L.P.S.A

LEON PTAIRE S.A.
1
MUTATION de l’ENTREPRISE « LEON PTAIRE SA »
- L.P.S.A Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
2
INTRODUCTION
La Société d’intégration électronique LPSA, dirigée par Mr LEON PTAIRE, est actuellement positionnée sur plusieurs activités, toutes
traitant de l’intégration de l’électronique et de l’informatique dans les machines-outils industrielles. Les principales sont l’« Intégration
de Commandes Numériques », les « Produits Péri-Machines », les « Etudes Informatiques Industrielles », et la « Formation, Assistance
et Services Divers ».
- L’INTEGRATION de COMMANDES NUMERIQUES
Les machines-outils deviennent aujourd’hui des investissements extrêmement lourds, et les entreprises tentent de les faire durer
le plus longtemps possible, mais la rapidité du progrès technique rend ces machines très rapidement obsolètes. L’intégration de
commandes numériques, ou « RETROFIT » est l’activité qui consiste à rénover, à réactualiser ces machines, dans les domaines
mécanique, automatisme, et / ou électronique. LPSA est présente dans les secteurs du Rétrofit automatique et électronique, mais
pas mécanique, elle combine donc des compétences d’automatisme et d’informatique, et propose aux possesseurs de machinesoutils une actualisation de leur matériel.
- Les PRODUITS PERI-MACHINES
Ces produits visent l’amélioration de la productivité et de l’autonomie des machines-outils, en surveillant automatiquement
l’usinage et le fonctionnement des outils, en contrôlant en permanence l’état prévisionnel de l’usure des outils et leur état réel,
permettant ainsi d’anticiper sur une éventuelle usure excessive ou un éventuel décalage entre le prévu et le réel.
- Les ETUDES INFORMATIQUES INDUSTRIELLES
La gestion de production est en pleine mutation, la généralisation de la « Mise en Ilots » dans un premier temps, puis de la « Mise
en Ligne » dans un second, tend à accroître le besoin de « Cellules Flexibles de production », permettant d’intégrer plusieurs
opérations de production en série. Les machines sont de plus en plus sophistiquées, de plus en plus interconnectées, et cette
interconnexion croissante nécessite qu’elles soient pilotées par un organe centralisateur faisant massivement appel à
l’informatique, les « Cellules Flexibles ». On trouve également dans ce business, quelques activités un peu marginales telles que les
bancs d’essais ou les métiers à tisser.
- La FORMATION ASSISTANCE & SERVICES DIVERS
LPSA est également présente dans la formation et les services. Au départ simples compléments de gamme, ces produits ont
progressivement acquis leurs lettres de noblesse en matière de développement et de rentabilité.
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
3
PRESENTATION de la Société Léon PTAIRE S.A.
Léon PTAIRE S.A.
Intégration de
COMMANDES
NUMERIQUES
62% du CA
PRODUITS
PERI-MACHINES
- 4 Administratifs
- 17 Ingénieurs
34 Personnes - 8 Techniciens Sup
- 5 Câbleurs
ETUDES &
INFORMATIQUES
INDUSTRIELLES
3% du CA
12% du CA
23% du CA
- Cellules Flexibles 5%
- Formation Machines
Neuves 16%
- Assistance à la
Programmation 1%
- Formation sur
Retrofit 6%
- Bancs d’Essais 1%
- Métiers à Tisser 6%
Intégration de Commandes
Numériques sur Machines Outils
Pour Réactualisation du Matériel
de Production
Systèmes de Contrôle du Fonctionnement
et de l’Usure des Outils pour
Optimisation de l’Entretien Préventif
FORMATION
ASSISTANCE &
SERVICES
Etudes et Logiciels Informatiques
intégrés dans les Machines Outils
en complément des Langages
d’Automatisation
Services Tertiaires
On admettra que les activités supérieures à 1% du CA, représentent un « Business Unit » autonome
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
4
Léon PTAIRE & le MARCHE Du RETROFIT
- 1 -La FILIERE « RETROFIT »
SECTEUR AMONT
Fabricants de
Commandes Numériques
SECTEUR RETROFIT
Pose de Commandes Numériques nouvelles
Sur Machines-Outils anciennes
SECTEUR AVAL
Utilisateurs de Machines-Outils à
A rénover et à réactualiser
BRADLEY SIEMMENS
CMS
METRAP
AERONAUTIQUE
LPSA
POIDS
LOURDS
Guy DEJEAN
FANUC
SCHNEIDER
DUFFIEUX ( BASQUES ) ( RUSSES )
MECANIQUE
LOURDE
SOUS-TRAITANCE
MECANIQUE
LEON PTAIRE S.A.
5
- 2 – Le SECTEUR AMONT Du RETROFIT
Le secteur amont par rapport au RETROFIT est le secteur des fabricants de commandes numériques. Les concurrents sont
actuellement au nombre de quatre, mais leurs potentialités d’évolution sont très variables, ce secteur entre en logique de duopole.
SCHNEIDER
SIEMMENS
FANUC
En voie d’essoufflement
Structurel sur ce marché
A terme devrait sortir
Pour se recentrer sur
D’autres activités
BRADLEY
Aimerait percer en Europe
mais n’est pas encore prêt
peu armé pour réussir
à court et moyen terme
En passe de prendre
le leadership sur
le haut de gamme
auprès des
grosses entreprises
En passe de prendre
le leadership sur
le bas de gamme
auprès des
P.M.E.
Le monde de la commande numérique est un univers extrêmement technologique. Acquérir la compétence nécessaire pour adapter ces
commandes à des machines-outils d’occasion est très complexe, donc très cher en ressources humaines, en formation, en matériel, en
organisation et procédures d’installation, etc…
Le dirigeant de LPSA est un ancien de chez Schneider, il a donc pu acquérir la « compétence Schneider » à moindre prix, et entretenant
son réseau d’ex-relations professionnelles. Il a toujours concentré son énergie disponible pour rester en pointe sur ces matériels
Schneider, sur lesquels il est, à ce jour, unanimement reconnu comme presque incontournable. Il a commencé à investir dans une
« compétence Siemmens », mais il n’est pas encore opérationnel.
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
6
- 3 – Le SECTEUR AVAL Du RETROFIT
Le secteur aval par rapport au RETROFIT est le secteur des utilisateurs de machines à commandes numériques, voulant à la fois
amortir leurs machines-outils sur longue période, et posséder une commande numérique à la pointe de la performance.
On peut décomposer ce secteur en 4 grands marchés :
- AERONAUTIQUE ( 20% du CA de l’activité )
Marché cyclique, sur base d’un cycle d’une dizaine d’années. Devrait a priori être encore en croissance pour 5 ou 6 ans
- POIDS LOURDS ( 30% du CA de l’activité ).
Marché stabilisé à un bon niveau, et probablement pour plusieurs années encore, tant que les constructeurs décident de
faire durer leurs matériels actuels.
- MECANIQUE LOURDE ( 40% du CA de l’activité )
Marché stagnant, probable stagnation structurelle. Début d’externalisation vers les pays de l’Est.
- SOUS-TRAITANCE MECANIQUE ( 10% du CA de l’activité )
Marché relativement stable, mais diffus et pas très riche. Début d’externalisation vers les pays de l’Est.
- 4 – Le SECTEUR Du RETROFIT
Le marché du Rétrofit est porteur à long terme, mais connaît une intensité capitalistique qui croît très rapidement sous la pression du
progrès technique, tout particulièrement dans les domaines de l’automatisme et de l’informatique. Il est très concurrentiel et entre en
phase de mutation. Il va connaître une phase de « sélection naturelle » importante due à la fuite en avant dans la technologie. De
nombreux acteurs vont être éliminés, mais avant de partir, ces derniers vont probablement exercer une pression à la baisse importante
sur les prix et sur les marges.
Ce marché est soumis à la pression de nouveaux entrants potentiels dangereux, avec une particularité notable ; les outsiders se
présentent en même temps sur le haut de gamme et sur le bas de gamme, contrairement à la dynamique structurelle classique des
secteurs.
Sa rentabilité est structurellement faible, et ce pour deux raisons :
- Les données précédentes sont peu propices à la mise en place de rente de monopole, ou de rente de situation.
- L’essentiel de la marge est absorbé par la nécessité d’acheter la commande numérique au moins trois mois avant de la revendre au
client pour installation. Les frais financiers induits absorbent l’essentiel de la rentabilité.
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
7
- 5 – La CARTE STRATEGIQUE Sur le SECTEUR du RETROFIT
Niveau d’Intégration
Mécanique /Electronique
INTEGRES
DUFFIEUX
Sud Ouest
SYSTEMES
METRAP
CMS
ASSOCIES
LPSA/MTC
S/TRAITANTS
Mécaniques
Nombreux.
PETITS
PETITS
HUGUET
MOYENS
Guy DEJEAN
SPIE/MERMET
MAGRAT
GROS
Taille
LEON PTAIRE S.A.
8
- 6 – La DYNAMIQUE SECTORIELLE dans le RETROFIT
Le marché mute vers une fusion rapide des acteurs présents sur les marchés du Retrofit mécanique ET électronique. En conséquence, et
en toute logique :
- Les petits sous-traitants vont se cantonner ou se replier sur le Retrofit mécanique, ils ne pourront plus suivre la course à la
compétence électronique et informatique, au mieux ils vont « végéter » dans leur coin.
- SPIE va probablement sortir du jeu, ses priorités stratégiques sont ailleurs, et son association avec Mermet ne fonctionne pas
correctement.
- A terme, il ne devrait plus rester sur ce créneau que les « Gros Intégrés », les autres étant à terme, condamnés à disparaître.
Dans ce contexte, Léon Ptaire SA souffre de sa non-intégration, par rapport aux acteurs majeurs du marché, une fusion avec son associé
MTC, ne peut être envisagée, pour raisons financières. Ils sont mêmes en logique de séparation annoncée.
Duffieux, depuis quelques années, regarde l’activité Rétrofit électronique de LPSA « Avec les yeux de Chimène », et propose un rachat
de cette partie de l’entreprise sur base d’une complémentarité réelle et effective entre les deux activités Rétrofit. En effet, Duffieux est
déjà une entreprise intégrée, mais reste prioritairement le grand spécialiste français du Rétrofit mécanique, et a partiellement raté
l’intégration de l’électronique dans ses activités.
A ce jour, Duffieux est une entreprise déséquilibrée par rapport à ses deux principaux concurrents Metrap et CMS. Il lui faut à tout prix
rattraper son retard et le rachat de LPSA ferait instantanément de lui le leader de la profession, avec un avantage notable sur ces deux
concurrents. Complètement fasciné par l’activité Rétrofit de Léon Ptaire ( ainsi que par les Cellules Flexibles ), Duffieux se fait pressant
pour racheter partiellement l’entreprise, et est prêt à beaucoup de concession.
Mr Ptaire ne sait pas trop quoi penser de la proposition de rachat qui vient de lui parvenir, dont les conditions sont :
1 ) Prise de participation minoritaire à court terme de 150 000 euros d’apport en compte courant.
2 ) Rachat du solde des actions à 5 ans sur base d’une valorisation équivalente à 7 fois le bénéfice comptable annualisé sur la période.
- Les Nouveaux Entrants Potentiels
- Les Basques arrivent très fort sur le bas de gamme, avec des prix inattaquables sur les technologies basiques.
- Les Russes commencent à apparaître, sur le haut et très haut de gamme, avec des prix exceptionnels. Ils sont pour l’instant
marginaux, mais peuvent se révéler très dangereux, à l’horizon 10 ans.
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
9
INTEGREL & les AUTRES ACTIVITES
- 1 - LE MARCHE DES ACTIVITES PERI-MACHINES
Ce marché vise, l’amélioration de la productivité et de l’autonomie des machines-outils, en surveillant et en contrôlant automatiquement
l’usinage et le fonctionnement des outils, en contrôlant en permanence l’état prévisionnel de l’usure des outils, et leur état réel,
permettant ainsi d’anticiper sur une éventuelle usure excessive, une éventuelle surchauffe anormale, ou un éventuel décalage entre le
prévu et le réel.
Ce marché est en démarrage, mais présente des potentialités colossales. En effet, il permet de réduire les coûts d’entretien et les coûts de
« casse », dans des proportions pouvant parfois aller jusqu’à 70%, en révolutionnant le monde de l’entretien. On passe d’un « entretien
curatif », ou l’on se contente de « changer lorsque cela casse », à un « entretien préventif », voire à un « entretien prédictif », ou l’on
connaît par avance la durée de vie des outillages, et les probabilités de « casse », notamment sur les pièces usinées à forte valeur ajoutée.
Ce type d’équipement s’est imposé en quatre ans dans le monde de la machine-outil neuve, ou il est aujourd’hui totalement
incontournable. Le même besoin existe dans le monde de la machine rénovée par le Retrofit, on peut en déduire que le marché potentiel
sur la machine rénovée est énorme, et ce d’autant plus qu’il touche tous les types de clientèle.
C’est un marché a priori très rentable, car :
- Il propose des gains en productivité au client qui, de fait, peut y voir plus un investissement qu’une charge, si on lui présente
comme tel.
- Il ne nécessite que peu d’opérations de production lourde, on achète le matériel aux fabricants de machines neuves, on réalise
l’étude d’adaptation, et on installe sur les machines d’occasion.
C’est principalement un marché « Négoce + Etude », virtuel et rentable. Et pour compléter l’ensemble, LPSA semble être la seule
entreprise à s’intéresser sérieusement à ce marché sur les machines « retrofitées ». Le dirigeant de LPSA est suffisamment confiant en
l’avenir de cette activité, pour avoir mis son fils à la tête de cette activité, et lui permettre ainsi de « faire ses armes en attendant la
relève ».
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
10
- 2 - LE MARCHE DES ETUDES INFORMATIQUES & INDUSTRIELLES
Les CELLULES FLEXIBLES
La gestion de production est en pleine mutation, la généralisation de la « mise en îlots » dans un premier temps, puis de la « mise en
ligne » dans un second, tend à accroître le besoin de « Cellules Flexibles de production », permettant d’intégrer plusieurs opérations de
production en série. Les machines sont de plus en plus sophistiquées, de plus en plus interconnectées, et cette interconnexion croissante
nécessite qu’elles soient pilotées par un organe centralisateur faisant massivement appel à l’Informatique, les « Cellules Flexibles ».
Cette évolution industrielle va « tirer » le marché des machines-outils vers le haut, vers plus d’automatisme, plus d’informatique, vers
plus de micro-informatique intégrée. Cette tendance très lourde dans la machine neuve doit s’imposer tout aussi fortement dans la
machine « Rétrofitée ».
Les synergies entre Rétrofit et Cellules Flexibles sont importantes : La première activité permet l’optimisation structurelle d’un module
productif au niveau individuel, la seconde permet l’optimisation d’un ensemble de modules productifs, en ligne ou en série.
Duffieux est également intéressé par l’activité « Cellules Flexibles » de Léon Ptaire, au nom des synergies technologiques entre les
activités. Ce marché s’annonce très rentable à long terme, mais pour l’instant, LPSA n’y a investi que peu d’énergie. LPSA possède les
compétences pour décrocher une place de choix sur ce marché, mais il lui faudrait investir massivement.
Par ailleurs, c’est une activité qui peut se révéler « dangereuse », car une « Cellule » coûte entre 600 et 900 KEuros, et baser le
développement d’une PME sur ce type d’activité revient à s’exposer à des pics d’activité et de trésorerie très importants.
Les BANCS D’ESSAIS
Ce marché est pour l’instant marginal pour l’entreprise, on peut penser qu’il s’est développé, en s’appuyant sur sa position au sein du
portefeuille d’activités de LPSA. En effet, il est à l’interface avec les deux activités précitées :
- Il s’adresse aux mêmes clients que le Retrofit : synergies commerciales
- Il fait appel aux mêmes compétences techniques que les cellules flexibles : synergies technologiques
Cette activité restera toujours un peu confidentielle, le marché des bancs d’essais étant par nature assez restreint.
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
11
Cette activité relève clairement d’une activité tactique. « Elle est là, et on sait faire, donc, on la conserve », et ce afin d’accroître le
service au client, mais ce sera toujours une activité marginale sur laquelle on n’investira pas de ressources à long terme.
Les METIERS A TISSER
Le développement de ce marché relève de la saisie d’une opportunité qui s’est présentée. Il y a quelques années, Léon Ptaire a décroché
un appel d’offre concernant l’automatisation et l’informatisation des métiers à tisser d’une grosse entreprise de textile du Nord de la
France, puis par contagion, l’entreprise est devenue progressivement incontournable sur l’informatisation des métiers à tisser. Il s’agit
du même type d’activité que les bancs d’essais, « on est présent sur cette niche, on sait faire, et on est pratiquement seul sur ce créneau »
On y décline les mêmes compétences d’automatisme et d’informatique que dans le Retrofit.
Donc on profite de l’opportunité, mais cela reste une opportunité tactique. Ce marché représente une niche de monopole qui devrait
durer encore 3 ou 4 ans pour la société, en effet, on commence à voir apparaître sur ce marché des Coréens spécialistes de
l’industrialisation du textile, pour qui ce type d’activité semble être véritablement stratégique.
- 3 - LE MARCHE FORMATION / ASSISTANCE / SERVICES
La FORMATION au RETROFIT
A titre de complément de gamme, la société dispense des séances de formation à ses clients en Rétrofit. En effet, il ne suffit pas de
changer la commande numérique d’une machine et de la laisser en l’état, entre les mains du client désemparé. Ce type d’activité,
complémentaire d’une commande plus lourde, est indispensable au titre du service après vente, ou après installation.
Les contraintes sont finalement les mêmes dans l’informatique industrielle que dans l’informatique de gestion, il est inutile de fournir un
nouvel ordinateur équipé de nouveaux programmes de gestion, si l’on ne forme pas l’utilisateur à leur emploi. Le développement de ce
type d’activité était donc imposé par le marché du Rétrofit.
Mais, progressivement, ce type d’activité s’est révélé avoir un intérêt intrinsèque non négligeable.
Cette formation est facturée chère, voire très chère. En effet, le client qui vient d’investir plusieurs milliers d’euros dans sa machine
Rétrofitée, ne se sent pas pour ergoter sur quelques jours de formation de son personnel, même à un peu plus de 1500 Euros / Jour. Cette
activité est donc devenue une activité contribuant à part entière à la réalisation de la marge.
Guy DEJEAN
LEON PTAIRE S.A.
12
La FORMATION à la COMMANDE NUMERIQUE
Puis, commençant à s’intéresser à la formation, LPSA s’est aperçue que le marché de la formation à la commande numérique en
général, était fort pauvrement couvert par les organismes de formation de tous ordres. Le problème est que ce type de formation
nécessite en préalable de posséder sa propre commande numérique, qu’il est bien difficile d’amortir lorsque l’on est organisme de
formation généraliste. Conscient de ce fait, Léon Ptaire a développé un département « formation à la commande numérique », qui a
connu instantanément un succès très notable.
La société s’est en peu de temps forgée une renommée et une image forte, sur toute la moitié sud de la France, en matière de formation à
l’utilisation, la programmation et la maintenance des commandes numériques. Tous les constructeurs de commandes numériques neuves
possèdent évidemment leur propre service de « formation clients », mais ils ne forment qu’à l’utilisation de leurs propres machines, pas
à la compréhension des principes, ni à celle des applications personnalisées. LPSA dispense cette formation à l’utilisation pratique et
opérationnelle des machines à commandes numériques.
En quelques années, cette activité s’est développée de manière très conséquente, avec un niveau de rentabilité très acceptable.
L’ASSISTANCE à la PROGRAMMATION
LPSA, à la demande de ses clients peut parfois réaliser, seule ou en partenariat avec le client, des macro-programmes informatiques
particulièrement sophistiqués ou des applications informatiques spécifiques, en utilisant ses compétences de pointe dans ce domaine,
mais cela restera toujours plus ou moins un service marginal proposé aux clients sur demande de leur part.
Monsieur Léon Ptaire, fait appel à vous pour l’aider à voir plus clair dans le devenir de son entreprise
car il ne sait plus trop quoi penser
Les deux seules choses sur lesquelles il est au clair sont :
1) Il voudrait bien que d’une manière ou d’une autre, son fils puisse profiter du travail de toute sa vie
2) Dans quatre ou cinq ans il veut prendre sa retraite
Que lui proposez-vous ? ?
Guy DEJEAN