Coopération inter-entreprises - Pays

Coopération inter-entreprises
Contribution de Jean-Louis Mélin
La coopération inter-entreprises est l’axe le plus prometteur pour assurer l’objectif prioritaire du Cluster
(croissance des entreprises). C’est également le plus complexe à réaliser car les stratégies commerciales des
entreprises sont souvent très différentes et constituent un « secret maison » jalousement gardé.
Pour autant, la fonction commerciale a été identifiée comme le « parent pauvre » des sociétés de la filière
qui restent avant tout des sociétés technologiques. C’est pourquoi, le plan proposé est constitué de thèmes
à mettre en œuvre progressivement parallèlement à l’instauration d’un climat de confiance.
Thématiques
1 / Etat des lieux – Conception d’une enquête « anonyme » sur la fonction commerciale
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Principaux marchés adressées
o Grand comptes, PME, Collectivités ….
o Régional, National, International
Mode de commercialisation
o Direct (force commerciale ?)
o Indirect (type de partenariat ?)
Qualification des objectifs de croissance
o En pourcentage sur les 5 ans à venir
o Localisation des marchés visés (Régional, National, International)
Intérêt pour une coopération inter-entreprise ?
2 / Elaboration d’une charte déontologique pour renforcer le label Cluster
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Rappel des principes de l’écosystème Cluster
Collaboration entre adhérents du Cluster
Adhérents vis-à-vis du Cluster
Adhérents du Cluster vis-à-vis des Clients finaux
Sanctions applicables en cas de non-respect – définition de l’instance (bureau tel que prévu
dans les statuts).
3/ Cartographie des entreprises
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Descriptif de l’activité
Principaux marchés adressées
o Grand comptes, PME, Collectivités ….
o Régional, National, International
Mode de commercialisation
o Direct (force commerciale ?)
o Indirect (type de partenariat ?)
Principales références
4 / Modes de coopération envisagés
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Participation conjointe à des salons, ….
Partage de contacts
Projets communs
Prescription d’autres membres du cluster …
Participation à des actions collectives de formation sur le développement commercial
5 / Format des rencontres
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Rencontre mensuelle au sein du Cluster
Rencontre individuelle entre entreprises
Publication sur l’Intranet cluster (forum) d’appel à coopération
6 / Mise en place d’un observatoire de la performance business
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Evolution des chiffres clés
Eléments stratégiques à partager avec les collectivités, ….