Atout majeur : sa force de vente

ENTREPRISE
dISTRIbuTIoN
Cynnotek
Atout majeur :
sa force de vente
Laura Morrongiello, responsable
marketing et communication, et
Daniel Henner, directeur général.
Acteur principal de la distribution des produits de l’Américain
Radio Systems en France, Cynnotek est un spécialiste de l’éducation
électrostatique pour chiens et chats qui travaille, depuis ses débuts,
avec une force de vente spécialisée. Par Eric Leforestier
I
mplantée à Sainte-Croix-en-Plaine (68), près de Colmar,
et créée en 2003 par Daniel Henner, son directeur général, la société Cynnotek a été jusqu’en 2007 le distributeur exclusif pour la France de la marque américaine
Innotek, leader mondial des produits d’éducation électrostatiques pour chiens et chats. L’entreprise a su rapidement
mettre en place un réseau de distribution national qui lui a
permis de devenir le distributeur n° 1 de la marque en
Europe en termes de chiffre d’affaires.
Des publics différents
Depuis 2007, l’année du rachat d’Innotek par la société
américaine Radio Systems, Cynnotek a développé avec
réussite son métier de distributeur, cette fois-ci sur plusieurs marques, en l’occurrence celles de Radio Systems
dont l’entreprise est aujourd’hui l’un des distributeurs
majeurs sur la France. Cette distribution s’effectue sur trois
marques principales : PetSafe, Innotek et SportDog. Si les
gammes proposées par ces trois marques se déclinent sur
les mêmes types de produits – solutions anti-aboiements,
solutions de confinement, solutions d’éducation –, elles
correspondent à une philosophie et à un public différents.
PetSafe est une marque davantage destinée à une clientèle
grand public, plutôt urbaine. Sa distribution s’effectue
prioritairement dans les jardineries et les animaleries.
Elle compte notamment une offre importante en colliers
anti-aboiements ou présente par exemple une clôture
antifugue pour chats. Elle propose aussi des accessoires
de confort comme des distributeurs automatiques de
nourriture pour chiens et chats.
Innotek est une marque destinée à un public un peu plus
averti, « rurbain » ou rural, qui dispose de terrain. Sa
clientèle type fréquente les libres-services agricoles. La
marque propose entre autres des colliers de dressage de
longue portée ou des systèmes de clôture antifugue pouvant couvrir jusqu’à 10 hectares.
SportDog est une marque destinée à l’entraînement et à
Un SAV efficace
L
es soucis techniques que peuvent rencontrer
les utilisateurs des produits sont très souvent
liés à une mauvaise mise en route. Un numéro vert
est mis à leur disposition. En dialoguant avec un
interlocuteur, ils peuvent notamment pointer la
« check list » de la mise en route du produit, ce qui
résout souvent bien des choses.
Cynnotek est implantée à Sainte-Croix-en-Plaine (68), près de Colmar.
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distribution
Cette clôture antifugue de PetSafe
peut confiner tout type de chats
dans un terrain allant jusqu’à 9 hectares.
aujourd’hui de mise entre les deux circuits, avec un avantage en termes de progression pour les produits destinés
au grand public. « Il y a encore une forte progression à
réaliser sur le grand public. Un travail de fond a déjà été
fait par les manufacturiers pour bien faire comprendre aux
gens que l’électrostatique est seulement là pour induire
des comportements au chien et non pour le punir. Il faut
démystifier ces produits, les intégrer dans une notion
d’éducation. C’est là où la formation des vendeurs est
essentielle », précise Daniel Henner.
D’autres solutions
l’équipement des chiens de chasse et s’adresse donc aux
chasseurs comme aux spécialistes du dressage. Sa distribution s’effectue chez les spécialistes de la chasse,
principalement les armureries.
« Nos marques correspondent chacune à un profil d’utilisateur particulier. Selon que l’on habite dans un appartement ou que l’on dispose de terrain, les besoins sur nos
produits sont complètement différents. D’où l’intérêt
d’avoir une équipe de commerciaux comme la nôtre,
entièrement dédiée aux produits, qui sait proposer la
bonne gamme aux magasins et est capable de former les
vendeurs », explique Daniel Henner.
L’équipe commerciale s’étoffe
Sa force de vente, composée aujourd’hui de huit vendeurs
sur un effectif d’une vingtaine de personnes, est un des
points forts de Cynnotek. « Nos commerciaux connaissent
l’ensemble de nos produits sur le bout des doigts. Ils peuvent tous former les vendeurs individuellement ou en
groupe, et ce quel que soit le type de point de vente dans
lequel ils travaillent. Il est primordial sur notre marché de
pouvoir effectuer un travail de fond sur l’utilisation du
produit », ajoute Daniel Henner. Cette année, l’équipe
commerciale de Cynnotek va s’étoffer pour atteindre un
effectif de dix personnes, puis elle passera à douze personnes en 2011. Cette équipe commerciale est rattachée aux
trois plates-formes de distribution de l’entreprise. Il s’agit
de Pro Service à Sainte-Croix-en-Plaine (68) pour la
distribution sur l’est et le nord de la France, d’Eurotek à
Saint-Aubin-le-Cloud (79) pour l’ouest et de Solignac à
Bessières (31) pour la distribution sur la région Sud.
Pour la distribution de ses différentes marques, Cynnotek
s’adresse à deux circuits distincts. Celui des jardineries,
animaleries et libres-services agricoles pour les produits
grand public et celui des spécialistes du secteur chasse
pour les produits destinés aux chasseurs. Si la répartition
des ventes entre ces deux circuits accordait au départ une
suprématie aux spécialistes du secteur chasse, la distribution grand public a rattrapé son retard. L’équilibre est
Ce collier de dressage signé
SportDog est destiné aux
chiens de chasse et peut être
utilisé jusqu’à trois chiens.
La société Radio Systems développe deux autres
marques, distribuées elles aussi par Cynnotek.
Il s’agit de Multivet et de Staywell. Multivet est une
gamme de produits grand public destinée au dressage et à
l’amélioration de certains comportements indésirables
chez les chiens et les chats, majoritairement basée sur
l’utilisation du spray. Elle est progressivement refondue
aujourd’hui selon ses produits au sein des deux marques
PetSafe et Innotek. « Il y a toujours des gens qui restent
plutôt réticents à l’électrostatique. Les produits à spray
permettent de leur proposer une alternative », explique
Laura Morrongiello, responsable marketing et communication de la société. Inodore ou citronné, le spray est un
produit 100 % naturel dont le principe est de détourner
l’attention de l’animal lorsqu’il est diffusé et de l’em­
pêcher d’aboyer par exemple. Si les ventes ne sont pas
encore très fortes sur ce type de produits, elles commencent à se développer. Staywell est une marque de chatières et de produits d’accès pour les chats qui va progressivement se fondre elle aussi au sein de PetSafe. Radio
Systems propose également une marque de solutions de
repérage et de GPS : Tracker.
Des cultures identiques
Passé de la distribution exclusive d’une marque à la distribution de plusieurs marques n’était pas forcément une
chose facile pour l’entreprise alsacienne, mais la philosophie commune partagée par les deux sociétés, Radio Systems et Cynnotek, a facilité les choses. « Radio Systems
possède une très bonne philosophie d’entreprise tournée
vers le bien-être du chien, c’est très important pour nous.
Ses dirigeants ont une très bonne vision du commerce et
un côté humain impressionnant. Il nous faut cela pour pouvoir bien fonctionner, explique Daniel Henner, qui ajoute :
Nous nous déplaçons une fois par an aux Etats-Unis, ce qui
nous a permis de mieux nous connaître et nous apprécier.
Aujourd’hui, notre partenariat est très fort. Ce qui est fait
aux Etats-Unis n’est pas forcément applicable en Europe.
Radio Systems est à notre écoute et sait s’adapter quand il
le faut aux marchés européens. » Parmi ces différents pays
européens, la France est un marché prioritaire. n
PetSafe propose de
nombreux outils d’aide à la vente.
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