Présentation modèle d`affaires alternatif \(IPOP\)

02/09/2011
Atelier d’Hercule :
de l’idée au projet
Boostez votre projet d’entreprise
Pourquoi innover ?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Créer de la valeur
Conquérir de nouveaux marchés
Réussir à l’exportation
Améliorer son offre
Anticiper
Distancer la concurrence
Garder le contrôle
Gérer le changement
Mobiliser les parties prenantes
Survivre
1
1
02/09/2011
« Quiconque assis au fond d’un
puits, verra le ciel petit »
(Philosophe chinois)
2
Diagramme radar : situez votre entreprise sur
chacun des axes
4. Business Plan
3. Développement /
Production
2. Produit
5. Marketing
PRODUIT
MARCHE
6. Clients
7. Leadership
1. Technologie
EQUIPE
INFRASTRUCTURE
8. Equipe
12. Contrôles &
Processus
9. Conseillers / Support
11. Financement
10. Cash
3
2
02/09/2011
Faut-il brûler les plans d’affaires ?
4
Problèmes fréquents
• Trop de “quoi” et pas assez de “comment” et
de “pourquoi”
• Business Plan détaillé mais confus
• Plan financier peu expliqué
• Surpondération infos techniques par rapport à
infos marché (clients, besoins, concurrence,
niche…)
• … on ne sait pas par où commencer
5
3
02/09/2011
Et en plus…
• 90% des Business Plan ne seraient pas
lus
• Leur réalisation est une vraie
contrainte pour les porteurs de projet
6
(crédit image : Ph. Pélissier)
7
4
02/09/2011
Que disent les investisseurs ?
(motifs de rejet)
•
(In)capacité de démontrer :
–
–
–
–
•
•
•
•
•
•
•
La capacité à générer du revenu
L’existence d’un “unique selling point”
Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché)
L’existence d’un nombre de clients suffisant
Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution et
de service aux clients
Attentes irréalistes
Qualités personnelles
Equipe de gestion insuffisante
Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru
Sous-capitalisation
Manque d’information
8
Exemple de diagramme radar
3. Développement /
Production
4. Business Plan
5. Marketing
2. Produit
6. Clients
PRODUIT
MARCHE
7. Leadership
1. Technologie
12. Contrôles &
Processus
INFRASTRUCTURE
11. Financement
EQUIPE
8. Equipe
9. Conseillers / Support
10. Cash
9
5
02/09/2011
Quelle démarche adopter ?
Innovation par les Opportunités
Modèle Ipop
10
Questions des investisseurs (1)
• Suis-je d’accord avec l’existence du besoin que
la solution propose de couvrir ?
• La solution proposée est-elle convaincante ?
• Existe-t-il des véritables avantages
concurrentiels pour cette solution ?
• Le potentiel est-il suffisant pour
justifier le lancement du projet ?
11
6
02/09/2011
Questions des investisseurs (2)
• Le niveau des risques et des incertitudes est-il
acceptable ?
• Le plan d’action proposé est-il réaliste ?
• Les ressources proposées peuvent-elles être
obtenues ?
• L’équipe chargée de mener à bien
le projet est-elle capable de le faire ?
12
La déclaration d’opportunité
• Opportunité = rencontre entre un
besoin et une solution
• Une ou deux phrases pour dire à quel besoin
répond le produit ou service
• Idem pour présenter la solution proposée
• Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée
13
7
02/09/2011
Analyse du besoin : la bête à cornes
(C) : Système
(produit ou service)
•
•
•
•
Formulation du besoin : Permettre à (A) de … (B+D)
But : Pour quoi faire ?
Cause : Pourquoi ?
Validation du besoin : Qu’est ce qui pourrait faire disparaître le
besoin dans les 5 années à venir ?
14
Les parties prenantes
Le personnel (recrutement,
fédérer autour d’un projet
commun)
Les fournisseurs
(traçabilité, ponctualité,
savoir-faire)
Les actionnaires et
les financeurs
(investissements,
assurances, …)
Les clients (écoute, nouveaux
marchés, anticipation par
rapport à la concurrence)
La société civile,
l’administration
(bonne image de
marque, bonnes
relations de
voisinage, pas de
plaintes,…)
• A qui devez-vous rendre compte de votre projet
et pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ?
Quelles sont leurs aspirations ?
15
8
02/09/2011
Les Critères de Décision des Clients
• Qui sont les acteurs du marché ?
• Ordre de priorité des Critères de Décision des
Clients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix
• Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception,
Futur
• 3 piliers : supériorité produit, intimité client,
efficacité opérationnelle
16
Acceptabilité du produit/service par
rapport au marché visé
• Tendances : habitudes de
consommation, émergence
de nouveaux concepts,
technologies
• Cibles
• Quantifier le marché (périmètre d’action)
• Etude / Sondage : premier avis non décisif sur
l’acceptabilité de vos futurs clients face à un
nouveau service ou produit
17
9
02/09/2011
Analyse de la concurrence
• Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer les
meilleurs pratiques
– Produit, coûts et délais, critères de décision des client, etc.
Entreprise
Type de
service
Nombre
Cible
Prix
Communication
Canaux de
distribution
Chiffre
d’affaires
Etc.
Positionner son offre par rapport à l’existant
Trouver de nouveaux espaces de marché
18
Mapping de l’offre
Faire des
groupes de
produits
concurrents
Prix
-
Réactivité
+
+
Se positionner
19
10
02/09/2011
Stratégie Océan Bleu
• Ou comment adopter une stratégie qui permet de créer un nouvel
espace vierge de toute concurrence
• Différentiation radicale = création de valeur pour le client + limiter
les coûts pour l’entreprise
STRATEGIE OCEAN ROUGE
STRATEGIE OCEAN BLEU
Compétition au sein des espaces de
marché existants
Création de nouveaux espaces de
marché libre
Battre la concurrence
Mettre la concurrence hors jeu
Exploiter la demande existante
Créer et capturer une nouvelle
demande
Crée l’arbitrage en valeur et coût
Casse l’arbitrage entre valeur et coût
Aligne toutes les activités de
l’entreprise sur le choix stratégique de
différentiation OU de faibles coûts
Aligne toutes les activités de
l’entreprise sur les choix stratégiques
de différentiation ET de faibles coûts
20
Matrice : grille des 4 actions
ATTENUER
Quels critères
doivent être
atténués?
EXCLURE
Quels critères
acceptés par les
acteurs du secteur
doivent être exclus ?
Nouvelle
courbe
de valeur
CREER
Quels critères jusque
là négligés doivent
être créés?
RENFORCER
Quels critères
importants doivent
être renforcés ?
21
11
02/09/2011
Courbes de valeurs: Vin Yellow Tail
EXCLURE
ATTENUER
CREER
22
Le modèle économique
→ Utiliser le minimum de ressources pour
fournir le maximum de valeur au public cible
Source : www.businessmodelgeneration.com
23
12
02/09/2011
Quelques exemples
• Licence d’exploitation
• Franchise
– McDonald's
• Sous-traitance
• Produit gratuit… complément payant
• Vend pas l’équipement mais le service
– Michelin vend aux flottes des km et non plus des pneus
– AirLiquide vend la disponibilité d’air comprimé
24
Innover par le Business Model
• Dépasser le besoin du client : la finalité de la
solution
• Comment apporter une nouvelle valeur ?
• Comment innover pour accéder au marché ?
• Comment “capturer” la valeur différemment ?
• Imaginer de nouveaux “espaces de business”
25
13
02/09/2011
L’opportunité Développement durable
Plus de valeurs et moins de ressources
3 Piliers :
Objectif = amélioration équitable des
conditions de vie
Condition = protection des écosystèmes
Moyen = efficacité et performance économique
26
Trouver de nouvelles voies…
« Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmes
qui ne peuvent pas être résolus en utilisant les schémas
de pensées que nous avions quand nous les avons créés. »
(Einstein)
27
14
02/09/2011
Les principes du développement durable
1. Devenir incroyablement productif
2. Eliminer la notion de déchet
3. Développer une économie de service
4. Réinvestir dans le capital social et naturel
5. Célébrer la diversité et la créativité
28
L’Expérience Client Unique (ECU)
• Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ?
• Ecrire la déclaration d’ECU
– Unique, concise, convaincante
– Durable, difficile à copier, facile à percevoir
– “Je recommande… parce que c’est le seul qui…”
29
15
02/09/2011
Mix Marketing : 4P / 4C
Product
Définir son offre
Price
Place
Définir sa
Définir les flux et
politique de prix canaux de
distribution
Qualité
Tarif
Canaux de
Caractéristiques et Remise
distribution
options
Rabais
Points de vente
Marque
Conditions de
Zones de chalandise
Style
paiement
Stocks et entrepôts
Tailles
Conditions de
Assortiment
Conditionnement
crédit
Moyens de transport
Service après-vente
Fournisseurs
Garantie
Promotion
Définir sa stratégie de
communication
Customer
Communication
Cost
Convenience
Nom (produits, enseignes
commerciales), marque,
logos, sites et outils web
2.0, plaquette, publicité,
Publicité
Promotion des ventes
Force de vente
Marketing direct
Relations publiques
30
Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS)
•
•
•
•
Mesurables
Peu nombreux
Reliés aux aspirations des parties prenantes
Avec un objectif pour chacun
• = la Définition du succès
31
16
02/09/2011
Les facteurs externes
• Les aubaines (= connu)
• Les obstacles (= connu)
• Les éventualités (= potentiel) – éventualités
négatives = risques
• Barrières à l’entrée
• Tueurs d’opportunités
32
Les incertitudes
•
•
•
•
Technologiques
Du marché
Organisationnelles
Liées aux ressources
• Critiques, importantes ou peu importantes ?
33
17
02/09/2011
Le Plan d’action
Peur de l’échec. Syndrome JJMSJR
• Capacité à entrer dans le réel et à transformer la
vision de votre projet en une réalité concrète
• Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre.
Situation actuelle → SUCCES
• Organiser les actions par fonction : Marketing,
vente, production, gestion, etc.
34
Plan d’action : Modèle
Fonctions
Actions / Tâches
(types d’action)
Création d’une entité juridique
Juridique
Contrats
Gestion de trésorerie
Investissements
Financier
Prêt bancaire
Avantages fiscaux, subventions
Commercial :
Vente,
Vendeurs, SAV
distribution,
Marque, segmentation, emballage,
Marketing
Communication
Développement d’une technologie, d’un
projet de R&D
R&D
Dimensionnement du projet (budget)
Externalisée (via centre de recherche) ou
en interne
Ressources
Choix du personnel, formation, conditions
Humaines
de travail
Production
Sous-traitance, contrôle qualité
Gestion
Administration, Informatique, audit
Approvisionne
ment
Achat, stockage, logistique, choix des
fournisseurs
Resp.
(Qui?)
Durée
Etat d’avancement, Risques /
Actions
réalisation
Opportunités correctives
35
18
02/09/2011
Plan d’action marketing et commercial :
concepts clés et objectifs
• Obtenir le plus rapidement possible vos
premières commandes → Concrétiser les
contacts clients
• Organiser votre outil de production en
conséquence → Etre en mesure de faire face à la
demande
• Se faire connaitre (moyens de com°)
• S’impliquer dans les actions commerciales,
questionner ses clients
36
Le Plan d’exploitation (planning)
• Plan d’action représenté sur un planning
• Mettre en évidence les moyens à mobiliser
Diagramme de Gantt :
- Lister les taches du projet
- Ressources
- Coût * Qualité * Délai
Logiciel : Gantt Project
(gratuit)
37
19
02/09/2011
Les actions tactiques
• Se protéger des autres
• Les techniques de créativité
aident
• Evaluer la pertinence de
chaque action (3, 2, 1 ou 0)
• Protection, conception, fabrication, achats,
communication, distribution, vente, équipe,
finance, gestion, juridique, fiscal…
38
Les ressources
• Nécessaires pour réaliser le plan d’actions
• Comptes prévisionnels
• Budget de trésorerie
39
20
02/09/2011
Le Plan d’Opportunité
• Répondre aux questions des « décideurs »
(cf. canevas)
• 5 à 10 pages éventuellement en PPT
(prochaine séance)
40
Héraclès sur le web
Site portail
www.heracles.be
www.innovhera.be
www.facebook.com/ceeiheracles
www.netvibes.com/ceeiheracles
41
21