquéreurs et agents immobiliers
qui ne viennent pas dans les premiers quatre semaines voir votre bien, ne viendront
pas plus tard, même si vous baissez ensuite le prix. Le premier prix de mise sur le
marché est l'élément primordial pour le succès de votre vente. Dans un marché
compliqué tel aujourd'hui, vous n'avez pas droit à l'erreur. Et encore moins le loisir
d'espérer de faire une petite plus-value, car cela vous arrangerait bien.
Question difficile: combien d'agent immobilier faut-il consulter et à combien faut-il
donner un mandat de vente? En ancienne agent immobilier que je suis, ma réponse
"de l'époque" était bien sûr qu'un seul agent suffit, en espérant que c'était moi qui
allais décrocher un mandat exclusif. Car un mandat exclusif a plusieurs
avantages: pour le vendeur, cela lui permet d'avoir un seul interlocuteur, qu'il
connaît et avec qui une relation de confiance s'est installée. L'agent connaît la
maison, a fait ses devoirs (règles urbanistiques ou de copropriété, voisinage, etc.),
va consacrer un budget marketing (publicités, sites web, photos professionnelles,
...) et va contacter toutes les autres agences pour leur demander d'amener leurs
clients. Si le client vient d'une autre agence, l'agent exclusif va partager sa
commission (normalement 50/50). Il est donc quasiment sûr de recevoir à la fin 3%
TTC de commission du montant de la vente; et si toutefois lui trouve le client, la
totalité des 6% des frais d'agence sont pour lui.
Il y a quand même certains dangers associés au fait de confier à un seul agent votre
bien: vous perdez votre temps, si lui n'est pas à la hauteur. Et le temps est crucial
dans votre situation. En plus, si votre bien "traîne" longtemps sur le marché, il
s'use, car les acquéreurs et autres agents se sont habitué à le voir et estiment
rapidement qu'il doit être trop cher ou avoir un défaut. Et avouons-le, quand le
nombre de transactions est en baisse, comme en France depuis 2008, les agents
immobiliers vont toujours privilégier de vendre un bien pour lequel ils ont la
totalité de la commission plutôt que de se satisfaire de la moitié. Certes, s'ils ne
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vendent rien qu'ils ont dans leur propre portefeuille, ils vont allez piocher chez les
confrères, mais votre intérêt de vendeur est qu'ils amènent des clients toute de suite
et pas seulement quand les clients ont déjà vu vingt autres maisons.
Alors, quel est le bon nombre? Impossible de vous le dire. Cela dépend autant de
vous et de votre disponibilité à gérer cette vente que de la qualité des agents
immobiliers en face. Pour notre maison que nous avons mis en vente il y a
quelques mois, je me suis résolue de la "donner" à toutes les bonnes agences de la
région. J'ai actuellement le temps de m'occuper des visites, de bien préparer la
maison chaque jour et d'arranger les emplois de temps des uns et des autres. Pour
cela nous avons organisé une matinée de porte-ouverte avec une trentaine des
agences, toutes sont venues, les documents étaient prêts (informations pour la
rédaction du mandat y compris titre de propriété, descriptif de la maison, prix,
diagnostiques, liste des charges de la maison, plans, règles urbanistiques de la
mairie, coordonnées de notre notaire ...) et dès le lendemain nous avons signé les
mandats. Je veux avoir le sentiment que l'agence qui a le bon client pour notre
maison, va l'amener et est sûr d'avoir ensuite sa commission.
N'oubliez pas, il y a aussi un facteur chance, qu'il ne faut pas négliger.
Mais mettez de votre côté tous les autres éléments, car …
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