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DETECTION ET VENTE DE
CONTACTS
COMMERCIAUX
FORCE DE VENTE
SUPPLETIVE
Ciblage géographique
Détection du ou des
projets
Ciblage métier par
code APE
Mise à disposition d’un
commercial expérimenté
Cibage Chiffre
d'Affaires
Description des logiciels
et fournisseurs en place
Rendez-vous clientèle
qualifié
Compréhension et
définition des besoins
Compréhension et
définition des besoins
Motivation du
changement
Conception proposition
commerciale
Calendrier ptévisonnel
du changement
0
Présentation proposition
commerciale
Identifiication du (des)
Décisionnaire(s)
Signature
Budget prévisionnel
D’une bonne stratégie de prospection résulte le chiffre d’affaires qui sera réalisé
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La vente d’ERP est difficile et les questions les plus fréquentes que se posent les acteurs du
monde de l’ERP sont :
Comment générer des leads ?
Où trouver les projets ?
Comment être sûr d’un retour positif ?
SRI SUPPLETIVE
Après plus de 20 ans passés dans le monde de la SSII en tant qu'Analyste-Programmeur
puis Ingénieur d'Affaires, j'ai décidé de créer la société SRI SUPPLETIVE afin d'apporter
mon expérience, auprès des intégrateurs de solutions de gestion, des SSII et éditeurs,
dans le domaine de la force de vente supplétive et de la détection de projets qualifiés.
Dans un contexte concurrentiel renforcé, l’optimisation des actions commerciales est une obligation
pour chaque Editeurs, Intégrateurs de solutions de gestion et SSII. Il s’agit de toucher les
décisionnaires de manière directe et pertinente.
Le rôle de SRI SUPPLETIVE consiste à mettre en relation l’entreprise à la recherche
de solutions pour son projet informatique et les prestataires ERP qui offrent la
solution adaptée au projet. La mission réside donc dans l’analyse des besoins
de l’entreprise afin d’identifier chez les partenaires la ou les solutions en
adéquation avec l’ensemble des spécifications.
Puisque seuls les résultats commerciaux comptent, exploiter des informations de
qualité est devenue une priorité pour tous les acteurs du marché IT.
SRI SUPLLETIVE propose des actions commerciales en ciblant les décisionnaires
(Direction générale, financière, informatique et RH), les projets, et les équipements en
place, avec comme positionnement la zone géographique, le secteur d’activité et le chiffre
d’affaires.
ERP
Comptabilité
/ Paie
Gestion
Commerciale
GPAO
CRM
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Qu’est ce qu’un Lead (contact commercial)
Lead est un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial,
c’est à dire un contact enregistré auprès d’un client potentiel
(prospect). Il peut s’agir d’un contact direct effectué par un commercial
ou d’un contact s’effectuant sur d’autres supports (demande de devis,
appel
téléphonique,
visites
sites
web,
téléchargement
documentation,..). Le terme de lead est essentiellement utilisé dans
un contexte marketing B to B.
Normalement, les leads ou contacts commerciaux sont en amont et
les prospects sont des leads qui ont effectivement le potentiel de
devenir client.
Qu’est ce que la Force de vente supplétive
Une force de vente supplétive est une force de vente fournie par un prestataire pour
renforcer ponctuellement la force de vente interne.
Le recours à une force de vente supplétive permet de gagner du temps dans le déploiement
de l’effort commercial et de réaliser éventuellement des économies sur les frais de structure.
Une force de vente supplétive peut être utilisée pour des lancements de produits, des tests
ou des efforts ponctuels de référencement en distribution.
La force de vente supplétive se distingue de la force de vente externalisée par son caractère
théoriquement plus ponctuel et complémentaire.
La détection de projet
La détection de projet est une démarche de marketing téléphonique qui permet de détecter
des projets d’investissements au sein des entreprises. C’est donc une pratique marketing B
to B liée à la génération de leads.
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27 Rue Ferdinand Buisson
51370 SAINT BRICE COURCELLES
Tél : 03 26 24 17 58
Mail : [email protected]
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