La mise en place des facteurs d`ambiance

Fiche de connaissances
BAC
PRO
Commerce
LA MISE EN PLACE
DES FACTEURS D’AMBIANCE
ANIMER
CH.1
L’organisation de la surface de vente et les facteurs d’ambiance incitent à l’achat et
participent au développement du chiffre d’affaires de l’unité commerciale.
1°) L’ORGANISATION DE LA SURFACE DE VENTE
Elle obéit à des règles dont le but est d’emmener le client au bon endroit et ainsi de maximiser
les ventes. Au sein de l’unité commerciale, on distingue deux zones :
– une zone chaude située à l’avant droite de la surface de vente, dans laquelle se rend
spontanément la clientèle pour acheter essentiellement des produits non-alimentaires.
– une zone froide située vers la gauche du point de vente concernant essentiellement les
produits alimentaires.
Les produits sont disposés dans le point de vente par univers de consommation. Les produits
frais sont situés surtout sur le pourtour du magasin.
La circulation des clients s’effectue par 3 types d’allées de circulation :
– les allées principales encore appelées allées pénétrantes : ce sont les plus larges allées de
la surface de vente.
– les allées secondaires : elles partent des allées principales et passent entre les
rayons.
– les allées périphériques : elles sont situées sur le pourtour du magasin.
2°) LES FACTEURS D’AMBIANCE A L’EXTERIEUR DE LA SURFACE
DE VENTE
Ils doivent permettre de repérer facilement le point de vente, séduire le chaland et lui donner
envie d’entrer dans le point de vente.
– La vitrine met en valeur les produits grâce à une décoration appropriée. Elle doit refléter le
style du magasin et le démarquer de ses concurrents. La vitrine doit être renouvelée
régulièrement (10 à 15 fois par an) afin de relancer l’intérêt du chaland.
– La façade doit permettre au chaland de repérer le magasin, de le séduire et lui donner envie
d’entrer. Elle comporte le nom et la couleur de l’enseigne.
3°) LES FACTEURS D’AMBIANCE A L’INTERIEUR DE LA SURFACE
DE VENTE
Ces facteurs d’ambiance contribuent à définir l’image d’un point de vente, susciter les achats et
fidéliser les clients.
A. La surface de vente
L’univers marchand est mis en valeur par :
– Les couleurs.
– L’éclairage.
– La signalétique du rayon.
– La musique (ou fond
sonore).
– La signalétique du
produit.
– La tenue vestimentaire des
F.De Azevedo/Lycée P. Lescot – Les espaces de
dégustation.
– L’odeur.
1 – Le mobilier.
– Le sol.
vendeurs.
– La décoration.
B. Le mobilier
Ces facteurs d’ambiance créent un univers marchand agréable, valorisent l’offre, orientent,
guident et informent le client.
Parmi les types de mobilier, on trouve :
– la tête de gondole souvent utilisée pour la mise en avant des produits en promotion ;
– la gondole murale qui est un meuble généralement métallique ;
– la palette qui permet d’acheminer et de mettre en place directement les produits dans la
surface de vente. Le temps de manipulation est donc écourté ;
– le présentoir spécial souvent fourni par la marque pour attirer l’attention du client ;
– les meubles réfrigérés qui assurent une bonne conservation des produits frais ;
– le congélateur qui permet de maintenir les produits surgelés à bonne température ;
– le présentoir pour fruits et légumes ; incliné et à plusieurs étage il permet une meilleure
visibilité des produits ;
– le présentoir de dégustation qui permet de mettre en scène les produits et de favoriser
l’achat ;
– le portant pour les vêtements qui permet de suspendre les vêtements pour les rendre plus
visibles.
C. L’éclairage et la musique (ou fond sonore)
– La lumière influence le comportement d’achat puisqu’il permet d’augmenter le chiffre d’affaires
jusqu’à 30 %. L’intensité de l’éclairage doit être adaptée aux différents types de produit. On
distingue :
• l’éclairage général, principalement utilisé pour que les employés puissent vaquer à leurs
tâches quotidiennes et que les clients puissent circuler ;
• l’éclairage d’accentuation qui permet de mettre en valeur les produits.
– La musique doit créer une ambiance de confort et de détente pour favoriser les achats.
Lorsqu’elle est adaptée à la surface de vente, les achats augmenteraient jusqu’à 18 %. De plus,
le tempo de la musique aurait un impact sur le rythme d’achat des consommateurs, les ventes
augmentent avec un tempo de musique lent.
D. Le marketing sensoriel
Il s’agit d’une technique qui vise à utiliser un ou plusieurs des cinq sens dans le but de faire
vendre :
– la vue : la décoration, le mobilier, la signalétique rayon et produits, l’éclairage ;
– l’ouïe : la sonorisation ;
– le goût : les dégustations ;
– le toucher : les matériaux ;
– l’odorat : diffusion de senteurs.
Le marketing sensoriel améliore la qualité perçue du produit et la mise en ambiance des
produits dans le point de vente.
E. La tenue vestimentaire des vendeurs
– elle reflète les codes de l’enseigne ;
– elle permet aux clients de repérer facilement un employé.
F.De Azevedo/Lycée P. Lescot 2 BAC
PRO
Commerce
Fiche de synthèse
LA MISE EN PLACE
DES FACTEURS D’AMBIANCE
ANIMER
CH.1
L’organisation de la surface de vente et les facteurs d’ambiance incitent à l’achat et participent
au développement du chiffre d’affaires de l’unité commerciale.
1°) L’ORGANISATION DE LA SURFACE DE VENTE
3 Types d’allées de circulation :
1.
2.
3.
Les allées principales :.
Les allées secondaires :
Les allées périphériques :
2°) LES FACTEURS D’AMBIANCE A L’EXTERIEUR DE LA SURFACE
DE VENTE
La vitrine :
La façade :
3°) LES FACTEURS D’AMBIANCE A L’INTERIEUR DE LA SURFACE
DE VENTE
A°) La surface de vente
L’univers marchand est mis en valeur par
Ú
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B°) Le mobilier
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C°) L’éclairage et la musique (ou fond sonore)
Deux types d’éclairage :
La musique
D°) Le marketing sensoriel
Il stimule les 5 sens du consommateur :
E°) La tenue vestimentaire des vendeurs
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