Sujet Négo Alti 2013 Candidats

Epreuve de Négociation – Alti 2013
EPREUVE DE NEGOCIATION
CONDITIONS PREALABLES
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Participe à cette épreuve de négociation 1 étudiant en Techniques de
Commercialisation, en 1ère ou 2ème année ; membre de l’équipe d’un
département TC de France inscrite aux Alticiades.
L’étudiant que l’équipe désigne pour le concours de négociation ne peut pas
participer au slalom
1 - L’ENTREPRISE
25 Rue Jean Jaurès
73300 SAINT JEAN DE MAURIENNE
Tél : 04 79 64 04 78
www.musee-opinel.com
En 1890, Joseph Opinel était taillandier à Albiez-le-Vieux, petite commune près de
Saint-Jean-de-Maurienne en Savoie. Avec son père, il forgeait les outils dont se
servaient les paysans d'alentours et déjà on venait de loin pour acheter les haches,
serpes et serpettes réputées qui sortaient d'un petit atelier familial.
Or ce rude savoyard fabriquait pour quelques amis des couteaux de poche, simples,
robustes, et bon marché. Ces couteaux avaient tant de succès, qu'un jour Joseph
OPINEL décida d'entreprendre la fabrication de manière plus importante.
Plus de cent ans après, le fameux couteau OPINEL à la marque "La Main
Couronnée" est diffusé sur tous les continents. L’Opinel est devenu si célèbre qu’on
le confond avec son fondateur éponyme. A vrai dire, «couteau Opinel» est presque
un pléonasme. Quel petit quincailler du bourg le plus isolé n’a pas son présentoir
d’Opinels ?
Epreuve de Négociation – Alti 2013
Bien connu dans toute la France dès l’entre-deux-guerres, il avait peu à peu franchi
les frontières. La médaille d’or obtenue à Turin en 1911 n’était qu’un premier pas.
Lorsqu’on se rend compte qu’en 1939 on atteignait les 20 millions de couteaux
vendus, on imagine qu’il devait être déjà fort connu. D’autant plus que ce n’est pas
une denrée périssable : un Opinel, ça dure ! Aujourd’hui, avec 4 à 5 millions de
couteaux par an, sa réputation a largement dépassé l’Europe.
Aux Etats-Unis, il est le «French Knife» ; et Paul Bocuse, aussi célèbre dans ce pays
qu’en France, ne manque jamais de rappeler aux Américains que ce fut son premier
couteau d’enfant et qu’il l’utilise toujours quand il fait son marché. Il est même
devenu une pièce de musée, au Musée d’Art Moderne de New-York, et en 1985 au
Victoria and Albert Museum parmi les cents produits du siècle, choisis pour leur
design, aux côtés de la Porsche 911, de la montre Rolex et des lunettes Ray-Ban…
Aujourd'hui, Jacques OPINEL, descendant de
l'illustre famille et ancien coutelier lui-même, dirige
"le Musée de l'OPINEL", installé dans l'ancienne
coutellerie de Saint-Jean-de-Maurienne. Dans la
forge qui a conservé ses pilons et martinet, une
exposition retrace l'historique du couteau savoyard,
de la famille.
C’est aussi et surtout un site touristique à vocation
culturelle, membre de l’association TISTRA mettant
en valeur les lieux de visite d’intérêt culturel majeur.
Il est ouvert tous les jours sauf le dimanche et les jours fériés de 9 heures à 12
heures et de 14 heures à 19 heures. Après avoir découvert la fabrication du couteau
dans la salle principale du musée, les clients peuvent assister à une projection dans
la salle vidéo et, pour terminer, acheter les couteaux dans la boutique du musée et
demander conseil au descendant direct de la lignée des OPINEL.
2 – LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
En Décembre 2012, vous avez été embauché(e) en tant qu’attaché(e)
commercial(e) du Musée Opinel pour la région Rhône-Alpes. Votre objectif est de
développer le segment des Scolaires...
Pour cela vous avez envoyé un mailing ciblé de 1000 adresses sur la Savoie.
Après avoir effectué une relance téléphonique exhaustive, vous avez obtenu 20
rendez-vous.
L’un d’entre eux a lieu avec Mr/Mme MARTIN, enseignante en Arts Plastiques
en 6 au Collège Monge de Chambéry, dans les locaux du Collège
e
.
Epreuve de Négociation – Alti 2013
3 – LE CONTEXTE COMMERCIAL
Pour bien comprendre le marché dont vous êtes responsables, on prendra l’image
suivante :
Pour assister à un concert, l’amateur à deux solutions :
• Il achète son billet aux guichets de la salle de concert pour le jour même
• Il achète à l’avance son billet auprès d’un intermédiaire / de l’organisateur
Nous retrouvons ces deux grands types de clientèle au Musée Opinel:
• La clientèle individuelle qui achète son billet aux caisses le jour même de la visite
• La clientèle qui achète à l’avance son billet auprès d’un intermédiaire ou effectue à
l’avance une réservation pour une sortie en groupe.
Il s’agit donc de pré-vente
• Le pré-vendu permet de canaliser la fréquentation sur certaines dates ou périodes
• Les Groupes constituent près de 50% de la fréquentation, dont 2/3 de scolaires
Les Scolaires constituent un segment difficile à pénétrer du fait de son extrême
dispersion. Les structures sont souvent moins “ riches” (pas de budget
systématique). Par ailleurs les enseignants recherchent systématiquement un
contenu pédagogique à leur thème de sortie. Par ailleurs ils se déplacent rarement
pour une ½ journée, mais recherchent d’autres lieux de visite pour compléter leur
sortie, et surtout un lieu de « restauration ».
Les Différents marchés pré-vente
• Les Marchés de L’Enfance :
Les Scolaires
Maternelles, primaires, collèges, lycées …
Les Centres de Loisirs
• Les collectivités
Les comités d’Entreprise et les Comités d’établissements (CE)
Les associations
• Les professionnels
Les Professionnels du Tourisme Groupe
Epreuve de Négociation – Alti 2013
TARIFS 2013 :
INDIVIDUELS
Plein tarif
*Adulte : 10,50 €
*Enfant :
*3 à 12 ans : 6,80 €
*Moins de 3 ans : Gratuit
*Handicapés & Accompagnateurs IME IMP : 8,50 €
Tarif réduit *Non voyant : 8,50 €
*Carte d’invalidité : 8,50 €
Gratuité
*Journalistes : Sur présentation de la carte et imprimé à remplir
*Guide TO ou Autocariste : Sur présentation de la carte et imprimé à remplir
GROUPES
*Adulte : 8,50 €
Groupes (à partir *Enfant de 3 à 12 ans : *Tarifs applicables à partir de 20 personnes
6€
*Une entrée gratuite à partir de 20 payantes
de 20
*Enfant de moins de 3 *Chauffeurs et guides : gratuits
personnes)
ans : gratuit
Ecoles &
Centres de
loisirs
*Adultes
accompagnateurs :
7,50 €
*Adolescent ( 13 à 18
ans ) : 7,50 €
*Enfant ( 3 à 12 ans ) :
5,60 €
*Moins de 3 ans : 3,20
€
*Tarifs applicables à partir de 20 enfants
*Une entrée gratuite à partir de 20 payantes
*Instituteurs et professeurs : gratuits
*Accompagnateurs centres de loisirs gratuits
*Chauffeurs gratuits
Visites commentées spéciales pour les scolaires
adaptées aux programmes des écoles
maternelles et primaires, des collèges et des
lycées.
Supports pédagogiques gratuits pour les
enseignants.
PREVENTE / BILLETERIE
La prévente est effectuée uniquement par courrier. Les clients doivent envoyer
leur commande avec un chèque de règlement
*Adulte : 8 €
*Enfant (3 à 12 ans) : 5,50 €
*Adulte : 6,50 €
100 Tickets
*Enfant (3 à 12 ans):5,00 €
50 Tickets