Les arguments clés du granulé
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Les arguments clés du granulé
Les arguments clés du granulé Ce memento à l’usage exclusif des adhérents de Propellet a pour objectif de proposer des réponses à apporter au client en cas d’objections. En effet, les objections du client sont multiples. Elles sont parfois fondées et souvent elles ne le sont pas, elles sont véhiculés par des aprioris, le client a donc besoin d’être rassuré. Dans ce contexte, il est nécessaire d’avoir une réponse claire, précise et unanime pour ne pas entretenir le client dans l’incertitude. Un travail commun a donc été réalisé pour trouver ensemble une argumentation cohérente et consensuelle au sein de la filière. Au-delà des incontournables arguments clefs du granulé : Economique Un combustible économique, moins cher et indépendant du prix du pétrole. Ecologique Moins de CO2, moins d’émissions de poussières, valorisation de connexes de scierie, transports limités, énergie locale et renouvelable. Performant Un fort PCI, performance des appareils, qualité du granulé. Confortable Automatisation des systèmes, autonomie, source de chaleur naturelle, propre. Local Utilisation d’une ressource locale, développement d’une économie locale. Vous trouverez dans ce memento des propositions d’arguments en cas d’objections du client. 2 Sommaire Pertinence du granulé par rapport aux autres énergies fossiles, fissiles et renouvelables Le granulé par rapport : au fioul .......................................................................................................... page 3 à l’électricité ..................................................................................... page 3 au gaz réseau / gaz propane ......................... page 3 à la pompe à chaleur (ENR) ............................... page 4 au solaire (ENR) ............................................................................ page 4 à la bûche ............................................................................................ page 4 au bois déchiqueté ............................................................. page 4 Le bilan environnemental du granulé Emissions de poussières ou particules ..................................................................................... page 5 Bilan carbone ................................................................................. page 5 Le prix du granulé, l’augmentation passée, les variations possibles dans l’avenir Le prix d’aujourd’hui ............................................................ page 6 Et le prix demain ........................................................................ page 6 Le granulé : ressource, qualité, disponibilité et origine La ressource ....................................................................................... page 7 Origine matière et qualité .................................................................................................. page 7 Disponibilité et approvisionnement .............................................................. page 8 Le matériel : prix et fonctionnement Prix des matériels ...................................................................... page 9 Fonctionnement des matériels ................... page 10 Quelques conseils............................................................. page 11 L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > 3 Pertinence du granulé par rapport aux autres énergies fossiles, fissiles et renouvelables Le granulé par rapport au fioul Le granulé par rapport au gaz réseau / gaz propane Pourquoi choisirai-je le granulé à la place du fioul ? J’ai accès à une prime à la casse intéressante si je m’équipe d’une chaudière au fioul… Pourquoi choisirai-je le granulé à la place du gaz ? Le gaz c’est facile et pas cher… Gaz réseau > Le prix du gaz a augmenté de plus > C’est un choix écologique. > Le fioul est 2 fois plus cher que le de 30 % depuis janvier 2010. > Possible problème de sécurité avec granulé. le gaz. > Le bois est une énergie locale et Comparatif des prix des énergies sur le graphique ci-dessous. stockable, le gaz réseau ne l’est pas. > Le granulé offre une indépendance > Le granulé offre une indépendance énergétique dans un contexte géopolitique tendu. énergétique dans un contexte géopolitique tendu. >La prime à la casse repose sur le dispositif du CEE… Tout chantier de rénovation énergétique permet de générer des CEE. Les fabricants de chaudières et poêles à granulé proposent eux aussi des primes ; parfois même plus importantes que pour le fioul ! Gaz Propane > Le prix du gaz a augmenté de plus de 30 % depuis janvier 2010. > Contrat très rigide et pratique commerciale très offensive : le client ne peut pas changer de fournisseur et la durée du contrat est très longue (emprisonnement du client). Le granulé par rapport à l’électricité > Le granulé offre une indépendance énergétique dans un contexte géopolitique tendu. Pourquoi choisirai-je le granulé à la place de l’électricité ? L’électricité est une énergie propre ! > L’électricité est 3 fois plus cher que le Evolution du coût des énergies en centimes/d/kWh PCI pour un usage en chauffage principal granulé. Gaz propane 10,00 L’argumentaire du granulé par PROPELLET France Gaz naturel Granulés de bois en vrac 2,00 0,00 Janv-13 énergétique dans un contexte géopolitique tendu. 4,00 Janv-12 stockable, l’électricité ne l’est pas. > Le granulé offre une indépendance 7,41 6,08 5,45 Janv-11 > Le bois est une énergie locale et Fioul 6,00 Janv-10 Réponse sur les dangers du nucléaire à utiliser avec précaution selon l’interlocuteur du prix de l’électricité. On ne connaît pas encore le prix réel de l’électricité nucléaire ! 9,78 Granulés de bois en sac 8,00 Janv-08 > Le bois est un prix vrai à la différence Zone de vigilance Electricité 12,00 Janv-07 le moins cher d’Europe mais ça risque de ne pas durer. Janv-06 > Le prix de l’électricité est aujourd’hui 14,55 14,02 14,00 Janv-05 Comparatif des prix des énergies sur le graphique ci-contre. Janv-04 > Utilisez cet outil Janv-09 Source : SeOS-Propellet France au 31/03/2013 retour sommaire > 4 Le granulé par rapport à la pompe à chaleur (ENR) Le granulé par rapport à la bûche Pourquoi choisirai-je le granulé à la place de la pompe à chaleur… Il s’agit aussi d’une énergie renouvelable ! Pourquoi choisirai-je du granulé à la place du bois bûche ? J’ai du bois à disposition ! Air / Air et Air / Eau > L’humidité du granulé est très faible > En période de froid, forte perte de et stable (les bûches densifiées ou briquettes de bois ont le même taux d’humidité). rendement de la PAC impliquant une importante consommation d’électricité. > Le volume du stockage est moins important pour le granulé. La chauffage au granulé en consomme très peu (uniquement l’alimentation et l’électronique). > Le rendement est très fort pour le granulé. > La PAC peut être bruyante. > C’est un choix entre le bois et l’élec- > L’utilisation est très simple grâce à l’automatisme et la programmation. tricité. > Granulé : facilitateur de labellisation Le granulé par rapport au bois déchiqueté BBC ! Pourquoi choisirai-je le granulé à la place du bois déchiqueté ? Eau / Eau > La PAC nécessite une forte immobilisation du terrain donc une installation coûteuse. > L’humidité du granulé est faible et > La PAC peut être bruyante. > C’est un choix entre le bois et l’élec- stable. > Les certifications. > Le volume de stockage est moins tricité. > Granulé : facilitateur de labellisation important pour le granulé. BBC ! > Le prix du matériel et le prix du génie civil est plus faible pour le granulé. > L’espace de livraison est réduit pour Le granulé par rapport au solaire (ENR) le granulé. Utilisez cet outil > Pourquoi choisirai-je le granulé à la place du solaire ? Le solaire est une énergie gratuite ! Etude CIBE-SNPGB : Perspectives d’usage des granules de bois comme combustible dans les secteurs collectif, tertiaire et industriel > L’énergie solaire est une énergie > www.propellet.fr renouvelable à ne pas négliger, elle ne peut toutefois assurer seule le chauffage et la production d’eau chaude car elle reste tributaire de la météo. > C’est une solution idéale en complément du granulé de bois. > Attention à bien distinguer le solaire thermique qui produit de la chaleur et le solaire photovoltaïque qui produit de l’électricité. Zone de vigilance L’argumentaire du granulé par PROPELLET France L’objectif de ces arguments est bien d’apporter des éléments de comparaison tangibles pour aider le client à faire son choix entre le granulé, la plaquette ou la bûche et non de dénigrer la plaquette ou la bûche. En effet, il ne faut pas oublier que la filière “granulé de bois” fait partie intégrante de la filière bois énergie et que leurs objectifs environnementaux sont communs. retour sommaire > 5 Le bilan environnemental du granulé Emissions de poussières ou particules Bilan carbone Cheminée ouverte 100 80 Appareil standard à bûches avant 1996 Le chauffage au bois pollue ! > Les émissions de particules sont dues 20 à une combustion incomplète25à cause d’une trop faible température de combustion (cas des appareils 6,25 anciens) ou1d’un combustible pas 1,6 0,45 0,23assez sec ou non homogène. Poêle à bûches 5 étoiles Chaudière automatique à plaquettes (< 30 kW) Chaudière automatique bois granulés Appareil standard à bûches après 1996 40 Poêle à granulés 5 étoiles 60 Réponse : Le chauffage au bois est une source d’émissions de particules mais le chauffage au granulé se démarque pour plusieurs raisons : Pourquoi parlez-vous d’un bilan carbone neutre ? L’est-il vraiment ? Réponse : Le bilan carbone est presque neutre. Il contribue largement à l’amélioration du bilan global. 100 > L’automatisation de la combustion 0 des appareils à granulé permet une très bonne qualité de combustion. > Le granulé est sec et homogène. 0,23LaChaudière automatique > réglementation estbois trèsgranulés stricte (parfois même plus que dans pays commeà l’Allemagne 0,45certains Chaudière automatique plaquettes (< 30 kW) dont la réglementation est déjà très sévère). 1 > La matière première des granulés est issue des résidus de scierie, l’empreinte carbone est donc très faible. Poêle à granulés 5 étoiles > Le label Flamme verte impose un niveau d’exigences très élevé sur les émissions de particules. > Le cycle du carbone est garanti 1,6 Poêle à bûches 5 étoiles car le volume de bois prélevé est inférieur au niveau d’accroissement naturel de la forêt. > Le crédit d’impôt incite les ménages 6,25 Appareil standard à bûches après 1996 à renouveler leur matériel justement pour aller vers une diminution des standard à bûches avant 1996 émissions 25 desAppareil particules. > Une analyse de cycle de vie est en cours. Zone de vigilance 20 40 60 80 100 Facteur d’émission de particules PM10 selon le type d’appareil Utilisez cet outil > 0 Cheminée ouverte Comparaison des émissions de CO2 Comparaison des émissions de CO2 des combustibles chauffage des combustibles chauffage 450 0,23 Chaudière automatique bois granulés 400 0,45 Chaudière automatique à plaquettes (< 30 kW) Fioul 466 CO2 en gr/kWh 100 Utilisez cet outil > Faire attention à ne pas employer le terme “pollution”. 350 1 Poêle à granulés 5 étoiles 300 250 1,6 Poêle à bûches 5 étoiles Gaz naturel 222 200 6,25 Appareil standard à bûches après 1996 25 100 Electricité 180 150 100 Appareil standard à bûches avant 1996 50 Cheminée ouverte Granulé 7 à 42* 0 0 5 10 15 20 25 50 100 Source : Ageden - Air Rhône Alpes - Propellet. * En fonction de la prise en considération de l'empreinte carbone de la sciure. Source : Ademe 2005 * En fonction de -laPropellet. prise en considération de l’empreinte carbone de la sciure. Source : Ademe 2005 - Propellet. L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > 6 Le prix du granulé, l’augmentation passée, les variations possibles dans l’avenir Et le prix demain Il convient de rappeler que le prix du granulé de bois est moins cher que toutes les autres énergies et de questionner le client pour identifier la raison de son objection. Le prix du granulé va-t-il augmenter ? Par rapport à un autre fournisseur Vous êtes plus cher que votre confrère ! 1 Comparez avec les autres énergies, analysez et transposez avec la situation passée. Amenez la comparaison sur les points suivants : Réponse : Oui le prix du granulé de bois va augmenter comme toutes les autres énergies mais moins rapidement et certainement moins que les autres ! 2 Apportez d’autres éléments de réponse : > La sructuration et la professionnalisation de la > La qualité (du combustible, de filière est nécessaire pour que l’offre en granulé progresse (offre excédentaire par rapport à la demande). l’approvisionnement / disponibilité…). > La proximité de l’usine (stockage, chargement, transport...). > L’expérience des voisins européens qui utilisent > Une offre spécifique (promotion…). > Le service. ce combustible depuis 20 ans montre une situation stable. Par rapport au même fournisseur > Utilisez cet outil Evolution du coût des énergies en centimes/d/kWh PCI pour un usage en chauffage principal Vous êtes plus cher que l’année dernière ! 14,55 14,02 14,00 Gaz propane 10,00 1 Si après avoir relativisé le prix, les raisons de l’augmentation ne résident pas dans ces éléments… Alors que lui répondre ? “Oui le prix a augmenté” Et cette hausse a des raisons d’être ! Expliquez pourquoi : > Il s’agit d’une filière jeune qui se structure. Il y a eu des investissements importants : qualité (production, certification, livraison, conditionnement), moyens humains… > Le prix du bois et la TVA ont augmenté. > Le prix du granulé augmente beaucoup moins vite que les autres énergies car c’est un prix déconnecté du pétrole et il est toujours beaucoup plus économique que les autres énergies. L’argumentaire du granulé par PROPELLET France 6,08 5,45 Gaz naturel Granulés de bois en vrac 2,00 Janv-13 Janv-12 0,00 Janv-11 L’augmentation pourrait déjà trouver des raisons dans les réponses que le client vous aura données ! 7,41 4,00 Janv-10 > Le prix livré (départ ou livré). Granulés de bois en sac Fioul 6,00 Janv-09 tonnes…). 9,78 8,00 Janv-08 > La date de la commande (été/ hiver). > La quantité (le tonnage). > Le conditionnement (palettes, poids, Electricité 12,00 Janv-07 Identifiez les raisons Janv-06 1 Janv-05 Les questions les plus fréquentes proviennent des préoccupations liées au prix… Le prix d’aujourd’hui Janv-04 Dans un contexte de crise où les dépenses énergétiques ne cessent d’augmenter dans le budget des ménages… Source : SeOS-Propellet France au 31/03/2013 Zone de vigilance Attention aux réponses suivantes “Le prix de la sciure augmente” peut générer une crainte de pénurie de matières premières. “Les marges sont très faibles” peut susciter une méfiance sur la santé de la filière ou de la structure. “Le prix du gasoil a augmenté” porte à croire que la hausse du prix du pétrole a un impact fort sur le prix du granulé alors que justement le fait que le prix du granulé soit déconnecté du prix du pétrole est un argument positif fort ! Attention à l’argument “hausse de la TVA” uniquement valable pour 2011. retour sommaire > 7 Le granulé : ressource, qualité, disponibilité et origine Origine matière et qualité (import, certification…) La ressource Le granulé de bois, ça déforeste ! Y aura-t-il encore de la matière pour les granulés dans 10 ans ? Comment puis-je être sûr que mon granulé est français ? > La consommation française est Il convient dans un premier temps d’indiquer que les énergies fossiles sont une ressource limitée alors que, dans la mesure où il est bien géré, le bois est une ressource renouvelable. inférieure à la production qui est en croissance régulière. La France est exportatrice de granulés. > Demandez où est fabriqué le granulé ! > La forêt française est sous-exploitée puisque seulement 50 % de l’accroissement naturel est exploité. > Les certifications PEFC et FSC Comment puis-je être sûr que mon granulé est de qualité ? permettent une gestion durable de la forêt. > Il s’agit d’un circuit local et maîtrisé. Relocalisation de l’énergie et retour à l’indépendance énergétique. > Les certifications NF, DINplus ou ENplus sont un gage de qualité. Plus de 90 % de la production française était certifiée en 2012. > Le bilan énergétique des bâtiments et le développement du mix énergétique génèrent une baisse de consommation d’énergie et une baisse des besoins en chauffage. la fiche Pellet pratique n°4 Exigez des granulés de bois certifiés Ambition Grenelle 2020 : augmentation des installations et stabilité de la consommation Nombre de logements équipés Consommation de bois énergie > Utilisez cet outil > Utilisez 2006 2020 5,75 M 9M 7,4 Mtep 7,4 Mtep Source : COMOP n°10 du Grenelle Environnement C’est du résineux, ça encrasse ! > L’encrassement est dû à une mauvaise combustion ayant pour origine : • soit un produit qui n’est pas assez sec or les granulés sont très secs, • soit une température inappropriée or les appareils à granulés sont tous gérés par des systèmes automatiques. A savoir ! Historiquement le granulé est produit à base de résineux mais l’évolution du marché intégrera la production à partir de feuillus. L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > 8 Disponibilité et approvisionnement Je n’ai pas de distributeurs ou d’installateurs proches de chez moi ! > La couverture du réseau de distribution de granulés et des appareils de chauffage au granulé est très dense et en progression sur l’ensemble du territoire. > Demandez l’information auprès des membres de la filière du chauffage au granulé qui pourront fournir les listes d’interlocuteurs adéquates : • Liste d’installateurs d’appareils fournie par les fabricants (marques) d’appareils. • Liste des installateurs certifiés Quali’Bois fournie par Qualit’ENR. • Liste des distributeurs de granulés fournie par les producteurs (marques) de granulés et par les fabricants d’appareils de chauffage. Ne pas hésiter à prendre contact avec Propellet. > Utilisez cet outil Carte des fournisseurs de granulés de bois en vrac en France en 2013 Source : Propellet-SNPGB, © Altiplano cartographie L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > 9 Le matériel : prix et fonctionnement Matériel cher Les matériels sont trop chers ! Réponse : Le coût de départ est plus important mais le retour sur investissement sera plus pertinent car le granulé de bois est moins cher que les combustibles issu de matières fossiles ou fissiles. > Utilisation d’un comparatif granulé sont aussi performantes que les chaudières fioul ou gaz mais leur production en moins grandes séries génère un coût plus élevé. > Utilisez cet outil > Les chaudières automatiques à Temps de retour sur investissement > Le coût du matériel est plus élevé 8e année 7e année 6e année d au Ch Utilisez cet outil e nn cie l an fiou ière 5e année 0 ud Cha e ové rén 4e année 5 000 d oul fi ière Prix du combustible en 2012 ( source SOeS) : Fioul = 0,993 d/litre – Granulé = 0,241d/litre Hypothèse calculée sur une hausse annuelle de 8 % sur le fioul et de 5 % sur le granulé d’ici 2018. Pour rappel, la moyenne de la hausse entre 2007 et 2011 a été de 8,25 % pour le fioul et de 2,75 %. Evolution du coût des énergies en centimes/d/kWh PCI pour un usage en chauffage principal 14,55 14,02 14,00 Electricité 12,00 Gaz propane 10,00 9,78 Granulés de bois en sac 8,00 Fioul 7,41 6,00 6,08 5,45 Source : SoeS 4,00 Gaz naturel Granulés de bois en vrac 45000 2,00 40000 Janv-13 Janv-12 35000 Janv-11 Janv-10 Janv-09 Janv-08 Janv-07 Janv-06 Janv-05 0,00 Janv-04 “Que préférez-vous : payer une installation un peu plus cher que les énergies actuelles et faire des économies sur le combustible sur des décennies ou bien voir votre facture énergétique s’envoler en conservant une énergie fossile ?” 10 000 d nulé > Attention de ne pas entrer dans des détails trop complexes liés au matériel. Question à poser au client : car le transfert et la combustion d’un combustible solide nécessite des éléments plus importants que pour du liquide ou du gaz. ière gra Chaud 3e année Zone de vigilance 15 000 d 2e année 20 000 d 1re année 25 000 d Prix global (investissement matériel + combustible) 30 000 d Source : SeOS-Propellet France au 31/03/2013 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > 10 Fonctionnement des matériels Mon poêle nécessité un branchement électrique, que se passe-t-il en cas de coupure d’électricité ? Je n’ai pas assez de place pour une installation de ce type… > L’espace de stockage pour une instal- > 100 % des moyens de chauffage lation de chauffage au granulé de bois est le même que pour une installation au fioul, stockage compris. Prise au sol à partir de 4 m². utilisent l’électricité sauf le poêle à bûche ! > L’électricité, c’est le prix du confort d’utilisation de son appareil de chauffage. > Dans tous les cas, il faut faire venir un professionnel pour apporter son expertise sur la faisabilité de l’installation. Pellet pratique > Utilisez la fiche > La durée moyenne de ces coupures n°1 Pellet pratique la fiche > Beaucoup de chauffage électrique en France ! Comprendre et choisir le stockage de granulé en vrac > Utilisez en France : 73 minutes/an (source ERDF.fr pour 2011). > Certains poêles à granulés intègrent maintenant une batterie. n°2 Construire son silo à granulé de vois dans les règles Un poêle à granulés, c’est bruyant ! Le bois, c’est compliqué : il faut recharger, surveiller, s’en occuper… ! > Certains poêles font effectivement un peu de bruit mais il y a différentes technologies sur le marché. Il faut intégrer ce critère dans le choix de l’appareil. > Le fonctionnement est identique à celui > Demandez à entendre le fonction- du fioul et du gaz. nement du poêle (ou d’un poêle aux caractéristiques identiques) avant l’achat ! > Le fonctionnement de la chaudière est totalement automatisée et l’autonomie est en général d’une année. Entretien 1 fois par an obligatoire comme pour tous les autres chauffages. > L’utilisation du poêle à granulés est simple : • le stockage intégré permet une autonomie de plus d’une journée. • l’entretien et la surveillance se font une fois par semaine en période de chauffe (nettoyage du foyer/brasero, vidage du cendrier si nécessaire…). > Deux ramonages par an comme pour tous les appareils au bois. > Utilisez la fiche Pellet pratique n°5 Entretenir une chaudière à granulé de vois > Utilisez la fiche Pellet pratique n°6 Entretenir un poêle à granulé de bois L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > 11 Fournir des arguments “Oui”… Les amener habilement face à un client agressif c’est encore mieux ! Quelques conseils de comportement à adopter dans ce genre de situation 1 Rester calme et respirer profondément. 2 Demander des précisions, identifier la nature du problème et les motivations du client. 8 Confirmer que vous vous engagez à prendre en charge la relation avec l’interface. 3 S’assurer que vous parlez au bon interlocuteur, sinon demander à parler au décisionnaire. 4 Choisir la bonne personne en interne (dépersonnaliser si c’est nécessaire). 5 Ne pas refuser la communication mais trouver un argument pour le rappeler dans 5 minutes pour préparer l’échange et/ ou faire baisser la tension si nécessaire… Ne pas dépasser les 5 minutes pour le rappeler ! 6 Tracer l’information, l’historique du client : éviter de lui demander s’il a déjà appelé et éviter de lui faire répéter ! 7 Repositionner le problème et positiver, montrer de l’empathie. Attention : beaucoup de sources possibles : l’installateur, le client, le producteur ou le distributeur de granulé, le fabricant ou le distributeur de matériel… Il convient de gérer la contre-référence de l’autre en ne rejetant pas directement la faute sur lui ! 9 Ne supposez pas de réponse technique ou n’établissez pas de diagnostic trop rapidement sans observation. 10 S’engager à trouver une solution : l’accompagner dans sa démarche, se déplacer avec un autre professionnel concerné et quoi qu’il en soit lui offrir une porte de sortie… 11 Poser le plus de questions possibles ! Savoir écouter et apporter des réponses à son client, c’est déjà être dans une démarche qualité. > Utilisez cet outil Le bon réflexe : La charte d’engagement qualité Propellet ! Propellet France a mis en place la charte d’engagement qualité pour poursuivre sa mission de développement d’une filière de qualité. A chaque étape du projet, des points de satisfaction ont été identifiés. Le professionnel s’engage individuellement à apporter un haut niveau de qualité de service Eng a Cette charte est portée collectivement par des engagements spécifiques pour chaque métier de la filière. tq men ualité ge L’argumentaire du granulé par PROPELLET France retour sommaire > PROPELLET France Maison des Parcs et de la montagne 256 avenue de la république 73000 Chambéry Tél. : 04 79 70 44 28 www.propellet.fr > Contacts > Responsable communication : Marie-Agnès Jallon [email protected] Propellet est soutenu par : Supported by I N T E L L I G E N T E U R O P E L’argumentaire du granulé par PROPELLET France E N E R G Y Conception graphique : Philippe Vuillermet / Imprimé sur papier recyclé - Juillet 2013 > Directeur : Eric Vial [email protected]