CHAPITRE 1 : L`ORGANISATION DE L`ESPACE DE VENTE EN

L’IMPLANTATION DES PRODUITS EN LINEAIRE
Compétence(s)
Savoir(s) associé(s)
C.2.2 : Présenter les produits à la vente : consulter le schéma
d’implantation du rayon ; dégager les points forts et les points
faibles d’une implantation ; identifier les objectifs de vente du
point de vente et les règles de présentation qui en découlent.
S.2.4 : L’organisation du linéaire, la place et la présentation des
produits : le marchandisage (les règles à observer et les
méthodes)
S.2.5 : Le maintien en état vendeur : les meilleures conditions
(place, quantité, …) ; la différenciation des points de vente pour la
présentation marchande des produits
1. La consultation du schéma d’implantation du sous-rayon

Page 74 :
Question 1 : 3 meubles de 1,33m.
Question 2 : 13 références
Question 3 : annexe 1 à compléter.
ANNEXE 1 : Situation du linéaire des lessives liquides.
SECTEUR :
Droguerie Parfumerie Hygiène et beauté
RAYON :
Droguerie
Famille : Lavages
Sous-famille : Poudres et liquides pour lavages
Sous rayon : liquides pour lavages
SEGMENTS
Type de marques
 CLASSIQUE
Marque 1er prix ; MDD, marque
nationale
 SPECIALE
Marque nationale
 AVEC DETACHANT TRI-ACTIF
Marque nationale
CONDITIONNEMENTS/CONTENANCE
1,5L ; 3L
750ML, 2L ; 3L
1,5L
2. Les règles de présentation des produits
Question 1 : 5 niveaux
Question 2 : le « pouvoir vendeur » est la propriété ou la qualité particulière des différents niveaux de
présentation à réaliser des ventes.
Question 3 : voir annexe 2.
ANNEXE 2 : Les pouvoirs vendeurs des niveaux de présentation.
QUEL(S) NIVEAU(X) ?
POURQUOI ?
Indiquez le n° du niveau, +
son nom + ses dimensions
Niveau le
plus
vendeur
2ème niveau
en
efficacité
des ventes
3ème niveau
en
efficacité
des ventes
Niveau le
moins
vendeur
Niveau 3
Super niveau
Entre 1m20 et 1m60
Il se situe au niveau des yeux et des mains. Le client voit et, prend les produits
Niveaux 4 et 5
Niveau des yeux
Entre 1m40 et 2m
Il se situe au niveau des yeux
Le client voit le produit.
Niveau 2
Niveau des mains
Entre 0,80m et 1m40
Il se situe au niveau des mains. Le client ne voit pas immédiatement les produits, mais peut les prendre
facilement.
Niveau 1
Niveau des genoux
(ou sol)
Entre 0,00m et 0,80m
Il se situe au niveau des genoux. Le client ne voit pas immédiatement les produits et ne peut pas les prendre
facilement (il est obligé de se pencher ou de se baisser pour les attraper)
 Page 75 :
Question 4 : annexe 3 à compléter.
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
ANNEXE 3 : La place de chaque produit sur les niveaux de présentation.
Catégories de produits
Les produits nouveaux
(ex : lessive pour textile
noir)
Les premiers prix
(ex : Nétoynec)
Les gros
conditionnements
(ex : bidon de 3 litres)
Les produits à forte
marge
(ex : Skip spécial laine)
Les produits très connus
et recherchés
(ex : Ariel essentiel)
Type(s) de niveau(x)
 Niveau des yeux
 Super-niveau
 Niveau des mains
 Niveau des genoux
 Niveau des yeux
 Super-niveau
 Niveau des mains
 Niveau des genoux
 Niveau des yeux
 Super-niveau
 Niveau des mains
 Niveau des genoux
 Niveau des yeux
 Super-niveau
 Niveau des mains
 Niveau des genoux
 Niveau des yeux
 Super-niveau
 Niveau des mains
 Niveau des genoux
Raison(s) de ce choix de niveau(x) pour cette catégorie de produits
Il faut montrer ces produits car ils ne sont pas connus des consommateurs.
De plus, ces produits dégagent souvent une forte marge.
Ces produits dégagent peu de marge.
Ce niveau facilite leur mise en rayon et la prise en main par les clients.
Il faut inciter les consommateurs à acheter ces produits.
Ces produits étant connus et recherchés, il est inutile de les montrer.
Question 5 : voir document 4.
DOCUMENT 4 : la nouvelle implantation des Liquides pour lavages
210
200
190
Niveau 5
B
A
C
D
180
170
160
Niveau 4
150
E
F
H
G
I
140
130
120
Niveau 3
110
100
090
080
Niveau 2
070
ynec
Netoynec
ynec Netoyn
c Netoyn
J
K
L
N
M
O
060
050
L e s s iv e l iq u id e
Niveau 1
L es s iv e
li q u i d e
Netoynec
Netoynec
Netoynec Netoynec
040
030
P
020
010
N°1
133 cm
N°2
133cm
N°3
133cm
Question 6 : Deux possibilités de réponse selon la logique observée par l’élève. Admettre le mot « verticale » puisque
la présentation est verticale par segment ; accepter aussi le mot « par segment »
Question 7 : la mise en place de nouveaux segments (comme les lessives pour textile noir ou de couleur sombre)
entraîne une modification d’implantation des produits dans le linéaire, afin de mettre plus en valeur ce nouveau
segment.
Question 8 : L’implantation initiale est classée par marque de manière verticale.
Question 9 : voir annexe 4.
 Page 76
ANNEXE 4 : Les caractéristiques des linéaires
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
CARACTERISTIQUES :
L’implantation des
L’implantation des
L’implantation des
L’implantation des
L’implantation des
L’implantation des
marques est horizontale
marques est verticale
familles est horizontale
familles est verticale
conditionnements est horizontale
conditionnements est verticale
Ancienne implantation
(document 2)

Nouvelle implantation
(document 4)











3. Les intérêts des différentes implantations possibles
 Page 77
Question 1 : voir annexe 5.
ANNEXE 5 : Détection de la marque du marchandiseur
NETOYNEC
SKIP
MIR
ARIEL
LE CHAT





Justification(s) :  l’ensemble des références de la marque LE CHAT se situe aux niveaux 3 et 4 (superniveau)
Question 2 : voir annexe 6.
ANNEXE 6 : Les deux types d’implantation
IMPLANTATION :
Horizontale
Verticale
AVANTAGES :
- favorise les marques implantées sur les niveaux les
plus vendeurs
Favorise les achats d’impulsion ; met en valeur les
marques ; donne à la gondole un aspect clair et
ordonné.
INCONVENIENTS :
Ne convient pas si l’assortiment est important (large),
sinon le consommateur devra parcourir toute la
longueur de la gondole pour le visualiser avant de faire
son choix.
Certains produits échappent au regard du
consommaeur.
Question 3 : voir annexe 7.
 Implantation horizontale  Implantation verticale
Justifiez :
 Cela correspond à un assortiment large, comme celui d’un hypermarché.
…………………………………………………………………………………………………………………………….…..
Synthèse
 Page 78
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
PRINCIPE
EXEMPLES DE COÛTS POUR LE
FOURNISSEUR
SERVICES
Le référencement
Remises au titre
des premières
commandes
Remises linéaires
Têtes de gondole

Un produit placé en bout de rayon, le long des
grands axes de circulation, a 2 fois plus de
chance d’être acheté, même s’il n’est pas en
promotion
De 60 à 110 euros par produit pour
10 jours dans un supermarché (230
euros en hypermarché)

Un produit placé dans un élément ayant un
caractère particulier ou isolé au sein du linéaire
classique. Les achats sont en moyenne 2 fois
plus nombreux que dans un linéaire classique
De 75 à 120 euros par produit pour
10 jours dans un supermarché (230
euros en hypermarché)


Ticket d’entrée qui donne le droit de travailler
avec une enseigne et de retrouver ses produits
en linéaire.



 consommateur
Endroit
minutes.
Ilôts
Avancées de
caisse
Actions
promotionnelles
ou
événementielles

stratégique,
reste
devant
souvent
lequel
le
de longues
De 60 à 110 euros par référence et
par caisse d’un supermarché. Le
double en hypermarché.
Le fournisseur référencé se voit réclamer des
 réductions sur ses tarifs « en cadeau de
bienvenue ».



De 75 à 150 euros par produit et
par supermarché (de 460 à 920
euros en hypermarchés)
Pour obtenir une bonne place en linéaire, visible
(ni trop haut, ni trop bas, ni trop au fond du
magasin) et un certain nombre de mètres
linéaires
Mettre à contribution les fournisseurs sous
 prétexte que ces occasions font vendre plus.
Jusqu’à 75% de remise pour une
première commande
Jusqu’à 10 à 20% de remise
supplémentaire par rapport à celles
déjà négociées
De 1 à 3% de remise
supplémentaire
Application
 Page 79
Question 1 : Non, pas de regroupement par famille de produit. Si l’on prend l’exemple des lessives liquides avec
détachant Tri-Actif (ref D et E), aucun regroupement n’est réalisé.
Question 2 : Oui par marque de manière verticale. En effet, de gauche à droite on peut identifier les marques
Netoynec, Ariel, Ultra, Skip et Le chat.
Question 3 : Oui par conditionnement de manière verticale. Mais cela à l’intérieur d’une marque, on retrouve les
conditionnements de gauche à droite, du plus gros au plus petit contenant.
Question 4 : voir annexe 1.
ANNEXE 1 : proposition d’implantation des liquides pour lavages
Avantages
 La présentation verticale est adaptée au type de

magasin (hypermarché) et est plus lisible pour le
consommateur.

 La lisibilité par marque permet au consommateur
de se repérer plus facilement.


Inconvénients
Le pouvoir vendeur de chaque niveau n’est pas
utilisé pour mettre en valeur certains produits
La visibilité de chaque référence est faible,
puisque sur chaque niveau, elle dispose de peu
de frontales (exemple produit A sur un facing de
1)
Le non classement par famille (ou segment) ne
permet pas au consommateur de se repérer et
d’effectuer des comparatifs de produits ou de
prix.
Page 80
Question 5 : Voir annexe 2
ANNEXE 2 : Schéma du rayon lessives à Carrefour Dijon
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
RAYON LESSIVES – FAMILLE : LAVAGE
Sous famille : lessives liquides
Premiers
prix et
articles en
tract
publicitaire
Lessives
pour textile
noir ou de
couleur
sombre
Marques de
distributeur
Lessives
liquides
classiques
Sous famille :
assouplissants
Sous famille :
détachants
Sous famille :
Lessives en
poudre
Sens de circulation de la clientèle
Question 6 : annexe 3 à voir.
ANNEXE 3 : Respect des préconisations d’implantation
PLAN D’IMPLANTATION
DES LESSIVES LIQUIDES
Respect des
préconisations
d’implantation :
Justifications :
- linéaire présenté en
document 1 page 73
 OUI
 NON
Les lessives pour textile noir ou de couleur sombre ne sont pas encore référencées dans cette
implantation. On y place à cet endroit les nouveautés, or la référence F est une nouveauté et
se situe à la place des lessives liquides classiques.
- linéaire présenté en
document 4 page 76
 OUI
 NON
Il ne peut s’agir de l’implantation conforme à la préconisation, puisque la préconisation
impose une présentation verticale par segment ; alors que l’implantation est une implantation
horizontale par conditionnement.
De plus les premiers prix et les marques de distributeurs sont séparés par des marques
nationales, alors que la préconisation impose de les regrouper l’une à côté de l’autre.
- linéaire présenté en
document 1 page 79
 OUI
 NON
On retrouve bien de droite à gauche, selon le sens de circulation de la clientèle les segments
lessives liquides classiques, puis lessives pour textile noir et de couleur sombre, puis les
marques de distributeurs et enfin les marques premiers prix.
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire