Licence Pro Commerce spécialité Commerce de

Licence Pro Commerce spécialité Commerce de matériels de travaux publics et de
véhicules industriels
Nature :
Formation diplômante
Diplôme national
Niveau de diplôme :
Bac + 3
Lieu(x) d'enseignement :
Caen
Durée des études :
1
Accessible en :
Formation initiale
Formation continue
Formation en alternance
Principales matières enseignées
Enseignement : 382 heures (40 ECTS)
Droit des contrats
Gestion de la Relation Client
Gestion
Organisation de secteur
Gestion de la Force de vente
Marketing Opérationnel
Géomarketing
Techniques de veille
Anglais
Moyens de financement
Connaissance du milieu des Travaux Publics
Connaissances Produits TP et VI
Réglements-Normes-Garanties
Coûts d'exploitation
Contrats de maintenance
Expression écrite
Techniques de Vente-Négociation
Projets tuteurés : 118 heures (10 ECTS)
Stage de 16 semaines en entreprise (10 ECTS)
Objectifs
La licence professionnelle 'Commerce de matériels de travaux publics et de véhicules industriels' vise à apporter, à des étudiants de
formation initiale et continue, des outils d'analyse et d'organisation qui leur permettront d'être efficaces dans les métiers opérationnels
de la négociation de produits à forte valeur ajoutée.
Plus précisément, les objectifs sont de :
Former des vendeurs spécialisés dans la commercialisation de matériels de travaux publics et véhicules industriels, de manutention
et levage (exemples de matériels : tracteurs chenilles, chargeuses chenilles, chargeuses pneus, pelles chenilles, pelles pneus,
tombereaux articulés, tombereaux rigides, niveleuses, chargeuses, grues mobiles, pelleteuses, mini-pelles, bétonnières portées chariots
télescopiques, nacelles, rouleaux à guidage manuel, rouleaux autoportés, chargeuses compactes etc.)
Assumer les fonctions de vendeurs sédentaires, d'assistants de marketing réseaux et sièges
Accéder aux postes d'inspecteurs commerciaux des différents constructeurs assurant la liaison commerciale entre les sièges et les
réseaux de distribution.
Spécificités
Les techniques de commercialisation conventionnelles de connaissance du produit, de la concurrence, de création de liens, d'adaptation
du produit aux besoins des prospects et des clients sont plus que jamais utilisées. Parmi elles, sont privilégiés le géomarketing (GM),
la gestion de la relation client (GRC), le datamining, les logiciels de travail collaboratif, la veille technologique, etc. Ces outils apportent
de nouvelles valeurs ajoutées 'aux hommes de terrain'.
La licence a pour objectif d'améliorer et de faciliter le savoir-faire organisationnel des commerciaux par leur utilisation.
Compétences acquises
Les compétences acquises concernent l'organisation et la gestion d'un secteur géographique de vente. Elles permettent l'utilisation de
techniques et d'outils de commercialisation en vue d'obtenir plus d'efficacité dans la gestion d'un secteur de vente.
Echanges internationaux
Stage possible à l'étranger
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Niveau(x) de recrutement
Bac + 2
Conditions d'accès
La formation s'adresse aux titulaires des diplômes suivants qui souhaitent s'orienter vers la commercialisation de produits complexes
à forte valeur ajoutée (transversalité des secteurs) :
Formation à dominante commerciale et de gestion : BTS (NRC, NUC) ou DUT (Techniques de Commercialisation, Gestion des
Entreprises et Administrations) etc.
Formation à dominante technique : DUT ou BTS Machines Agricoles, Poids Lourds, Travaux Publics, Espaces Verts, Génie des
Equipements Agricoles, Agroéquipement, MAVETPM, Maintenance et Après Vente Automobiles option B Véhicules Industriels, Moteurs
à Combustion Interne etc...
Formation universitaire généraliste : L2 AES, LEA, etc..., selon le niveau de motivation pour les métiers du commerce en business to
business (B to B).
Le recrutement est fait par un jury de professionnels et d'enseignants suite à l'étude des dossiers de candidature. En début d'année
universitaire, pendant la période de mise à niveau, les étudiants ayant suivi un cursus technique suivront des cours relatifs aux
sciences de gestion (droit, communication, organisation des entreprises, comptabilité). Inversement, les étudiants ayant suivi un cursus
commercial ou généraliste seront formés aux aspects techniques des matériels.
Dans le cadre de la formation continue sont concernés:
les salariés occupant un poste dans les réseaux de distribution des constructeurs auxquels la formation prépare mais qui ne sont pas
titulaires du diplôme requis;
les salariés souhaitant actualiser leurs connaissances dans les nouveaux outils d'organisation commerciale et de techniques de vente
en face à face.
Une validation des acquis professionnels (VAP) est mise en place pour permettre aux étudiants de formation continue n'ayant pas de
diplôme de niveau Bac +2 de suivre les cours de la licence. Cette validation se fera après examen d'un dossier de candidature et d'un
entretien avec les responsables de la formation.
Langues d'enseignement
Français
Stages
Stage obligatoire
Durée du stage : 16 semaines
Il occupe une place centrale dans la formation et est l'occasion pour l'étudiant d'acquérir des savoir-faire fondamentaux et propres à
la vente de matériels.
Programme
Enseignement toute l'année
lp mtp (Obligatoire - 60 Crédits ECTS)
- Mise à niveau fondamentaux gestion (Obligatoire - 8 Crédits ECTS)
- Economie des organisations (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Communication (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Finance -comptabilité (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Droit commercial (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Connaissance des produits (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Technologies utilisées (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Decouverte du milieu (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Sensibilisation à la conduite (Obligatoire à choix - 12h - 2 Crédits ECTS)
- Maîtrise du milieu et des produits techniques (Obligatoire - 8 Crédits ECTS)
- Connaissance du milieu (Obligatoire - 24h - 2 Crédits ECTS)
- Connaissance du produit (Obligatoire - 24h - 3 Crédits ECTS)
- Règlements et normes (Obligatoire - 24h - 1 Crédits ECTS)
- Contrats de maintenance - coûts d'exploitation (Obligatoire - 24h - 1 Crédits ECTS)
- Contrat de maintenance (Obligatoire - 24h - 1 Crédits ECTS)
- Maîtrise de techniques de commercialisation (Obligatoire - 24 Crédits ECTS)
- Marketing opérationnel (Obligatoire - 20h - 2 Crédits ECTS)
- Droit commercial (Obligatoire - 18h - 2 Crédits ECTS)
- Techniques de veille (Obligatoire - 8h - 2 Crédits ECTS)
- Moyens de financement (Obligatoire - 8h - 1 Crédits ECTS)
- Géomarketing (Obligatoire - 14h - 2 Crédits ECTS)
- Organisation et gestion de secteur (Obligatoire - 18h - 3 Crédits ECTS)
- Techniques de vente (Obligatoire - 25h - 2 Crédits ECTS)
- Gestion de la relation client (Obligatoire - 2 Crédits ECTS)
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- Gestion force de vente (Obligatoire - 20h - 2 Crédits ECTS)
- Comptabilité (Obligatoire - 20h - 2 Crédits ECTS)
- Anglais (Obligatoire - 24h - 2 Crédits ECTS)
- Techniques d'expression (Obligatoire - 15h - 2 Crédits ECTS)
- Projet tuteuré (Obligatoire - 118h - 10 Crédits ECTS)
- Stage (Obligatoire - 10 Crédits ECTS)
Contrôle des connaissances
La licence professionnelle est décernée aux étudiants qui ont obtenu à la fois une moyenne générale égale ou supérieure à 10 sur
20 à l'ensemble des unités d'enseignement et une moyenne égale ou supérieure à 10 sur 20 à l'ensemble constitué du projet tuteuré
et du stage.
Modalités de capitalisation : si l'étudiant n'a pas obtenu la moyenne demandée, il peut conserver, à sa demande, le bénéfice des
unités d'enseignement pour lesquelles il a obtenu une note égale ou supérieure à 10/20. Ces unités d'enseignement feront l'objet d'une
attestation délivrée par l'établissement.
Modalités de contrôle des connaissances : le contrôle continu peut prendre la forme d'un écrit, d'un oral et/ou de la présentation d'un
dossier, selon les enseignements. Pour la formation continue, les modalités sont identiques à celles mentionnées ci-dessus.
Poursuites d'études
Le diplôme est d'un niveau L3 et à vocation professionnelle.
Débouchés professionnels
Nombre d'entreprises du SEIMAT (constructeurs) : 50
Nombre d'entreprises du DLR (loueurs) : 1700
Les grandes entreprises de matériels de travaux publics, de manutention et de véhicules industriels recherchent des vendeurs qui
pourront renforcer ou remplacer dans les années à venir leur encadrement commercial et les forces de vente des réseaux de distribution.
Elles représentent les constructeurs et les concessionnaires des différentes marques.
Renseignements
IUT de Caen
Boulevard Maréchal Juin
14032 CAEN
http://www.unicaen.fr/iutcaen
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