05-06 Prg, Vente Appliquée Menuiseries Ext

LES MENUISERIES EXTÉRIEURES
05 - 03
Menuis. Extérieures 2 - LA VENTE APPLIQUEE AUX MENUISERIES EXTERIEURES
PUBLIC
PRÉREQUIS
DURÉE
Vendeur Interne, Commercial
Les fondamentaux de
la menuiserie ext.
2 jours / 14 H
Spécialisation NIVEAU II
Approfondissement
Acquisition d’une expertise
OBJECTIFS
SAVOIR FAIRE technico-commercial :
SAVOIR technico-commercial :
Mobiliser ses connaissances techniques pour
expertiser précisément les besoins du client en
menuiseries extérieures
Connaître la méthodologie de la découverte des
besoins du client : son projet, ses contraintes et
ses motivations
Sélectionner les caractéristiques techniques du
produit, des options et des accessoires pour les
transformer en avantages et bénéfices
Comprendre les liens entre les besoins du client
et l’argumentation d’un devis personnalisé
Utiliser les leviers qui confortent le client
Posséder les techniques de l’argumentation
de vente et du traitement des objections
PROGRAMME
L’APPLICATION DES TECHNIQUES DE VENTE AUX MENUISERIES EXTÉRIEURES (25%)
La méthodologie de la découverte des besoins du client (professionnel - particulier)
Les questions générales qui définissent le contexte d’un projet « menuiseries extérieures »
Quoi, Quand, Où, Qui, Combien - Pourquoi ?
Les questions spécifiques qui précisent les contraintes de réalisation du projet
Tous les aspects techniques
Environnement, réglementation, mise en œuvre, délais, assurances…
et décoratifs sont explorés
pour être traduits en
Les questions qui identifient les motivations prioritaires du client
avantages pour un profil
Souhaits formulés ou non des bénéfices attendus : sécurité, image de soi, facilité, gains, plaisir ....
donné de client
La méthodologie de l’argumentation de vente et du traitement des objections
L’identification des produits, options et accessoires qui correspondent aux besoins du client
Certification, Performances thermiques et/ou phoniques, Matériau, Formes, Styles, Vitrage, Ouvertures, Fermetures,
sur-mesure, Coloris, Traitement / Finition, Motorisation, Quincaillerie, Protection individuelle, Mise en œuvre, ... )
La transformation de ces caractéristiques techniques en avantages pour le client
Crédit d'impôt, Personnalisation, Confort d'utilisation, Sécurité des biens et des personnes, Gain d'espace, Facilité de pose et
d'entretien, Gain de temps, Gain d'argent, Durabilité et retour sur investissement, Valorisation de l'habitat, Construction Ecologique...
Le traitement méthodique et habile des objections qui lèvent les freins à l’achat
LA MISE EN PRATIQUE DES TECHNIQUES DE VENTE APPLIQUEES AUX MENUISERIES EXTERIEURES (75%)
4 jeux de rôles spécifiques ont été conçus pour permettre aux stagiaires de pratiquer, durant la formation,
la découverte des besoins, l'argumentation de vente et le traitement des objections appliqués aux :
Fenêtres et portes-fenêtres - Volets roulants - Portes d'entrées - Portes de garage - Motorisation
OUTILS et MÉTHODES pédagogiques :
Vidéo projection et paper-board (25%) – Exercices d’entraînement à la vente de différentes familles de
menuiseries extérieures (75%) – Jeux de rôle filmés et analysés – Dossier de formation
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