responsable commercial et marketing titre rncp de
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responsable commercial et marketing titre rncp de
Niveau d’entrée : Bac + 2 Niveau de sortie : Bac + 4 Public concerné et conditions d’accès s bles AU EN VAE CN Crédit : 120 ECTS Code CPN23 acce AM I Description de la formation Objectifs pédagogiques Permettre à des professionnels (commerciaux, techniciens, administratifs, cadres, créateurs d’entreprises) de valoriser un parcours professionnel par un diplôme de l’enseignement supérieur. Compétences visées Les compétences attestées par la certification professionnelle relèvent de quatre fonctions : • 1 - Fonction de management de forces de ventes Connaissance des principes de management d’équipes commerciales, maîtrise des techniques d’animation et de communication, maîtrise des outils de gestion des ressources humaines. • 2 - Fonction mercatique incluant les fonctions du marketing Connaissance des principes de la mercatique et de sa plus-value par rapport au marketing traditionnel, maîtrise des techniques de marketing (études de marché, analyse des environnements, veille stratégique, diagnostic des perceptions et des besoins de services ou de produit), maîtrise du projet de mix mercatique et des outils de suivi et d’évaluation, maîtrise des outils de suivi et d’analyse des produits, services et marchés en lien avec l’évolution des environnements économiques et sociaux. • 3 - Fonction de communication commerciale Connaissance des principes de communication commerciale et de promotion de services ou de produits, connaissance des réseaux de distribution, maîtrise des techniques de montage d’évènements ou de campagne promotionnelle liée à un projet commercial. • 4 - Fonction comptable et financière Connaissance des indicateurs et paramètres comptables et financiers, - Maîtrise des techniques d’analyse et de contrôle financier de plan de mercatique et d’opération commerciales, maîtrise des techniques d’audit commercial et mercatique, maîtrise des outils de gestion d’unité commerciale ou de production. 1ère année Planning US181C L’entreprise et le management 6 ECTS US181D Méthodologie et études documentaires 12 ECTS US181E Economie et gestion de l’entreprise 8 ECTS US181F L’anglais commercial 6 ECTS US181G Logiciels et e-business 6 ECTS US181H Le marketing 6 ECTS US181J La vente 6 ECTS UA182C Expérience professionnelle 10 ECTS 2ème année Planning US180Q Le management commercial 6 ECTS US180R La communication et l’anglais commercial 6 ECTS US180S Les études commerciales 6 ECTS US180T La relation client, les outils de GRC 6 ECTS US180U La stratégie commerciale 6 ECTS USM303 Les méthodes de recherche en marketing et mémoire 16 ECTS UA181K Expérience professionnelle de 2 ans dans la spécialité 14 ECTS Cours également disponible en ligne (Ile-de-France) Cours également disponible en ligne (Région) ECTS : Système européen de transfert et d’accumulation de crédits. Stages, projets, mémoire Projet managérial consistant en l’étude et l’analyse d’une situation commerciale, et la construction d’un plan d’actions et des outils nécessaires à l’amélioration des performances commerciales. Une expérience de 2 ans dans le domaine commercial est nécessaire pour l’accès à la formation Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifications). Pour plus d’information se reporter au site www.cnam-idf.fr. Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France MIP00 / 2015 CPN23 Bac+2, + 2 ans d’expérience professionnelle minimum. Accès en 2ème année du titre RNCP pour les titulaires ou d’un bac+ 3 et d’une expérience commerciale. Admission sur test ou entretien après une sélection sur dossier. Responsable commercial et marketing es DF m si RESPONSABLE COMMERCIAL ET MARKETING TITRE RNCP DE NIVEAU II Di plô école management & société Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France CONTENUS DE LA 1ÈRE ANNÉE INDISPONIBLES US181C - L’entreprise et le management Crédits : 6 ECTS US181D - Méthodologie et études documentaires Crédits : 12 ECTS US181E - Économie et gestion de l’entreprise Crédits : 8 ECTS Crédits : 6 ECTS US181F - L’anglais commercial US181G - Logiciels et e-business US181H - Le marketing US181J - La vente de groupe ; interne et externe de l’entreprise. les supports (l’individu, l’expression orale, l’expression écrite, les documents de présentation…). • Communication d’entreprise : la stratégie de communication dans la vente - distribution : quels leviers en communication? Les investissements plurimédia. Les mécaniques marquantes ; politique de communication : Brief et copy stratégie. Définition des objectifs de communication ; structure du marché publicitaire (rémunération des agences, rémunération de l’achat d’espace) ; la vision du vendeur par la publicité ; communiquer sur les médias traditionnels : TV, affichage, presse quotidienne ; communication en ligne : ROPO, Show-rooming, Distribution et digital; Search et communication locale ; Display et affiliation ; Growthhacking, livres blancs et réseaux sociaux. • Anglais commercial : rappel des notions de base (structure, grammaire, vocabulaire de base…) ; l’anglais commercial, utilité, contexte et spécificité; pratique de l’anglais (par groupes de niveau) : lecture d’articles économiques et commerciaux ; dialogues et usage du téléphone ; rédaction de notes de services, d’emails, de lettres commerciales. US180Q - Le management commercial US180S - Les études de marché : principes et applications aux situations managériales Public concerné et conditions d’accès Public concerné et conditions d’accès Prérequis Les élèves doivent avoir le niveau du cours EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l’économie et le management. Objectifs pédagogiques Crédits : 6 ECTS Idem US180R. Objectifs pédagogiques Cet enseignement a pour objectif de conduire l’élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l’unité organisationnelle (point de vente, agence, centre de profit, service marketing…). Contenu de la formation Notions générales sur la théorie des organisations : l’organisation et le management. L’individu, le groupe, l’entreprise. Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation; management adaptatif et situationnel...). Les situations du manager (l’entretien, la réunion, l’accompagnement, le processus de recrutement…). La construction du plan de vente et des argumentaires. L’animation et la gestion opérationnelle du point de vente. Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité. L’accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement. Le plan d’actions commerciales. US180R - La communication et l’anglais commercial Crédits : 6 ECTS Public concerné et conditions d’accès Crédits : 6 ECTS Idem US180R. Cet enseignement fourni les connaissances permettant de comprendre les bases des études de marché, dans l’optique de maîtriser les relations aussi bien en interne avec les chargés d’études qu’avec un prestataire extérieur. Contenu de la formation • Notions générales sur la recherche en marketing et les études de marché : les besoins des clients ou des entreprises ; les approches documentaires, qualitatives et quantitatives ; les panels (Distributeurs – Consommateurs – Média) ; les études en ligne. • Pour chaque type d’étude, sont abordés les sujets suivants : savoir définir la méthode et le protocole de l’étude de marché ; les techniques d’échantillonnage et de recueil des données ; les techniques d’analyse des données ; la construction des outils (guide d’entretien, questionnaire, grilles d’analyse…). • Sans aborder les calculs complexes, le calcul statistique et les outils informatiques d’analyse des résultats sont évoqués : validité statistique d’un échantillon, marge d’erreur, analyse en distance simple, coefficient de corrélation linéaire, Khi2 US180T - La relation client : la GRC, internet et les réseaux sociaux Crédits : 6 ECTS - Bac+3 et 2 ans d’expérience commerciale minimum; - Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ; - Inscription uniquement dans le cadre de l’obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente. Public concerné et conditions d’accès Objectifs pédagogiques Contenu de la formation Cet enseignement permet à l’élève de développer ses compétences en matière de communication interpersonnelle, en anglais et à maîtriser les fondements de la communication d’entreprise. Contenu de la formation • Communication : introduction à la communication : historique et étapes clés ; les règles et principes de la communication : interpersonnelle ; Idem US180R. Objectifs pédagogiques Cet enseignement permet de comprendre le concept de démarche orientée client, d’en donner une vision concrète et de décrire les outils technologiques associés à la logique de canaux d’interaction multiples. Évolution de la vision client : du marketing de masse au marketing relationnel. Connaissance des clients ; bases de données et analyse de la donnée. Fidélisation des clients. Évolution des outils et des technologies : leur utilisation dans la gestion de la relation client (la gestion multicanal). Internet/numérique et la relation client : les sites marchands, les sites interactifs, les sites communautaires et les réseaux sociaux. Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifications). Les contenus complets sur www.cnam-idf.fr. US180U - La stratégie commerciale Crédits : 6 ECTS Public concerné et conditions d’accès Idem US180R. Prérequis : - Les élèves doivent avoir le niveau du cours EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l’économie et le management. - Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat. Objectifs pédagogiques Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d’une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit…). Contenu de la formation • Les différents niveaux stratégiques : stratégie d’entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse… ; stratégie marketing : leader – suiveur – challenger – niche… ; stratégie produit : écrémage, prise de PDM… • Stratégies opérationnelles : analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ; les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ; le prix ; l’animation promotionnelle. • Comptabilité-gestion: le compte d’exploitation de l’unité le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l’équilibre budgétaire, des marges et de leur variation... Ces contenus sont enrichis par les témoignages de professionnels dans le domaine de la stratégie opérationnelle. USM303 - Les méthodes de recherche en marketing et mémoire Crédits : 16 ECTS USM303 - Les méthodes de recherche en marketing et projet Crédits : 16 ECTS Public concerné et conditions d’accès - Bac+3 et 2 ans d’expérience commerciale minimum; - admission sur dossier (et entretien si nécessaire) ; - inscription uniquement dans le cadre de l’obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente. Objectifs pédagogiques Cet enseignement conduit l’élève à : - mobiliser l’ensemble des connaissances acquises, pour la résolution d’un cas concret d’unité commerciale d’entreprise, qu’il identifie (équipe, point de vente, agence, produit, secteur…) afin de développer la compétence à diagnostiquer, décider et mettre en œuvre ; - se projeter dans la fonction de manager commercial en effectuant un travail opérationnel identique aux exigences d’une prise de poste ; - agir dans un cadre professionnel. Le Projet Managérial constitue la pierre angulaire de l’enseignement de la 2ème année du CPN23 et de la 1ère année du MR073. Contenu de la formation Enseignement didactique sur les méthodes de recherche. Séances de confrontation où les élèves exposeront devant un enseignant des éléments de leurs travaux. Entraînement à la décision au travers d’un jeu d’entreprise montrant l’impact des décisions liées aux variables du MixMarketing sur le résultat d’exploitation. Formation à la présentation orale du projet à travers une maîtrise de l’expression orale.