Force de vente : les cinq leviers du succès - oracle

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Force de vente :
les cinq leviers du succès
Vendre plus et mieux à l’ère du client tout-puissant
57 %
« Nous entrons dans l’ère du client.
Plus exigeants, mieux informés et
plus réceptifs à la notion de valeur,
les acheteurs ont désormais un
choix plus vaste que jamais. »
Forrester, The Selling System in the Age of the Customer,
mars 2014
Ce n’est un secret pour personne : les modes d’achat
de vos clients connaissent une profonde mutation.
Force de vente :
les cinq leviers du succès
Tout le monde connaît le fameux « 57 % », chiffre selon lequel
57 % des décisions d’achat BtoB sont prises avant même le
premier contact avec le commercial de votre entreprise. Cette
information confirme ce que nous savons déjà tous : le client va
d’abord sur Internet pour s’informer, naviguer sur les sites des
vendeurs, demander conseil à ses pairs, lire attentivement les
évaluations et avis d’acheteurs, etc.
Quelles sont les actions qu’un
directeur commercial doit
entreprendre pour réinventer le
modèle culturel et stratégique
de son équipe ? Pour tenter
d’y répondre, ce mini-guide se
penche sur les cinq « leviers » du
succès de la force de vente – du
renforcement de la collaboration
dans l’entreprise à une meilleure exploitation des données
et analyses disponibles. Nous espérons qu’il vous donnera
matière à réflexion. Et pour découvrir comment Oracle
accompagne les forces de vente de ses clients sur la voie
du succès, vous trouverez ici une mine de
conseils, ressources et études de cas.
La fonction commerciale doit évoluer
Les directeurs commerciaux sont conscients du fait que
leur organisation doit évoluer pour rester dans la course.
Pour accomplir cette mutation, elles doivent abandonner la
stratégie traditionnelle du « go-to-market » (commercialisation
des produits selon les priorités de l’entreprise) au profit de
ce que Forrester Research appelle le « go-to-customer »,
un modèle dans lequel les équipes commerciales ont une réelle
compréhension des besoins métier de leurs clients pour mieux
les conseiller et les accompagner.
Force de vente :
les cinq leviers du succès
LEVIER Nº 1 :
GAGNEZ EN MOBILITÉ
ET EN PRODUCTIVITÉ
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« À l’heure actuelle, seules 48,5 % des entreprises offrent à leurs collaborateurs
un accès mobile aux données commerciales stratégiques. »
Accenture, Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013
C’est le secret enfoui des forces de vente : en moyenne, un
commercial ne consacre qu’un tiers de son temps à la vente
proprement dite. Le reste du temps, soit environ trois jours et
demi par semaine, il effectue des tâches sans aucun effet direct
sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Pourquoi une telle situation ?
Quelles sont ces tâches ? Pour McKinsey & Co, 47 % d’une
semaine de travail type seraient consacrés à « la lecture et
l’envoi d’e-mails » et à « la recherche d’informations ».
Soit des heures qu’un commercial pourrait avantageusement
consacrer à dialoguer avec ses clients et finaliser des contrats.
Au lieu de cela, pour répondre aux demandes d’informations ou
alimenter le CRM, nombreux sont les commerciaux qui doivent
écourter le temps passé au contact de leurs clients.
19 %
Cap sur la mobilité et la productivité
des équipes de vente
Imaginez que chacun de vos commerciaux puisse effectuer
deux appels ou visites de clients supplémentaires par jour.
La différence serait alors considérable. Cela n’a pourtant rien
d’irréalisable si vous leur donnez les outils et les informations
qui leur permettront de passer plus de temps en clientèle.
Ainsi, les tablettes et les smartphones constituent un
lien permanent entre le commercial en déplacement, ses
collaborateurs et les applications de l’entreprise. Mieux encore,
ces terminaux leur livrent des informations actualisées sur le
client avec lequel il a rendez-vous.
Dernières pages Web consultées, derniers posts sur LinkedIn
ou derniers sujets abordés sur des forums spécialisés... mieux
le commercial connaîtra son client, mieux il préparera sa visite.
Alors que 60 % des acheteurs affirment que les commerciaux
arrivent mal préparés aux rendez-vous, ces informations pourront
faire toute la différence entre une expérience client satisfaisante
ou décevante, et entre un contrat remporté ou perdu.
En savoir plus
Retrouvez ici tous nos conseils, ressources et études de cas
pour optimiser la productivité de votre équipe de vente.
19 % d’une semaine de travail type sont consacrés
à la recherche et à la collecte d’informations
McKinsey & Co
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IDC, Sales Enablement and the Year of the Sales Rep, 2013
Force de vente :
les cinq leviers du succès
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LEVIER Nº 2 :
L’ANALYTIQUE AU
SERVICE DE LA VENTE
« En 2012, le pourcentage des ventes prévisionnelles non abouties
(23,7 %) ou perdues (27,9 %) était de 51,6 %. »
CSO Insights, How to Sell in a Buying 2.0 World (Answers to Webinar Q&A)
CSO Insights a constaté qu’en 2012 et 2013, moins de la moitié
des ventes prévisionnelles se sont effectivement concrétisées.
Or, le manque de fiabilité des prévisions nuit à toute votre
entreprise, de ses bénéfices jusqu’à votre propre crédibilité
professionnelle.
Pourquoi une telle situation ?
On estime que 27 % des données client données client seront
obsolètes à la fin de cette année. Il vous appartient donc de
vérifier que vos analyses – et les actions qui en découlent –
reposent sur des données complètes, exactes et actualisées.
Faute de quoi, votre capacité à identifier et cibler les viviers
d’opportunités sera mise à rude épreuve.
20 %
Dans les entreprises leaders, l’utilisation de l’analytique
client est supérieure de 20 % à celle des autres sociétés.
Aberdeen, State of the CEM Market, 2014
De l’analytique à l’action, prenez une
longueur d’avance
En théorie, votre équipe commerciale a accès à une mine
d’informations sur ses clients et prospects. Les sources sont
variées : activité sur les réseaux sociaux, navigation sur votre
site Web, historique d’achats, conversations avec d’autres
départements de votre entreprise, etc. Toute l’astuce consiste
alors à exploiter judicieusement cette information.
Pour accroître leur champ de vision dans des domaines
stratégiques, les entreprises les plus performantes explorent
intelligemment ces données. EIles misent, en effet,
sur l’analyse des territoires non exploités (white-space analysis)
afin d’identifier les écarts du marché, étudier les habitudes
d’achat des clients et détecter les opportunités potentielles.
De même, ils collaborent avec le Marketing pour décrypter le
comportement des audiences ciblées, apprendre à discerner
les intentions réelles d’achat et interagir avec le client plus
en amont du processus.
Pour découvrir de nouveaux gisements d’opportunités et
y consacrer les ressources et formations nécessaires, les
sociétés les plus en pointe optent pour l’analyse prédictive.
Véritable atout pour les commerciaux soucieux de booster
leurs ventes, ce type d’analyse permet d’anticiper le prochain
achat probable d’un client par le décryptage et l’agrégation
de modèles d’achat d’autres clients.
À l’heure où vous devez mieux que jamais comprendre vos
clients et interagir avec vos prospects plus en amont dans
le processus d’achat, ces modèles d’analyse vous permettront
de vous démarquer de vos concurrents.
En savoir plus
Retrouvez ici tous nos conseils, ressources et études
de cas pour optimiser vos capacités d’analyse.
Force de vente :
les cinq leviers du succès
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LEVIER Nº 3 :
JOUEZ COLLABORATIF
« 31 % des commerciaux n’ont même pas recherché les informations
élémentaires disponibles sur le Web avant de rencontrer un acheteur. »
IDC, Sales Enablement and the Year of the Sales Rep, 2013
Si le commercial n’a pas les bonnes cartes en mains lorsqu’il
est face à son client, la vente risque fort de lui échapper.
Malgré cela, IDC révèle que seuls 16 % des commerciaux
arrivent « vraiment préparés » à leur rendez-vous client.
Pourquoi une telle situation ?
Il est fort probable que les commerciaux très bien préparés
soient des adeptes du modèle « go-to-customer ». De fait,
pour anticiper les besoins réels de leurs prospects, ils se
sont informés sur leurs activités et publications en ligne
et ont également déchiffré leur langage corporel numérique.
Collaborateurs d’excellence, ils exploitent tous les outils à leur
disposition et n’hésitent pas à demander l’intervention d’experts
de leur entreprise pour les aider à signer une affaire.
16 %
Seuls 16 % des commerciaux arrivent parfaitement
préparés à un rendez-vous client.
IDC, Sales Enablement and the Year of the Sales Rep, 2013
Vendez plus et plus vite en collaborant
à tous les niveaux de l’entreprise
A l’ère du client tout-puissant, très peu de commerciaux
disposent de suffisamment d’informations, d’analyses,
de compétences et d’autorité pour négocier seuls une
vente complexe.
Pour ne pas perdre le fil, ils doivent faire intervenir différents
spécialistes de leur entreprise à des étapes charnières du
processus de vente.
En d’autres termes, votre force de vente doit plus que jamais
pouvoir jouer la carte du collaboratif. Par exemple, en cas
de doute du client sur une clause contractuelle, le commercial
doit pouvoir solliciter l’intervention d’un juriste. Si le prospect
ne dispose pas de la totalité du budget nécessaire, le vendeur
aura recours à son service financier pour convenir d’un plan
de financement. Ce type de collaboration dynamique – piloté
dans l’idéal à partir du mobile du commercial – pourra faire
toute la différence entre un contrat signé et une vente ratée.
Outre les conseils des bons experts au bon moment,
l’environnement collaboratif permettra au commercial de
partager ses idées et les meilleures pratiques. Imaginez un
instant pouvoir capitaliser sur les méthodes de vos meilleurs
vendeurs pour les transmettre au reste de votre équipe,
transformant ainsi des formules gagnantes en procédures
standard et applicables à tous. Vos ventes ne tarderaient
pas à s’envoler.
Au niveau de la direction, une collaboration plus étroite avec
les responsables d’autres divisions peut aussi dynamiser
la performance - travailler étroitement avec le Marketing pour
convenir d’une définition commune d’un lead qualifié, ou encore
collaborer avec le service client pour former les chargés de
clientèle à l’identification des opportunités de ventes croisées
(cross-selling) et additionnelles (up-selling).
Cette collaboration harmonieuse dans un objectif commun
se traduira par une efficacité renforcée, une augmentation des
ventes et une croissance exponentielle du chiffre d’affaires.
En savoir plus
Retrouvez ici tous nos conseils, ressources et études de cas
pour optimiser la collaboration.
Force de vente :
les cinq leviers du succès
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LEVIER Nº 4 :
CRÉEZ UN PIPELINE
GAGNANT
« À l’ère du client tout-puissant, le véritable avantage concurrentiel durable
se situe au niveau de la connaissance et de l’interaction avec le client. »
Forrester, Competitive Strategy in the Age of the Customer, octobre 2013
Dans la plupart des équipes commerciales, le développement
du pipeline présente de graves lacunes. En effet, moins
de 50 % des leads aboutissent à un premier échange avec
le client. De même, près de 50 % des ventes prévisionnelles
ne se réalisent jamais. Hormis un formidable gaspillage
d’énergie, ces mauvais chiffres remettent en cause la
crédibilité des équipes commerciales.
Travaillez ensemble au développement d’un
pipeline plus conséquent et plus fiable
Pourquoi une telle situation ?
Face aux nouvelles réalités du monde actuel, les équipes
commerciales et marketing devront œuvrer ensemble pour
développer de nouvelles méthodes de génération et de
qualification des leads. Elles devront analyser les données
pour mieux comprendre les sources d’information et les
parcours de recherche de leurs prospects. Elles pourront
ainsi leur proposer les informations pertinentes, au bon
moment, pour mieux influencer la décision d’achat. Évaluer
la disposition d’achat d’un prospect passe par une bonne
compréhension de son comportement. L’intégration native
des réseaux sociaux leur permettront d’interagir avec les
prospects (et toute personne influente), de mieux cerner
leurs besoins et de les orienter sur les bons choix.
À l’ère du client tout-puissant, ce dernier ne demandera
conseil à un commercial qu’en dernier recours. Avant cela, il
aura fait des recherches en ligne sur vos produits et ceux
de vos concurrents, discuté avec ses pairs sur les médias
sociaux et lu des évaluations et des avis d’acheteurs.
50 %
Moins de 50 % des leads aboutissent à premier
échange avec le client.
Accenture, Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness
Initiatives, 2013
Ce n’est plus le cycle de vente, mais bien le cycle d’achat
qui s’impose aujourd’hui comme modèle dominant.
En ce sens, si vos commerciaux sont incapables d’interagir
de façon pertinente avec leurs prospects tout au long du
processus d’achat, ces derniers évalueront et rejetteront votre
marque sans jamais leur en parler.
Et vous, combien de vos leads potentiels ont écarté votre
marque avant même que vous sachiez qu’ils existaient ?
À cet effet, les entreprises doivent réinventer leur modèle de
génération et de maturation des leads. Pour le marketing, une
simple carte de visite récupérée sur un salon constitue encore
souvent un prospect chaud. Bien entendu, ce n’est pas l’avis des
commerciaux qui héritent ensuite de ces leads peu qualifiés.
Une équipe commerciale performante travaillera également
aux côtés du service client pour identifier et exploiter les
opportunités de ventes croisées et additionnelles chez
les clients existants. De même, au sein de l’équipe, les
commerciaux mettront en commun leurs connaissances sur les
prospects pour mieux répondre à leurs besoins et devancer
la concurrence.
Développer un pipeline à l’ère du client tout-puissant peut
paraître une tâche ardue. Mais avec les bons outils, les bonnes
compétences et les bons comportements, vous pouvez obtenir
une compréhension inégalée sur les véritables besoins et
motivations de vos clients. Vous aurez ainsi toutes les cartes en
main pour alimenter un pipeline fiable et croissant.
En savoir plus
Retrouvez ici tous nos conseils, ressources et études de cas
pour optimiser le développement de votre pipeline.
Force de vente :
les cinq leviers du succès
LEVIER Nº 5 :
VENDEZ PLUS VITE ET
PLUS FACILEMENT
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« Pour 44 % des collaborateurs impliqués dans un projet CRM, le manque
d’adoption par l’utilisateur est la principale cause d’échec de ces projets. »
Forrester, How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part Three, 2013
Pourquoi une telle situation ?
A l’ère du client tout-puissant, le succès des équipes commerciales
passe par des applications qui les aident à vendre plus et plus vite.
Or, certains de ces outils restent sous-utilisés car inadaptés au
contexte commercial actuel. Les raisons sont multiples : complexité
d’utilisation, manque d’intégration aux applications utilisées par
vos commerciaux au quotidien, ou encore inadéquation des
informations transmises aux vendeurs.
44 %
Le Cloud, la solution pour la performance
et l’innovation commerciale
Pour booster leurs ventes, les directeurs commerciaux avisés
équipent leurs collaborateurs des toutes dernières innovations
technologiques disponibles dans le Cloud. Les avantages de
telles applications commerciales sont considérables :
Disponibilité immédiate : les solutions dans le Cloud sont
opérationnelles bien plus rapidement que les systèmes sur
site classiques que votre service informatique doit au préalable
acquérir et installer.
Fonctionnalités d’automatisation marketing de pointe : vos
commerciaux accèdent aux récentes activités en ligne et au
langage corporel numérique de leurs prospects. Ils sont ainsi
mieux préparés avant leurs rendez-vous.
Collaboration simplifiée : grâce aux outils collaboratifs, vous
échangez en temps réel sur les deals, avec les différents experts
de l’entreprise pour garantir la vente.
Pour 44 % des entreprises, le manque d’adoption par
l’utilisateur est la principale cause d’échec des projets CRM.
How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part 3 2013
Aujourd’hui, l’automatisation des ventes ne se résume pas à la
gestion des comptes, des contacts et des activités. Ses missions
s’étendent à des analyses qui permettent de se démarquer de la
concurrence, à l’analyse prédictive, à la collaboration en temps
réel, à l’élaboration de devis directement lors d’un meeting client
et à l’actualisation des prévisions – n’importe où, n’importe quand
et sur n’importe quel terminal. Tous ces facteurs contribueront à
stimuler vos ventes et accroître votre pipeline. Voilà qui répond
concrètement à la question « quels sont les avantages pour moi ? »,
tandis que les autres solutions cherchent encore la réponse.
La mobilité comme mot d’ordre : il est inconcevable qu’un
commercial en déplacement doive repasser au bureau à 3 heures
de l’après-midi pour mettre à jour son CRM. L’accès mobile complet
à son application lui permet de se consacrer pleinement à sa mission
principale : vendre.
Des outils analytiques puissants : les commerciaux en
déplacement peuvent actualiser en permanence les informations
sur leur pipeline et leurs prévisions. Leur management commercial
bénéficie ainsi d’analyses en temps réel sur leur progression par
rapport à leurs objectifs.
Dès lors que vos commerciaux pourront collaborer avec leurs
collègues, développer leur pipeline et accéder aux données clients
stratégiques, où qu’ils soient, ils vendront plus et plus rapidement.
En savoir plus
Retrouvez ici tous nos conseils, ressources et études de cas sur
l’utilisation d’applications commerciales innovantes dans le Cloud.
Oracle Sales Cloud,
clé du succès de
votre force de vente
Nous espérons que la lecture de ces cinq leviers commerciaux vous aura apporté des éclairages précieux.
Partout dans le monde, de grandes organisations commerciales font confiance à Oracle Sales Cloud pour vendre
plus à l’ère du client tout-puissant.
Suite complète d’applications de vente innovantes dans le Cloud, Oracle Sales Cloud offre des avantages incomparables :
GAGNEZ EN MOBILITÉ
ET EN PRODUCTIVITÉ
L’accès mobile complet à
l’ensemble de vos outils et
fonctionnalités vous permet de
vous consacrer davantage à la
vente et moins à l’administratif.
L’ANALYTIQUE AU
SERVICE DE LA VENTE
Accédez en temps réel aux données à
jour de pipeline ; aux contrats remportés,
perdus et en cours de négociation ;
aux performances individuelles de vos
commerciaux ; et aux informations
actualisées sur chaque prospect.
CRÉEZ UN PIPELINE FIABLE
Grâce à une visibilité complète sur le comportement en
ligne de vos prospects, leurs interactions précédentes
avec votre entreprise et leur langage corporel numérique,
vous pouvez engager le dialogue au moment opportun.
JOUEZ
COLLABORATIF
Des outils de collaboration sociale
vous permettent de solliciter
instantanément l’assistance et
les compétences d’experts au
sein de l’entreprise.
VENDEZ PLUS VITE ET
PLUS FACILEMENT
Tous vos outils indispensables sont centralisés,
disponibles n’importe où, n’importe quand et sur
n’importe quel terminal.
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Pour en savoir plus sur Oracle Sales Cloud, consultez nos pages de ressources ici.
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