WholesAle Credit - Canadian Equipment Dealer Magazine

Industry News
Nouvelles de l’industrie
Wholesale Credit –
What every Dealer should know…
Crédit « vente et inventaire »
d’équipement– Ce que tous les
concessionnaires devraient savoir…
by / par Joanne Wiebe
T
he turmoil that the financial markets have placed on credit
availability in the agricultural equipment industry is one
that most dealers did not see coming. A lot of Canadian
equipment dealers were reporting record years for sales
and profitability, and were hopeful that this increased sales activity
over the past two years would be sustained over a long time.
Although there still are competitive retail credit options available
for the farmer, at the wholesale level the declining credit availability
certainly has the potential to slow down the movement of equipment
from the plant to the dealership, and ultimately negatively affect
sales.
With strong commodity prices, demand for food growing worldwide
and a developing bio-fuels industry, all signs were there that perhaps
agriculture had turned the corner and the future was very bright. And
even though for the first five months of the year equipment sales
have been strong (relative to 2008 and 2007 numbers), the lingering
question is how much is credit availability going to impact the market
place as we go forward.
Canadian dealers who are having difficulty finding proper inventory
financing are definitely not alone. Even in a good market, loans for
inventory can be one of the most difficult lending instruments to
locate and understand. Inventory financing is unique and complex.
Unlike other types of financing, inventory financing programs tend to
be molded to a particular business application as there is too much
variability for a one size fits all financing product.
This is yet another reason why most lenders are not interested in
financing inventory. Retail is viewed as simple and straight forward,
while wholesale is viewed as multifaceted and convoluted.
While the current credit challenge before dealers was unexpected,
one should not assume that things were perfect prior to last fall.
The North American Equipment Dealers Association was addressing a
number of problems on behalf of dealers with manufacturers who had
6
canadian equipment dealer
L
a turbulence des marchés financiers a placée la disponibilité de
crédit dans l’industrie d’équipement agricole à un seuil que la
plupart des concessionnaires n’avaient pas vu venir. Beaucoup
de concessionnaires d’équipement canadiens annonçaient une
année de ventes et de rentabilité record, et avait bon espoir que cette
activité de ventes accrues des deux dernières années serait soutenue
sur une longue période de temps.
Bien qu’il y ait toujours des options compétitives pour le crédit au détail
disponibles pour les agriculteurs, au niveau de la vente d’équipement
la disponibilité déclinante du crédit a certainement le potentiel pour
ralentir le déplacement des stocks de l’usine au concessionnaire et
affecter négativement les ventes.
Avec le prix des matières premières qui est très haut, la demande
pour les produits alimentaires grandissante dans le monde entier et le
développement des industries de biocarburants, tous les signes étaient
présents pour un changement vers un avenir en agriculture très rentable.
Bien que les ventes d’équipements pendant les 5 premiers mois aient été
fortes (comparables aux chiffres de 2007 et 2008). La question demeure,
quel sera l’impact de la disponibilité du crédit si les marchés continus
de la sorte.
Les concessionnaires canadiens ayant de la difficulté à trouver le
financement d’inventaire ne sont certainement pas seuls. Même quand les
marchés sont meilleurs, un prêt pour l’inventaire peut être l’un des prêts
le plus difficile à faire et à comprendre. Le financement d’inventaire est
unique et complexe. Quoique différent des autres types de financement,
les programmes de financement d’inventaire ont tendance à être modelé
sur une application particulière de gestion parce qu’il y a beaucoup de
variation pour être dans un seul produit de financement.
C’est une autre raison pour laquelle la plupart des prêteurs ne sont
pas intéressés par le financement d’inventaire. La vente au détail est vue
comme simple et directe tandis que l’inventaire est à multiples facettes
et complexe.
Les défis actuels du crédit étaient inattendus pour les concessionnaires,
il ne faudrait pas supposer que les choses étaient parfaites à l’automne
concessionnaire agricole canadien
Industry News
Nouvelles de l’industrie
Canadian dealers who are having difficulty finding proper
inventory financing are definitely not alone. Even in a good
market, loans for inventory can be one of the most difficult
lending instruments to locate and understand.
Les concessionnaires canadiens ayant de la difficulté à
trouver le financement d’inventaire ne sont certainement
pas seuls. Même quand les marchés sont meilleurs, un prêt
pour l’inventaire peut être l’un des prêts le plus difficile à
faire et à comprendre.
made arrangements with lenders for wholesale financing programs.
At the end of the day, dealers lost millions of dollars and have been
stuck with inventory they feel that they cannot sell, and no warranty
or parts support is available.
So in this time of seeking out credit and wholesale financing
alternatives, a reminder of a best practices approach to inventory
financing with your manufacturers is prudent.
Based on these experiences within NAEDA, we asked our legal
counsel to put together a tutorial of what dealers can undertake to
protect themselves when dealing with an inventory finance company,
your supplier and floor planning issues in general.
Prefer manufacturers that provide their own floor planning.
This approach is not without concerns, but it creates less risk to
the dealer. As a second alternative, use a floor-planning company
that does not lend to the manufacturer. Be wary of any program that
requires a dealer to use a specific lender. These captive programs are
more risky than programs that require a floor planner to compete for
business.
Refuse to provide an irrevocable letter of credit.
The lender/dealer relationship is one-sided in favour of the lender
to begin with. Agreeing to a letter of credit places a dealer at the
mercy of a lender and allows a lender to virtually wipe out a dealer
with one phone call. No lender will ever negotiate when there is such
an imbalance of power. A lender is most likely to require a letter of
credit when the lender determines that a dealer lacks the resources to
complete the deal. If a letter of credit is required, that is a strong sign
that a dealer should walk away from the relationship.
Resist the so-called “requirement” for a personal guaranty.
The simple fact is that dealers have more to offer than they believe
they do. If the market is particularly important to a manufacturer,
some requirements may be waived. This is particularly true for
canadian equipment dealer
passé. NAEDA a dressé un nombre de problèmes que les concessionnaires
rencontraient avec les manufacturiers qui avaient pris des mesures avec
des prêteurs et des programmes de financement d’inventaire. À la fin de
la journée, les concessionnaires ont perdu des millions de dollars et sont
restés pris avec des inventaires qu’ils estiment ne pas pouvoir vendre,
donné de garantie ou fournir des pièces.
C’est probablement le temps de rechercher une autre alternative de
crédit et de financement pour l’inventaire d’équipement, rappelez-vous
d’être prudent dans l’approche du financement d’inventaire auprès de
vos manufacturiers.
Basé sur des expériences internes de NAEDA, nous avons demandé
à nos avocats de mettre en place des instructions pour que les
concessionnaires puissent se protéger eux-mêmes lorsque vient le
temps de négocier avec une compagnie de financement d’inventaire,
généralement vos fournisseurs de vos « floor plan ».
Vous devriez prioriser les manufacturiers ayant leur propre « floor
plan ».
Cette approche n’est pas sans inquiétudes, mais il crée moins de
risques aux concessionnaires. Comme seconde alternative, utiliser une
compagnie de « floor plan » qui ne prête pas aux manufacturiers. Soyez
vigilant à tout programme qui exige un concessionnaire à utiliser un
prêteur spécifique. Ces programmes captifs sont plus risqués que le
programme qui est requis avec le « floor plan » de la compagnie.
Refuser de fournir une lettre de crédit irrévocable
La relation entre prêteur/concessionnaire est en faveur du prêteur
pour commencer. Convenir à une lettre de crédit place le concessionnaire
à la merci du prêteur et permet au prêteur d’anéantir pratiquement
le concessionnaire avec un simple appel téléphonique. Aucun prêteur
ne voudra négocier tant qu’il y aura un tel déséquilibre de pouvoir.
Un prêteur exigera d’avantage une lettre de crédit s’il détermine que
le concessionnaire ne dispose pas des ressources nécessaires pour
compléter la transaction. Si une lettre de crédit est nécessaire, c’est un
signe révélateur que le concessionnaire ne devrait pas embarquer dans
cette relation d’affaire.
concessionnaire agricole canadien
7
Industry News
Nouvelles de l’industrie
The simple fact is that dealers have more to offer than they believe they do.
C’est le simple fait que les concessionnaires ont plus à offrir qu’ils ne le croient.
dealers in areas where a manufacturer is
not currently selling. When a dealer shows a willingness to walk away
from a deal, many times a “requirement” simply goes away.
Negotiate the terms of the dealer agreement and financing plan.
Dealers are routinely given form contracts and asked to sign on
the dotted line. Dealers do not, however, have to accept everything.
Agreements are rarely true “take-it-or-leave-it” propositions. If a
provision is troublesome, ask to have it removed. If a manufacturer
or finance company will not remove the provision, then you have to
decide if you should walk away. Sometimes the best deals are the
ones that a dealer doesn’t make.
Tailor the agreement narrowly to meet the specific purpose.
For instance, if a wholesale lender is providing financing to allow
a dealer to buy specific equipment, then the corresponding security
agreement should match the purpose. A security interest in the
equipment that was purchased using floor-plan financing is perfectly
appropriate. Any security interest in other inventory, a dealer’s parts
inventory or land and buildings is over-reaching by the lender and
should be rejected.
Monitor the financial health of both the manufacturer and the
lender.
Lenders and some manufacturers routinely ask dealers for updated
financial information. It is both fair and appropriate for dealers to ask
manufacturers and lenders alike for certified financial information.
If a company is publicly traded, then much information will already
be available on the Internet. When dealing with a conglomerate, ask
for the financials from the division that you are dealing with. The
simple fact is that spotting diminishing financial health early may
provide either a warning sign to avoid a problem or a signal that
opportunities are on the horizon.
Ask to see the financing agreements between the manufacturer
and the lender.
There is always some type of reporting requirement and the lender
is usually intimately involved with the manufacturer’s business as a
legitimate way to protect its investment. As a result, most financing
companies have far more knowledge about the manufacturer than
any dealer can. A lender can see sales trends and know whether
shipments to dealers are meeting market demand or are just swelling
dealer inventories. Dealers can understand their own markets, but
only manufacturers and their lenders have enough information
to determine the overall market for the manufacturer’s products.
Agreements between lenders and manufacturers sometimes include
canadian equipment dealer
Résister à la soi-disant « exigence » d’une garantie personnelle.
C’est le simple fait que les concessionnaires ont plus à offrir qu’ils
ne le croient. Si vos ventes sont particulièrement importantes pour un
manufacturier, un certain nombre d’exigences peuvent être résiliées.
C’est particulièrement vrai pour les concessionnaires dans les secteurs
où le manufacturier n’a pas de vendeur actuellement dans la région.
Quand un concessionnaire démontre une volonté de se retirer d’une
transaction, dans la plus part des cas les « exigences » disparaissent.
Négocier les termes du contrat et du plan financier
Les concessionnaires ont majoritairement en main des contrats de
ventes prédéfinis et on lui demande simplement de signer sur la ligne.
Toutefois, ils ne sont pas tenus de tout accepter. Les accords « à prendre
ou à laisser » sont rarement réels. Si une clause cause des problèmes,
demandez simplement à ce qu’elle soit retirée. Si un manufacturier ou
une compagnie de financement refuse de retirer la clause, vous aurez le
choix de rester ou de partir. Souvent, les meilleurs « deals » sont ceux
que nous ne faisons pas.
Personnaliser le contrat pour rencontrer les objectifs spécifiques.
Par exemple, si le prêteur financier permet au concessionnaire
d’acheter un équipement spécifique, les clauses du contrat doivent
correspondre avec les objectifs. Garder un lien sur l’équipement qui a été
acheté avec le financement « floor plan » est parfaitement acceptable.
Tout autre lien dans d’autre inventaire, comme l’inventaire de pièce ou
de terrains et bâtiments est exagéré et devrait être rejeté.
Surveiller la santé financière autant du prêteur que du manufacturier.
Les prêteurs et certains manufacturiers demandent régulièrement
aux concessionnaires une mise à jour de leur situation financière.
Il est toutefois aussi justifié pour les concessionnaires de demander
pareilles informations aux manufacturiers et aux prêteurs. Si une
entreprise est cotée à la bourse, alors beaucoup d’informations sont
déjà disponibles sur Internet. Lorsque vous faites affaire avec un groupe
d’entreprise, demander les états financiers de la division avec laquelle
vous faites affaire. Le simple fait de découvrir une détérioration de la
santé financière devrait être considéré comme un signal d’alarme sur
d’éventuels problèmes ou un signal d’opportunité à l’horizon.
Demander à voir les clauses de financement entre le manufacturier
et le prêteur.
Il y aura toujours certains types de conditions et le prêteur est
étroitement lié avec le manufacturier pour protéger son investissement.
En conséquence, la plupart des compagnies de financement en savent
beaucoup plus sur les manufacturiers que les concessionnaires. Un
prêteur peut voir les tendances de ventes ou si le manufacturier augmente
sans raison l’inventaire du concessionnaire. Les concessionnaires
concessionnaire agricole canadien
9
Industry News
Nouvelles de l’industrie
Dealers have more power than many of them believe and walking away from a bad
deal is far better than agreeing to unacceptable terms just to get a deal done.
authorization for manufacturers to make promises regarding
financing. Knowing what a manufacturer is authorized to do may help
a dealer spot a promise that a manufacturer can’t keep.
Be wary of floor-plan programs that include no reserves regarding
payments to manufacturers.
If a floor plan company functions as a mere ATM for a manufacturer
and pays each invoice in full, without reserves, there are legitimate
concerns that the manufacturer will focus primarily on getting
equipment on dealer lots rather than in the hands of consumers.
The floor-plan program must reward manufacturers for sales to the
consumer through the release of reserve funds or something similar.
Be wary of floor-plan programs that finance the invoice price
rather than the actual price.
If manufacturers are paid the full invoice price without regard
to the incentive programs financed by the manufacturer, a dealer’s
floor plan overstates the true debt and places a dealer at greater
risk when a manufacturer goes under. The dealer has negative equity
in its inventory immediately when equipment is delivered and this
upside down position worsens when a manufacturer fails. Floor-plan
companies do not care about the problems they create by paying
full invoice price and expect dealers to pay the full balance on their
accounts, plus the additional interest and other charges. Creating
the problem does not diminish the floor planner’s desire to collect
additional profit.
Be wary of deals that sound too good to be true.
For instance, manufacturers lure dealers into accepting unordered
inventory by promising that the equipment would be interest free
and would not become due until sold. We have seen more than
one Canadian manufacturer abuse this tactic in the past, leaving
the dealer in a precarious position; especially if the manufacturer
goes under. Sometimes special deals miraculously end when the
manufacturer has personnel changes.
Any such offer should send a message. It is best to avoid the
question altogether.
Similarly, manufacturers may offer “not even zero” financing to
consumers. A manufacturer in the past promised to rebate all interest
on consumer loans and even rebate more than the actual interest.
Once the company went into receivership many dealers faced
resentful customers.
Many manufacturers offer a substantial discount in exchange for
paying cash in advance. There are struggling manufacturers who
10
canadian equipment dealer
peuvent comprendre leur propre marché mais seulement les prêteurs
et les manufacturiers ont suffisamment d’informations sur le marché
global pour savoir quel produit est et sera en demande. Les accords
entre prêteurs et manufacturiers comprennent parfois des autorisations
pour les fabricants de faire des promesses en matière de financement.
Savoir ce qu’un manufacturier est autorisé à faire peut aider les
concessionnaires à découvrir une promesse que le manufacturier ne
pourra tenir.
Méfiez-vous des programmes de « floor plan » n’incluant aucune
réserve sur les paiements aux manufacturiers.
Si la compagnie de « floor plan » fonctionne comme un simple
« guichet » pour le manufacturier et paye chaque facture en totalité, sans
réserve, il est légitime de craindre que le manufacturier se concentrera
principalement sur l’équipement chez le concessionnaire plutôt que celui
chez le consommateur. Le programme de « floor plan » doit récompenser
les manufacturiers pour les ventes aux clients en libérant les réserves ou
quelque chose de semblable.
Méfiez-vous des « floor plan » qui finance le montant de la facture
plutôt que le prix actuel.
Si les manufacturiers sont payés au total des factures sans égard
aux programmes de financements du manufacturier, le « floor plan »
du concessionnaire surestime véritablement la dette et place le
concessionnaire à un risque plus élevé quand un manufacturier fait
faillite. Le concessionnaire a des répercussions négatives immédiate sur
l’équité de son inventaire lorsque l’équipement est livré et cette situation
s’aggrave lorsqu’un manufacturier fait faillite. Les compagnies de
« floor plan » ne se soucient pas de créer des problèmes en payant le
montant total des factures et exiger les concessionnaires de payer la
balance en totalité ainsi que les intérêts et les autres frais encourus.
Créer ce problème ne diminue en rien le désir du planificateur de « floor
plan » de faire des profits additionnels.
Méfiez-vous des offres ayant l’air trop belles pour être vraies.
Par exemple, les manufacturiers tentent d’attirer les concessionnaires
à accepter de l’inventaire non commandé en promettant que le matériel
serait sans intérêts et ne serait réclamé au concessionnaire seulement
au moment de la vente de l’équipement. Nous avons noté plusieurs
manufacturiers canadiens abuser de cette tactique par le passé,
laissant le concessionnaire dans une situation précaire, surtout si
le manufacturier fait faillite. Parfois, les offres spéciales prennent
miraculeusement fin lorsque le manufacturier a des changements de
personnel.
Ce genre d’offre devrait envoyer un message clair. Il est préférable
d’éviter ces situations complètements.
De même, les manufacturiers peuvent offrir « zéro et plus » pour
concessionnaire agricole canadien
Industry News
Nouvelles de l’industrie
Les concessionnaires ont beaucoup plus de pouvoir qu’ils n’en croient et
se distancer d’une mauvaise entente est beaucoup mieux que d’accepter
des termes non acceptable juste pour compléter une transaction.
use this tactic to essentially borrow dealer money to finance current
operations. Once the money is gone, these companies are unable to
complete their promises. The promise of the pre-pay discount may be
simply too good to be true.
Make sure that the people making the promises are the same
people who are responsible for keeping the promises.
When a manufacturer promises financing terms, but financing
comes from another company, be suspicious and demand proof.
Don’t be lured in unless you are provided something in writing from
the financing company adopting the terms. While it may be possible
to establish later that there was enough authority extended by a
financing company to make a manufacturer’s promise binding,
proving authority is an expensive proposition and requires a great
deal of effort and time. Avoid questions and document both the
promises and the means that will be used to keep the promises.
O
ur counsel acknowledges there is no way to eliminate all
risk associated with inventory financing, and that some
of their suggestions may be difficult to implement. But
the starting point is for you to carefully read the documents
provided and remember that nobody will care about verbal
promises made by a company representative. The documents
will continue in effect long after memories fade and employees
move on to other companies.
If the financing contract contains unacceptable terms, then
a dealer must be willing to say no. Dealers have more power
than many of them believe and walking away from a bad deal
is far better than agreeing to unacceptable terms just to get
a deal done.
Dealers can Duty
and shouldHeavy
demand fair Duty
contracts. This should
Heavy
be the accepted practice in times of both limited and widely
Equipment
Technician
Equipment Technician
available credit.
at ACC
at ACC
Heavy Duty
Equipment Technician
Heavy Duty
Equipment Technician
at ACC
• Hands-on learning in
spacious, well-equipped
shops and labs
• Excellent job
opportunities
• Accredited toward
Manitoba’s Agriculture
Technician
• Equipment
Hands-on learning
in
Apprenticeship
program
spacious, well-equipped
shops and labs
• Excellent job
opportunities
• Accredited toward
Manitoba’s Agriculture
Equipment Technician
Apprenticeship program
at ACC
WWW.ASSINIBOINE.NET
• Hands-on learning in
spacious, well-equipped
shops and labs
• Excellent job
• Hands-onopportunities
learning in
• Accredited
toward
spacious,
well-equipped
Manitoba’s Agriculture
shops and labs
Equipment Technician
• Excellent Apprenticeship
job
program
opportunities
• Accredited toward
Manitoba’s Agriculture
Equipment Technician
Apprenticeship program
E-mail
[email protected]
for more information.
E-mail [email protected]
for more information.
WWW.ASSINIBOINE.NET
WWW.ASSINIBOINE.NET
E-mail
[email protected]
canadian
for more information.
le financement aux clients. Par le passé, un manufacturier a promis
de rembourser les intérêts sur les prêts aux consommateurs et même
des rabais plus hauts que le montant d’intérêts actuel. Une fois que
le manufacturier est mis en faillite, plusieurs concessionnaires ont fait
face à des clients très amers.
Plusieurs manufacturiers proposent un rabais important en
échange de paiement comptant d’avance. Il y a des manufacturiers
qui utilisent cette tactique essentiellement pour emprunter de l’argent
aux concessionnaires pour financer leurs opérations. Une fois l’argent
parti, ces compagnies sont incapables de remplir leurs promesses. La
promesse d’un rabais prépayé peut être simplement trop beau pour être
vrai.
Assurez-vous que les gens qui font les promesses sont les mêmes qui
sont chargés de les tenir.
Lorsque les manufacturiers font des promesses de financement,
mais que le financement provient d’une autre compagnie,
méfiez-vous et exiger une preuve écrite. Ne vous laissez pas faire
prendre à moins que l’on vous montre les clauses écrites du prêt de la
compagnie de financement. Bien qu’il soit possible d’établir plus tard
qu’il y avait suffisamment d’autorisation pour approuver les méthodes
de financement et les promesses du manufacturier, prouver qui autorise
peut devenir coûtant et nécessiter beaucoup d’efforts et de temps. Évitez
les questions, documenter les promesses et les façons qu’elles seront
appliquées pour les tenir.
N
os aviseurs légaux reconnaissent, qu’il n’est pas possible
d’éliminer tous les risques liés au financement d’inventaire,
et que certaines de leurs suggestions peuvent être difficiles
à mettre en œuvre. Mais le point de départ pour vous, est de lire
tous les documents fournis et de se rappeler que personne ne
prendra en considération les promesses verbales faites par un
représentant de compagnie. Les documents resteront toujours et
ce, même si les mémoires s’estompent et les employés ont quitté
la compagnie pour une autre.
Si un contrat de financement contient des termes inacceptables,
un concessionnaire doit toujours être prêt à dire non. Les
concessionnaires ont beaucoup plus de pouvoir qu’ils n’en
croient et se distancer d’une mauvaise entente est beaucoup
mieux que d’accepter des termes non acceptable juste pour
compléter une transaction.
Les concessionnaires peuvent et devraient exiger des contrats
justes et équitables. Ceci devrait être une norme quand le crédit
est difficile ou quand il est facile d’emprunter.
E-mail
[email protected]
for more information.
equipment dealer
E-mail
[email protected]
concessionnaire agricole canadien
11