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CARRIÈRES
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La franchise toujours
à l’affût de candidats
Gilles BOEHRINGER
KFC France
« Le concept du franchiseur et
ses valeurs doivent bien correspondre à ses attentes, son
profil et sa trajectoire de vie. »
Philippe COURTOY
La Maison des Travaux
« Au-delà du plan financier,
l’intégration réussie dans une
franchise est avant tout une
adhésion aux valeurs. »
Emmanuel GRENIER
Midas
Jean-Christophe Marmara/Le Figaro
« Il faut prendre le temps de
franchir toutes les étapes et ne
pas se laisser prendre par son
envie d’avancer tout de suite. »
Gérard GUERRIER
Aviva Assurances
« La solidité financière, le potentiel de développement et les
relations humaines sont essentiels. »
Midas, KFC, La Maison
des Travaux et Aviva
Assurances,
quatre enseignes
qui cherchent à recruter
de nouveaux adhérents.
CANDIDATS à la création d’entreprise ou à la
reprise d’un commerce,
avez-vous songé à la franchise ? Il s’agit en effet d’un
formidable outil de développement pour nombre
d’enseignes qui cherchent
à enrichir leur réseau. Sur
un principe très voisin, les
compagnies d’assurance
recrutent des agents généraux.
Toute nouvelle enseigne lancée il y a un an, La
Maison des Travaux propose une activité de courtage en travaux d’habitat
auprès de particuliers, à
qui est proposée une gamme de services de la part
de professionnels présélectionnés du bâtiment,
des travaux et de la décoration. « Nous projetons de
15 à 20 ouvertures par an et
recrutons des hommes ou
des femmes au sens commercial aiguisé pour à la
fois conseiller les particuliers et gérer un réseau
d’entreprises du bâtiment.
Si l’activité s’exerce dans
un premier temps à domicile, elle peut ensuite
déboucher sur l’ouverture
d’agences conseil qui se
veulent de vrais pôles de
compétences dans le domaine des travaux », explique Philippe Courtoy, dirigeant du réseau.
Verrouiller leur zone
de chalandise
Dans les enseignes plus
mûres, l’extension du
maillage reste à l’ordre du
jour. Parallèlement, une
autre problématique surgit : celle du remplacement
de franchisés arrivés à l’âge
de la retraite. Un quart des
agents généraux d’Aviva
Assurances ont par exemple plus de 55 ans. « Pour
autant, nous ne recherchons pas de jeunes candidats. Le métier d’agent
général d’assurance est une
profession de maturité, qui
exige une expérience réussie
de dix ans dans la vente en
face à face, que ce soit dans
Chez Midas, 10 à 15 % du réseau partira à la retraite d’ici à 2012. Pour les remplacer ,
l’enseigne mise sur des franchisés plus jeunes et au profil de développeurs P. Sittler/Réa
la banque-assurance, la
grande distribution, le
management d’une équipe », indique Gérard Guerrier, responsable du recrutement et du réseau
agences d’Aviva.
Chez Midas, de 10 à
15 % du réseau partira à la
retraite dans les trois
années à venir. Pour remplacer ces personnes,
l’enseigne mise sur des
franchisés plus jeunes et au
profil de développeurs. « Le
métier évolue. Nos premiers
franchisés, il y a plus de
trente ans, étaient principalement des opérationnels
qui, à côté de la gestion de
leur point de vente, faisaient aussi des vidanges et
mettaient les mains dans le
cambouis. Ce n’est plus systématiquement le cas
aujourd’hui », assure Emmanuel Grenier, responsable recrutement franchisé
de Midas.
600 000 euros
d’apport personnel
La préférence de l’enseigne va désormais aux
candidats capables de
gérer deux ou trois points
de vente afin de verrouiller
leur zone de chalandise.
Autre atout pour entrer
dans le réseau : une solide
notoriété locale en tant que
commerçant ou entrepreneur et une expérience
réussie dans le management d’équipe ou la gestion d’un centre de profit.
L’enseigne de restauration rapide KFC ne cache
pas non plus son souhait
d’attirer des candidats
séduits par le multisite.
Son objectif : s’appuyer sur
de véritables entrepreneurs, capables de créer et
de développer plusieurs
restaurants. « Nous proposons d’ailleurs un système
mixte à nos franchisés : la
location-gérance avec un
apport
personnel
de
200 000 euros, ou la franchise pure avec un apport
de 600 000 euros », précise
Gilles Boehringer, directeur du développement et
franchise de KFC. C’est en
France que KFC réalise un
chiffre d’affaires par point
de vente trois fois supérieur à la moyenne mondiale. Par exemple, l’un de
ses premiers franchisés
recruté en 2001 est aujourd’hui à la tête de six restaurants. Ce profil d’investisseur se reflète d’ailleurs
dans l’apport personnel
exigé : 600 000 euros minimum. Autant dire qu’une
expérience réussie de chef
d’entreprise ou de manager de business unit est fortement recommandée.
Autre problématique
liée aux départs à la retraite : le souhait de certains
enfants de franchisés, souvent ceux à la tête de plusieurs sites, de reprendre le
flambeau. « Nous avons
adapté un processus spécifique de recrutement pour
ce public qui a déjà une
bonne culture de l’entreprise pour y avoir travaillé lors
de jobs d’été par exemple »,
souligne Emmanuel Grenier.
Cette reprise familiale
est également possible
chez Aviva Assurances, où
certains enfants s’associent dans un premier
temps à leur parent avant
de reprendre l’agence. Plus
largement, cette possibilité
d’association est un outil
de développement pour les
agences du réseau. « Nous
proposons aux agents qui
ont de bons résultats de
s’associer à une personne
aux compétences complémentaires afin d’accélérer
leur croissance. Certains
agents se présentent aussi
avec un associé dès leur
candidature », note Gérard
Guerrier.
GAËLLE GINIBRIÈRE
14 CARRIÈRES
S’intégrer dans un réseau
ENTRE quelques semaines et sept mois… le parcours d’intégration d’un
réseau est souvent long. Le
temps souvent de parachever un projet, mais aussi de
s’assurer de son adhésion
aux valeurs de l’enseigne.
Car le franchisé a beau être
indépendant, il est aussi
l’ambassadeur de son
réseau. La Maison des Travaux propose ainsi une journée de découverte du métier
avec un courtier avant de
former ses franchisés, à la
fois à son activité et aux services proposés. « Nous les
sensibilisons aussi à la mise
en place de partenariats
locaux avec des professionnels implantés dans leur
région, qui viennent compléter ceux noués au niveau
national », explique Philippe
Courtoy.
Généralement, ces parcours sont à la fois un moyen
– aux côtés des traditionnels
tests et entretiens de recrutement – d’entériner ou de
refuser une candidature et
d’assurer une intégration
Chez KFC, la validation définitive de la candidature n’intervient qu’en fin de parcours,
après une formation de six mois. I. Hanning/Réa
progressive dans le réseau.
« Les candidats encore en
phase de validation passent
deux semaines en stage de
découverte dans une succursale puis une semaine en
franchise pour s’imprégner
du concept et bien comprendre le métier de franchisé »,
souligne Emmanuel Grenier.
Dans un deuxième temps et
une fois sa candidature retenue, le franchisé est accom-
pagné dans l’élaboration de
son projet financier avant de
partir en formation puis de
se voir confier pendant une
semaine les clés d’un centre
Midas. « La formation de
onze semaines à la fois théorique et pratique permet
d’acquérir l’argumentaire
commercial, d’appréhender
le management des opérationnels qui diffère de celui
des cadres ou commerciaux
auxquels les candidats ont
surtout été confrontés jusqu’ici et d’adopter un management conforme à la culture
de l’entreprise », poursuit
Emmanuel Grenier.
Chez KFC, la validation
définitive de la candidature
n’intervient qu’en fin de parcours, après une formation
de six mois. « Ce n’est qu’à ce
moment que l’enseigne signe
le contrat avec les franchi-
L’atout du savoir-faire
ADHÉRER à un réseau,
c’est partager ses valeurs,
mais aussi son savoir-faire. « Tout est entrepris
pour accompagner les
franchisés, car la réussite
de l’enseigne passe par la
leur », commente Emmanuel Grenier. Formation
continue des franchisés,
mais aussi de leurs salariés, accompagnement sur
le terrain par des collaborateurs du siège, logiciels
de marketing ou services
achats font partie de
l’appui que peut représenter le réseau. « Nous fournissons une base de données
techniques
sur
Intranet sur toutes les voitures et une ligne directe
permet de répondre à toutes les problématiques
techniques », détaille Emmanuel Grenier.
Savoir rester
entrepreneur
La Maison des Travaux
met à la disposition de ses
franchisés un panel de
négociants en matériaux
et fabricants pour étoffer
leur offre de services auprès de leurs clients. Les
réseaux développent également des réunions
régionales ou nationales
et des commissions thé-
La réussite de l’enseigne passe
par celle des franchisés.
matiques pour favoriser
les échanges et le partage
d’expériences entre fran-
chisés sur les politiques
marketing, d’achats ou
l’évolution de l’enseigne.
« L’animation des réseaux
est aussi essentielle pour
faire remonter les problématiques du terrain et
accompagner les agents
généraux dans la maîtrise
progressive de leur portefeuille », souligne Gérard
Guerrier. Gilles Boehringer met cependant en garde : « Il ne faut pas non
plus tout attendre du
franchiseur, même si l’on
paie des royalties, il faut
savoir rester entrepreneur. »
G. G.
L’enjeu de la qualité : visites mystères et « feedback » de clients
Soigner la qualité de son enseigne,
c’est-à-dire sa valeur ajoutée, est un
enjeu essentiel pour un réseau
constitué de nombreux entrepreneurs indépendants. « La franchise
comprend notamment une marque
qu’il faut pérenniser et dont il faut
contrôler l’usage », reconnaît Gilles
Boehringer. Chez KFC, le réseau
recourt à une société spécialisée
pour faire des visites mystères tous
les mois.
La Maison des Travaux se montre
aussi très attachée à cette notion de
qualité. « Au-delà de la charte qualité
que les entreprises signent, un
questionnaire est envoyé aux clients
à la fin de chaque chantier pour
obtenir leur feedback. Nous pensons nous séparer de 20 % des
entreprises avec lesquelles nous travaillons chaque année pour répondre à cette exigence de qualité et à
l’évolution des besoins des clients »,
commente Philippe Courtoy. Chez
Midas, une société externe rappelle
certains clients pour les interroger et
enregistre leurs appréciations. « Ces
conversations sont disponibles sur
l’Intranet afin que chacun puisse
écouter celle se référant à son point
de vente. C’est un outil de qualité,
mais aussi de management auprès
des opérationnels concernés », note
Emmanuel Grenier.
G. G.
sés », confirme Gilles Boehringer. Et de rappeler que la
clé de réussite réside sur des
profils de managers confirmés, directement impliqués
dans la gestion de leur restaurant et qui connaissent
parfaitement leur environnement immédiat.
Dans le cas des agents
d’assurance,
profession
réglementée, il est nécessaire de suivre une formation
de 600 heures afin de décrocher une formation certifiante IFPASS (Institut de
formation de l’assurance).
« Une fois la formation finie,
le candidat présente un projet de reprise d’agence, qui
nous servira de fil conducteur
pour suivre le développement
de son activité. Nous veillons
aussi à ce qu’il y ait adéquation du candidat avec le portefeuille à gérer et vérifions
que la personne est bien
ancrée dans le tissu socioéconomique local », assure
Gérard Guerrier. Des formations aux produits maison
sont ensuite assurées.
G. G.
Aviva Assurances
875 agents généraux.
Recrutements prévus :
60 à 70 agents par an
dans les prochaines années.
Apport personnel : 20 % du
montant total à financer, entre
20 000 et 45 000 euros.
KFC France
62 points de vente
dont 15 franchisés.
Ouvertures prévues :
40 d’ici à fin 2010, 140 d’ici
à fin 2012.
Frais d’entrée : 38 000 $.
Apport personnel :
200 000 € minimum en
location-gérance, 600 000 €
minimum en franchise pure.
Redevance : 6 % du CA HT.
La Maison des Travaux
4 courtiers en activité dont
2 avec une agence conseil.
Ouvertures prévues :
15 à 20 par an.
Frais d’entrée : 8 000 € HT.
Apport personnel : 10 000 €.
Redevance : 450 € HT par
mois + 5 % du CA + 2 000 €
HT de redevance publicitaire.
Midas
360, dont 280 franchisés.
Recrutements prévus:
50 par an, en reprise et création.
Frais d’entrée : 20 000 €.
Apport personnel : 60 000 €.
Redevance : 5 % + 5 %
de commission publicitaire.