1 Epargne retraite et Epargne salariale : les leviers de la croissance

Epargne retraite et Epargne salariale : les leviers de la croissance et de la rentabilité
Conférence Cercle Lab – MX Conseil du 30 septembre 2014
Le 21 janvier 2014, une nouvelle loi de réforme des retraites était publiée au journal officiel qui
prévoyait notamment le passage progressif à 43 ans de la durée d’assurance requise pour
l’obtention d’une pension de retraite à taux plein.
Dans un contexte de baisse inexorable du niveau des retraites de notre régime
complémentaire obligatoire par répartition, l’épargne retraite collective et l’épargne salariale
constituent une opportunité pour les salariés, pour les entreprises et … pour les acteurs de ce
marché.
A l’heure où tous les regards sont tournés sur l’assurance santé complémentaire, nous avons
choisi de braquer les projecteurs sur le troisième pilier de la retraite complémentaire
d’entreprise, qui aux côtés de la santé et de la prévoyance, constitue pour les salariés un enjeu
essentiel, pour les employeurs un élément majeur de la politique de rémunération et pour les
assureurs une composante essentielle de la stratégie d’équipement et de fidélisation client et
de l’équilibre nécessaire entre les différents métiers dans le cadre de Solvabilité 2.
Le 30 septembre, le LAB banque assurances, en partenariat avec Marie-Sophie Houis-Valletoux
(MX Conseil) consacrait une matinée au marché de la retraite complémentaire d’entreprise
pour analyser ses perspectives de croissance, ses enjeux de marge et identifier les modèles
gagnant en matière de distribution et d’offre autour de 7 grands témoins et 5 questions clefs.
7 grands témoins ….
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Axa - Pierre Belorgeot, Directeur des Engagements Epargne et Retraite
Entreprise
AG2R – Eric Caudron, Directeur, Direction Epargne Retraite Entreprise
BNP Paribas - G. Favier, Directeur Marketing et Communication de BNP Paribas
Epargne & Retraite Entreprises
FilAssistance – Frédérique Cintrat Bargain, Directrice Marketing et Commercial
FFSA - Agnès Canarelli, Sous-directeur Assurances de personnes
Humanis - Gilles De Margerie, Directeur Général Adjoint du Groupe
Mutex – Christian Marey , Directeur Général
… et qui apportent leur éclairage sur 7 questions clef :
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Quelle perspective de croissance pour ce marché, alors que l’assurance vie qui
constituait le support d’épargne préféré des français devient moins attractive et que
certains de nos voisins démontrent le potentiel de la retraite collective ?
o Au regard de la situation en Europe et notamment dans des pays comme les
Pays Bas et le Royaume Uni, le marché de la retraite collective devrait se
développer en France dans les prochaines années, sous la pression de l’Europe
mais aussi de la réalité d’un besoin de complément de retraite qui se concrétise
d’ores et déjà par une croissance très forte des versements volontaires des
salariés sur les « articles 83 » souscrits par leur employeur.
Epargne retraite et épargne salariale : les leviers de la croissance et de la rentabilité
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Quelles solutions pour dégager des marges ?
o Historiquement les acteurs dégageaient des marges sur l’activité de gestion d’actifs.
Cala reste d’actualité, mais dans le cadre d’un marché de plus en plus concurrentiel
avec une forte pression sur les prix et des investissements importants, la mutualisation
des usines de gestion financière et de gestion administrative est inéluctable.
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Quelle stratégie gagnante ? celle d’opérateur, celle de distributeur ? quels sont les
éléments de la chaîne de valeur à maîtriser en interne ?
o Cinq acteurs, 5 visions marché, 5 positionnements et une ambition commune : se
développer sur le marché de l’épargne retraite et de l’épargne salariale
notamment pour répondre à leurs enjeux de fidélisation et de multi-équipement
client. En fonction de leur histoire, de l’importance de leur présence et de leur
technicité, les stratégies divergent entre internalisation et externalisation sur les
fonctions : conception produits, gestion administrative et gestion d’actifs
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Quels sont les modèles permettant de distribuer les offres au marché des TPE / TNS dans
des conditions de coût compatibles avec les contraintes de marge ?
o Pour répondre à cette problématique, les acteurs capitalisent d’une part sur la
puissance de frappe de leur réseau généraliste et le soutien de leurs équipes de
spécialistes. Le digital se développe, pour d’une part accompagner en amont
l’acte de vente et soutenir l’effort de formation / information, et pour d’autre part
développer les versements individuels sur des solutions d’épargne-retraite collective
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Existe-t-il un espace pour se différencier sur ce marché fortement réglementé ? les services
constituent-t-ils une réelle opportunité ?
o L’exploitation individuelle des solutions d’épargne retraite collective (ex : VIF sur
Art.83) constitue l’évolution majeure du marché sur les dernières années et pour tous
les acteurs présents dans la salle, une réelle opportunité de développement.
o Si tous s’accordent pour considérer que « la R&D se fait à Bercy , il existe des marges
de manœuvre en matière d’innovation, notamment en travaillant les synergies des
offres entre prévoyance et épargne, entre retraite et dépendance, et en
développant les services autour du passage à la retraite.
o La différenciation se fait aussi bien évidemment sur la qualité de service, sur
l’information client, sur la capacité à rendre lisibles des offres complexes, et sur la
capacité à servir des rendements satisfaisants.
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L’instabilité du cadre fiscal constitue-t-elle un frein réel au développement ?
o Si l’ensemble des acteurs s’accordent sur la complexité induite et les coûts
engendrés, ils témoignent de leur agilité à s’adapter à ces évolutions
d’environnement tout en déplorant l’impact négatif sur les entreprises qui peinent à
se repérer dans cet environnement instable et qui hésitent à s’engager dans des
dispositifs fortement poussés par des avantages fiscaux que rien ne garantit.
o La perspective d’une retraite supplémentaire obligatoire, envisagée à plusieurs
reprises, constituerait un coup d’accélérateur bienvenu pour que les individus
puissent sécuriser dans des conditions fiscales attractives une partie de leurs revenus
au moment du passage à la retraite.
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Quel impact de l’ANI du 11 janvier 2013 sur l’épargne salariale et l’épargne retraite ?
o Les évolutions importantes sur le marché de la complémentaire santé mobilisent les
équipes et notamment les forces commerciales sur la mise en conformité des
dispositifs et la prise en compte du transfert d’une partie des contrats de dispositifs
individuels vers des contrats collectifs.
o Par ailleurs, la capacité financière des entreprises sera limitée, notamment pour les
plus petites du fait d’une charge nouvelle à partir du 1 er janvier 2016.
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