Guide des bonnes pratiques en matière d`achats

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Guide des bonnes pratiques en matière d`achats
Guide des bonnes pratiques
en matière d’achats
Deployment of Wave Hub in Cornwall - Image courtesy of Wave Hub
Guide pour les entreprises souhaitant intégrer la filière énergies marines renouvelables
Elaboré par le Technopôle Brest-Iroise & le Cornwall Marine Network
pour le projet MERiFIC : Mars 2013
Publié en anglais en mars 2013 avant d’être traduit en français en septembre 2013
2
Table des matières
Page
Synthèse
3.
Le projet MERiFIC
4.
1
8.
2
3
4
Données : contexte électrique en France (région Bretagne) et au Royaume-Uni
(région sud-ouest)
1.1 Situation en France
8.
1.2 Situation au Royaume-Uni
9.
Présentation des technologies liées aux énergies marines renouvelables
2.1 énergie éolienne offshore
12.
2.2 énergie de la houle et des marées
17.
2.3 énergie thermique des océans & climatisation à l’eau de mer
21.
Chaîne logistique
6
24.
3.1
établir votre position dans la chaîne logistique
24.
3.2
Produits et services
25.
3.3
Disponibilité et criticité des produits et services
28.
Conquête de nouveaux clients
4.1
5
12.
Analyse commerciale – Intégrer la filière EMR
37.
37.
4.2
Développement produit
43.
4.3
Entrer sur le marché – Conseils pour la communication marketing
44.
Procédure d’appel d’offres
53.
5.1
La processus de sélection
53.
5.2
La pré-qualification des fournisseurs
55.
5.3
L’appel d’offres
57.
5.4
La présentation commerciale
58.
5.5
Success stories : comment remporter des contrats EMR ?
60.
Soutien local et gouvernemental
66.
6.1
Au niveau européen
66.
6.2
En France
66.
6.3
Au Royaume-Uni
68.
Annexes
72.
Synthèse
3
Synthèse :
Ce rapport s’adresse aux petites et moyennes entreprises
qui cherchent à se diversifier, ou à développer leurs activités,
dans la filière énergies marines renouvelables (EMR). Cette
filière englobe la création d’énergie à partir des sources
marines, via la houle et les marées. Cependant, la génération
d’énergie à partir du vent offshore est incluse dans ce rapport
car elle présente des opportunités communes pour la France
et le Royaume Uni.
La filière EMR possède une chaîne logistique avancée et
des opportunités potentielles pour une entrée avantageuse à
travers une large gamme de produits et services. Ce rapport a
principalement pour but de fournir (ou de signaler) au lecteur
: des éléments sur la taille et la croissance de la filière, les
produits et services nécessaires et les stratégies pour une
entreprise gagnante. Au cours de l’élaboration de ce rapport,
les principaux acheteurs de la filière ont été interrogés sur
leurs besoins et leurs attentes, donnant ainsi un aperçu
détaillé du processus d’achat. Plus spécifiquement, ce
rapport cible les lecteurs des régions sud-ouest au RoyaumeUni et Bretagne en France.
Parmi les trois secteurs de la filière EMR que sont l’éolien
offshore, l’énergie de la houle et des marées, l’éolien offshore
est le plus mature. Des investissements conséquents sont
en cours au Royaume-Uni et en France car les deux pays
cherchent à atteindre leur double objectif : développer les
énergies renouvelables et réduire les émissions de carbone.
Ces investissements devraient répondre à l’objectif global
européen obligatoire qui est d’atteindre 20 % d’ENR (énergies
renouvelables) dans la consommation totale d’énergie finale
d’ici 2020. Pour avoir une idée de la croissance, la capacité
en vent offshore disponible en Europe en 2011 s’élevait à 3
Gigawatt (GW) ; l’objectif pour 2020 est d’atteindre 40 GW.
Entre 3 et 4 millions d’euros par mégawatt (MW) installé
seront nécessaires.
Le Royaume-Uni a été identifié comme le leader mondial de
l’éolien offshore, avec plus de 700 éoliennes réparties sur 15
parcs. La France ne possède actuellement aucun parc éolien
offshore mais prévoit une expansion rapide avec un objectif
de 6 GW d’ici 2020, en fonction des capacités du pays.
En comparaison, la production d’énergies houlomotrice et
marémotrice en est au stade de la pré-commercialisation,
avec des développeurs de technologies en déploiement
sur les sites d’essais. L’UE souhaite obtenir jusqu’à 1,9
GW d’énergies houlomotrice et marémotrice d’ici à 2020.
Les ressources estimées en énergies houlomotrice et
marémotrice, rien qu’au Royaume-Uni, ont un potentiel
de 70 Térawatt par heures (TWh) et par an. De nombreux
développeurs des filières houlomotrice et marémotrice
cherchent désormais à établir des relations à long terme
avec les fournisseurs. Ils collaborent avec ces derniers pour
créer et déployer des dispositifs viables. Ainsi, bien que la
filière n’en soit qu’à ses débuts, de nombreuses opportunités
existent. Dans ce rapport, nous nous penchons également
sur les opportunités en provenance d’autres technologies en
développement, dont la conversion de l’énergie thermique
des océans et la climatisation à l’eau de mer.
De plus, le rapport détaille les catégories de produits et
de services nécessaires lors des différentes phases de
construction de parcs à énergies houlomotrice et marémotrice
offshore, dont le degré de disponibilité et de criticité des
catégories de produits. Pour l’éolien offshore en particulier,
nous avons signalé aux lecteurs les sources d’informations
recommandées qui analysent les dispositifs jusque dans les
pièces qui les composent ; ce qui est essentiel pour définir si
les produits et services sont nécessaires.
Ce rapport s’attache à soutenir la diversification dans la
filière EMR, mais vise également à ce que les entreprises
restent bien concentrées sur leur retour sur investissement.
De nombreuses variables doivent être prises en compte et ce
retour sur investissement n’est pas garanti. Nous conseillons
vivement de pénétrer la filière EMR en suivant les trois phases
ci-après : analyse commerciale, développement produit et
communication. Nous avons compilé et personnalisé un
certain nombre d’outils permettant aux entreprises d’évaluer
le segment de la chaîne logistique ciblée sur lequel elles
pourraient se positionner.
Identifier les différentes manières dont les clients se
comportent dans cette nouvelle filière est très important et
des questions essentielles devront être posées car elles
affecteront le développement de nouveaux produits et la
stratégie d’entrée marketing utilisée. Pour aller plus loin,
vous trouverez dans ce rapport des liens vers différentes
études clés.
Nos entretiens ont identifié les critères critiques qui
satisfont les acheteurs de la filière EMR : l’expérience, le
dossier de sécurité et l’accréditation en termes de qualité
et d’environnement. Concernant ces points, nous avons
suggéré une manière de les aborder et de les intégrer aux
messages commerciaux et marketing de votre entreprise ;
pas seulement via l’équipe commerciale mais à travers tous
4
les échanges avec la clientèle.
Le projet MERiFIC
Comme dans la plupart des scénarios B2B, l’une des clés du
succès est l’instauration de relations agréables et durables.
Les personnes traitant directement avec la clientèle (l’équipe
commerciale dans la plupart des cas) sont indispensables ;
leur fournir les outils nécessaires pour travailler de manière
efficace est un aspect important de l’entrée sur ce marché. Le
rapport fournit un cadre marketing de soutien à cette équipe
qui couvre des aspects comme le recrutement, la gestion
et la formation, la gestion de la relation client et d’autres
outils de marketing. Il donne des astuces marketing pour
aider les entreprises à gagner en compétitivité et décrocher
des marchés. Une section spéciale sur les appels d’offres
analyse les critères essentiels du point de vue de l’acheteur
à chaque étape du processus d’appel d’offres et établit
des recommandations. Afin d’illustrer des entrées réussies
sur la filière EMR, des études de cas d’entreprises seront
présentées.
MERiFIC est un projet européen reliant les territoires des
Cornouailles anglaises et du Finistère à travers le programme
INTERREG IVA France – Manche – Angleterre, financé par le
Fonds Européen de Développement Régional. Ce projet vise
à favoriser l’adoption des énergies marines renouvelables
en Cornouailles et dans le Finistère, en se concentrant en
particulier sur les territoires insulaires des Iles Scilly et du
Parc Naturel Marin d’Iroise. Les partenaires du projet incluent
le Cornwall Council, le Cornwall Marine Network ainsi que
les universités d’Exeter et de Plymouth. Côté français, nous
retrouvons le Conseil Général du Finistère, le Pôle Mer
Bretagne, le Technopôle Brest-Iroise, l’IFREMER et Bretagne
Développement Innovation.
MERiFIC a été lancé en septembre 2011 en Cornouailles
anglaises (National Maritime Museum Cornwall) et se
poursuivra jusqu’en juin 2014.
Les actions des différents partenaires sont multiples :
•• Développer et partager une vision commune de la
terminologie et des techniques d’évaluation des
ressources existantes ;
•• Identifier les « hots spots » dans l’espace commun riches
en ressources et fournissant des énergies marines, en
se concentrant principalement sur les Iles Scilly et le
Parc Naturel Marin d’Iroise ;
•• Définir les problématiques liées aux infrastructures
et les conditions nécessaires au déploiement des
technologies utilisant les énergies marines entre les
communautés insulaires et continentales ;
•• Identifier, partager et appliquer les bonnes pratiques
en termes de politique pour encourager et soutenir le
déploiement des énergies marines renouvelables ;
•• Identifier les exemples de bonnes pratiques ainsi que
les opportunités pour les entreprises des deux territoires
de participer aux chaînes de production du secteur des
énergies marines ;
•• Partager les bonnes pratiques et tester de nouvelles
méthodes d’engagement afin de promouvoir et de faire
accepter de façon plus large l’agenda des énergies
marines renouvelables ;
•• Offrir des cas d’études, mettre en place des outils et des
ressources qui aideront d’autres régions et communautés,
contribuant ainsi à une meilleure exploitation des
opportunités de développement des énergies marines
renouvelables en Europe et à l’international.
La fin du rapport dévoile le support externe mis à la disposition
des entreprises souhaitant pénétrer le marché (opportunités
en termes de réseaux, de groupes à rejoindre ou suivre, et de
liens complémentaires).
Ce rapport a été développé dans le cadre du projet MERiFIC,
financé par l’Union Européenne.
Pour plus d’informations concernant Merific, visitez :
www.merific.eu
Résumé des opportunités clés
5
Résumé des opportunités clés :
Au Royaume-Uni...
EOLIEN OFFSHORE
•
Phase 3 du programme Crown Estate : 9 zones au large des côtes britanniques, avec 2 sites en
développement dans le sud-ouest (Atlantic Array et Navitus Bay).
•
Des contrats de location sont désormais en place pour 10 projets dans les eaux écossaises.
•
Les phases locatives pour l’Irlande du nord ont commencé en décembre 2011. Les droits de
développement accordés aux entreprises sélectionnées ont été annoncés à l’automne 2011.
•
La Construction du plus grand parc éolien du Pays de Galles, Gwynt Y Mor, a commencé en janvier 2012.
ENERGIES HOULOMOTRICE ET MAREMOTRICE
•
Il existe des opportunités en termes de soutien au développement des technologies ainsi qu’en termes de
facilitation du passage du prototype à la mise en œuvre de la production commerciale. Le Royaume-Uni
s’oriente désormais vers les premiers projets commerciaux, avec 41 sites actuellement en développement ou
opérationnels
AIDES ET MESURES INCITATIVES
•
Il existe un grand nombre de programmes d’aide et de soutien au développement de l’électricité renouvelable
à grande échelle au Royaume-Uni : du gouvernement britannique et des administrations territoriales, du Crown
Estate en charge du leasing des fonds marins entourant le Royaume-Uni et des parcs régionaux d’énergie
marine qui fonctionnent en partenariat avec les autorités locales, les universités, les organisations de soutien
aux entreprises et le secteur privé
•
Le gouvernement britannique a mis en place un système de « bandes » appelé Renewables Obligation (RO) qui
contraint les fournisseurs d’électricité sous licence à augmenter peu à peu la proportion d’électricité provenant
de sources d’énergies renouvelables.
•
Le gouvernement écossais a créé son système « Renewables Obligation » pour l’Ecosse.
•
L’aide du Crown Estate inclut un investissement de 100 millions de livres sterling pour soutenir le développement
de la phase 3 des parcs éoliens offshore, des bourses pour les étudiants de troisième cycle préparant un
Master of Science EMR (nouvellement créé), et un possible co-investissement supplémentaire de 20 millions
de livres sterling dans des projets de démonstration de l’énergie de la houle et des marées.
•
Dans le sud-ouest, les parcs de Pentland Firth et Orkney Waters ont été lancés en 2012 pour cibler et réunir
des investissements afin de favoriser le développement de technologies, les projets de génération d’énergie
et la croissance du secteur.
•
Le DECC (Department of Energy & Climate Change) cherche à débloquer l’investissement du secteur privé.
Cet organisme aura investi 200 millions de livres sterling dans les technologies à faibles émissions de carbone
sur quatre années financières, de 2011 à 2015.
•
Le groupe de travail pour la filière du gouvernement britannique a été lancé (avec une dotation maximum de 30
millions de livres sterling) pour aider à réduire les coûts de l’éolien offshore à 100 £/MWh d’ici à 2020.
•
Voir également chapitre 6 : Soutien local et gouvernemental p. 66
6
Résumé des opportunités clés :
En France...
EOLIEN OFFSHORE
• Premier appel d’offres : 4 sites choisis, dont l’un dans la baie de Saint-Brieuc mené par le consortium Ailes Marines
(Iberdrola, Eole RES, AREVA, Technip, Neoen Marine). La capacité totale devrait se rapprocher des 2 GW.
• Second appel d’offres : 2 sites choisis, pour une capacité d’1 GW.
• 3 GW supplémentaires doivent être installés pour atteindre une capacité de 6 GW en 2020.
ÉNERGIE MAREMOTRICE
• La France est en position de force pour devenir leader.
• Deux concurrents principaux : la société finistérienne SABELLA (Sabella D03 & D10) et DCNS (OpenHydro).
• Début 2013 : publication d’un premier appel à manifestation d’intérêt.
• 2015/2016 : les premiers projets pourraient être mis en place.
• 2018/2020 : premier appel d’offres.
ÉNERGIE HOULOMOTRICE
• Faible impact visuel et environnemental, rendement élevé.
• L’une des technologies les plus prometteuses (de nombreuses technologies proposées).
• Potentiel houlomoteur important le long des côtes françaises (par ex. en baie d’Audierne).
OTEC & SWAC
• DCNS a développé un banc d’essai au sol aujourd’hui installé sur l’île de la Réunion.
• Soumission d’un projet NER 300 pour une usine pilote en Martinique en 2015.
Pour plus de détails sur les aides et les mesures incitatives voir chapitre 6 : Soutien local et gouvernemental p. 66
Les obstacles potentiels :
Alors que l’on annonce un développement important de la filière EMR (notamment grâce aux objectifs en énergies
renouvelables fixés à 2020), il est important de prendre en considération les difficultés auxquelles doivent faire
face tous les projets. Parmi elles, voici quelques obstacles potentiels :
Obstacles technologiques
•
•
•
•
•
•
•
•
évaluation de la ressource
Durabilité des systèmes de conversion
Efficacité de la conversion
Mise en service, maintenance, mise hors service
Analyse du cycle de vie
Intégration au réseau
Stockage de l’énergie
Procédés industriels
Obstacles juridiques
Coûts de développement
Questions sociales et environnementales
•
•
•
•
Impact environnemental
Acceptabilité des projets par les autres activités marines
Loi & réglementation
Analyse coûts-avantages
Questions liées à la production de masse et impacts
méconnus des opérations à grande échelle (par ex.
parcs à centaines de machines)
Résumé des opportunités clés
7
8
Chapitre 1 :
Contexte : Le paysage électrique en France (Bretagne) et au
Royaume-Uni (Sud-Ouest)
En 2008, la consommation totale d’électricité à l’échelle
mondiale était de 16 819 TWh. On s’attend à ce qu’elle
atteigne 23 180 TWh en 2020 et 30 000 TWh d’ici à 2035,
d’après les calculs de l’Agence Internationale de l’Energie
(AIE)1.
Selon les mêmes prévisions, la capacité installée
augmenterait de 4 772 GW en 2008 à 8 600 GW en 2035
et la part des énergies renouvelables passerait de 19 à
32 %. Cette hausse représente un investissement annuel
d’environ 250 millions d’euros entre 2010 et 2030. Deux
tiers des investissements iront aux 3 ou 4 industries les
plus matures2. Au niveau européen, la consommation finale
d’électricité était de 2 926 TWh3, soit presque 20 % de la
consommation mondiale. L’AIE prévoit l’installation d’environ
800 GW et le retrait de 516 GW sur la période 2010-20351.
70 % des nouvelles installations seront destinées au secteur
des énergies renouvelables1.
1.1
Situation en France
La consommation d’électricité approchait les 500 TWh/an
ces deux dernières années4. Fin 2011, la capacité installée
en énergie éolienne a atteint 6,64 GW et la capacité installée
en énergie solaire 2,23 GW4. D’ici à 2020, la France s’est
engagée à produire 23 % de sa consommation finale à partir
des énergies renouvelables, cette part augmentant jusqu’à
50 % dans les territoires français d’outre-mer5.
La contribution de l’énergie marine a été estimée à 3 %5
soit l’équivalent de 17,2 TWh/an, avec deux tiers couverts
par l’éolien offshore et le troisième tiers par les autres
technologies d’énergies marines renouvelables6.
Le cas de la Bretagne
La Bretagne est une région unique du point de vue de sa
relation à l’électricité. Elle en importe la plus grosse partie, ce
qui la rend vulnérable. En 2010, la Bretagne n’a produit que
9,3%7 du total consommé. .
Légende...
1
Parcs éoliens
“offshore posé”
Parcs
houlomoteurs
4
Parcs hydroliens
2
3
Parcs éoliens
“offshore flottant”
6
5
7
Brest
Saint-Malo
8
9
Lorient
10
SaintLorient Nazaire
11
12
Zones des énergies renouvelables offshore - Bretagne & Normandie
Numéro
Nom du parc
1
Le Tréport : parc éolien « offshore posé » de 600-750 MW
2
Fécamp : parc éolien « offshore posé » de 480-500 MW
3
Courseulles-sur-Mer : parc éolien « offshore posé » de 420-500 MW
4
Le Raz Blanchard : parc hydrolien
5
Saint-Brieuc : parc éolien « offshore posé »
6
Site de test hydrolien (Bréhat)
7
Île d'Ouessant : convertisseur d'énergie hydrolien Sabella
8
Baie d'Audierne : Site de test hydrolien expérimental
9
Île de Groix : site d’essai d'éoliennes « offshore flottant »
10
Le Croisic : site d’essai de systèmes hydrolien et éolien
« offshore flottant »
11
Saint-Nazaire : parc éolien « offshore posé »
12
Iles d’Yeu et de Noirmoutier : parc éolien « offshore posé »
Le paysage électrique en France (Bretagne) et au Royaume-Uni (région du sud-ouest)
9
La consommation s’élevait à 21,7 GWh7 pour une production
de 2 011 GWh, dont environ 79 % provenait des énergies
renouvelables :
• 652 MW d’éolien générant 905 GWh
• 50 MW de solaire photovoltaïque produisant 29 GWh
• 39 MW d’hydroélectricité produisant 66 GWh
• 240 MW du plan d’énergie marémotrice générant 523
GWh (usine marémotrice de la Rance)
Pour faire face à cette particularité, la Bretagne a signé avec
le gouvernement français, le Pacte électrique Breton, basé
sur trois objectifs :
• réduction de la consommation électrique,
• déploiement massif des énergies renouvelables,
• sécurisation de l’approvisionnement électrique.
L’objectif est de porter l’installation des énergies renouvelables
à 3 600 MW d’ici à 2020.8.
La contribution de toutes les énergies renouvelables à la
production électrique du Royaume-Uni est passée de 9,1 %
en 2011 à 11,7 % en 2012. La production totale s’élevait à 34
410 GWh en 2011, une hausse de 8 565 GWh par rapport à
2010 :
• 10 372 GWh générés par l’éolien terrestre
• 5 126 GWh par l’éolien en mer
• 5 686 GWh par l’hydroélectricité
• 2 964 GWh par les énergies fossiles
L’éolien a continué à être la technologie la plus importante en
termes de production d’électricité en 2011, atteignant 45 %
de l’électricité renouvelable produite9. Au troisième trimestre
2012, la production d’électricité depuis les technologies
éoliennes offshore a de nouveau augmenté de 54,2 % par
rapport à 2011.
En mars 2011, le Royaume-Uni disposait d’une capacité en
énergies marines de 3,4 MW (une hausse de presque 50 %
par rapport à l’année précédente). La filière des énergies
marines renouvelables devrait atteindre 70 milliards de livres
sterling au Royaume-Uni d’ici à 205012.
Rapports clés
Des énergies marines en Bretagne : à nous de jouer !
(2009)
http://www.bretagne.fr/internet/jcms/preprod_35266/
des-energies-marines-en-bretagne-a-nous-dejouer-2009
Case of South West region UK
Ressource
en vague
- kw/m
36-40
31-35
26-30
Des énergies marines en Bretagne: concrétisons la
filière (2012)
http://www.bretagne.fr/internet/jcms/preprod_162352/
des-energies-marines-en-bretagne-concretisons-lafiliere
21-25
<20
Légende...
Zones de développement
éolien offshore
Ressources marémotrices
Ressources houlomotrices
1.2
Situation au Royaume-Uni
La production d’électricité s’est élevée à environ 375 TWh/an
Isles of Scilly
Zones de développement & de ressources en énergies marines
renouvelables - région du Sud-Ouest, Royaume-Uni
ces dernières années. Le pays s’est engagé à produire 15 %
de sa consommation d’électricité finale à partir des énergies
Numéro
Nom du parc
renouvelables d’ici à 2020.
1
Navitus Bay : parc éolien “offshore posé”
Depuis l’introduction du système « Renewables Obligation »
2
FaBTest : site de test énergie houlomotrice (non connecté)
en 2012, la quantité d’énergies renouvelables générée est
3
Wave Hub : site de test énergie houlomotrice (connecté
passée de 3,1 GW en 2002 à 14,9 GW à la fin du troisième
4
Atlantic Array: parc éolien “offshore pose”
trimestre 201210.
10
Dans le sud-ouest du Royaume-Uni, il existe le potentiel
pour atteindre 9 220 MW de capacité installée en énergies
renouvelables offshore, selon une étude régionale. De ces
9 220 MW, 7 690 MW seraient opérationnels en 2030 et
1 530 MW supplémentaires en 2035. Le rapport prévoit que
ces développements comprendraient 1 240 MW provenant
de l’énergie des vagues, 4 400 MW de l’éolien « offshore
posé », 2 500 de l’éolien « offshore flottant » et 1 080 MW de
l’hydrolien. Si elle était installée aujourd’hui, cette capacité
pourrait générer assez de puissance électrique pour alimenter
plus de cinq millions de foyers, l’équivalent de plus de 5 %
de la consommation électrique actuelle du Royaume-Uni. Le
parc éolien d’Atlantic Array dans le canal de Bristol, le parc
éolien de Navitus Bay au large du Dorset et le projet Wave
Hub au large de la Cornouailles sont les premiers projets à
grande échelle en développement dans la région.
Dans les chapitres suivants, nous analyserons les principales
technologies utilisées pour produire de l’électricité grâces au
ressources en mer, en commençant par l’éolien offshore que
l’on peut classer en deux catégories : l’éolien posé (de 20 à 40
mètres de profondeur) ou l’éolien flottant (eaux profondes).
Le paysage électrique en France (Bretagne) et au Royaume-Uni (région du sud-ouest)
11
12
Chapitre 2 :
Présentation des technologies d’énergies marines renouvelables
Historiquement, l’énergie marémotrice a été la première
technologie renouvelable d’origine marine, avec l’exemple
de la centrale électrique de la Rance, en Bretagne
(opérationnelle depuis 1966). Cependant, le développement
de l’énergie marémotrice a été freiné en raison du manque de
sites potentiels et de l’impact environnemental engendré par
ces installations. Par la suite, d’autres technologies marines
se sont ensuite développées. Elles représentent aujourd’hui
des opportunités importantes. Ce chapitre fournit une vue
d’ensemble de chacune de ces technologies.
2.1 L’éolien offshore
Au niveau mondial, la capacité installée d’énergie issue des
technologies éoliennes offshore pourrait atteindre 180 GW
d’ici à 2035 avec un marché d’environ 400 milliards d’euros
entre 2010 et 20351.
2.1.1 L’éolien offshore posé
Valeur et prévisions
Les premiers parcs éoliens offshore ont été installés au
Danemark en 1991 avec des parcs de faibles capacités
Avec l’augmentation de la puissance des machines (5 à 6 MW
par éolienne aujourd’hui contre 10 MW ou même 20 MW à
l’avenir), les coûts d’installation devraient diminuer et cela
devrait faciliter la création de nouveaux parcs.
L’objectif européen pour 2020 est de 40 GW. La région de la
mer du Nord représentera 83 % du marché jusqu’en 2020.
La maturité du marché devrait être atteinte autour de 20252.
Capacité installée et investissements proposés en Europe
En 2011, la capacité installée en Europe s’élevait à un peu plus
de 3 GW14. Quatre organisations (Dong Energy, Vattenfall, E.ON
et RWE) étaient propriétaires de 60 % des sites installés. En
2012, 3 GW supplémentaires devaient être en place en Europe16.
Les coûts d’installation ont augmenté : d’une moyenne de
1,5 million d’euros par MW installé entre 2001 et 2007 à 3,25
millions d’euros pour la période 2008-201017. Les coûts sont
différents pour chaque parc : ils dépendent de la distance à
la côte, de la profondeur, du type de sol, etc. Pour la période
à venir, on s’attend à ce que le coût par MW mis en place se
situe entre 3 et 4 millions d’euros18.
En 2020, le total des investissements pour l’Europe devrait
se situer autour de 170 milliards d’euros2, et autour de 400
milliards d’euros en 20301. En effet, chaque année à partir
de 2020, plus de 20 milliards d’euros seront investis dans
l’éolien offshore.
L’éolien offshore posé en France
En France, il n’existe actuellement pas de parc éolien offshore
posé. Cependant, en tant que second plus grand territoire
maritime du monde, la France offre de grandes opportunités.
En excluant les objectifs de 6 GW en 2020 mentionnés dans
la Programmation Pluriannuelle des Investissements (PPI),
nous n’avons pas de vision claire à long terme.
En juillet 2011, le gouvernement français a lancé un premier
appel d’offres pour installer 3 GW entre 2015 et 2020 le long
du littoral Manche-Atlantique. Cet appel d’offres a encouragé
le développement de la filière offshore posé et la création de
consortium regroupant :19.
• Un ou plusieurs fournisseurs d’énergie : EDF-EN,
Iberdrola, GDF-Suez, Nass & Wind, wpd Offshore, La
Compagnie du Vent, Eole-Res ou Powéo Direct Energie
• Un développeur spécialisé dans la filière offshore
(Technip) ou dans les infrastructures marines
•U
n fabricant d’éoliennes : Areva, Alstom ou Siemens.
Après une proposition de la Commission de régulation
de l’énergie (CRE) pour allouer quatre parcs au
consortium EDF-EN/Dong/Alstom (Eolien maritime
France), l’Etat a décidé d’allouer trois parcs au consortium
EDF-EN et un parc au consortium Iberdrola/Eole-Res
(Ailes Marines SAS).
Présentation des technologies liées aux EMR
13
Key...
Round 1 Offshore
Wind Farm
Development Zones
Round 2 Offshore
Wind Farm
Development Zones
Brest
Saint-Malo
Lorient
SaintLorient Nazaire
La Rochelle
Parcs éoliens offshore en phase 1 et 2 de développement - France
Numéro
Nom du parc
Candidats retenus
Capacité
1
Le Tréport
Non décidé (phase 2)
480-500 MW
2
Fécamp
Eolien Maritime France (phase 1)
498 MW
3
Courseulles-sur-Mer
Eolien Maritime France (phase 1)
450 MW
4
Saint-Brieuc
Ailes Marines SAS (phase 1)
500 MW
5
Saint-Nazaire
Eolien Maritime France (phase 1)
480 MW
6
Ile d’Yeu et de Noirmoutier
Non décidé (phase 2)
480-500 MW
Le gouvernement français a annoncé un second appel d’offres
en janvier 2013, visant à installer 200 éoliennes offshore sur
deux sites : Tréport (Haute- Normandie) et île de Noirmoutier
(Vendée). La capacité de production de ce deuxième appel
d’offres devrait atteindre 1 GW (premier appel d’offres :
2 GW). Les candidats devront soumettre leurs offres
auprès de la CRE d’ici septembre 2013. Les consortiums
sélectionnés seront connus en janvier 2014. Les deux parcs
éoliens devraient être opérationnels entre 2021 et 202320..
L’éolien offshore posé au Royaume-Uni
Le Royaume-Uni est actuellement leader mondial en énergie
éolienne offshore. Cinq des dix plus grands parcs éoliens
(dont les deux plus grands) sont situés dans les eaux
britanniques. Ce pays possède les meilleures ressources
offshore en Europe, avec 1,3 GW de capacité opérationnelle
et plus de 700 éoliennes installées sur 15 parcs éoliens (qui
ont généré plus de 3 TWh en 2010)21. En 2012 la production
électrique des parcs éoliens offshore a augmenté de 54 %
par rapport à 201122.
14
Légende...
Zones de
développement de
parcs éoliens offshore
(phase 3)
1
2
3
4
9
5
8
7
6
Parcs éoliens offshore en phase 3 de développement - Royaume-Uni
Number
Park Name
Sucessful Candidates
Capacity
1
Moray Firth
EDP Renovaveis, Repsol
1300-1500MW
3
Firth of Forth
SEE, Fluor
3465MW
3
Dogger Bank
RWE, SSE, Statkraft, Satoil
9000-12800MW
4
Hornsea
Mainstream, Siemens, Dong
4000MW
5
East Anglia
Iberdrola, Vattenfall
7200MW
6
Rampion
E.On
665MW
7
Navitus Bay
Eneco, EDF
900-1200MW
8
Atlantic Array
RWE
1500MW
9
Irish Sea
Centrica, Dong
4185MW
Actuellement, l’éolien offshore contribue à hauteur
de 1,5 % dans l’approvisionnement en électricité23
4 GW supplémentaires sont au stade de post-accord
et 2 GW additionnels sont en cours de planification.
On prévoit une capacité installée de 8 GW en 2016,
de 18 GW pour 2020, et potentiellement plus de 40
GW pour 2030
(suffisamment pour alimenter l’intégralité des
foyers britanniques)24. Le Crown Estate, qui détient
la plupart des fonds marins dans les 12 milles
marins, a offert des « baux » aux développeurs en
plusieurs phases :
• La phase 1 est généralement près des côtes.
Les parcs sont déjà installés et totalisent environ
1 GW.
• La phase 2 a permis d’identifier trois zones
stratégiques, totalisant 7,2 GW, en cours
de construction ou de développement. Des
extensions de capacité sont à prévoir dans les 3
à 4 prochaines années.
• La phase 3 (lancée en 2010), totalisant 32 GW,
a identifié 9 zones sensiblement plus grandes
que les zones identifiées aux phases 1 et 2. Les
parcs développés dans cette phase impliqueront
de plus grandes éoliennes. La plupart des zones
de la phase 3 se trouvent en eaux profondes,
au large, et représentent donc un défi technique
plus important. Le Crown Estate a aussi souhaité
mettre en place des accords d’exclusivité en
2009 pour le développement de 6,4 GW dans
les eaux territoriales écossaises. L’Irlande du
Nord vise une phase locative d’au moins 600
MW, sujette à consultation. Afin d’apporter un
flux stable de projets de construction à la filière
éolienne offshore, le Crown Estate a également
annoncé en mai 2010 une capacité ajoutée de 2
GW au moyen d’extensions d’un certain nombre
de baux préalablement accordés25.
• La capacité moyenne d’une éolienne offshore
au Royaume-Uni est de 3,27 MW. La tendance
se tourne vers les éoliennes d’une plus grande
capacité installée ; la capacité moyenne des
éoliennes actuellement en construction est de
3,54 MW. Chaque éolienne installée produit
annuellement l’électricité nécessaire à la
consommation de 1 927 foyers.
Présentation des technologies liées aux EMR
15
2.1.2 L’éolien flottant
Valeur et prévisions
En 2010 à l’échelle mondiale, environ 20 projets d’éoliennes
« offshore flottant » avaient atteint le stade du prototype, dont
la moitié à échelle réduite.
Environ 60 % des tests actuels sont menés en Europe. Les
premiers parcs doivent être installés pour 2015, atteignant
une capacité installée de 1,8 GW en 2018.
D’ici 2020, la capacité installée en Europe pourrait atteindre
un maximum de 3 GW. Selon un autre scénario, en 2030
en Europe la capacité installée d’éoliennes flottantes pourrait
passer de 4 à 26 % de la capacité offshore globale (flottant
et posé). L’Association Européenne pour l’Energie Eolienne
(EOEA) prévoit un potentiel de 188 GW générant 645 TWh
pour 2050 en Europe3.
En 2030, l’éolien « offshore flottant » pourrait produire 450
TWh/an, ce qui représenterait 20 % des installations éoliennes
dans le monde27. Le marché principal se trouve actuellement
en Europe. Le second marché se situera en Asie : Chine,
Japon et Corée du Sud1. L’Asie vise à développer ses parcs
pour atteindre 8,8 GW en 202015. Les Etats-Unis veulent
atteindre une capacité installée de 4 GW en 202015.
Investissements dans le monde
Selon ces scénarios d’installation, l’AEI prévoit des
investissements mondiaux d’environ 2,9 milliards d’euros
entre 2010 et 2020 et un peu plus de 45 milliards d’euros
entre 2020 et 20351. Pour sa part, l’EOEA a estimé que
d’ici 2017, pour 6 parcs pilotes à installer d’une capacité de
40 MW, il serait nécessaire de lever 2,65 milliards d’euros,
dont 1 milliard viendrait d’une contribution des instances
européennes3. On estime que les coûts d’installation
passeront de 11 millions d’euros/MW en 2017 à 2,8 millions
d’euros/MW entre 2020 et 2035. Cette baisse des coûts
réaliste car on s’attend à ce que les technologies suivent une
courbe similaire à celle de l’éolien. En Europe, seulement
2 MW ont été reliés au réseau (projet Hywind, Norvège,
depuis 2009). Trois pays européens travaillent actuellement
sur le développement de l’éolien flottant : la France, la
Norvège et le Portugal.
L’éolien offshore flottant en France
Le marché français est évalué à 1 GW par DCNS, l’entreprise
navale de défense, et à environ 2 milliards d’euros d’ici 202028.
Nénuphar (PME créée en 2006, qui développe le projet
VertiWind avec Technip) a estimé que la part de marché de
l’éolien flottant devrait atteindre 20 % du marché global d’ici
2030 (offshore posé et flottant)29, ce qui représente environ 30
GW. Pour sa part, EDP Renováveis, l’entreprise portugaise
leader en matière d’énergies renouvelables, prévoit que le
développement aura lieu entre 2020 et 2025. A partir des
premières installations, le coût par MWh est estimé entre 175 €
et 210 €. Il devrait stagner entre 75 € et 125 €/MWh d’ici à
20302. Ci-dessous sont présentés 2 projets innovants :
• Le projet d’éolienne « offshore flottant » WINFLO
associe des industriels majeurs des secteurs naval et
éolien (Nass&Wind, DCNS et Vergnet). Il conduira à un
démonstrateur proche de l’échelle 1, d’une puissance de
plusieurs MW, installé au sud de la Bretagne et raccordé
au réseau électrique. C’est une machine qui convient
aux profondeurs de plus de 50 m30 . Un parc test est
programmé pour 201531. Les partenaires industriels
sont Nass&Wind, DCNS et Vergnet. Les partenaires
universitaires sont l’IFREMER (Institut français de
recherche pour l’exploitation de la mer) et l’ENSTA
Bretagne (école d’ingénieurs et institut de recherche
basé à Brest). Le projet a été labellisé par le Pôle Mer
Bretagne en 2008.
Parc éolien Winflo (version deux pales)
Le projet VERTIWIND a pour objectif le développement
et la mise en œuvre d’un concept innovant d’éolienne
flottante à axe vertical, particulièrement bien adapté
aux conditions de la Mer méditerranéenne et véritable
rupture technologique dans le paysage des éoliennes
en mer basées, presque toutes, sur des architectures
traditionnelles à axe horizontal. Les partenaires
industriels sont Technip, Nénuphar, EDF Energies
Nouvelles et Converteam.
• Les partenaires universitaires sont l’ENSAM Lille et la
TU Delft. Le projet a été labellisé par le Pôle Mer PACA
en 2009. Un démonstrateur doit être construit en 2014.
Les autres projets incluent HyWind et Sway (Norvège),
Winfloat (Portugal) et le projet de la société française IDEOL
afin de développer une solution de plate-forme flottante et
mobile.
•
16
Sites tests actuels en France
Le site de test principal en Bretagne est le site de Groix (multimégawatts), développé dans le cadre de l’Institut France
Energies Marines. Ce site doit héberger plusieurs éoliennes,
en particulier pour tester l’interférence. Le consortium Winflo
doit être établi sur ce site test. En attendant le déploiement
de ce site, une plate-forme test d’1 MW du consortium
Winflo devait être essayée sur le SEM-REV du Croisic
(Ecole Centrale de Nantes) fin 2012. Un autre site test est
également planifié dans le sud de la France. Il vise à tester
la flottaison dans les conditions méditerranéennes. Vertiwind
doit y essayer son premier prototype.
L’éolien offshore flottant au Royaume-Uni
Pour exploiter les ressources en vent considérables du
Royaume-Uni, une nouvelle technologie est nécessaire
afin d’accéder aux eaux profondes de 60 à 100 m - trop
profondes pour fixer les éoliennes aux fonds marins, mais
où la vitesse du vent est invariablement plus importante et
continue. L’Institut des Technologies Energétiques (Energy
Technologies Institute) a commandé un démonstrateur de
système d’éolienne offshore à 25 millions de livres sterling,
qui demandera aux participants choisis de produire une
éolienne flottante pouvant générer 5 à 7 MW d’ici 2016. Le
projet pourrait être présenté sur la côte des Cornouailles, sur
le site du Wave Hub.
Un nouveau protocole d’entente sur « la collaboration dans
le domaine des énergies renouvelables »32, convenu entre le
Royaume-Uni et les Etats-Unis, inclut la collaboration dans le
secteur de l’éolien flottant afin de s’assurer que les deux pays
alignent leurs ressources pour maximiser l’impact. Il permet
également le partage de l’expertise et des bonnes pratiques.
Il est à espérer que cette approche aura pour résultat le
développement de technologies éoliennes flottantes plus
économiques et plus rentables.
Rapports clés (éolien offshore) :
Bretagne Pôle Naval (2011), GL Garrad Hassan.
Energie éolienne offshore : les besoins et ressources
des entreprises bretonnes.
www.bretagnepolenaval.org/modules/kameleon/
upload/etudeEN-bpn.pdf
UK Offshore Wind Report (2012), The Crown Estate.
Une vue d’ensemble actuelle de l’éolien offshore au
Royaume-Uni.
www.thecrownestate.co.uk/media/297872/UK
offshore wind report 2012.pdf
Offshore Wind : A UK Success Story (2012),
Department of UK Trade & Investment. Illustration du
processus de collaboration et d’innovation.
www.ukti.gov.uk/download/file/310240.html
Towards Round 3 : the offshore wind supply chain
in 2012. Une analyse par le Crown Estate des
contraintes affectant la livraison des éoliennes
offshore au Royaume-Uni.
www.thecrownestate.co.uk/media/357674/towardsround-3-the-offshore-wind-supply-chain-in-2012.pdf
Offshore Wind Cost Reduction: Pathways Study
(2012), The Crown Estate. Identification et
quantification des opportunités de réduction des
coûts pour l’éolien offshore.
www.thecrownestate.co.uk/media/305094/Offshore
wind cost reduction pathways study.pdf
A Guide to an Offshore Windfarm, The Crown Estate.
Une analyse des composantes et des procédés
impliqués dans le développement d’un parc éolien de
phase 3.
www.thecrownestate.co.uk/media/211144/guide_to_
offshore_windfarm.pdf
Wind Energy in the UK; State of the Industry Report
(2012), RenewableUK
http://www.renewableuk.com/en/publications/index.
cfm/SOI2012
Présentation des technologies liées aux EMR
17
2.2Energies houlomotrice
et marémotrice
Nous avons décidé de traiter l’énergie houlomotrice et
marémotrice dans la même partie, car le terme « énergie
marine » désigne généralement ces deux technologies.
Aucune des deux n’est encore mature. L’énergie houlomotrice
est produite par les vagues à la surface de l’océan. L’énergie
marémotrice désigne l’énergie issue des mouvements de
l’eau créés par les marées. Il peut s’agir d’un courant de
marée, de la maîtrise de l’énergie du flux des courants d’eau
pour alimenter des turbines, ou des coefficients de marée,
de la puissance qui peut être capturée quand l’eau descend.
L’énergie houlomotrice a le potentiel de récolter encore plus
d’énergie que la puissance de la marée car elle peut être
déployée dans bien plus d’endroits. Néanmoins, les vagues
sont imprévisibles, contrairement aux ressources liées à
l’énergie des courants. L’objectif de l’UE est de déployer
jusqu’à 1,9 GW d’énergie marine d’ici 2020, pendant que
les Etats-Unis et le Canada coordonnent leurs approches
pour développer les marchés et la commercialisation. Les
pays européens donnant sur l’Atlantique en particulier se
concentrent sur le développement de l’énergie marine,
grâce à un financement d’envergure alloué aux projets de
démonstration de la puissance houlomotrice et marémotrice.
2.2.1 L’énergie houlomotrice
Le potentiel technique et économique mondial de l’énergie
houlomotrice est estimé à environ 1 400 TWh/an pour une
capacité installée d’environ 550 GW33. Le fonctionnement
est estimé entre 2 500 et 4 500 heures à pleine puissance
L’énergie houlomotrice en France
En France, le potentiel technique et économique est estimé à
30 TWh par an34 qui pourraient être produits par 10 à 15 GW
installés33. Pour suivre l’objectif de 3 % d’énergie marine
renouvelable, l’intention est d’installer 200 MW générant au
moins 800 GWh. Pour 2030, le scénario le plus optimiste est
d’atteindre 2 GW installés en France et pouvant produire 6
TWh6.
Développements technologiques en France
SBM Offshore développe un concept d’énergie houlomotrice
en utilisant les propriétés des polymères électroactifs (EAP)
à un coût de 18 millions d’euros. Ce projet bénéficie d’un
soutien de 8 millions d’euros de l’ADEME. Il doit être essayé
sur le site test SEM-REV en 2013.
Le projet SEAREV, développé par l’Ecole Centrale de Nantes
et l’ENS Cachan de Rennes, était l’un des plus avancés en
France, mais son développement semble être mis en attente.
En juin 2011, Altsom a acquis 40 % d’AWS Ocean Energy et a
rejoint des partenaires en janvier 2012 avec SSE Renewables
afin de développer un site d’énergie houlomotrice jusqu’à
200 MW en 2020 dans le nord de l’Ecosse. Un premier
démonstrateur de 10 MW doit être testé en 2016.
Deux projets sont en cours de développement au large de
l’île de la Réunion. EDF EN, associé à DCNS, devrait tester
une version 4 CETO 2 MW de la Wave Energy Carnegie
Corporation courant 2012. Selon les résultats des essais,
le parc sera étendu à 15 MW. De plus, l’entreprise Seawatt
explore les options permettant d’installer un parc de Pelamis
30 MW.
Le projet Bilboquet, labellisé par le Pôle Mer, implique la
production d’un nouveau système d’énergie houlomotrice
basé sur le mouvement vertical d’une balise. Cela implique
la création d’un nouveau système de génération d’électricité
à haut rendement, basé sur le recyclage de l’énergie de la
houle océanique, en utilisant le mouvement d’une balise
guidée pour conduire le générateur.
DCNS travaille également avec l’entreprise d’énergie Fortum
au développement d’un site de démonstration pour l’énergie
houlomotrice en France, au large du littoral atlantique. Basé
sur la technologie Wave Riller d’AW-Energy, il devrait être
installé pour 2015. Le développement est en cours au sein
de la pépinière d’entreprises de DCNS Brest.
Enfin, un projet de recherche suivi par IREX associe plusieurs
entreprises et laboratoires autour du développement de
détecteurs d’énergie marine le long des côtes et dans les
ports (EMACOP). L’objectif de ce programme de recherche
est d’évaluer les possibilités et les impacts de l’installation
de capture de l’énergie de la houle principalement au niveau
des barrages ou des protections portuaires et côtières. Son
budget est de 5,6 millions d’euros.
18
L’énergie houlomotrice au Royaume-Uni
Le pays possède 35 % des ressources européennes en
énergie houlomotrice. Le potentiel technique et économique
des ressources en énergie houlomotrice du Royaume-Uni
est estimé à 70 TWh par an.
Dans le sud-ouest, le Wave Hub a été déployé en 2010 afin
de fournir une installation offshore reliée au réseau pour
les tests à grande échelle des technologies qui génèrent
l’électricité à partir de la puissance des vagues. Situé à 16 km
de la côte nord-ouest des Cornouailles, le hub de 12 tonnes
détient un bail de 25 ans sur 8 km2 de fonds marins et est
connecté au réseau par un câble sous-marin de 25 km et de
1 300 tonnes fonctionnant à 11 kV.
Quatre postes d’amarrage différents sont disponibles à la
location, chacun ayant une capacité de 4-5 MW. Le Wave
Hub peut rapidement passer au niveau supérieur, jusqu’à
50 MW de capacité génératrice à l’avenir, dès que les
composants appropriés au fonctionnement du câble à 33 kV
seront développés.
En janvier 2013, OceanEnergy Ltd (OEL), basée à Cork, a
reçu un permis marin de 3 ans pour le déploiement du premier
dispositif à énergie houlomotrice du Wave Hub. La Marine
Management Organisation (MMO) a donné son accord
pour déployer son convertisseur houlomoteur OE Buoy à
9 millions d’euros sur le site. Le site FabTest, créé en 2011
dans la baie de Falmouth sur la côte sud des Cornouailles,
est un site test « pépinière » pour l’énergie hydrolienne
tourné aussi vers l’aide aux développeurs de dispositifs sur
Rapports clés (énergie houlomotrice) :
UK Wave Energy Resource (2012), Carbon Trust.
Identification du potentiel pour la génération
d’énergie houlomotrice au Royaume-Uni.
www.carbontrust.com/media/202649/ctc816-ukwave-energy-resource.pdf
Marine Energy in the UK: State of the Industry
Report (2012), RenewableUK. Une analyse de la
politique, du financement, des projets, des dispositifs
en cours de développement et des challenges à
suivre.
www.renewableuk.com/en/publications/reports.cfm/
Marine-SOI-2012
le chemin crucial de la commercialisation. Le site FaBTest
possède un permis de 5 ans octroyé par la MMO britannique
pour amarrer les dispositifs de conversion d’énergie marine.
Bien qu’il ne soit pas relié au réseau électrique, FaBTest
permettra à un maximum de 3 développeurs de dispositifs
d’étudier l’intégrité structurelle, le comportement de réponse,
le comportement d’amarrage et des connexions ombilicales,
les composants sous-marins, les systèmes de surveillance
et les procédures de déploiement dans des conditions
marines modérées avant de déployer les dispositifs dans des
conditions offshore plus dynamiques. En avril 2012, FaBTest
a installé le convertisseur d’énergie marine BOLT « Lifesaver
» de l’entreprise norvégienne Fred Olsen. Il est actuellement
testé sur le site avant son déploiement potentiel sur le site
raccordé au réseau de Wave Hub.
Développements technologiques au Royaume-Uni
• L’entreprise britannique Pelamis a installé le premier
parc hydrolien du monde au large de la côte portugaise
en 2008.
• Vattenfall et Pelamis adhèrent au groupe connu sous le
nom d’Aegir Wave Power pour développer un projet d’une
capacité allant jusqu’à 10 MV au large des îles Shetland.
Le projet est actuellement en phase d’évaluations
environnementales et des ressources, en avance sur une
application Marine Scotland programmée en 2014.
• Aquamarine Power a installé le premier dispositif à
énergie houlomotrice Oyster de 315 kW au large d’Orkney
en 2009. L’entreprise travaille à présent sur un certain
nombre de projets d’énergie houlomotrice dans différents
endroits du monde.
• OceanEnergy Ltd travaille avec le Wave Hub pour
déployer son dispositif d’1 MW sur le site en 2013, en
collaboration avec son partenaire technologique DresserRand. OEL est actuellement en discussions avec les
entreprises locales de la chaîne logistique au sujet du
soutien à la fabrication et au déploiement, et espère
pouvoir opérer du quai nord d’Hayle Harbour récemment
rénové. Cela signifie que deux des quatre postes
d’amarrage du Wave Hub sont désormais réservés car
Ocean Power Technologies (OPT) US et UK ont déjà
signé un accord d’engagement pour le déploiement de
leur dispositif PowerBuoy.
Autres acteurs britanniques :
• Checkmate SeaEnergy Ltd
• Dartmouth Wave Energy
• Embley Energy
• Offshore Wave Energy
Présentation des technologies liées aux EMR
19
2.2.2 Energie marémotrice
Prix et prévisions
Bien que les technologies liées à l’hydrolien soient largement
reconnues, il faut qu’elles soient déployées via des projets
de construction à échelle commerciale pour se révéler
fructueuses. Les développeurs sont actuellement en train
d’évaluer un certain nombre de projets spécifiques mais
ceux-ci ont peu de chances d’être opérationnels et d’apporter
une contribution significative avant 2020, au vu des coûts
élevés et des délais de construction.
Les projets de conversion de l’énergie marémotrice en
cours sont concentrés sur quelques endroits du monde.
L’activité opérationnelle de la baie de Fundy au Canada
offre à l’Europe de fortes opportunités de développement. Le
potentiel technique et économique en Europe s’élève à 11 GW.
Le Royaume-Uni possède le premier potentiel européen
avec 6 GW. La France est seconde avec 3,5 GW2. Pour un
parc de 5 à 10 machines, les coûts sont estimés à 4-5 millions
d’euros/MW. Ils comprennent : 1 à 1,5 million d’euros pour
les études et les autorisations, 0,5 million d’euros pour
l’ingénierie, 1 million d’euros/km pour les connexions et
1,5 million d’euros pour la mobilisation et la démobilisation
des ressources et des dangers maritimes.
Croissance prévisionnelle en France
Afin d’honorer ses engagements (3 % d’énergie marine5)
environ 400 hydroliennes doivent être installées en France
pour produire 1,4 TWh/an6. La plupart de ces installations
se trouveront au Raz Blanchard, entre les îles AngloNormandes et la pointe du Cotentin. DCNS a soumis un cas
au NER 300 (instrument de financement géré conjointement
par la Commission européenne, la Banque européenne
d’investissement et les états-membres) pour un projet
d’installation d’un parc pilote de 17 MW36.
En Bretagne, la capacité installée en 2020 pourrait atteindre
10 MW et produire 10 à 30 GWh par an. Cela correspond à
un fonctionnement de 1 000 à 3 000 heures à plein régime8.
Les sites potentiels sont le raz de Sein, le Fromveur et les
Heaux de Bréhat6.
Le coût du MWh hydrolien original en 2011 tournait autour de
250 €. En 2030 on s’attend à ce qu’il tombe entre 100 et 150 €2.
DCNS pense que le premier parc (entre 200 et 300 MW) du
Raz Blanchard pourrait être de moins de 180 €/MWh35.
Développements technologiques en France
En France, plusieurs entreprises d’énergie s’intéressent au
développement de parcs :
• EDF via le site test de Paimpol Bréhat, et
• GDF-SUEZ, via sa filiale Eole Generation, aujourd’hui
appelée GDF SUEZ Future Energies. Un accord de
partenariat a été signé en juin 2012 entre Sabella et
GDF SUEZ.
Trois développeurs travaillent sur des turbines à grande
échelle :
• La PME Sabella du Finistère a développé un
démonstrateur grandeur nature (Sabella D10) et cible
le marché nord-américain. Sabella devrait lancer un
démonstrateur de 500 kW en 2013 dans le passage du
Fromveur au large de l’île d’Ouessant36. La préfecture
terrienne et maritime a donné son autorisation pour
l’installation du démonstrateur.
• DCNS en coopération avec la PME irlandaise Open
Hydro. Au total d’ici 2015, 2 MW devraient être connectés
au site de Paimpol-Bréhat en Bretagne pour produire
3.5 GWh/an8. EDF doit investir 40 millions d’euros pour
le développement de 4 machines36.
• Alstom pour la technologie de Clear Current. Dans le
site test près du parc de Paimpol-Bréhat, Alstom testera
également l’hydrolienne ORCA en 2013.
De plus, d’autres fabricants travaillent sur des modèles de
dispositifs hydroliens de plus petite taille adaptés à différentes
configurations : rivières, estuaires, passes dans les atolls.
Trois fabricants notamment sont favoris : Hydroquest
(Harvest Technology), Ecocinetic (Hydroomel) et Le Gaz
Intégral (projet BlueStream sur l’Etel dans le Morbihan).
Le gouvernement français a publié une demande
d’informations en avril 2012. Cette enquête devrait
déboucher sur un appel d’offres en 201435. Les premiers
parcs pré-commerciaux devraient voir le jour en 2018 avec
des machines de 1,5-2 MW.
Le développement de l’énergie marémotrice en France
devrait suivre le planning ci-dessous.
Croissance prévisionnelle au Royaume-Uni
Date
Description
Septembre 2012
Publication de la lettre d’intention
Début 2013
Publication d’un appel à manifestation
d’intérêt (AMI)
2013
Préparation des réponses de la part des
entreprises
Début 2014
Sélection des lauréats
2015/2016
Installation des premiers projets (si le
travail des services de l’état concernant
les procédures d’autorisation est prêt)
2018/2020
Premier appel d’offres
Planning de développement pour l’énergie marémotrice en France
20
Rapports clés (énergie marémotrice)
Energies houlomotrice et marémotrice au RoyaumeUni : Key Resource Areas Project (2012), The Crown
Estate. Identification de la taille et de la distribution
des ressources houlomotrices et marémotrices
autour du Royaume-Uni.
www.thecrownestate.co.uk/media/355255/uk-waveand-tidal-key-resource-areas-project.pdf
Hydrolienne Sabella
Le pays détient 50 % des ressources européennes en termes
d’énergie marémotrice. Le potentiel technique et économique
des ressources en énergie marémotrice du Royaume-Uni est
estimé à 29 TWh par an.
Turning the Tide: Tidal Power in the UK (2007).
Une analyse des flux de marée et des technologies
marémotrices, avec des conseils pour le
développement.
regensw.s3.amazonaws.com/1275817930_728.pdf
Marine Energy in the UK: State of the Industry
Technological developments in the UK
• Marine Scotland a approuvé le plus grand projet en
termes de flux de marée du monde en 2011 à Islay.
• Marine Current Turbines Ltd a installé le premier
générateur hydrolien à échelle commerciale, appelé
Seagen, à Strangford Lough en Irlande du Nord en 2008.
Il a actuellement la capacité de générer de l’électricité
pour l’équivalent de 1 500 foyers chaque année. Deux
projets initiaux d’ordre hydrolien, le projet Kyle Rhea
de 8 MW en Ecosse et le projet Anglesey Skerries de
10 MW au Pays de Galles, sont désormais à un stade
avancé de leur développement.
• La turbine à centre ouvert d’openHydro est l’une des
premières technologies en énergie marémotrice du
monde à atteindre le stade de développement du
déploiement permanent en mer. La première unité test
de 6 m produit assez d’énergie pour alimenter 150
foyers par an. OpenHydro a récemment annoncé des
projets majeurs à la fois en Europe et en Amérique du
Nord.
Report (2012), RenewableUK. Une analyse de la
politique, du financement, des projets, des dispositifs
en cours de développement et des défis à venir.
www.renewableuk.com/en/publications/reports.cfm/
Marine-SOI-2012
Autres acteurs :
• Tidal Generation
• The Severn Tidal Reef Project
• Aquascientific Limited
• Hammerfeset StrØm
• Atlantis Resources
• Scotrenewables
• Voith Hydro
Présentation des technologies liées aux EMR
21
2.3 Energie thermique des océans
& climatisation à l’eau de mer
2.3.1 Conversion de l’énergie thermique des
mers (OTEC - Ocean Thermal Energy
Conversion)
Le principe de la conversion de l’énergie thermique des
mers (OTEC ci-après) consiste à utiliser la différence de
la température de la surface de l’eau (environ 25°) et des
eaux profondes à -1000 mètres (environ 5°). Cette différence
naturelle de température permet de produire de l’électricité
24 heures sur 24, toute l’année. Le potentiel de l’OTEC est
donc localisé dans la ceinture tropicale où les gradients de
température entre les couches d’eau peuvent atteindre 20°C.
Les territoires insulaires situés dans la zone des tropiques
peuvent ainsi avoir accès à une autonomie énergétique
grâce à la technologie OTEC. En effet, dans les îles où le
prix de l’électricité est élevé, les premières technologies
OTEC doivent être compétitives. Ce potentiel technique
exploitable est d’environ 150 GW, ce qui correspond à la
production d’environ 1000 TWh2. En France, l’entreprise
navale de défense DCNS a développé un banc d’essai au
sol aujourd’hui installé sur l’île de la Réunion. De plus, un
cas NER 300 a été soumis (instrument de financement géré
conjointement par la Commission européenne, la Banque
européenne d’investissement et les états membres) pour un
parc pilote sur l’île de la Martinique en 201536.The sea-water
air conditioning (SWAC)
2.3.2 La climatisation à l’eau de mer
(SWAC - Sea-Water Air Conditioning)
Le système SWAC fonctionne dans les eaux profondes des
mers, des océans ou des lacs, qui font office de source de
fraîcheur. Le principe est simple : un pipeline est installé dans
l’eau de mer à une profondeur à laquelle l’eau est glaciale
toute l’année. Cette eau est ensuite distribuée via le système
de climatisation au moyen d’un échangeur37.
Plusieurs projets ont déjà été développés, comme l’hôtel
Intercontinental de Bora Bora (depuis 2006), mais aussi en
zone tempérée, comme le montre le système de climatisation
du centre-ville de Stockholm.Cities in the Mediterranean area
are also working on SWAC projects: Barcelona, Monaco (bay)
and Marseille. In France the Deprofundis group is specialized
in design/implementation of SWAC technologies.
Opportunités pour les entreprises locales
La technologie SWAC est très méconnue par rapport aux
autres technologies d’énergie marine. Cependant, à l’avenir,
elle pourrait représenter une source d’opportunités pour les
petites entreprises. Il leur est recommandé de continuer à
surveiller les développements dans cette filière afin de ne pas
manquer les opportunités qui pourraient se présenter.
Centrale électrique fonctionnant à l’énergie thermique des
océans, île de la Réunion, DCNS
Informations complémentaires :
Technologie SWAC :
•
www.pacificbeachcomber.com/sustainability/swac/
•
www.makai.com/p-swac.htm
22
A savoir :
•
•
L’Europe est bien positionnée en termes de
ressources naturelles. Il existe de nombreux types
de technologies. Cependant ces technologies ne se
développent pas à la même vitesse. Par exemple :
l’énergie éolienne offshore posée a atteint son stade
de maturité, contrairement aux énergies houlomotrice
et marémotrice.
La France et le Royaume-Uni ont des stratégies
différentes en termes de développement de l’énergie
marine, ce qui a un impact sur les régions comme le
Finistère et le sud-ouest du Royaume-Uni.
•
Il est important de signaler que toutes ces technologies
pourraient apporter des opportunités aux entreprises
locales. Chaque entreprise souhaitant s’y engager
doit établir sa position dans la chaîne logistique de
l’énergie marine de chaque technologie.
•
Il est important que la filière conserve des coûts peu
élevés au fil de sa maturation, afin d’être viable,
compétitive et rentable. Les efforts pour faire des
économies sur le budget, la technologie et les
services créent des opportunités d’entrée dans la
chaîne logistique pour les entreprises innovantes et
porteuses de solutions.
Projets labellisés par le Pôle mer Bretagne
Nom du projet :
Les éoliennes « offshore flottant »
Energie marémotrice
L’énergie houlomotrice
Organisation :
Description :
Diwet
Technologie éolienne innovante en eaux
Winflo
Eolienne offshore en eaux profondes, flottant sur une
plate-forme semi-submersible ancrée à l'aide de câbles
Marenergie
Maîtrise de l’énergie marémotrice
Sabella
Maîtrise de l’énergie marémotrice
Orca
Démonstrateur grandeur nature de turbine marémotrice
à Paimpol Bréhat
Megawatforce
Exploitation de la puissance des courants océaniques
en tant que source prévisible
BluStream ®
Turbine haute puissance innovante de seconde
Bilboquet
Production d'électricité par le recyclage de l'énergie
provenant de la houle océanique
Présentation des technologies liées aux EMR
23
24
Chapitre 3 :
Chaîne logistique
3.1 Etablir votre position dans la
chaîne logistique
La chaîne logistique est faite d’un grand nombre
d’organisations ayant des relations hiérarchiques, comme
indiqué dans le schéma ci-dessous.
Chaîne logistique de l’énergie marine
Trois types d’organisations se trouvent au sommet de la
chaîne logistique : les financeurs (banques, investisseurs…),
les développeurs de parc (Iberdrola, EDF-EN, E.ON, Dong
Energy, Scottish Power, Vattenfall, Nass&Wind etc.) et les
exploitants/maîtres d’œuvre (FEED). Les exploitants sont en
charge de l’intégralité du travail d’ingénierie d’un projet. Dans
la plupart des cas, ils
segmentent le travail à réaliser (conception, fabrication,
installation, etc.). Après un processus d’appel d’offres,
ces segments peuvent être assignés
à différentes organisations, également
appelées organisations de rang 0 (ex :
RWE npower). Ces acteurs de rang 0 sont
responsables de leur segment. Ils peuvent,
soit conserver le travail en interne, soit le
sous-traiter à d’autres entreprises, selon
leur stratégie, leurs compétences, etc.
Quand les acteurs de rang 0 font appel à
des compétences externes, un autre sousniveau est formé par les organisations de
rang 1 qui sont responsables d’une partie
spécifique du projet (par ex. les ancrages,
la production d’électricité, etc.) sur un
segment spécifique (comme la fabrication).
Les acteurs de rang 1 peuvent également
être identifiés via les appels d’offres.
Parmi les acteurs de rang 1, on identifie
deux tendances majeures : une tendance
tournée vers la sous-traitance de la plupart
des études pour un segment complet
(voir la section suivante concernant les
acteurs de rang 2) ; et une autre tendance
où
l’entreprise
conserve
certaines
compétences clés en interne et où un
grand nombre d’études sont réalisées en
externe (par ex. acquisition de données et
études d’impact).
La même procédure peut être appliquée tant que la
compétence est nécessaire en externe avec les acteurs de
Chaîne logistique
25
Rapport utiles concernant la
chaîne logistique :
• Marine Energy and Offshore Wind South West
Company Directory 2012, Regen SW:
www.regensw.co.uk/projects/offshorerenewables/offshore-supply-chain
• Offshore Wind Industry Companies in Brittany
(2013), Bretagne Pôle Naval.
http://bretagnepolenaval.org/?langue=en
• Scottish Offshore Renewables Development Sites
(2011), Scottish Enterprise.
www.scottish-enterprise.com/~/media/
SE/Resources/Documents/STUV/
SDI-west-coast-clusters.ashx
• Orkney Renewables. An example of a supply chain
in operation in northern Scotland.
www.orkneymarinerenewables.com/supply-chain.
asp
POWER : Pushing Offshore Wind Energy Regions
– Transnational Offshore Wind Supply Chain Study,
Douglas-Westwood.
http://www.offshore-power.net/Files/Dok/2007-06
power - transnational study update.pdf
Cost estimation methodology – The Marine Energy
Challenge approach to estimating the cost of energy
produced by marine energy systems, Carbon Trust.
http://www.carbontrust.com/media/54785/
mec_cost_estimation_methodology_report.pdf
rang 2, rang 3 ou parfois même de rang 4 comme indiqué sur
le schéma ci-dessus.
Les petites et moyennes entreprises travailleront donc
principalement aux rang 2, rang 3 ou rang 4. Cependant, les
acteurs de rangs 0 ou 1 ne recherchent pas spécialement
des entreprises possédant toutes les compétences. Une
entreprise seule ne pourra en général pas répondre à un
appel d’offres. Les entreprises doivent pouvoir collaborer afin
de créer des joint-ventures dans le but de répondre à ces
appels d’offres.
3.2
Produits et services
L’objectif de cette section est de fournir une cartographie des
produits et services requis par les différentes technologies.
Ainsi, nous aurons une idée de où et comment ils peuvent
intervenir dans la chaîne logistique.
Définitions des produits et services par étapes :
La phase de faisabilité :
• Etudes géologiques
• Etudes océanographiques
• Evaluation environnementale
• Evaluation des activités humaines
• Evaluation des ressources
• Evaluation de la faisabilité
La phase de planification :
• Aspects concernant les permis
• Planification
• Assurances
• Financement
• Aspects juridiques
• Achats
La phase de conception :
• Conception du projet
• Conception offshore
• Conception mécanique
• Conception hydrodynamique
• Conception du système électrique
• Conception civile (à terre)
• Conception du système de contrôle
La phase de fabrication :
• Amarres
• Structure flottante/offshore
• Structure couplage énergétique
• Equipement de contrôle
• Equipement de navigation et de communication
• Equipement de transmission d’électricité
• Fabrication et production d’électricité
• Construction de la structure à terre
• Equipement d’évaluation des ressources
26
La phase de test/certification :
• Tests sur prototype (petite échelle)
• Tests grandeur nature (précommercial)
• Tests des composants
• Vérification des composants
La phase d’installation :
• Assemblages à terre sur site
• Pose des câbles
• Transport
• Construction offshore
• Ingénierie offshore
La phase de fonctionnement et de maintenance :
• Gestion de l’intégrité
• Evaluation/maintenance des performances
• Récupération et réparation
• Gestion de la fiabilité
• Surveillance de la structure
3.2.1 Eolien offshore : produits et services
nécessaires
Dans l’éolien offshore, la technologie posée est considérée
comme mature alors que la technologie flottante est en
cours de développement. Le schéma ci-dessous illustre
les principaux composants et opérateurs nécessaires
au déploiement d’un parc éolien offshore posé. Selon
l’Association Européenne de l’Energie Eolienne (EWEA), « il
est clair que pour la plus grande partie de la chaîne logistique,
il existe plusieurs types d’entreprises capables de fournir les
biens et/ou les services requis. La conception et la fourniture
d’éoliennes elles-mêmes sont l’exception notable à cette
règle, où les fabricants sont actuellement les fournisseurs
exclusifs.
Le paysage de la chaîne logistique apporte aux développeurs
de projets un degré raisonnable de flexibilité dans leur
approche du marché ».
L’émergence d’entrepreneurs majeurs venant des secteurs
du pétrole ou du gaz naturel offshore en tant que participants
actifs dans les rangs supérieurs (0 et 1) de la chaîne
logistique pour l’éolien offshore est un développement récent
et notable.
Les principaux composants et opérateurs nécessaires au développement d’un parc éolien offshore39
Chaîne logistique
27
Guides utiles pour les parcs éoliens
offshore :
A Guide to an Offshore Wind Farm , The Crown
Estate
www.thecrownestate.co.uk/media/211144/guide_to_
offshore_windfarm.pdf
Siemens Wind Power. Vidéo 360° interactive sur
l’éolien offshore
www.siemens.com/innovation/pool/features/
siemens360/wind-power/index.html
3.2.2 Energies houlomotrice et marémotrice :
produits et services requis
Les technologies houlomotrice et hydrolienne sont en
phase de fort développement. Dans l’ensemble, aucun réel
consensus n’a été trouvé et de nombreuses technologies
sont actuellement testées.
Concernant le courant de marée, il existe cependant une
tendance orientée vers les turbines à trois pales sur axe
horizontal.
Les produits et services nécessaires dépendent évidemment
de la technologie choisie. Il est néanmoins possible de créer
un schéma général de la chaîne logistique des marchés
houlomoteur et marémoteur (ci-dessus) afin d’aider les
entreprises à se positionner sur le marché.
« Dans la plupart des cas,
on pourrait argumenter que
ces entreprises proposent
une
solidité
financière,
l’expérience de l’exécution
d’un projet offshore et
les
atouts
stratégiques
qui manquent à certains
participants en place.
Cependant, la différence
dans la nature du problème
d’ingénierie (qui, en ce qui
concerne l’éolien offshore,
consiste
principalement
en une série de procédés
de production plutôt qu’en
« procédés uniques »
comme pour le pétrole ou
le gaz naturel), ainsi que
l’économie marginale de
l’éolien offshore en tant
que technologie, sont des
facteurs qui peuvent se
révéler exigeants pour cette
catégorie d’entrepreneurs. »
“La chaîne logistique des marchés houlomoteur et hydrolien”
28
3.2.3. La conversion de l’énergie thermique
des océans (OTEC) et la climatisation à l’eau
de mer (SWAC) : produits et services requis
Il est difficile de compiler une liste de produits et services
requis pour les technologies OTEC et SWAC car elles ne
sont pas encore matures. Il existe en ce moment plusieurs
technologies qui requièrent de nombreux produits et services
différents.
Rapports clés :
Les conclusions de cette section s’inscrivent
dans la lignée des résultats obtenus dans deux
autres rapports récents :
Review of engineering and specialist support
3.3 Disponibilité et criticité des
produits et services
requirements for the ocean energy sector
lconseillons de passer directement à la section qui vous
intéresse le plus. Utilisez les tableaux pour identifier rapidement
la criticité des composants.
L’un des objectifs de cette étude est de déterminer si un
composant ou un élément est considéré comme crucial pour
la chaîne logistique et si oui, s’il est facilement disponible aux
sociétés chargées d’assurer un service public (fournisseurs
d’énergie et organisations de rang 1, par ex.) et les
développeurs de dispositifs. Ce rapport est une évaluation
qualitative plutôt que quantitative de l’état actuel de la filière en
France et au Royaume-Uni.
Un composant ou un élément est considéré comme « crucial »
s’il est essentiel au projet. Les éléments cruciaux reçoivent
plus d’attention de la part des fournisseurs d’énergie et
des développeurs de parcs. Un composant ou un élément
est considéré comme « disponible » s’il peut se trouver ou
s’obtenir sans difficulté.
Nous avons demandé aux acteurs clés de la filière
(fournisseurs d’énergie, développeurs de parcs, fabricants de
fondations et de turbines) d’indiquer s’ils considèrent
différents composants de projets comme disponibles ou
indisponibles. Ils ont utilisé une échelle de notation allant
de « facilement disponible » (++) à « pas du tout disponible
» (--). De la même manière, nous leur avons demandé s’ils
considèrent un composant crucial ou non.
Vous trouverez ci-dessous les résultats de cette étude. Elle
fournit une analyse des opportunités clés pour les entreprises
locales dans les différentes phases des développements
de projet : étape préalable à la construction, construction,
installation, opération, maintenance et démantèlement (dans
une moindre mesure).
Veuillez noter que les organisations françaises ont largement
participé à l’apport d’informations à cette section de ce rapport
transnational. La balance penche donc vers les activités liées
aux énergies marines renouvelables en France, qui en sont
à un stade relativement moins avancé qu’au Royaume-Uni.
Ireland’s Ocean Energy Development Unit
(2009), the Sustainable Energy Authority of
www.seai.ie/Renewables/Ocean_Energy/
Ocean_Energy_Information_Research/Ocean_
Energy_Publications/Engineering_Study.pdf
“Towards Round 3: the offshore wind supply chain
in 2012” The Crown Estate
www.thecrownestate.co.uk/media/357674/
towards-round-3-the-offshore-windsupply-chain-in-2012.pdf
3.3.1. La phase préalable à la construction
Nous avons divisé le processus préalable à la construction
en trois catégories : la phase de faisabilité, la phase de
planification et la phase de conception.
Phase de faisabilité
Dans la phase de faisabilité, la plupart des éléments sont
considérés comme cruciaux par les développeurs de parcs et
les fournisseurs d’énergie. Il est intéressant de noter que les
études géologiques, les évaluations des activités humaines
et de la faisabilité sont des composants que les développeurs
de parcs ou les fournisseurs d’énergie trouvent difficiles
d’accès. L’évaluation environnementale et l’évaluation des
ressources semblent être des compétences facilement
disponibles.
Pour l’énergie marémotrice, les matériaux utilisés sont
différents de ceux utilisés pour l’éolien offshore (par ex.
le profileur de courant à effet Doppler) et le processus
d’acquisition des données coûte 20 à 25 % plus cher.
Les acteurs de rang 1 sont utilisés pour travailler avec
les bureaux d’ingénierie et sont plus conscients des
contraintes particulières liées aux études marines. La
Chaîne logistique
29
de rang 2 identifient ce problème comme
un manque de compétences au sein
Etudes géologiques
Crucial pour DP
du consortium (notamment en ce qui
Etudes océanographiques
Crucial pour DP
0
concerne les études géophysiques et
Evaluation du patrimoine
environnementales). La différence de taille
Evaluation environnementale
Crucial pour FE & DP
+
entre les acteurs d’un même consortium
Evaluation des activités humaines Crucial pour DP
peut être un problème pour un travail
Evaluation des ressources
Crucial pour DP
+
collaboratif. Les partenaires ont besoin
Evaluation de la faisabilité
Crucial pour DP
d’un cadre juridique strict. Les contraintes
spécifiques apportent des avantages aux
Tableau 1 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de faisabilité
bureaux d’études étrangers plus importants :
LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++
2 bateaux disponibles 24h/24 et 7j/7, pouvant
facilement disponible ; -- pas du tout disponible
être déployés dans un très court délai (trop
dépendance vis-à-vis des conditions météorologiques pour
court pour que les petites sociétés puissent
le fonctionnement est par exemple mieux comprise. Les
entrer en concurrence), délais de paiement (paiements à
risques humains et les risques liés à l’acquisition de données
livraison seulement, parfois entente sur un pré-paiement de
sont d’autres exemples.
30 %), etc. Les marins (pêcheurs ou personnes travaillant
La tendance actuelle est au rapprochement des acteurs de
dans les énergies marines) ne doivent pas dépendre du fait
rang 0 et des bureaux d’études. Ces derniers travaillent plus
que la phase d’activités des études soit complémentaire.
souvent avec le soutien de grands groupes d’ingénierie,
L’utilisation de navires de pêche a ses contraintes, car les
notamment pour bénéficier de leurs services juridiques lors
obligations scientifiques et les besoins logistiques diffèrent
de l’analyse des contrats. Les coûts de développement pour
des besoins de chaque secteur (24h/24, 7j/7, espace pour
répondre aux cahiers des charges/spécifications (par ex.
dormir, manger, etc.).
premier appel d’offres en France) varient largement d’un
développeur à l’autre car les méthodes et les sites diffèrent.
Phase de planification
Certains acteurs n’ont conduit aucune étude. D’autres en
La phase de planification est un élément critique dans un
ont fait beaucoup avant la publication des réponses à l’appel
projet selon les fournisseurs d’énergie et les développeurs
d’offres et, bien qu’ils respectent les mêmes critères, ont un
de parcs, notamment en ce qui concerne : les autorisations,
niveau de qualité désormais supérieur pour cette première
la planification (en particulier pour les fournisseurs d’énergie
phase de l’appel d’offres en France.
; les composants réalisés en interne), les aspects juridiques
Ces acteurs rapportent que les coûts varient largement et
et financiers, et les aspects relatifs à l’achat d’électricité. La
qu’il est également difficile de quantifier le coût des études
disponibilité de ces composants varie largement.
par rapport au coût global du projet. Des informations
Les opportunités pour les entreprises locales peuvent être
complémentaires sont nécessaires afin d’obtenir plus de
faibles car il apparaît que la gestion du planning global
détails. Quant au coût des études il n’a pas tendance à
ainsi que les aspects juridiques et financiers sont souvent
baisser. En effet, de plus en plus d’informations et de détails
conservés en interne.
sont demandées au cours de la phase d’études d’impact (par
ex. des rapports sur les chauves-souris).
Composant/élément
Criticité
Disponibilité
Pour les études concernant l’éolien
Autorisations
Crucial
pour
FE
&
DP
offshore,
les
partenariats
regroupent
Planification
Crucial pour FE
++
généralement les acteurs de rangs 1 et 2.
Cette relation est difficile à définir.
Aspects « assurances »
++ (EP: -)
La gouvernance du partenariat n’est pas
Aspects financiers
Critical for EP & PD
encore formalisée. Les acteurs de rang 2 ont
Aspects juridiques
Critical for EP & PD
+
des difficultés à identifier le bon interlocuteur
Aspects « achat d'électricité » Crucial pour DP
0
ou à obtenir des réponses claires à leurs
interrogations, alors même que les réponses
Tableau 2 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de
planification
données par les organisations d’un même
LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie,
consortium diffèrent parfois. Les acteurs
ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible
Composant/élément
Criticité
Disponibilité
30
Phase de conception
Dans la phase de conception, la plupart des composants
sont cruciaux pour les développeurs de parcs. La conception
globale du projet est également un composant critique pour
les fournisseurs d’énergie. Cependant, la gestion de la
conception du parc est principalement conservée en interne
par les sociétés chargées d’assurer un service public.
Composant / élément
Criticité
Conception globale du projet
Crucial pour FE & DP
Conception offshore
Crucial pour DP
Conception mécanique
Crucial pour DP
Conception hydrodynamique
Crucial pour DP
Conception du système
Crucial pour DP
Conception civile (à terre)
Conception du système de
contrôle
Fabrication
La fabrication est un autre élément clé dans un projet, surtout
pour les développeurs de parcs :
ancrage, structures offshore et flottante, équipements de
transmission de l’électricité, etc.
Quelques difficultés ont été identifiées dans le sourcing de
potentiels fournisseurs pour la partie structure offshore/
flottante et dans une grande mesure pour
Disponibilité
les parties « ancrages », « équipement de
+
transmission de l’électricité », et « fabrication
0
et production de l’électricité ». En revanche,
++
des compétences existent déjà pour les
+
parties « structure couplage énergétique »,
+
« couplage de l’énergie », « équipement de
contrôle », « équipement de communication et
++
de navigation », « équipement d’évaluation des
+
ressources » (pas considéré comme crucial) .
Tableau 3 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de
conception LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie,
ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible
Conclusion sur la phase préalable à la construction
La phase de pré-construction ne requiert pas
d’investissements importants et peut ainsi offrir des
opportunités aux entreprises locales.
Cependant, les entreprises doivent se concentrer
prioritairement sur la phase d’étude/de faisabilité car le
plus gros du travail de planification et de conception sont
conservés en interne.
Les services environnementaux, d’ingénierie et d’étude
sont traditionnellement fournis par les petites et moyennes
entreprises. Un grand nombre d’entreprises bretonnes ont
un rôle à jouer. De plus, « certaines entreprises possèdent
également des compétences dans la conception, la
fabrication et l’installation de mâts météorologiques pour les
projets. » Il en va de même pour les entreprises du sud-ouest
de l’Angleterre. Il est important de noter que, dans la plupart
des cas, les études ne sont payées qu’une fois livrées (bien
qu’une avance de 30 % puisse être négociée). L’entreprise
doit donc être en bonne santé financière.
3.3.2. La phase de construction
Pour la phase de construction, les projets éoliens offshore et
d’énergie marémotrice sont divisés en 3 groupes :
• Domestication de l’énergie
• Connexion sol/machine
• Transmission de l’énergie
Un site d’assemblement se trouve près de chaque lieu
d’implantation. Ce site exige des mécanismes de traitement
adéquats.
Produits/services pour l’éolien offshore posé
Fondations
La fabrication des fondations incombera à une grande
entreprise capable d’investir 75 millions d’euros. Néanmoins,
plusieurs éléments seront potentiellement produits en soustraitance : composants à quai, composants de sections,
J-tubes, composants de transition, etc. Les entreprises
ont besoin d’un système d’assurance qualité. Toutes les
soudures sont contrôlées par ultra-sons. Pour le parc éolien
de Saint-Brieuc, la technologie jacket est en cours d’étude
et sera validée selon les résultats des études géologiques
qui ont débuté en octobre 2012. Les impacts économiques
locaux varieront largement selon la technologie choisie
(jacket, monopieu, base gravitaire, etc.). La société Technip
est en charge de l’ingénierie du consortium Ailes Marines qui
a remporté l’appel d’offres en France pour la zone de SaintBrieuc.
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la filière navale
française n’est pas dans la meilleure position pour la
fabrication des fondations des éoliennes offshore posé ou
des hydroliennes. En effet, les contraintes sont différentes :
la production en série est un prérequis, une procédure de
soudage spécifique est également exigée, etc. En Europe
du Nord, certains fabricants de fondations traversent
actuellement des difficultés financières. La question pour les
entreprises bretonnes est d’analyser si ces investissements
sont pertinents par rapport aux besoins de la région et s’ils
offrent une solution durable.
Chaîne logistique
31
Les turbines
L’objectif des fabricants de turbines est de
Ancrages
Crucial pour DP
0
trouver des fournisseurs compétitifs plutôt que
Structures flottantes et offshore
Crucial pour DP
des fournisseurs innovants, avec deux à trois
Structure de couplage de l’énergie
+
fournisseurs par composant. La sélection des
Equipement de contrôle
+
fournisseurs de composants critiques sera
Equipement de navigation et de
++
close fin 2013. Pour les autres composants, la
communication
Equipement de transmission
consultation se fera plus tard. Les fournisseurs
Crucial pour DP
0
d’électricité
devront maîtriser la notion de petite série et
Fabrication et production
Crucial pour DP
0
la manutention et la logistique de composants
d’électricité
grands ou lourds, comme en aéronautique.
Construction structure à terre
Crucial pour DP
+
Un système qualité est un bon indicateur de
Equipement d’évaluation des
++
la maîtrise de la série. Certaines prestations
ressources
intellectuelles
sont
aussi
considérées
Tableau 4 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de
comme cruciales notamment celles liées au
fabrication LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie,
système de contrôle et à la surveillance. Le
ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible
fonctionnement avec des ensembliers n’est
pas encore décidé mais ce choix implique
Les pales
des contraintes logistiques fortes. A priori, la sélection de
Les pales grandeur nature pour les éoliennes offshore
fournisseurs entraînera des contrats de fournitures de
ne seront probablement pas produites en Bretagne.
longue durée. Les volumes seront fonction des commandes
Cependant, les prototypes des pales pourraient l’être. Les
enregistrées. 18 % des composants devraient être fourni par
entreprises bretonnes possèdent une solide expérience des
des PME.
composites, par exemple la société Coriolis Composites
Le fabricant devrait influencer ses fournisseurs pour
(Lorient) qui travaille sur le développement d’une plateforme
maximiser la sous-traitance locale. L’urgence existe pour
technologique servant à tester l’usure des pales. Il existe des
les pièces nécessitant une qualification préalable (les pièces
opportunités de marchés pour les pales d’hydroliennes qui
sont testées). Pour les pièces non qualifiées, le délai est de
sont plus petites.
2 ans.
Au Danemark par exemple, une usine couvrant 50 hectares
La politique d’achats suite le principe de Pareto :
possède des routes privées et est en mesure de produire 8
• Pour les pièces critiques : un fournisseur et un challenger
pales par semaine, chacune mesurant 75 mètres. L’exemple
• Pour les composants importants, mais pas critiques : deux
des pales montre que les entreprises impliquées dans un
fournisseurs et éventuellement un ou deux challengers
domaine précis (par ex. les composites) ne sont pas les mieux
• Pour les composants communs : la gestion de ces
placées pour répondre aux besoins des développeurs. Une
approvisionnements semblerait être sous-traitée.
entreprise du secteur automobile peut être mieux adaptée
car elle maîtrise les séries. Pour intégrer la chaîne logistique,
Composants électriques/électroniques
les fabricants doivent être préparés à prendre un risque car
Les composants électriques sont disponibles sur étagère –
les investissements effectués se feront sans vision claire à
leur montage devrait être sous-traité. Le niveau de
moyen ou long terme.
qualification des entreprises bretonnes dans ce secteur est
de grande qualité. De nombreuses entreprises travaillent
Les mâts d’éoliennes
déjà sur le sujet. De surcroît, le marché marin ne requiert pas
La valeur du mât est égale à 7 % de la valeur de l’éolienne. En
de gros investissements.
France, pour le projet de Saint-Brieuc, le fabricant est choisi
par le fabricant d’éolienne, AREVA. Il se situera au Havre.
Les nacelles à structure d’acier et composite
D’après AREVA, 18 % de la valeur devrait être dédiée aux
Des pièces volumineuses sont dimensionnées pour être
petites et moyennes entreprises. En effet, les composants de
transportées par la route (par ex. les structures de nacelles)
la tour peuvent être fabriqués en Bretagne : échelle crinoline,
ou pour entrer dans des containers (capotage de nacelle par
système de sécurité et incendie, plateau électrique, armoires
panneaux composites). Aucune compétence en construction
électriques.
Composant/élément
Criticité
Disponibilité
32
navale n’est nécessaire. Ces éléments peuvent être produits
par des entreprises ayant l’habitude de la série et de la
chaudronnerie. Les entreprises bretonnes sont en mesure
d’effectuer ce travail.
Afin d’être compétitives, les entreprises intéressées doivent
adopter un procédé industriel et des procédures de production
en série.
investir dans les outils. La fabrication de grosses pièces sur
la zone de Saint-Brieuc posera quelques soucis logistiques.
L’une des réponses pourrait être la création d’une ligne
régulière entre Saint-Brieuc et Brest si les fondations
étaient réalisées à Brest en complément d’une liaison entre
Cherbourg et Brest.
Il est fondamental que des outils de soudure semiautomatique soient créés pour améliorer la qualité des
soudures (répétitivité) et diminuer les coûts de contrôle.
Produits et services pour l’éolien « offshore flottant »
L’assemblage d’un démonstrateur de 1 MW est prévu sur le
port de Brest pour l’année 2013. Une présérie de 5 machines
Tests/certification
de 5 MW chacune devrait être construite entre 2014-2016,
La phase de tests/certification est une phase cruciale pour les
également à Brest. De nombreuses retombées économiques
développeurs de parcs. Deux éléments n’y sont pas encore
sont attendues pour la région Bretagne. Les fournisseurs
facilement disponibles : le « test prototype » et le « test à
retenus pour le démonstrateur seront à priori différents de
l’échelle 1:1 ».
ceux de la présérie car les compétences sont différentes.
La présérie sera multi-mégawatt impliquant
Composant/élément
Criticité
Disponibilité
de manipuler des masses différentes pour
Tests
prototype
Crucial
pour
DP
les nacelles et pâles. Dès la pré-production,
Tests à l’échelle 1:1
Crucial pour DP
les développeurs doivent mettre en place
Tests des composants
Crucial pour DP
+
le processus de construction le plus proche
de la phase industrielle. Les fournisseurs
Vérification composants
Crucial pour DP
+
devront donc être en mesure de maîtriser
Tableau 5 : Criticité et disponibilité des composants /éléments dans la phase de tests
la construction en série. Les intervalles
/certification
de maintenance pour les interventions
LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++
principales sont de 5 ans.
facilement disponible à -- pas du tout disponible
Les développeurs de projets souhaitent créer
des relations partenariales fortes avec les fournisseurs
pour permettre de répondre très rapidement aux enjeux de
réduction des coûts et d’amélioration des performances.
Ils devraient également avoir recours à des fournisseurs de
sous-ensembles complets qui pourraient avoir des besoins
en sous-traitance. Les développeurs garderont un œil sur
ces sous-traitants et leur demanderont des engagements
de confidentialité. Les PME innovantes auront ici un rôle à
jouer. Une place importante leur est laissée dans le schéma
industriel.
Produits et services pour l’hydrolien
Une hydrolienne est composée de 3 principaux sous-ensembles
: les pâles, la turbine et l’embase. Certains fabricants prévoient
peu de retombées économiques en Bretagne mais beaucoup
plus en Normandie. Cependant, les entreprises capables
de se positionner pour réaliser les pièces de transition
des fondations d’éoliennes offshore peuvent travailler sur
la structure des hydroliennes, celles qui savent faire de la
soudure à cœur, des viroles, des bâches.
Pour que la filière navale travaille pour les EMR, elle devra
elle aussi développer ses compétences (soudure, série) et
Chaîne logistique
33
3.3.3. La phase d’installation
parallèle au Royaume-Uni, les parcs éoliens offshore en
cours de développement dans le sud-ouest (Atlantic Array
Dans la phase d’installation, tous les éléments sont cruciaux
dans le canal de Bristol et Navitus Bay au large de la côte du
pour les développeurs de parcs, sauf l’ingénierie à terre. Il
Dorset) représentent des opportunités commerciales.
n’y a pas de spécifications en ce qui concerne les modes de
L’utilisation de composites présente des difficultés pour ce
transport pour les matériels lourds et la manutention portuaire.
genre d’environnement extrême. L’aluminium présente une
Le secteur éolien offshore représente donc des opportunités
solution plus adaptée à cet environnement. Afin de remporter
de diversification pour les entreprises qui s’engagent sur ce
des marchés, les entreprises doivent être réactives et
marché. La stratégie est de s’emparer de quelques parts sur
innovantes au regard des navires proposés ainsi que des
le marché de la manutention portuaire, du transport côtier et
services associés. Les entreprises devront certainement
de la logistique portuaire.
investir dans la recherche et le développement. Des ROV
devront être développés pour la phase
Composant/élément
Criticité
Disponibilité
d’installation.
Assemblage à terre, sur site
Crucial pour DP
0
Le marché hydrolien requiert un navire ou
Pose des câbles
Crucial pour DP
0 (FE : - )
une barge d’installation avec positionnement
Transport
Crucial pour DP
dynamique
pour
l’installation
de
Construction offshore
Crucial pour DP
0
démonstrateurs et de parcs pré-commerciaux.
Ingénierie à terre
Ce navire pourrait être financé par l’ensemble
des fabricants. A court terme (5-6 ans
Tableau 6 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase
maximum), des finances devront être réunies
d’installation LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie,
et les conversions entreprises pour le travail
ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible
de maintenance d’un site.
Les conditions maritimes diffèrent d’un site à l’autre. Les
Zoom sur les navires d’installation
navires de soutien seront donc adaptés à chaque parc.
L’installation et les navires d’installation dépendent des
Plusieurs chantiers navals devraient être impliqués dans la
entreprises de rang 1. Cependant, certaines sociétés
construction de ces navires. Les coûts de fonctionnement
envisagent de devenir propriétaires de navires et de
et de maintenance peuvent être sécurisés par des contrats
fournir des services d’équipage. Les développeurs de
MCO (maintien en condition opérationnelle). Ce genre
parcs préfèrent les catamarans car ils sont plus stables.
de contrat permet au propriétaire de se décharger de
Les conditions maritimes varient selon le site retenu. De
ses responsabilités en termes de fonctionnement et de
fait, la taille et le type de navire varient. Pour la France,
maintenance. En général, les acteurs de rang 0 souhaitent
les développeurs annoncent 4 navires par site, mais en
se concentrer sur leur activité principale et contractent des
Angleterre et en Allemagne, pour des parcs similaires, 8
MCO. Peu de chantiers de construction navale proposent ce
navires sont affectés. Les besoins en France devraient être
de 20 à 30 navires. (A long terme, 200 à 400 si il y a un
vrai développement de l’éolien offshore). Pour un navire de
20 m, le coût peut être estimé entre 3 à 5 M€ (20 000 h de
travail) en fonction de l’équipement associé. A la livraison, il
est nécessaire de former les équipages (formation pouvant
jusqu’à 3 mois). Entre un premier contact et la livraison, il
faut compter entre 2 ans et 3,5 ans. Les consortiums devront
donc prendre contact vers la mi-2013 pour une livraison en
2016 des premiers navires.
Au cours de cette phase, le taux d’installation est
d’approximativement 1 jacket par jour, ce qui demande
environ 30 navires sur le site en permanence. Pour le parc
éolien offshore de Saint-Brieuc, Technip est en charge de
l’installation. Technip a signé une lettre d’intention au sujet
des avantages locaux de la zone de Saint- Brieuc. En
genre de services. Il n’en existe qu’un seul en Bretagne.
Phases de construction & d’installation
En France, les schémas industriels pour l’éolien posé ne
sont pas arrêtés. Hormis pour les secteurs des études, aucun
cahier des charges, aucune spécification n’ont été transmis.
Il reste impossible de donner la part externalisée prévue pour
cette phase.
Pour les acteurs intervenant sur les phases post-études, le
secteur devrait réellement se mettre en mouvement après
la fin de la levée des risques et la purge des recours. Il est
également impossible de prévoir la part de la logistique
portuaire et des transports. La concurrence sera féroce. Les
compagnies anglaises sont déjà bien implantées. Pour les
travaux à la mer et les fondations, il y a encore également
34
peu de visibilité. Les acteurs de rang 1 pour la construction
sociétés arbitrent entre des contrats longs pour le pétrole et
sont généralement des groupes de dimension internationale.
le gaz et très courts pour le déploiement des démonstrateurs,
Le tissu industriel breton est plutôt constitué d’établissements
ce qui entraine une faible disponibilité et un renchérissement
de petite taille ce qui entraîne des difficultés pour créer des
des coûts. Ces coûts ne sont pas supportables pour la mise à
relations équilibrées.
l’eau des démonstrateurs. Les technologies de connectiques
La relation maritime des énergies marines a conduit l’industrie
sous-marines sont elles aussi issues du secteur du pétrole
navale à se considérer comme un acteur naturel des
et du gaz. Elles sont destinées à de l’offshore profond
EMR. Elle souffre cependant de plusieurs handicaps : des
(3 000 mètres). Les coûts sont trop élevés. (300 000 € le
contraintes techniques et technologiques. L’industrie navale
boitier).
réalise rarement des éléments cylindriques et des soudures
à cœur sur de la tôle épaisse. Il n’y a pas, à Brest, d’outils
pour former des cylindres. La construction navale fonctionne
3.3.4. La phase de fonctionnement et de
par projet avec des donneurs d’ordre relativement souples
maintenance
sur la maîtrise des coûts et des délais. Or, la construction
de structures pour les énergies marines sera
un travail de série qui demandera la mise
Composant/élément
Criticité
Disponibilité
en place d’un processus de production très
Gestion de l’intégrité
0
performant. Il sera impératif de tenir les coûts
Evaluation des performances
Crucial pour DP
et délais. La filière EMR étant international,
Récupération et réparation
Crucial pour DP
il faudra pouvoir répondre rapidement à des
Gestion de la fiabilité
0
offres en anglais.
Surveillance de la structure
Crucial pour DP
+
Les constructeurs d’Europe du Nord
traversent
actuellement
une
période
Tableau 7 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de foncdifficile (par ex. Smulders). Ils sont très peu
tionnement et de maintenance
LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++
nombreux à pouvoir produire des tubes
facilement disponible à -- pas du tout disponible
aux dimensions et aux caractéristiques
techniques requises pour les jambes et les
jacquets. Les aciers utilisés devraient être de type S355. Les
En ce qui concerne le fonctionnement et la maintenance,
entreprises de construction métallique utilisent généralement
3 éléments sont jugés comme cruciaux pour les développeurs
du S235. Aucune rouleuse n’est capable de traiter les tôles
de parcs : l’ « évaluation des performances », la « récupération
aux épaisseurs requises en Bretagne. L’investissement pour
et la réparation », et la « surveillance de la structure ». Ce
ce type de machine est de l’ordre du million d’euro. Les
dernier élément est facilement disponible, contrairement aux
acteurs spécialisés dans le composite qui souhaitent devenir
deux premiers.
fournisseur pour l’éolien devront amortir leur investissement
Quelques 50 % de la maintenance est sous-traitée, bien que
dès la première commande. En effet, les possibilités de
sous la responsabilité du constructeur pour cinq ans. Pour
transport par container entrainent un risque élevé de mise
les développeurs qui dépendent de groupes, la préférence
en concurrence avec des pays à bas coût à partir des
est donnée au recours à l’expertise interne.
commandes suivantes. Ceux qui souhaitent intervenir sur
Il existe deux modèles différents pour la maintenance
la construction de navire de servitude en CVR ne doivent
des parcs : le premier qui concerne principalement l’éolien
nourrir que peu d’espoir. Les matériaux CVR sont très peu
offshore, la maintenance se fait in situ ; dans le second cas
utilisés pour les navires de travail (résistances aux chocs et
qui concerne par exemple l’hydrolien, la maintenance se fait
difficulté de réparation).
à terre.
Pour les autres technologies en développement (énergie
de la marée, notamment), les choix techniques ne sont
Les fabricants d’hydroliennes doivent superviser la
pas non plus arrêtés. Il est impossible de donner un chiffre
maintenance mais peuvent déléguer la partie opérationnelle.
concernant la part de la sous-traitance prévue. Actuellement,
La durée de vie des machines est estimée à 30 ans, avec
les seuls intervenants capables d’intervenir lors de la phase
une intervention tous les 10 ans. Des études sont en
de déploiement opèrent dans le secteur du gaz et du pétrole.
cours au sujet des questions d’anti-fouling mais pour le
Les coûts des navires ravitailleurs sont trop élevés. Les
moment il n’existe pas d’accord sur des impacts potentiels.
Chaîne logistique
35
A retenir :
•
De nombreux produits et services différents
sont nécessaires pour développer un parc
éolien, houlomoteur ou marémoteur
•
Les produits et services ont des degrés
variés de criticité selon leur importance
au cours du développement du projet
•
Un large éventail d’entreprises sera nécessaire à
différents stades du développement d’un projet
•
•
Des technologies différentes peuvent exiger
des composants similaires. Vous pourriez
fournir des produits/ services (électricité,
études, etc.) pour différentes technologies.
Ayez une perspective nouvelle !
Avant d’entrer sur le marché des EMR,
réfléchissez toujours aux investissements à
réaliser par rapport au bénéfice possible.
•
Situez-vous dans la chaîne logistique des énergies
marines renouvelables afin de cibler le bon point
d’entrée et développez les bons contacts.
Êtes-vous une entreprise de rang 1 ? de rang 2 ?...
•
Les produits et services n’ont pas la même
disponibilité : si un produit/service est facilement
disponible, peut-être devriez-vous envisager de ne
pas entrer sur le marché en question et inversement
La maintenance des hydroliennes nécessitera des robots
sous-marins, mais pas nécessairement des ROV qui opèrent
dans des courants maximum d’1 mètre par seconde.
3.3.5. La phase de démantèlement
Il a été décidé de ne pas traiter de la phase de démantèlement
dans ce rapport vu que les premières machines viennent
simplement d’être installées.
Néanmoins, ce stade doit être pris en compte par les
entreprises locales en tant qu’opportunité commerciale. Les
composants de la phase de démantèlement seront similaires
à ceux de la phase d’installation.
36
Conquête de nouveaux clients
37
Chapitre 4 :
Conquête de nouveaux clients
Nous recommandons trois étapes pour garantir une entrée
profitable sur le marché des EMR :
1. Analyse commerciale
2. Développement produit
3. Communication
La décision de pénétrer le marché des EMR
se base sur l’analyse :
• De l’environnement macroéconomique
• De l’environnement microéconomique
• Du comportement et des
besoins des clients
• De votre potentiel et capacité à
créer de la valeur ajoutée
• De votre viabilité financière
Développement de produits répondant
aux besoins des clients, à un prix qu’ils
acceptent de payer et qui soit rentable pour
votre entreprise.
• Génération d’idées en lien avec
les besoins de la clientèle
• Faisabilité et attractivité commerciale
• Développement de la marque
• Mise en œuvre
Création de messages forts qui répondent
aux désirs et aux besoins des clients
4.1 Analyse commerciale – Intégrer
la filière EMR
Il pourrait y avoir des opportunités rentables dans les secteurs
de l’énergie du vent offshore, de la houle et des marées,
mais cela peut ne pas être vrai pour toutes les entreprises
: cela dépendra de nombreuses variables et il est fortement
conseillé d’entreprendre une phase d’analyse commerciale
avant de prendre la décision de vous diversifier.
Plus spécifiquement, nous recommandons à toute entreprise
de se concentrer sur :
•
L’environnement macroéconomique : l’analyse des
facteurs externes qui influencent la filière EMR aux
niveaux national, européen et mondial.
•
L’environnement microéconomique : que se passet-il au sein de la filière ? où se situe votre entreprise ?
quels sont les besoins spécifiques de vos prospects ? à
quels concurrents serez-vous confronté ?
Création d’outils de communication
marketing pour la diffusion de votre
message, par exemples des sites Internet,
brochures, scripts d’appels…
•
Les capacités de votre entreprise : qu’attend-on
de votre entreprise, quels sont les coûts d’une entrée
réussie ?
•
La viabilité financière : quel sera le retour sur
investissement et quand l’atteindriez-vous ? Pouvezvous faire des prévisions de ventes précises ? Quels
autres investissements devront être réalisés ?
38
4.1.1 L’environnement macroéconomique
Nous vous recommandons d’utiliser la célèbre méthode
d’analyse commerciale PEST pour évaluer l’environnement
macroéconomique. Analysez puis indiquez les facteurs
suivants :
•
Politique : Quels sont les facteurs politiques qui
affectent la filière ? Quel soutien le gouvernement
apporte-t-il ? Existe-t-il une législation avantageuse qui
encouragera ou inhibera la croissance ?
•
Economique : que se passe-t-il au niveau économique ?
Quels sont les facteurs qui soutiendront votre entreprise ?
Qu’est-ce qui pourrait faire que les risques augmentent ?
étudiez les taux d’inflation, les coûts d’emprunt, les taux
de change si vous exportez ou importez des pièces.
•
Social : Est-ce que les données démographiques
affectent la filière EMR, par exemple : un
consommateur plus respectueux de l’environnement ?
•
Technologique : Quels progrès technologiques
majeurs affectent la filière EMR ?
Voici un exemple d’analyse PEST :
Politique
Economique
Tarif de rachat attractif ++
Organe de surveillance
(Crown Estate) au RoyaumeUni ++
Harmonisation des ROC
entre le Royaume-Uni et
l’Ecosse ++
Objectifs européens de déploiement de 2 GW d’énergies
marines d’ici 2020
++
Réforme du marché de
l’électricité ++
Royaume-Uni vu en tant que
leader du marché des EMR ++
Investissement potentiel de fonds
européens croisés (ex. FP7) ++
Fort potentiel d’exportation en
dehors de l’Europe ++
Potentiel de croissance de la
filière : le Carbon Trust prévoit
une valeur de la filière EMR
équivalent à 340 milliards de
livres sterling pour 2050 ++
Faible coût des emprunts si les
finances peuvent être sécurisées
++
Social
Technologique
Pression pour réduire les
coûts de l’énergie qui augmentent ++
Consommateur davantage
sensibilisé aux questions
d’énergie ++
Acceptation sociale et conflits
d’usage --
Commercialisation fructueuse de
l’houlomoteur ou de l’hydrolien +Tests de l’infrastructure en place +
Coûts de développement élevés –
Planification de l’infrastructure de
réseau à long terme +Manque de réseaux haute tension
sur le littoral --
Exemple d’analyse politique, économique, sociale et technologique
(PEST)
Sources d’informations pour PEST :
•
Marine Energy in the UK: State of the Industry
Report (2012) :
www.renewableuk.com/en/publications/
reports.cfm/Marine-SOI-2012
4.1.2 L’environnement microéconomique analyse de la filière
Nous conseillons d’utiliser un autre modèle commercial afin
de jauger réellement la filière : les cinq forces de Porter. Le
modèle de Michael Porter permet d’examiner : le pouvoir
de négociation des clients et des fournisseurs, la menace
de nouveaux entrants potentiels sur le marché, la menace
des produits de substitution, et l’intensité de la concurrence
existante.
A la page suivante, servez-vous des questions pour évaluer
la filière EMR que vous pourriez vouloir pénétrer en notant de
1 à 5 chacun des éléments identifiés (voir instructions).
Les résultats du questionnaire vous aideront à estimer le
degré d’attractivité de la filière EMR. Ces résultats doivent
également cibler les domaines qui requièrent votre attention,
par exemple, si vos clients ne sont pas fidèles, alors vous
pourriez être amené à porter votre attention sur la valeur
ajoutée qu’apporte votre produit mais également sur toute
autre démarche qui stimulerait leur fidélité.
Conquête de nouveaux clients
39
Pouvoir des fournisseurs Score
Score
Conquête de nouveaux clients
Score
Plus vos fournisseurs sont puissants, plus le marché est attractif car
ils peuvent pousser le prix de vos produits vers le haut.
Plus vos acheteurs sont puissants, plus ils peuvent pousser vos
prix vers le bas.
Combien de fournisseurs avez-vous pour les composants critiques ?
[de 1 (plusieurs fournisseurs) à 5 (un seul fournisseur)]
Combien de clients avez-vous ?
[de 1 (plusieurs clients) à 5 (un seul client)]
Combien cela coûterait-il de changer de fournisseur(s) ?
[de 1 (cher) à 5 (peu cher)]
Quelle proportion de votre production est achetée par un seul client ? [de
1 (petite proportion) à 5 (grosse proportion)]
Les produits de votre fournisseur sont-ils uniques ?
[de 1 (pas uniques) à 5 (complètement uniques)]
Combien cela coûterait-il à votre clientèle de vous quitter pour aller
acheter chez un autre fournisseur ?
[de 1 (cher) à 5 (peu cher)]
Pourriez-vous remplacer les produits de votre fournisseur par des produits
différents ?
[de 1 (oui) à 5 (non)]
Existe-t-il beaucoup d’informations disponibles pour votre type de produit/
service ?
[de 1 (pas beaucoup) à 5 (beaucoup)]
Score « Pouvoir des fournisseurs » :
Total faible = le fournisseur a un pouvoir faible (industrie attractive)
Total élevé = le fournisseur a un pouvoir fort (attractivité de la filière réduite)
Score
Total
Score
Total
Score « Pouvoir des acheteurs » :
Total faible = l’acheteur a un pouvoir faible (industrie attractive)
Total élevé = l’acheteur a un pouvoir fort (industrie non attractive)
Intensité de la concurrence
Score
Combien de concurrents avez-vous et comment vous différenciez-vous ?
Combien de concurrents avez-vous ?
[de 1 (peu) à 5 (plusieurs concurrents)]
Quelle valeur votre produit a-t-il par rapport à ceux de vos concurrents ?
[de 1 (une grande valeur) à 5 (peu de valeur)]
Combien cela coûte-t-il à vos clients de se tourner vers les produits de
vos concurrents ?
[de 1 (cher) à 5 (peu cher)]
Combien cela vous coûterait-t-il de quitter la filière ?
[de 1 (cher) à 5 (peu cher)]
Vos clients sont-ils fidèles ? [de 1 (très fidèles) à 5 (pas fidèles)]
Score « Intensité de la concurrence au sein de la filière » :
Total faible = industrie attractive (concurrence faible)
Total élevé = industrie non attractive (concurrence forte)
Menace des nouveaux entrants
Score
Est-il facile pour de nouveaux entrants potentiels d’intégrer cette
filière ? Si le coût d’entrée est faible, attendez-vous à des concurrents
supplémentaires.
Score
Total
Menace des produits de substitution
Score
Est-il facile pour vos clients d’utiliser des produits/services différents en remplacement de votre type de produits/services, par ex.
d’utiliser des hélicoptères pour les transferts offshore plutôt que
des bateaux
Combien de temps faudrait-il pour développer des produits afin d’intégrer
cette filière ?
[de 1 (beaucoup de temps) à 5 (peu de temps)]
Est-il facile pour vos clients d’atteindre les mêmes résultats que ceux
fournis par votre produit mais en utilisant des méthodes différentes ?
[de 1 (pas facile) à 5 (très facile)]
Quel investissement financier est-il requis pour intégrer la filière ?
[de 1 (gros investissement financier) à 5 (petit investissement financier)]
Combien cela coûterait-il à vos clients de se tourner vers de nouvelles
méthodes pour atteindre les mêmes résultats que ceux qu’ils pourraient
atteindre avec votre produit/service ?
[de 1 (cher) à 5 (peu cher)]
Quelles connaissances spécifiques sont-elles nécessaires pour intégrer la
filière ?
[de 1 (de nombreuses connaissances) à 5 (peu de connaissances)]
Score « Menace des produits de substitution » :
Total faible = industrie attractive, faible menace de la clientèle pouvant se
tourner vers des produits de substitution
Total élevé = industrie non attractive, forte menace de la clientèle de se
tourner vers des produits de substitution
Quels obstacles existent-ils à l’entrée ?
[de 1 (des obstacles nombreux et difficiles à surmonter) à 5 (aucun obstacle)]
Les technologies de vos produits sont-elles protégées (brevets…) ?
[de 1 (très protégées) à 5 (pas protégées)]
Score « Menace de nouveaux entrants potentiels » :
Total faible = menace des nouveaux entrants faible : industrie attractive attendez-vous à moins de concurrence
Total élevé = menace des nouveaux entrants forte : industrie non attractive attendez-vous à une forte concurrence
Score
Total
Score
Total
Tableau récapitulatif
Score total
4.1.3 Identification du comportement et des
Pouvoir des fournisseurs
besoins des clients
Pouvoir des acheteurs
Intensité de la concurrence
Menace des nouveaux entrants
Menace des produits de substitution
Score total (score faible = haute attractivité de la filière)
40
Ce rapport a identifié les produits et les services nécessaires
aux énergies de la houle et des marées et de l’éolien offshore.
Il fait également état de sources d’informations jugées
pertinentes.
Afin de mieux comprendre le marché, le comportement et les
besoins de vos potentiels clients, merci de vous référer aux
questions et sources d’information ci-dessous :
Qui constitue le marché ?
Objectif : développer votre liste de clients potentiels.
Sources d’informations :
Voir diagramme décrivant les rangs de fournisseurs (voir section 3.1 : Etablir votre position
dans la chaîne logistique)
Revues spécialisées :
•
Maritime Journal
•
Offshore Wind Magazine
•
Offshore Wind.biz
•
Offshore Wind Journal
•
Offshore Wind Engineering
•
Renewable Energy World
Sites Internet :
•
www.gov.uk/government/organisations/department-of-energy-climate-change
•
www.renewableuk.com
•
www.thecrownestate.co.uk/energy-infrastructure/offshore-wind-energy
•
www.offshorewind.biz
•
www.emec.org.uk
•
www.wavehub.co.uk
•
www.windpowermonthly.com
Groupes et organisations :
•
Renewable UK
•
Marine Offshore Renewables
•
Carbon Trust
•
RegenSW
•
SW Marine Energy Park
Salons & conférences :
•
All Energy Exhibition and Conference : Aberdeen, Royaume-Uni, mai
•
Coastal Futures : Londres, Royaume-Uni, juin
•
EWEA Offshore : Francfort, Allemagne, novembre
•
Global Offshore Wind 2012 : Londres, Royaume-Uni, juin
•
Hamburg Offshore Wind Conference : Hambourg, Allemagne, février
•
Offshore Vessels and Access : Londres, Royaume-Uni, mai
•
Ocean Business : Southampton, Royaume-Uni, avril
•
Offshore Wind 2013 : Manchester, Royaume-Uni, juin
•
Port Infrastructure for Offshore Wind : Aberdeen, Royaume-Uni, mai
•
Renewable UK : Birmingham, Royaume-Uni, novembre 2013
•
Seawork : Southampton, Royaume-Uni, juin
•
Sea Tech Week : Brest, France, octobre
•
Thetis EMR : Brest en avril 2013, Cherbourg en avril 2014
•
Wave and Tidal 2013 : Londres, Royaume-Uni, février
•
Windfarm Development, European Offshore 2013 : Edimbourg, Royaume-Uni, avril
•
Windforce 2012 : Brême, Allemagne, juin
•
Windforce Baltic Sea : Stockholm, Suède, février
Veille économique et listes de diffusion
Recherches sur Internet
Conquête de nouveaux clients
41
Qu’est-ce que le marché achète ?
Objectif : identifier les produits que votre clientèle achète.
Sources d’informations :
•
•
•
Qui prend part aux achats ?
Rapport : le présent rapport, section (voir chapitre 3 : Chaîne logistique)
Rapport : A Guide to an Offshore Wind Farm , The Crown Estate www.
thecrownestate.co.uk/media/211144/guide_to_ offshore_windfarm.pdf
Analyse concurrentielle
Objectif : identifier les intervenants impliqués dans le processus d’achat et ce qui est
important pour eux.
En général, l’achat industriel impliquera de nombreux intervenants différents : ingénieurs,
spécialistes en acquisitions, équipe financière, etc. Ils peuvent être considérés comme
appartenant aux catégories suivantes :
• a) Utilisateurs du produit/service
• b) Personnes influentes : personnes qui vont influencer la décision
d’achat, comme les spécialistes techniques par exemple
• c) Décideurs : personnes/équipes qui vont décider
des spécificités nécessaires au produit
• d) Approbateurs : personnes qui autorisent les actions
• e) Acheteurs : personnes qui vont négocier et organiser les
éléments administratifs de la procédure d’achat
• f) Médiateurs (« Gatekeepers ») : personnes qui ont le pouvoir de
maintenir les vendeurs à distance des personnes ci-dessus (comme
les administrateurs d’achats, les réceptionnistes, etc)
Sources d’informations :
• Fournisseurs existants
• Rapports concernant la chaîne logistique
Comment le marché achète-t-il ?
Objectif : mieux comprendre la manière dont le marché achète, quelles sont les procédures en place.
Selon la situation de votre entreprise dans la chaîne logistique et selon la valeur des produits que vous vendez, vous expérimenterez différentes situations d’achat listées ci-dessous :
•
Questionnaires de présélection de votre entreprise : formulaires spécifiant des informations détaillés sur le chiffre d’affaires, les bénéfices, les accréditations
•
Appels d’offres : soumission de documents officiels détaillant
les spécificités, le prix et les garanties du produit
•
Présentations de vente : présentations officielles donnant souvent plus de détails à
l’acheteur ainsi que l’opportunité pour l’équipe d’achats de vous rencontrer.
•
Démonstrations produit
•
Notation informelle et sélection finale
Sources d’informations :
•
Fournisseurs existants
•
Rapports concernant la chaîne logistique :
•
Attentes linguistiques (voir Attentes linguistiques p. 54)
Plus la valeur de votre produit est considérée ou plus votre entreprise est proche des entreprises de rangs 0 et 1, plus le processus d’achat sera formalisé et sera long.
42
Quand le marché achète-t-il ?
Objectif : identifier tout moment ou événement spécifique
qui pourrait lancer l’activité de l’acheteur.
Il peut y avoir des périodes de l’année spécifiques pendant lesquelles vos acheteurs sont
plus actifs. Cela peut dépendre de facteurs comme : les conditions météorologiques, les
plannings, les publications de la politique gouvernementale, des événements spécifiques,...
Sources d’informations :
• Fournisseurs existants
• Rapports industriels
• Salons professionnels
• Revues spécialisées
Où le marché achète-t-il ?
Objectif : Existe-t-il des lieux spécifiques où les acheteurs sont plus actifs ?
Par exemple au Royaume-Uni, Aberdeen a longtemps été associé à la création d’énergie
pour le pétrole et le gaz, et désormais pour les énergies renouvelables. Existe-t-il en plus des
salons professionnels où les acheteurs sont plus actifs ?
Sources d’informations :
• Fournisseurs existants
• Rapports industriels
• Salons professionnels
4.1.4 Le potentiel de votre entreprise –
Quelle valeur ajoutée ?
Qu’est-ce vos clients considèrent comme important ? Votre
travail consiste ici à vous assurer que vous comprenez bien
les besoins de vos clients. Que recherchent-ils ? Si le fait
de dépasser les exigences (notamment par rapport à la
concurrence) est ce qu’attendent vos clients, vous serez
amené à être plus compétitif que vos concurrents et donc
davantage sollicité. Analysez les procédures utilisées dans
votre entreprise and ajustez-les si besoin afin de créer de
la valeur ajoutée (du point de vue du client), ou de diminuer
vos prix.
Nous vous recommandons de vous servir du modèle
d’analyse de la chaîne de valeurs de Michael Porter pour
vous y aider. Ce modèle représente les différentes activités
au sein d’une entreprise qui s’imbriquent les unes aux autres
pour réaliser un produit ou service. Votre travail consiste
à observer chaque activité afin d’identifier s’il peut y avoir
a) une réduction des coûts ou b) des modifications qui
rendraient votre produit différent (et meilleur), par rapport à
vos concurrents.
INFRASTRUCTURE DE L’ENTREPRISE : Pourriez-vous vous
rapprocher (géographiquement) de certains de vos clients EMR ?
GESTION DES RESSOURCES HUMAINES : Quelles initiatives
avez-vous mis en place au sein de votre équipe afin d’améliorer les
performances du personnel, et de satisfaire au mieux vos clients ?
DÉVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE : Quelles activités
technologiques avez-vous mis en place pour obtenir un avantage
compétitif ?
SERVICE : Quel type de service après-vente proposez-vous à
vos Clients ? Par exemple, ont-ils accès à une assistance en ligne
24h/24 et 7j/7 ?
Conquête de nouveaux clients
43
Encourager la stratégie de différentiation
Différentier votre entreprise et ses produits/services peut se
révéler être une stratégie gagnante.
Les stratégies visant à dynamiser la différentiation de vos
produits comprennent :
•
L’ajout de caractéristiques supplémentaires pour une
valeur ajoutée aux yeux des clients
•
L’amélioration des performances de vos produits
•
L’amélioration de la qualité (et de sa régularité)
•
L’amélioration de la durabilité
•
L’amélioration de la fiabilité des produits
•
L’amélioration de la facilité de l’entretien/des réparations
•
L’amélioration du style du produit
Les stratégies visant à dynamiser la différentiation de vos
services comprennent :
•
L’amélioration de la livraison
•
L’amélioration de la facilité d’installation
•
La formation client/de l’utilisateur
•
Les services de consultation
•
Les services d’entretien et de réparation
1. Génération de l'idée, développement du
concept et tests
La stratégie « Low cost »
Une autre stratégie est de positionner votre entreprise en
tant que fournisseur à prix bas. Servez-vous de la chaîne
logistique afin d’identifier les secteurs dans lesquels vous
pourriez réduire vos coûts afin de réduire le prix de vos
produits/services par rapport à vos concurrents. Combiner
cette stratégie avec une stratégie de localisation adaptée a
permis à certaines entreprises de la filière EMR d’obtenir des
contrats.
4.2. Développement produit
Posséder un produit performant pour pénétrer le marché des
EMR favorise le succès. Grâce à votre analyse commerciale,
vous avez pu déterminer l’attractivité de la filière, les besoins
de vos clients et si votre entreprise a les capacités requises
pour entrer sur le marché.
Pouvez-vous néanmoins développer un produit que les
clients en achèteront ? Il existe de nombreuses étapes
clés qu’il est conseillé de suivre pour le développement des
produits :
Génération d’idées en interne. Sources :
Service de R&D, équipes marketing et de vente, équipes d’ingénierie et de production, services client et technique,…
Génération d’idées en externe. Sources : clients, concurrents, rapports de recherche,
monde universitaire, fournisseurs, distributeurs et agents,…
Développement du concept et tests :
Développer le concept à l’aide de textes, dessins, maquettes photographiques, story-boards.
Fixer le prix du produit.
Avant tout investissement significatif : mise en place de tests/projet-pilote auprès de clients
potentiels
2. . Faisabilité et attractivité commerciale
A partir du stade de tests décrit ci-dessus, vous pouvez analyser le coût de la commercialisation, de la production, de la communication, mais également prévoir les ventes et les
bénéfices associés.
Assurez-vous que les étapes 1 et 2 soient passées au crible par la direction ou par une équipe
stratégique.
3. Développement de la marque
L’identité de votre produit : son nom, son image, sa personnalité, ses attributs et ses avantages.
Comment le produit se positionne par rapport à vos concurrents ? Quelle valeur vos clients
potentiels lui accorderont.
4. Mise en œuvre
Commercialisation du produit. Livraison de votre produit à vos clients. Réaliser des bénéfices.
44
4.3 Entrer sur le marché – Conseils
sur la communication marketing
Pour entrer sur le marché, vous devez désormais être en
possession d’un produit qui réponde aux besoins
de vos clients, à un prix qu’ils accepteront de payer et qui
vous apportera un bénéfice. Etant en mesure de comprendre
ce qu’achètent vos clients, vous pouvez désormais vous
assurer que vos produits sont facilement accessibles.
De nombreuses équipes marketing utilisent le modèle des
4 P pour vérifier ces aspects (« Product, Price, Place »). Le
dernier P, pour « Promotion », sera examiné dans la section
suivante.
4.3.1 L’importance du message
il se demande si vous saurez répondre à ses besoins ? Il est
vital de faire passer le bon message.
4.3.2 Eléments clés influençant les
messages marketing
Notre étude a spécifiquement interrogé les sociétés chargées
d’assurer un service public et les entreprises de rang 1 sur
l’importance de certaines caractéristiques des sociétés
d’approvisionnement, par exemple : quelle est l’importance
de l’emplacement de l’entreprise ?
Le diagramme ci-dessus montre les facteurs importants.
Le tableau suivant apporte des conseils sur la manière
d’étayer la stratégie de conception de vos messages pour les
10 facteurs les plus importants.
Le message adressé à vos prospects concernant vos
produits est crucial pour le développement des ventes. Trop
souvent les entreprises n’arrivent pas à communiquer sur
les raisons pour lesquelles les
clients pourraient acheter leurs
produits. Votre message peut
être véhiculé par les moyens
suivants :
• Texte écrit
• Témoignages
• Images/Visuels
• Vidéos
• Logos
• Design
• Dialogue verbal avec les
potentiels clients
• Langage corporel
Votre message est véhiculé
à travers tous les objets
interagissant
avec
vos
prospects et vos clients :
• L’ensemble
de
votre
personnel, pas uniquement
votre équipe commerciale
• Votre site Internet
• Vos réponses à des appels
Facteurs importants ou très importants pour l’acheteur
d’offres
• L’enseigne de votre entreprise
A chaque fois que le client interagit avec votre entreprise,
dès qu’il voit l’une de vos publicités ou dès qu’il franchit le
seuil de votre entreprise pour assister à une démonstration
produit, il la juge (de manière consciente ou inconsciente) et
4.3.3 Solutions
& caractéristiques du produit
Conquête de nouveaux clients
45
Facteur
Stratégie message
Référence client
Incluez des témoignages de clients dans votre communication (avec leur autorisation). Ajoutez aux
scripts d’appel : « nous travaillons avec [nom de l’entreprise] pour les aider à réaliser [action]. »
N’oubliez pas de prendre des photographies/vidéos de ce que vous pouvez réaliser afin de faire la
promotion de vos activités (à mettre sur Youtube, votre site Internet...). Rapprochez-vous des groupes
de relations publiques. Rédigez des études de cas sur la manière dont vos produits aident vos clients
à réaliser leurs objectifs (par ex : économiser de l’argent ou améliorer leur plan de sécurité…)
Si vous n’avez pas encore travaillé dans les EMR, nous vous invitons à rédiger des études de cas
dans d’autres secteurs.
Registre de sécurité
Intégrez la notion de sécurité dans l’énoncé de votre mission afin que la culture de votre entreprise
présente la sécurité comme un point central.
Assurez-vous que vous pouvez effectuer le suivi de vos performances en termes de sécurité, afin de
pouvoir le démontrer lors de négociations avec les clients. Assurez-vous que toute accréditation ou
récompense en lien avec la sécurité ait une place de choix dans votre communication.
Assurez-vous que toutes les caractéristiques de vos produits qui les rendent sûrs (davantage que
ceux de vos concurrents) soient clairement visibles à travers votre communication.
Assurez-vous que les personnels impliqués dans la formation sur site aient reçu une certification en
matière de sécurité et une formation approuvée afin que les risques soient réduits. Assurez-vous que
les biographies des personnels soient détaillées. Envisagez de les intégrer sur les cartes de visite.
Communiquez sur les nouveaux systèmes en pointe s’ils sont en cours d’installation.
ISO9001 - Qualité
Assurez-vous que la certification ISO9001 soit bien visible à travers vos communications, y compris
votre site Internet (logo en haut de page). Liez la certification à d’autres informations sur la manière
dont votre entreprise gère la qualité.
Assurez-vous que l’équipe commerciale sache parler des systèmes de qualité en place.
Si la certification ISO9001 ne concerne pas directement votre entreprise, étudiez d’autres opportunités
de communiquer sur la gestion de la qualité dans votre entreprise (études de cas,…)
ISO14000 - Environnement
Fournissez des études de cas (fiches techniques, présentations et pages Internet) qui détaillent la
manière dont vos produits et services ont aidé les sociétés chargées d’assurer un service public à
résoudre leurs problèmes grâce à vos produits et services. Concentrez-vous sur les caractéristiques et
les avantages de la résolution des problèmes.
Si vous n’avez aucune expérience auprès des sociétés chargées d’assurer un service public, utilisez
des études de cas provenant d’autres secteurs. Assurez-vous que vos compétences principales
peuvent être démontrées dans tous les secteurs. Si vous n’avez pas d’expérience dans les autres
secteurs, assurez-vous que les compétences des équipes et les caractéristiques uniques du produit
soient bien visibles.
Expérience avec les sociétés
chargées d’assurer un service
public
Fournissez des études de cas (fiches techniques, présentations et pages Internet) qui détaillent la
manière dont vos produits et services ont aidé les sociétés chargées d’assurer un service public à
résoudre leurs problèmes grâce à vos produits et services. Concentrez-vous sur les caractéristiques et
les avantages de la résolution des problèmes.
Si vous n’avez aucune expérience auprès des sociétés chargées d’assurer un service public, utilisez
des études de cas provenant d’autres secteurs. Assurez-vous que vos compétences principales
peuvent être démontrées dans tous les secteurs. Si vous n’avez pas d’expérience dans les autres
secteurs, assurez-vous que les compétences des équipes et les caractéristiques uniques du produit
soient bien visibles.
ISO31000 (gestion des risques)
Assurez-vous que les équipes commerciales soient en mesure de parler de la gestion des risques
lors des discussions concernant les questions de sécurité. Cette norme ne peut actuellement pas
être utilisée en tant que certification, mais peut être intégrée dans les présentations commerciales
et détaillée sur votre site Internet.
Bénéfices de l’entreprise
Assurez-vous que l’équipe ait accès aux données financières afin de pouvoir les utiliser pendant les
phases de pré-qualification, appel d’offres et négociation.
Assurez-vous que toute perte puisse être expliquée de manière claire et concise, par exemple le
déficit de l’année dernière est dû à l’investissement dans [activité] qui s’est révélé d’une grande
efficacité pour notre entreprise.
Les équipes financières doivent soutenir les ventes, il peut être nécessaire pour le directeur
financier d’aider à la préparation des données financières pour les appels d’offres et d’assister
aux présentations des ventes pour aider à expliquer les anomalies éventuelles.
46
ISO31000 (gestion des risques)
Aucune certification n’est disponible. Assurez-vous que les équipes commerciales soient en mesure
de discuter de tout projet à responsabilité sociale dans lequel l’entreprise est impliquée.
Chiffre d’affaires de l’entreprise
Voir les notes concernant les bénéfices de l’entreprise.
Pendant la phase de développement de votre produit, vous
avez pensé aux besoins de votre clientèle et à la manière
dont ce produit ou ce service pouvait répondre à ces besoins,
aidant ainsi vos clients, par exemple, à faire quelque chose
de manière plus efficace, ou à moindre coût, ou de manière
plus sécurisée.
Il est crucial que ces caractéristiques soient désormais
intégrées dans les messages que vous développez afin
que les clients puissent facilement identifier la raison pour
laquelle ils doivent investir dans votre produit (voir Stimuler la
différentiation p. 43)
4.3.4 Conseils marketing
Un élément clé du marketing B2B est le développement de
relations. De nombreuses industries s’orientent vers des
relations à long terme avec des acheteurs qui recherchent
des sociétés crédibles, en qui ils peuvent avoir confiance : «
les bonnes relations font les bonnes affaires ».
Ainsi, la stratégie marketing dans la filière des énergies
marines renouvelables doit encourager le développement
des relations : avec l’objectif de communiquer nos messages
afin que l’incertitude de la clientèle soit réduite.
Le marketing s’opérera principalement à travers les salariés
qui sont en lien direct avec les clients, en particulier les équipes
de vente. Ces dernières peuvent donc être considérées
comme les premières composantes de la stratégie marketing
de l’entreprise. Les équipes commerciales doivent être
entourées d’outils et de solutions marketing leur permettant
de soutenir leurs objectifs de construction des relations, en
développant un mécanisme de vente et en le convertissant
en commande. En outre, répondre aux appels d’offres est
une activité significative à laquelle les équipes commerciales
participeront très souvent. En raison de cette importance,
nous avons dédié une section uniquement à cette activité
(voir chapitre 5 : Procédure d’appel d’offres p. 53).
Equipe commerciale
Recrutement :
Trouver les bonnes personnes est primordial pour votre équipe
commerciale. Il est donc essentiel de détailler vos besoins
avant que la procédure de recrutement n’ait commencé.
Les éléments suivants sont les compétences typiques qu’un
commercial engagé dans les activités de vente en B2B dans
les EMR doit posséder. Ces compétences peuvent être
réunies par une seule personne (dans une petite entreprise
par exemple) ou par une équipe :
• Compétences techniques : aptitude à discuter des
spécifications produit avec les ingénieurs et les autres
membres techniques d’une équipe d’achats.
Aptitude à expliquer les avantages techniques clés de votre
produit et la manière dont ils résolvent les problèmes du
client.
• Compétences en communication : expérience dans
des réunions en face-à-face, présentations orales, au
téléphone et également à l’écrit. Les compétences en
rédaction et en calcul sont importantes si les réponses
aux appels d’offres doivent être rédigées.
• Compétences en négociation : être en mesure de
répondre aux objections, négocier des prix et conclure
des marchés.
• Travail d’équipe : aptitude à travailler avec d’autres
membres de votre entreprise afin de pouvoir constituer
une réponse à un client.
• Compétences marketing : Aptitude à comprendre
le marketing et à travailler en relation étroite avec
l’équipe marketing. Certaines recherches peuvent être
nécessaires s’il n’existe pas de service GRC/CRM
(gestion de la relation client), afin de construire une
base de données clients/prospects.
• Compétences TIC : afin que les systèmes GRC/CRM,
les feuilles de calcul et les présentations puissent être
réalisées.
Assurez-vous que les candidats puissent démontrer des
éléments parmi les compétences ci-dessus. Intégrez des
mises en situation afin de tester les commerciaux avant de
les recevoir.
Essayez d’estimer la taille de votre équipe et mettez-la en
Conquête de nouveaux clients
47
Equipez l’équipe commerciale d’outils marketing
relation avec la charge de travail et les prévisions de revenus,
assurez-vous de maximiser le temps sur la vente et pas sur
l’administratif. Renseignez-vous sur les salaires du marché
afin que votre offre soit compétitive.
techniques de vente : nous recommandons la vente de
solutions, qui encourage les commerciaux à se concentrer
sur les difficultés/problèmes du client et sur la façon de les
résoudre à l’aide de vos produits et services.
Gestion et formation :
Assurez-vous que votre nouveau commercial reçoive une
formation solide sur vos produits et vos services. Apprendre
les caractéristiques clés du produit et la manière dont elles
répondent aux besoins des clients lui permet d’avoir un
argumentaire « éclair », 90 secondes au cours desquelles il
peut vendre le produit avec assurance selon son public.
Votre commercial peut avoir besoin d’un rappel des
Si votre commercial s’implique dans la prospection, assurezvous alors que sa cible soit couplée avec des mesures
quantitatives, par exemple un nombre d’appels sortants à
réaliser chaque semaine. Assurez-vous que des réunions
de concertation régulières (chaque semaine par ex.) soient
organisées, dans lesquels on peut discuter des commandes
potentielles afin d’ajuster les prévisions et de prendre des
décisions sur les efforts à réaliser.
48
Pour maximiser les performances, stimulez vos équipes de
vente grâce à des primes en rapport avec leurs performances
commerciales.
Site Internet
Conseils clés :
•Communiquez et renforcez les messages clés en
utilisant des moyens variés (par ex. design, texte,
photos, comme évoqué ci-dessus)
•Etudes de cas qui soutiennent la production de solutions
visant à répondre aux besoins du client, auxquelles
l’équipe commerciale peut se référer
•Encouragez les visiteurs à s’inscrire aux newsletters en
proposant des incitatifs gratuits (comme recevoir notre
rapport sur les 7 meilleurs moyens de...)
•Insister lourdement sur le fait que le client peut vous
contacter à tout moment
•Multi-langages si les marchés à l’exportation ont été
identifiés comme clés. Chez les sociétés chargées
d’assurer un service public et les acteurs de rang 1,
l’anglais est la norme, mais les acteurs de rangs inférieurs
ne seront pas toujours concernés par la problématique
de la langue.
•Assurez-vous que le site Internet peut facilement être
mis à jour via un système de gestion de contenu par
navigateur. Pensez aux solutions « Open Source » comme
WordPress et Concrete5.
•Assurez-vous qu’un programme d’analyse de statistiques
soit installé (par ex. Google Analytics) afin de pouvoir suivre
les liens consultés.
•Sur votre site Internet, intégrez des liens vers les médias
sociaux (Twitter, LinkedIn,…) pour que le contenu puisse
être partagé et que les clients puissent se connecter aux
profils de votre entreprise
•Assurez-vous que le contenu a été étudié afin que les
bons mots-clés soient utilisés et intégrés aux bons
endroits (par ex. balises Web) pour être retrouvés par
les principaux moteurs de recherche (voir la publication
de Google : Search Engine Optimisation Starter Guide).
• Créez un contenu riche en mots clés
•Pensez à promouvoir le site Internet via la publicité sur
Internet, avec Google Adwords ou Bing Ads par exemple.
Bons exemples de sites Internet :
• www.reflexmarine.co.uk
• www.mojomaritime.co.uk
Salons :
Conseils clés :
•Recherchez les événements auxquels il est possible
de participer. Concentrez-vous sur i) la notoriété de
l’événement ii) le nombre de visiteurs correspondant à
vos catégories de marché cibles iii) la participation de
vos concurrents iv) la participation de vos clients.
•Fixez des objectifs pour le salon afin de pouvoir évaluer
l’événement (par ex. le nombre de carte de visites
obtenues,…).
•Fixez un budget pour le salon, si cela est trop coûteux
envisagez la collaboration avec un partenaire et
partagez un stand.
•Renseignez-vous et engagez-vous tôt de manière
à choisir parmi les stands les mieux positionnés :
recherchez les zones de passage et/ou les emplacements
proches des produits/services complémentaires ou des
stands réputés actifs.
•Poussez l’équipe commerciale à inviter personnellement
ses clients et ses prospects, assurez-vous que les
invitations soient centrées sur les besoins des acheteurs.
Encouragez l’équipe commerciale à organiser des
rendez-vous en face-à-face.
•Assurez-vous de communiquer sur le stand via : le site
Internet, les signatures des emails des salariés, des
campagnes emails, des lettres standard, etc.
•Assurez-vous que le design du stand fasse passer les
messages clés.
•Briefez l’équipe de vente sur les objectifs du salon,
faites-lui une mise à jour en techniques de vente si ses
membres ont besoin d’aide sur la manière de gérer
les demandes. Assurez-vous que l’équipe de vente
possède une méthode d’enregistrement des demandes
et des outils lui permettant de vendre (brochures,
présentations, équipement de démo, vidéos, etc.)
•Assurez-vous que le catalogue du salon communique
les messages clés et que votre entreprise est inscrite
dans la catégorie adéquate.
•Etudiez la possibilité d’intervenir lors des conférences
et des ateliers de salon. Envisagez de tenir un atelier
gratuit s’il n’en existe pas d’autre sur lequel s’appuyer.
•Assurez-vous que les dossiers de presse soient livrés
au service de presse du salon.
•Envisagez de collaborer avec des exposants
complémentaires ; assurez-vous que les deux
équipes commerciales soient informées du plan de
référence. Placez éventuellement votre équipement de
démonstration sur leur stand, et vice versa.
• Assurez-vous que les demandes atteignent le bureau
et soient enregistrées dans le système GRC/CRM avec
Conquête de nouveaux clients
49
les futures actions qui leur sont associées
Expositions à étudier :
• All Energy, Aberdeen
• Seaworks, Southampton
• Sea Tech Week, Brest
• EuroMaritime, Paris
• voir liste : Qui constitue le marché p 40
Les outils GRC/CRM (gestion de la relation client)
Conseils clés :
• Sélectionnez les systèmes GRC accessibles en ligne via
les navigateurs Internet standards et depuis n’importe
quel appareil (PC, tablettes et smartphones).
• L’équipe commerciale doit participer à la sélection des
outils car elle en sera la principale utilisatrice.
• Développez une base de contacts à partir des clients
existants, des activités de vente et de la recherche. Les
sources de données comprennent : LinkedIn, les études
de cas, les rapports industriels. Attention au respect de
la gestion des bases de données (CNIL).
• Personnalisez les champs afin de pouvoir segmenter
les données de manière utile. La segmentation est la
clé de la personnalisation des messages.
• Intégrez entièrement la GRC au processus commercial
: segmentation prospects, réception des appels et des
rappels, emails et conversations.
• Entrez les autres informations concernant les clients
afin que l’ensemble de votre équipe puisse se faire une
idée précise de chaque client.
• Tout le personnel en contact direct avec les clients doit
avoir un identifiant GRC, tout comme les responsables
et directeurs.
• Liez les comptes prospects et clients à leurs profils sur
les réseaux sociaux afin de voir les dernières mises à
jour du prospect/client (par ex. LinkedIn)
• Utilisez les fonctions de reporting pour prévoir de
manière précise les revenus et mesurer la longueur du
cycle de vente afin que le reporting futur soit plus précis
• Intégrez les prospects identifiés sur les sites Internet
dans la base de données
• Organisez des campagnes email personnalisées pour
les prospects
Conseils clés :
• Rassemblez les adresses email : via les formulaires
d’inscription de votre site Web et vos activités
commerciales. Encouragez les inscriptions en les liant
à un incitatif, par exemple : rapports d’informations
gratuits,…
• Rassemblez autant d’informations que possible afin de
pouvoir segmenter les campagnes, votre système GRC
est essentiel ici car il vous permet de cibler des groupes
spécifiques à l’aide d’un message adapté.
• Créez du contenu qui soit intéressant et significatif pour
vos clients. Ajoutez des incitatifs pour encourager les
clics sur les liens. Assurez-vous que votre message
soit clair et succinct, concentrez-vous de nouveau sur
les avantages et les solutions offertes par votre produit
plutôt que sur de simples descriptions de ce dernier.
• Raccourcissez les titres des emails, assurez-vous que
votre message principal sera visible dans une fenêtre
email (avant le téléchargement des images).
• Assurez-vous que les pages de destination (liens depuis
l’email) soient pertinentes, intéressantes et qu’elles
impliquent un fort appel à l’action pour encourager le
client à prendre une décision.
• N’inondez pas les clients d’emails.
• Evaluez les clics et partagez ces rapports avec l’équipe
commerciale pour le suivi. Assurez-vous que le suivi
des emails et des scripts d’appels soient pertinents par
rapport à l’article visité.
• Echelonnez vos messages dans le temps pour que
votre entreprise ait les ressources nécessaires pour le
suivi des clics. Entrez les résultats dans votre système
GRC.
• Pour les petites campagnes d’emailing, procédez
directement depuis votre système GRC. Pour les
grandes campagnes, adressez-vous à une entreprise
spécialisée.
Systèmes marketing par email recommandés :
•Zoho ou Salesforce pour les petites campagnes
d’emailing
• MailChimp ou Constant Contact pour les grands envois
Exemples de systèmes GRC en ligne :
• www.salesforce.com/uk
• www.zoho.com
Marketing via messagerie électronique
Webinaires
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Conseils clés :
• Concevez le contenu autour de sujets industriels
liés à vos produits et services. Utilisez le contenu du
webinaire pour proposer des vues internes et des
informations gratuites que les clients apprécieront ; le
plus susceptible de répondre à leurs besoins.
• Servez-vous de votre système GRC pour segmenter
les groupes de contacts pertinents selon le sujet du
webinaire (pour les invitations).
• Développez un contenu structuré et bien conçu que vous
pourrez réutiliser. Il est peut-être possible d’y intégrer
des photos et des vidéos de qualité. Une fois encore,
assurez-vous de fournir un contenu convaincant.
• Choisissez un moment opportun pour vos clients et vos
prospects (par ex. évitez les périodes de salons).
• L’équipe commerciale doit personnaliser les messages
(email et téléphone) d’invitation des clients et des
prospects au webinaire.
• Utilisez les réseaux sociaux pour inviter vos clients et
vos prospects.
• De nombreuses plates-formes logicielles de webinaires
peuvent analyser les participants, ce qui doit ensuite
être envoyé à l’équipe commerciale pour un futur suivi.
• Faites suivre les liens du webinaire aux clients qui n’y
ont pas pris part. Surveillez les résultats pour voir s’ils
cliquent dessus.
• Ayez de la documentation à envoyer suite au webinaire
afin de pouvoir poursuivre la conversation.
Exemples d’outils de webinaires ::
• www.gotomeeting.co.uk
• www.webex.co.uk
• www.clickwebinar.com
Réseaux sociaux
Conseils clés :
• Assurez-vous que les profils de votre entreprise sont à
jour et présentent les éléments clés de vos stratégies.
• Engagez-vous sur des forums de discussions en
lançant des conversations et en y apportant une
contribution significative (lien vers des pages proposant
des solutions).
Exemples de sites de réseaux sociaux :
• www.linkedIn.com
• www.twitter.com
Networking/Evénements de réseautage
Conseils clés :
• Proposez de parler de sujets significatifs et valorisés
lors d’événements de réseautage.
• Envisagez de sponsoriser l’événement dans la mesure
où votre équipe commerciale et vous-même pouvez y
assister, vous pouvez ouvrir et clôturer l’événement,
ajouter du matériel d’affichage, des brochures…
• Assurez-vous de recevoir une liste des délégués afin
d’identifier les contacts auxquels vous souhaitez vous
présenter.
• Assurez-vous que votre argumentaire soit prêt afin de
pouvoir délivrer un message clair et succinct expliquant
qui vous êtes et quelle est la valeur ajoutée de vos
produits et services – veillez à ce que votre argumentaire
soit simple et direct - pensez aussi à ajouter des
exemples commerciaux.
• Saisissez l’opportunité d’un suivi futur... « nous
organisons un webinaire gratuit dans une semaine, à
propos de [sujet du webinaire], puis-je vous envoyer
une invitation ? »
• Servez-vous de l’événement de réseautage pour
recueillir des adresses emails et des consentements :
« Nous envoyons souvent des guides ou rapports
par email, sur la manière d’économiser, d’améliorer,
d’augmenter l’efficacité, voulez-vous en recevoir un ?
Puis-je vous inscrire dans notre base de données... ».
Conférences
Conseils clés
•Proposez d’aborder des sujets significatifs, du contenu
qui aura de la valeur pour vos clients.
•Invitez vos clients à participer et organisez des temps
de rencontre
Brochures
Conseils clés :
• Restez concentré sur le message : caractéristiques du
produit, besoins du client, utilisez différents éléments
pour communiquer votre message y compris le texte,
les images, les accréditations et les témoignages.
• Liez la brochure à d’autres sources d’informations
comme les vidéos et les animations en vous servant de
liens Web simples ou pour faire suivre des études de
cas en ligne.
• Créer des versions électroniques personnalisables de
vos PDF en interne afin de présenter aux clients des
versions adaptées.
• Incitez les clients et les prospects à passer à l’étape
suivante.
Conquête de nouveaux clients
51
• Choisissez une taille qui permette au client d’imprimer la
brochure facilement.
Présentations
Conseils clés :
•Déterminez qui est votre public et quelles sont ses
responsabilités.
•Restez concentré sur le message, sur les éléments qui
apportent de la valeur ou sur les réponses aux questions
des acheteurs.
•Si vous avez besoin des diapositives, rendez-les
intéressantes ; utilisez des animations pour amener les
points clés au bon moment. N’en faites pas trop.
•Respectez le temps alloué ; chronométrez et répétez
toutes les présentations.
•S’il s’agit d’une présentation pour un appel d’offres
assurez-vous d’être entouré de suffisamment de
personnel qualifié pour pouvoir répondre aux questions,
par exemple, venez avec le directeur financier si vous
savez que l’on vous posera des questions à ce sujet.
•Servez-vous de moyens alternatifs pour les demandes
techniques, CAO par ex. Assurez-vous que ces
animations ou vidéos restent centrées sur la manière
dont votre produit apporte de la valeur ajoutée à votre
prospect.
Vidéo
Conseils clés :
•Utilisez des vidéos et des animations pour simplifier les
explications techniques sur votre produit.
•Utilisez des vidéos et des animations pour prouver
que votre produit ou service est utilisé par les clients
essentiels (avec leur autorisation).
•Assurez-vous que les vidéos et les animations font
passer vos messages, de manière succincte et
motivée.
•Utilisez des formats et des modes de distribution faciles
à partager via les réseaux sociaux (comme YouTube ou
Vimeo).
•Assurez-vous que les vidéos passent sur tous les types
d’appareil.
Bons exemples :
• Reflex Marine
(http://www.reflexmarine. com/hawk-home.html)
• Siemens
(http://www.siemens.com/innovation/pool/
features/siemens360/wind-power/index.html)
52
Procédure d’appel d’offres
53
Chapitre 5 :
Procédure d’appel d’offres
D’après les résultats au questionnaire adressé aux sociétés
chargées d’assurer un service public, il faut en moyenne
moins de 6 mois pour être pré-qualifié auprès d’eux, c.-à-d.
pour être en position de répondre à leurs appels d’offres. Cette
durée peut cependant fortement varier d’une organisation
à l’autre, de quelques semaines à presque un an. Cette
différence vient des choix internes de chaque organisation
dans la procédure de pré-qualification des fournisseurs et de
l’importance des produits/services requis.
5.1 La procédure de sélection
La procédure de sélection est légèrement différente d’un
type d’organisation à l’autre ; entre un fournisseur d’énergie
et un fabricant de turbines, entre un développeur de parc
et un fabricant de fondations par exemple. Néanmoins,
la procédure « standard » est décrite dans le tableau cidessous.
Connaître
l'appel d’offres
Préqualification
Appel d’offres
Présentation
orale
La phase commune est de connaître l’appel d’offres. Cela
signifie être présent dans les bons réseaux, effectuer une
veille,…
La procédure est identique pour tous les fournisseurs
d’énergie : qualification des fournisseurs, qualification
technique de l’offre reçue, analyse de la proposition
commerciale. Ces informations sont publiées sur des sites
Internet sous la forme de documents de pré-qualification
ou de formulaires de candidature. Cependant, 50 % des
personnes interrogées ont indiqué qu’il ne s’agissait pas
d’une procédure publique. L’un des fournisseurs d’énergie a
indiqué que pour des montants de moins de 3 000 €, il n’y a
pas de procédure d’appel d’offres.
Les développeurs de parcs sont souvent des PME ou des
filiales de groupes plus importants ayant un fonctionnement
similaire à celui des PME. Leur procédure d’achats dans
ce cas n’est pas définie de manière stricte car deux d’entre
eux n’ont pas répondu à cette partie du questionnaire. La
pré-qualification semble moins difficile que pour les autres
acteurs. Le délai d’exécution pour la sélection est plus
court, environ un mois. Les fournisseurs sélectionnés sont
ensuite invités à participer à l’appel d’offres, mais pour des
montants inférieurs à 20 000 €, l’audit est moins rigoureux.
La candidature doit être faite en anglais ou en français.
Aucun système informatique n’est utilisé pour sélectionner
un fournisseur.
Pour les fabricants de fondations, la procédure de
sélection n’est pas publique. Les deux fabricants interrogés
utilisent des méthodes similaires : une sélection limitée
de fournisseurs, puis une invitation à répondre à un appel
d’offres, enfin, une négociation du prix et des
termes commerciaux. Tous deux utilisent deux
audits mais pas au même moment, l’un avant la
sélection des fournisseurs, l’autre après avoir
choisi le fournisseur. Tous les fournisseurs doivent
suivre la procédure de sélection suivante. Pour l’un des
fabricants, la procédure est moins rigoureuse pour les
montants inférieurs à 150 000 €.
Pour les fabricants d’éoliennes, la procédure de sélection
n’est pas publique et est légèrement plus complexe : demande
d’informations aux fournisseurs, signature d’un accord de
confidentialité, audit du fournisseur, demande de devis,
notation du fournisseur, inspection des premiers articles,
qualification du fournisseur. La procédure est différente selon
la quantité achetée et la fréquence d’achat. La procédure de
sélection est identique pour les développeurs de dispositifs.
54
5.1.1 Connaître l’existence de l’appel d’offres
et communiquer avec vos prospects
5.1.3 Naviguer parmi les systèmes
informatiques d’appels d’offres
Comprenez qui sont vos clients. Assurez-vous que vous êtes
enregistré dans leurs bases de données afin de recevoir
les appels d’offres. Remplissez les questionnaires de préqualification en vérifiant que vous répondez aux standards
requis en termes de détails et de délais.
Les contacts entre les acheteurs et les fournisseurs sont pour
la plupart non publics. Il est important d’utiliser le moyen le
plus pertinent pour établir le contact avec les acheteurs :
•Sites Internet publics où vous pouvez trouver des
informations publiques et parfois des contacts
•Le Journal Officiel de l’Union européenne (JOUE)
où vous pouvez trouver les appels d’offres.
Accessible sur : www.ojec.com
5.1.2 Entrez en contact avec les sociétés
chargées d’assurer un service public et vos
prospects
Il existe plusieurs façons de prendre contact avec les
sociétés chargées d’assurer un service public :
• Sites Internet/publics (recommandé
par les acheteurs industriels)
○Forewind
www.forewind.co.uk
○Iberdrola/EoleRES
www.achilles.com/en/Achilles-Spain/
○EnelGreenPower France
www.enelgreenpower.com
○Areva
www.areva-wind.com/index.php?id=8&L=2
• Evénements internationaux. Par ex :
○ EuroMartime, Paris, 5-7 février 2013
○ Renewable UK Wave & Tidal,
Londres, 27-28 février 2013
○ Thetis EMR, Brest, 10-11 avril 2013
○ All Energy, Aberdeen, 22–23 mai 2013
○ RenewableUK Offshore Wind,
Manchester, 12-13 juin 2013
○ RenewableUK Conference,
Birmingham, 5-7 novembre 2013
○ HUSUM WindEnergy, Allemagne,
23-26 septembre 2014
○ Sea Tech Week, Brest, 13-17 octobre 2014
○ International Conference on Ocean Energy, Dublin
○ Envirotech and Clean Energy
Investor Summit, Londres
• Contact direct avec le gestionnaire des achats
La moitié des sociétés chargées d’assurer un service public
questionnées se servent de systèmes informatiques pour
faciliter la pré-qualification des entreprises. Elles utilisent soit :
• un site général comme
○« Achilles » (www.achilles.com/en)utilisé par Iberdrola/
Eole-RES et E.ON Climate and Renewables
○« Sage Accounts » (www.sage.co.uk)
et « Sage Manufacturing » (www.sage.co.uk/
manufacturing) utilisé par Pelamis Wave Power
○ « SAP » (www.sap.com/index.epx) et
○« IVALUA » (http://en.ivalua.com/?lang=en)
utilisé par les acheteurs
• ou des systèmes personnalisés comme
○ « Click 4 Supplier » (w9.siemens.com/cms/supplychain-management/en/pages/scm.aspx)
utilisé par Siemens
○ « Areva Wind » (www.areva-wind.com/
index.php?id=8&L=2) utilisé par Areva
5.1.4 Attentes linguistiques
Les résultats du questionnaire envoyé aux sociétés chargées
d’assurer un service public dévoilent sans réelle surprise que
l’anglais est la langue utilisée par les fournisseurs d’énergie
et les organisations de rang 1 pour communiquer avec leurs
fournisseurs (13 réponses). Le Français vient en second
(10 réponses) mais cela est sans doute dû aux origines des
personnes interrogées (majoritairement françaises) et au fait
que ces personnes travaillent sur des projets français (par
ex. la première phase d’appel d’offres éolien en France). Les
autres langues utilisées sont l’allemand (2 réponses de la
part d’un fabricant d’éoliennes) et l’italien (1 réponse).
Cela dit, il est essentiel pour les entreprises locales que
les personnes pouvant entrer en contact avec un acheteur
potentiel (équipe de direction, assistante, comptable,
Procédure d’appel d’offres
55
gestionnaire des achats, etc.) soient capables de communiquer
en anglais (anglais commercial de base et termes techniques)
au moins.
Conseils pour les entreprises françaises
• Formez le personnel administratif de l’entreprise
(assistante, comptable,…) à un niveau suffisant pour
être capable de répondre au téléphone en anglais.
• Formez le personnel de direction de l’entreprise
(gestionnaire des achats, équipe de direction,…) à un
niveau technique en anglais.
5.2 La pré-qualification des
fournisseurs : critères les plus
importants pour être pré-qualifié ;
conseils aux PME
Il n’y a pas de procédure de pré-qualification pour tous les
contrats, seulement lorsque cela est nécessaire, c.-à-d. :
principalement pour les gros contrats, et pour ceux qui
requièrent un haut niveau d’expertise technique. C’est
généralement le cas pour les contrats dans la filière des
énergies marines renouvelables.
La procédure de pré-qualification est utilisée pour identifier
les entreprises potentielles qui pourraient être autorisées
à soumissionner pour un contrat spécifique. Cela précède
donc la phase d’appel d’offres. Afin d’être considérée comme
éligible pour déposer une offre, une entreprise doit donc être
pré-qualifiée. La pré-qualification fonctionne comme un filtre
afin d’exclure les entreprises non qualifiées. Elle accélère la
procédure de sélection d’une entreprise car l’analyse se fera
sur un nombre limité d’offres reçues.
56
Critères les plus importants pour évaluer une offre
Fournisseurs d’énergie
Critères les plus importants
Recommandations aux PME locales
Capacités financières (santé et viabilité financières
de l'entreprise : chiffre d'affaires et bénéfice/risque
d’endettement et couverture d’assurance)
Preuves étayant la manière dont votre entreprise peut
maintenir une relation à long terme
Expérience de l’entreprise (références clients/capacités
techniques/expérience dans le secteur de l’énergie)
Gardez une trace de l’ensemble de vos produits et services
et mettez-les en valeur. Votre entreprise possède-t-elle
suffisamment de compétences pour répondre seule ?
Pouvez-vous fournir une preuve de la bonne situation
financière de votre entreprise (risque de crédit) ?
Quels sont vos avantages techniques et commerciaux ?
Avez-vous de l’expérience dans la production en série ?
Votre expérience correspond-elle aux besoins exprimés ?
Êtes-vous compétitif (technique et tarifs) ?
Qualité et sécurité au travail (certifications ISO 9001,
14001, 26000 et HSSE – Hygiène-Santé, Sécurité,
Environnement –). La demande d’un fournisseur sans
certification HSSE ne sera pas examinée
Votre entreprise incarne-t-elle des valeurs éthiques ?
Les certifications doivent être mises en valeur (notamment
pour la sécurité : HSSE)
Les fabricants d’éoliennes
Les
La fabrication
Developpeurs
des fondations
de parcs
Démontrez la qualité de votre gestion (notamment
internationale)
Expérience de l’entreprise (expérience dans le secteur
de l’énergie/références clients)
Voir ci-dessus
Qualité et sécurité au travail (certifications ISO 9001,
14001 et 31000). La demande d’un fournisseur sans
système qualité ne sera pas examinée
Voir ci-dessus
Expérience de l’entreprise (références clients)
Voir ci-dessus
Capacités financières
Voir ci-dessus
Capacités en termes de temps
Soyez réactif lors de la phase de pré-qualification
Comment pouvez-vous livrer à temps ?
Autres compétences (pour relations à long terme)
Votre équipe est-elle capable de communiquer en anglais ?
Avez-vous d’autres activités potentielles qui pourraient
intéresser votre client ?
Qualité et sécurité au travail (certifications ISO 9001
et 14001). La demande d'un fournisseur sans système
qualité et incapable de fournir une production en série ne
sera pas examinée.
Voir ci-dessus
Gestion de la sécurité
Voir ci-dessus
Expérience de l’entreprise (capacités techniques/
expérience de la production en série/références clients/
expérience dans le secteur de l’énergie, notamment dans
la filière éolienne)
Voir ci-dessus
Capacités financières (les bénéfices sont analysés afin
d’évaluer la santé et la viabilité du fournisseur)
Voir ci-dessus
Emplacement du fournisseur
Où votre bureau se trouve-t-il ?
Avez-vous des lieux de fabrication ailleurs ?
Critères les plus importants pour évaluer la pré-qualification du point de vue de 4 types d’organisation différents
Procédure d’appel d’offres
57
Le prix est un critère important mais n’est pas listé dans les
critères les plus importants par les personnes interrogées.
Les critères les plus récurrents sont l’expérience de
l’entreprise, la qualité et la sécurité au travail.
5.3 L’appel d’offres : critères les plus
importants pour répondre à un appel
d’offres et conseils aux PME
La phase décrite ici correspond à la soumission d’une offre
ou d’une proposition, exprimant ainsi le désir de répondre
à un appel d’offres. Vos potentiels clients chercheront
effectivement des entreprises afin de répondre à un besoin
particulier, comme l’approvisionnement en biens et en
services, et sélectionneront une offre qui répondra à ce
besoin et apportera le meilleur rapport qualité-prix. Les
fournisseurs potentiels doivent soumettre leurs documents en
expliquant leur proposition, incluant la description du besoin,
leur expérience, le prix, le calendrier, leurs compétences,…
Critères les plus importants pour évaluer une offre
Critères les plus importants
Compréhension & définition du besoin
Recommandations aux PME locales
Analysez ce que l’on attend du fournisseur. Quels sont les
besoins de l’organisation ayant publié l’offre ?
Pouvez-vous répondre à ce besoin ? Comment ?
Fournisseurs d’énergie
Analysez ce besoin dans votre réponse à l’appel d’offres.
Capacités techniques & de production (caractéristiques
du produit ou du service/expérience/historique/flexibilité
de la production)
Démontrez vos capacités techniques (produits, services).
Êtes-vous compétitif d’un point de vue technique ?
Fournissez une analyse technique détaillée
Présentation de l’analyse des risques
Avez-vous analysé les facteurs qui peuvent mettre en péril
le succès du contrat ? Pouvez-vous mettre en place des
mesures préventives pour réduire ce risque ?
Pouvez-vous identifier des contre-mesures pour gérer
efficacement ces contraintes ? Voir l’analyse FRAP.
Prix global, détail et calcul du prix
Le prix que vous proposez est-il compétitif ?
Comment avez-vous calculé le prix ?
Le calcul est-il clair et facile à comprendre ? Le prix doit
être ferme.
Délais de livraison
Soumettez votre offre en temps et en heure. Assurez-vous
que le délai de livraison sera respecté et démontrez-le.
58
Les fabricants d’éoliennes
La fabrication
des fondations
Les Developpeurs de parcs
Critères les plus importants
Recommandations pour les PME locales
Compréhension & définition du besoin
Voir ci-dessus
Capacités techniques & de production (caractéristiques
du produit/service et expérience)
Voir ci-dessus
Vos ressources humaines (taille et qualification) vous
permettront-elles de mener à bien ce contrat ?
Ressources humaines et délais de livraison
Déposez votre offre complète (notamment les documents
juridiques) à temps.
Capacité d'intervention en cas de défaillance ou
d'erreur
Êtes-vous en mesure d’intervenir aux différents stades de
développement de vos produits ou services afin de parer à
toute éventualité ?
Prix global, détail et calcul du prix
Voir ci-dessus
Conditions générales de vente du fournisseur
Lisez attentivement les conditions générales de vente de
l’entreprise. Correspondent-elles à ce que vous attendez ?
Compréhension & définition du besoin
Voir ci-dessus
Capacités techniques & de production (caractéristiques
du produit/service)
Voir ci-dessus
Prix global, détail et calcul du prix
Voir ci-dessus
Délais de livraison
Voir ci-dessus
Compréhension & définition du besoin
Voir ci-dessus
Quelle est la stratégie de votre entreprise dans le secteur
des énergies marines ?
Définition des énergies marines renouvelables
comme axe de développement stratégique pour
votre entreprise (pour une relation à long terme)
Votre entreprise peut-elle être innovante dans le secteur
des énergies marines ?
Capacités techniques & de production (caractéristiques
du produit/service)
Voir ci-dessus
Prix global, détail et calcul du prix
Voir ci-dessus
Conditions générales de vente du fournisseur
Voir ci-dessus
Critères les plus importants pour évaluer le niveau des offres, du point de vue de 4 types d’organisations différents
Veuillez trouver ci-dessous d’autres conseils basiques
concernant la procédure d’appel d’offres :
• Vérifiez que vous disposez de l’ensemble de la
documentation relative à l’appel d’offres
• N’hésitez pas à clarifier toute incertitude
• Préparez votre stratégie de réponse
• Assurez-vous de soumettre votre réponse au bon
format, en temps et en heure et au bon endroit.
5.4 La présentation commerciale :
critères les plus importants pour
gagner un contrat et conseils aux PME
Le stade de la présentation commerciale n’est pas toujours
utilisé. Il s’agit de la phase finale, qui suit la réponse à l’appel
d’offres, et vise à déterminer quel fournisseur sera choisi.
Procédure d’appel d’offres
59
Critères les plus importants pour évaluer la présentation commerciale
Recommendations for local businesses
Expérience et références clients
Présentez rapidement l’entreprise
Mettez en valeur votre expérience dans le secteur de
l’énergie (si vous en avez) et les organisations avec
lesquelles vous avez travaillé
Bonne compréhension du besoin
Voir ci-dessus
Aptitude de l'équipe commerciale à respecter le temps
imparti pour la présentation
Limitez-vous au temps prévu
Les fabricants d’éoliennes
Les Developpeurs
de parcs
Insistez sur vos produits et services
Savoir-faire & expertise technique
La fabrication des
fondations
Fournisseurs
d’énergie
Most important criteria
Comment pouvez-vous vous différencier par rapport à la
concurrence ?
Définissez le besoin exprimé
Comment répondrez-vous à ce besoin ?
Bonne compréhension du besoin
Donnez de la visibilité à votre offre et faites-en la promotion
Présentez votre propre stratégie pour les énergies marines
renouvelables
Expertise technique
Ne pas respecter ce critère n’est pas apprécié
Soudage par fusion de matériaux métalliques (ISO 3834)
Connaissance de la construction métallique (DIN 18800
et ISO 1090-2 3ème niveau)
Expertise technique
Voir ci-dessus
Histoire et expérience de l'entreprise
Voir ci-dessus
Prix
Présentation claire et visuelle
Apparence de l'équipe commerciale
Force de proposition
Comment avez-vous calculé votre prix ?
Pouvez-vous l’expliquer/le détailler ?
Servez-vous d’une présentation PowerPoint, ou Prezi
(l’utilisation d’une vidéo n’est pas importante)
Langage corporel et apparence de l’équipe commerciale
Assurez-vous que la première impression faire par votre
équipe sera bonne, par ex. utilisez un code vestimentaire.
Aptitude à fournir des solutions aux questions potentielles
Critères les plus importants pour évaluer le niveau la présentation commerciale du point de vue de 4 types d’organisations différents
Conclusion : le critère de l’emplacement est-il important ?
Dans les trois étapes décrites ci-dessus (pré-qualification,
réponse à l’appel d’offres et présentation commerciale),
l’emplacement du fournisseur n’est pas mentionné comme
un critère important pour être pré-qualifié ou pour répondre
à un appel d’offres. ce qui ne concorde pas avec les
commentaires des développeurs de parc. Ainsi, nous ne
pouvons pas affirmer que l’emplacement d’un fournisseur ne
soit pas aussi important que le prix, le profil de son entreprise
et son expérience, etc.
Cependant et à titre d’exemple, il semble difficile pour un
fournisseur situé au centre de la Bretagne de se positionner
60
dans la phase de construction (éoliennes ou fondations) car
il est trop éloigné des ports principaux et les routes devraient
être renforcées. Pour la fabrication, plus l’entreprise est
proche du port, plus les choses sont simples et bon marché.
Mais les ports doivent également disposer d’assez d’espace
pour ces entreprises, afin de créer une continuité dans toutes
les activités.
5.5 Success stories : comment
remporter des contrats EMR
Cette partie nous permettra d’étudier 4 réussites de petites
et moyennes entreprises qui travaillent dans le secteur
des énergies marines renouvelables en Bretagne et en
Cornouailles.
5.5.1 En Bretagne
Etude de cas 1 : IN VIVO, La Forêt Fouesnant, Finistère
IN VIVO est un bureau d’études dans le secteur de
l’environnement marin et océanographique. IN VIVO mène
des études, de la conception à la gestion de projets. La
compétence principale de l’entreprise regroupe l’acquisition
de données et les recommandations, surtout dans la
production de cartes (SIG), et la fourniture de packs complets
à ses clients.
Fondée en 1997, l’entreprise est impliquée dans des projets
relatifs aux énergies marines depuis 1999, très en avance
sur les projets opérationnels en France. Les dirigeants de la
société croient au développement des énergies marines et
se sont impliqués dans la R&D du projet Sabella. Depuis, IN
VIVO a travaillé sur 45 projets EMR (en excluant les projets
de R&D) : études de fonds marins, impact des câbles, études
réglementaires, etc,... Le chiffre d’affaires de l’entreprise (3
millions d’euros en 2012) et le nombre de salariés (27) ont
augmenté avec le développement des EMR.
Anne-Laure Milhe, la responsable « marketing et
communication » dévoile ici quelques conseils pour intégrer
le secteur des EMR. Pour réussir, il faut tous les appliquer.
Réseauter & collaborer. Les réseaux sont extrêmement
importants pour identifier et apprendre à connaître vos
partenaires potentiels. Dans un environnement très
compétitif, il est crucial de collaborer, partager l’information
et travailler en partenariat. Obtenir les informations au bon
moment vous aidera à vous impliquer tôt dans les projets.
Les relations à long terme sont payantes.
Copyright: IN VIVO
Observer ce qui se passe sur le marché. Le marché
évolue très rapidement : technologies, produits et services,
réglementations, etc. Assurez-vous d’être à jour afin
d’identifier les opportunités et de prendre des décisions
(par ex. former vos salariés à une nouvelle technologie).
Souscrivez aux lettres d’informations sur les EMR, lisez
les journaux et la documentation spécialisée, analysez
les nouvelles réglementations, identifiez et assistez aux
événements professionnels (nationaux et internationaux) et
intervenez lors des conférences (montrez votre expertise).
Tout le monde dans l’entreprise doit être conscient de ce qui
se passe sur le marché.
Identifier les bons contacts dans chaque organisation Si
vous êtes une petite entreprise pas encore active dans le
secteur, ne commencez pas seule. Intégrez progressivement
les opportunités en termes d’énergies marines renouvelables
et identifiez les sous-traitants avec lesquels travailler.
Plusieurs approches peuvent être nécessaires pour identifier
les bons contacts pour votre organisation (directeur, personne
en charge des appels d’offres, etc.). Assurez-vous que vous
vous adressez à la bonne personne.
Connaître l’activité, les contraintes et les besoins de vos
clients. Assurez-vous de bien comprendre l’activité de vos
clients et identifiez leurs besoins et contraintes. Expliquez
comment vous pouvez résoudre un problème potentiel
grâce à votre expertise et à votre expérience. Dans les
énergies marines, les clients accordent beaucoup d’attention
aux risques financiers des entreprises. Prouvez que votre
entreprise est en bonne santé et que vous pouvez supporter
les contraintes d’un contrat. Autre solution si ce n’est pas
le cas, associez-vous à d’autres organisations qui pourront
gérer ce risque.
Procédure d’appel d’offres
61
La sécurité avant tout et les certifications. Assurez-vous
que vous possédez les bonnes certifications selon votre
activité : ISO9001, OPQIBI (certifiant les compétences
des cabinets d’expertise-conseil en France), certifications
professionnelles et gestion de la sécurité sont obligatoires
si vous devez travailler pour des groupes de l’énergie. Ils les
auront mis en œuvre depuis longtemps. IN VIVO a toujours
possédé des politiques de qualité et de sécurité et suit
aujourd’hui la procédure ISO9001.
Investir dans la R&D. Travailler via les projets de R&D est
un bon moyen d’entrer sur un marché et de collaborer avec
des partenaires. Ces projets représentent des opportunités
d’identifier les tendances et les sujets émergents, de
comprendre les besoins des clients, et de développer de
nouveaux services ou produits. Néanmoins, les projets de
R&D ne sont au départ pas lucratifs, examinez donc les
opportunités potentielles de financement. Grâce au Pôle
Mer Bretagne, IN VIVO bénéficie de partenaires et d’une
compétitivité accrue.
Parler anglais ! Il est indispensable pour les entreprises de
pouvoir travailler en anglais. Les contrats peuvent être en
anglais, même en France. Cependant, il se peut que les très
petites entreprises françaises (de rang 3 ou plus) ne soient
en contact qu’avec des organisations françaises (soustraitants) et l’anglais n’est pas obligatoire. IN VIVO organise
des formations en anglais pour tout son personnel.
Contact : Anne-Laure MILHE, directrice marketing et
communication, [email protected]
Etude de cas 2 : Le Béon Manufacturing, Lorient, Morbihan
Créée en 1923, Le Béon Manufacturing fabrique des pièces
forgées pour la marine, la filière offshore : manilles, crochets,
ridoirs, émerillons et autres connexions d’amarrage.
La société met son expérience de la forge libre au service
des systèmes de levage, de manutention et d’ancrage
des plates-formes pétrolières. Par la fabrication de pièces
forgées (notamment les douilles), Le Béon Manufacturing
est le spécialiste des terminaisons en câbles, chaînes et
textiles (ouvertes ou fermées). Elle forge également de gros
équipements de levage tels que des chaînes aux capacités
de levage de 2000 tonnes maximum
Avec plus de 40 ans d’expérience dans la filière de l’ancrage
offshore pour le pétrole et le gaz, Le Béon Manufacturing
possède l’expertise pour fournir des solutions à l’échelle
mondiale pour des projets d’éoliennes flottantes. La société
a livré les éléments d’ancrage pour la première éolienne
flottante grandeur nature en 2008 (projet norvégien HyWind).
Elle a généré un chiffre d’affaires de 12 millions d’euros
en 2011, dont 60 % à l’étranger (Brésil, Angola, etc.). Pour
Le Béon manufacturing
le moment, la part du chiffre d’affaires liée aux énergies
marines est relativement réduite en raison du faible volume
de solutions renouvelables flottantes au stade industriel.
85 personnes travaillent à ce jour dans l’entreprise et
Jean-Paul Zoliec, le directeur général, déclare que les
prévisions de croissance devraient conduire au recrutement
de 20 personnes par an jusqu’en 2014.
Jean-Paul Zoliec et le directeur export Clément Mochet
donnent les conseils suivants pour réussir sur le marché des
énergies marines :
Développer des produits de haute qualité. Pour développer
des relations à long terme sur un marché hautement compétitif,
vous devez développer des produits de haut niveau : R&D,
innovation, traçabilité, contrôles et tests, certifications selon
votre activité (par ex. : Lloyd’s, Bureau Veritas, ABS, DNV)…
Démontrer une forte culture de la sécurité. Chez Le Béon
Manufacturing, la sécurité est primordiale car les salariés
travaillent avec des composants lourds. L’entreprise applique
les procédures d’hygiène, sécurité et environnement (HSSE)
pour la sécurité du personnel, la formation préventive, le
respect des règles,…
Flexibilité et écoute du client. Selon votre activité, vous
devez être capable de répondre aux besoins du client à
tout moment. Pour Clément Mochet il s’agit de la culture
d’entreprise. Ex : La production Le Béon Manufacturing est
réalisée par trois équipes se relayant afin de répondre aux
demandes des clients.
Identifier les personnes en charge des appels d’offres.
Il est indispensable d’identifier les décisionnaires chez les
clients, c.-à-d. les personnes chargées des appels d’offres.
Identifiez-les et restez en contact avec elles. Jean-Paul
Zoliec suggère qu’il serait utile pour les entreprises bretonnes
d’avoir une base de données nationale qui rassemblerait
62
tous les projets d’énergies marines, les sites tests, les appels
d’offres, etc.
Observer ce qui se passe sur le marché. Il est essentiel
d’être présent aux événements internationaux. Le Béon
Manufacturing assiste aux événements en tant que visiteur
afin d’identifier les nouveaux produits et les marchés
potentiels.
Enfin, Jean-Paul Zoliec ajoute que le prix doit évidemment
être pris en compte pour gagner un contrat. Mais les critères
les plus importants restent la qualité du produit et la sécurité
au travail.
Accorder sa stratégie commerciale à la filière. Il est
important d’être sensible aux paramètres financiers de vos
clients, surtout lorsqu’on opère sur un marché émergent, avec
des projets très innovants qui requièrent de la flexibilité et des
solutions rentables. En tant que PME, Mojo doit être réaliste
du point de vue des risques commerciaux. Ainsi, elle soustraite certains des coûts les plus importants, en particulier
la location de navire, pour se concentrer sur la gestion de
projets, la conception et le conseil. Autre conseil : négociez
les contrats de manière claire dès le départ et assurez-vous
que les droits de propriété intellectuelle soient respectés.
Contact: Clément MOCHET, directeur export,
[email protected] le-beon.com
5.5.2 En Cornouailles
Etude de cas 3 : Mojo Maritime, Falmouth, Cornouailles
Mojo Maritime est spécialisée dans la gestion de projets
et les services de conseils dans le secteur des énergies
renouvelables offshore ; le soutien et la gestion d’opérations
marines, la construction marine, l’ingénierie, l’installation, la
qualité et la sécurité.
L’entreprise a bâti sa renommée sur des réussites dans
les secteurs éoliens offshore, houlomoteur et hydrolien. La
mission de Mojo consiste à proposer des solutions innovantes,
basées sur une solide expérience. Elle est passée d’un à
vingt salariés entre 2004 et 2012. Elle a récemment ouvert
une nouvelle agence à Edimbourg et est l’un des membres
fondateurs du groupe Marine Offshore Renewables (MOR)
du sud-ouest de l’Angleterre et du groupe de pilotage FabTest
dans la baie de Falmouth. C’est également un acteur du
South West Marine Energy Park. Mojo est convaincue que la
richesse de l’expertise dans le sud-ouest fera de la région un
centre mondial d’excellence dans les EMR.
Matt Hodson, le Business Development Manager, décrit
la filière EMR comme une industrie positive, avec encore
beaucoup d’opportunités de développement. Il donne les
conseils suivants pour réussir dans ce secteur émergent :
Comprendre les besoins des clients. Assurez-vous que
vous saisissez entièrement ce que vos clients essaient
d’accomplir. Montrez comment votre expertise peut apporter
des solutions techniques aux défis de la filière. Préparezvous à investir dans des relations à long terme, en faisant
preuve de volonté et de détermination
Installation d’un monopieu par Bauer Renewables & Mojo Maritime
Innover et sortir des sentiers battus. Mojo s’est forgé une
réputation grâce à une approche originale et un environnement
de travail stimulant ; par exemple en produisant avec succès
des solutions pour la phase 1 du projet de parc éolien Rhyl
Flats en 2007, avec l’installation de la turbine marémotrice
SeaGen en 2008 et du monopieu Voith/Bauer EMEC en 2011.
Collaborez étroitement et soyez honnête avec vos clients.
N’ayez pas peur de proposer des solutions qui pourraient
améliorer leurs idées, en vous basant sur votre expérience.
Démontrer une solide culture de la sécurité Assurezvous (avant de répondre à l’offre) de disposer de tous
les documents liés à la santé et à la sécurité : exemples,
documentation, procédures et politiques de santé et de
sécurité, etc...
S’impliquer le plus tôt possible. Faites en sorte de prendre
de l’avance sur le marché, les nouvelles opportunités peuvent
se révéler payantes. En tant que petite entreprise, il est
important de rencontrer les clients et partenaires potentiels,
d’assister/d’intervenir lors des événements EMR et de
Procédure d’appel d’offres
63
participer, dans la mesure du possible à des projets de R&D.
Créez votre propre accord de confidentialité (NDA) et soyez
prêt à signer ceux des autres sociétés.
Collaborer. Surtout lorsque vous êtes engagé dans les
développements amonts avec beaucoup de travail de R&D.
Investissez dans des partenariats comme avec le South
West’s Marine Offshore Renewables (MOR) Group et le
Marine Energy Park, ainsi qu’avec les universitaires.
Persévérer. Vous devrez rédiger de nombreuses
propositions : préparez-vous aux échecs. Comme pour Mojo,
la persévérance paie et une fois que vous commencerez à
remporter des contrats vous pourrez vous construire des «
études de cas » pour attirer de futurs clients
Etude de cas 4 : Remporter des contrats EMR avec les
développeurs de technologies : Fred Olsen, Cornouailles Fred
Olsen (FOL) – une entreprise britannique de développement
technologique faisant partie du groupe norvégien FOL a réussi
à générer de l’électricité grâce à son convertisseur d’énergie
houlomoteur, le « BOLT Lifesaver », pendant un essai au large
des Cornouailles. L’objectif principal de ce projet à plusieurs
millions de livres sterling, est de faire baisser les risques et les
coûts de production, tout en améliorant la capacité technique.
Le prototype en acier de 16 mètres a été installé en mars
2012 sur le site du FaBTest, une zone dédiée aux EMR, au
large de Falmouth. Le FaBTest permet aux développeurs de
tester leurs technologies dans des eaux relativement abritées
et faciles d’accès.
Essais : étude de l’intégrité de la structure, analyse
comportementale, configuration des ancrages, composants
sous-marins, systèmes de contrôle, systèmes de déploiement,
procédures opérationnelles et de maintenance.
Les caractéristiques ou composants requis : flottabilité,
revêtements, systèmes de contrôle, fabrication (composite et
acier), générateurs, ancrages, risques de navigation, étude
des fonds marins, systèmes de transmission, ingénieries
électrique et hydraulique, déploiement, instrumentation,
fonctionnement et maintenance.
FOL envisage une présence à long terme en Cornouailles
et la prochaine étape est de travailler sur une gamme
d’appareils installés au Wave Hub, au large de la côte nord
dans un avenir proche.
Le projet est un partenariat entre FOL, Supacat Ltd,
Scotrenwables, Tidal Turbines Limited, l’Université d’Exeter
et le Technology Strategy Board. Il a attiré de nombreux
fournisseurs, dont beaucoup sont implantés dans le sudouest du Royaume-Uni. Le projet est toujours à la recherche
d’entreprises désireuses de s’engager dans cette industrie
émergente.
La technologie de FOL : le BOLT « Lifesaver »
La taille de l’entreprise du fournisseur n’est pas un facteur
déterminant pour remporter un contrat. Au cours de la
procédure d’appel d’offres, FOL privilégie : l’expérience, la
qualité, le prix ainsi que la réactivité et le professionnalisme
de l’équipe commerciale.
Le chef de projet Alan Taylor déclare : « Il s’agit de forger des
relations à long terme, en faisant preuve de la bonne attitude
et en développant une confiance et une compréhension
mutuelles. »
Pour devenir un fournisseur approuvé/régulier vous devez :
Fixer un prix juste. La certitude du coût est essentielle,
en particulier pour les projets financés par les instances
publiques comme celui de FOL. Le prix doit donc être aussi
juste que possible.
Faire preuve de rigueur administrative. Pour les projets
importants qui requièrent de nombreux fournisseurs, des
erreurs simples comme le fait de ne pas facturer au bon
moment peuvent avoir un impact préjudiciable. FOL cherche
à créer des relations à long terme avec des fournisseurs ayant
une attitude positive. Une mauvaise gestion administrative
entraîne une image négative qui, à son tour, peut aboutir
à l’impossibilité de remporter des contrats de manière
régulière. Donnez la priorité à la santé et à la sécurité. FOL
possède son propre système de notation de la sécurité que
les fournisseurs doivent respecter. Il est indispensable d’avoir
la bonne attitude en ce qui concerne la sécurité.
Etre professionnel. Faites preuve de curiosité et d’une
attitude positive dans le contexte d’une filière émergente.
Affichez votre volonté de vous développer et de vous adapter.
Ayez confiance en votre capacité à respecter les délais et à
terminer le travail en temps et en heure, dans le respect du
budget. Répondez aux problèmes par une attitude positive,
flexible et orientée vers les solutions.
64
Chapitre 6 :
Soutien local et gouvernemental
6.1
Au niveau européen
Les PME de Bretagne et de Cornouailles peuvent obtenir
des financements européens pour développer des projets
collaboratifs. L’un des programmes le plus notable est le
programme cadre pour la recherche et l’innovation (PCRD),
désormais appelé Horizon 2020.
Horizon 2020 est l’instrument financier mettant en œuvre
l’« Union de l’innovation », une initiative phare de l’UE visant
d’ici à 2020 à développer sa compétitivité au niveau mondial.
S’étalant de 2014 à 2020 et doté d’un budget de 80 milliards
d’euros, le nouveau programme européen pour la recherche
et l’innovation fait partie des initiatives visant à favoriser le
retour de la croissance en Europe et la création d’emplois.
Plus d’informations, voir :
http://ec.europa.eu/research/horizon2020/index_en.cfm
Pour les PME du Finistère ayant besoin d’information
et d’aide pour le développement de projets européens,
contacter Jérémie Bazin du Technopôle Brest-Iroise (jeremie.
[email protected]).
Rapport clé
•
Conclusions du projet POWER cluster :
http://pdf.power-cluster.net/
6.2
En France
Un grand nombre d’organisations sont en mesure
d’accompagner les PME de la filière EMR à différents niveaux
: la R&D, la partie scientifique ou encore les problématiques
de financement. L’organisation qui pourra vous aider sera
donc différente selon votre besoin et votre type de projet.
Bien que non exhaustive, le tableau ci-dessous fournit une
liste des organisations pouvant être des points d’entrée pour
les PME.
Pour plus d’informations sur le contexte juridique aux niveaux
local et national, et sur l’assistance financière, veuillez
contacter :
• Le Ministère de l’Ecologie, du Développement Durable
et de l’Energie (Direction Générale de l’Energie et du Climat)
• L’Agence de l’Environnement et de la Maîtrise de l’Energie
(ADEME)
• L’Agence Nationale de la Recherche (ANR)
• Le Conseil régional de Bretagne
• OSEO
• Le Technopôle Brest-Iroise
Si vous avez un projet en recherche et développement, contactez :
• L’Institut français d’excellence sur les énergies décarbonées
- France Energies Marines
• Le Pôle Mer Bretagne
• Le Technopôle Brest-Iroise
Pour un projet scientifique, vos points d’entrée sont :
• L’Institut français de recherche pour l’exploitation de la mer
(Ifremer)
• L’institut français d’excellence sur les énergies décarbonées
- France Energies Marines
• L’Ecole nationale supérieure de techniques avancées
(ENSTA Bretagne)
• L’Institut de recherche de l’Ecole navale (IRENav)
• L’Université de Bretagne occidentale/l’Institut universitaire
européen de la mer (UBO/IUEM)
Soutien local et gouvernemental
65
Pour les projets de diversification et de développement
commercial, contactez :
• La Chambre de commerce et d’industrie de Brest
• Le Technopôle Brest-Iroise
• Bretagne Pôle Naval
Contacts:
Organisation Name
Contact Details
Agence de l’Environnement et de la Maîtrise de
l’Energie (ADEME), Direction Générale Bretagne
www.ademe.fr
+33 (0)2 99 85 87 00
Bretagne Pôle Naval
www.bretagnepolenaval.org
Anne-Marie Cuesta,
+33 (0)2 97 02 40 96,
[email protected]
Chambre de commerce et d’industrie de Brest
www.cci-brest.fr
Jean-Hervé Lacroix,
+33 (0)2 98 00 38 00
Conseil Régional de Bretagne
www.bretagne.fr
France Energies Marines
www.france-energies-marines.com
Yann-Hervé de Roeck,
[email protected],
+33 (0)2 98 49 98 69
Agence nationale de la recherche (ANR)
http://www.agence-nationale-recherche.fr/
en/project-based-funding-to-advance-frenchresearch/
L’institut français de recherche pour l’exploitation
de la mer (Ifremer)
www.ifremer.fr
L’Ecole nationale supérieure de techniques
avancées (ENSTA Bretagne)
http://www.ensta-bretagne.fr/
Jean-Yves Pradillon,
[email protected]
66
Contacts :
Nom de l'organisation
Coordonnées
Le ministère de l’Ecologie, du Développement
Durable et de l’Energie (Direction Générale de
l’Energie et du Climat)
http://www.developpement-durable.gouv.fr/
L’Institut de recherche de l’Ecole Navale (IRENav)
http://www.ecole-navale.fr/The-Naval-AcademyResearch,1804.html
Christophe Claramunt,
+33 (0)2 23 38 37
OSEO
www.oseo.fr/international/
Pôle Mer Bretagne
www.pole-mer-bretagne.com
Stéphane Alain Riou,
[email protected],
+33 (0)2 98 05 63 17
Technopôle Brest-Iroise
www.tech-brest-iroise.fr
Eric Vandenbroucke,
[email protected]
+33 (0)2 98 05 44 51
UBO/IUEM
http://www-iuem.univ-brest.fr/
Julien Thomas,
+33 (0)1 40 81 96 83
+33 (0)2 98 49 86 00
6.3
Au Royaume-Uni
Les administrations gouvernementales et décentralisées
britanniques (Ecosse, Pays de Galles et Irlande du Nord) ont
publié une feuille de route pour les énergies renouvelables41
qui établit un programme d’actions qui vise à quadrupler la
consommation d’énergies renouvelables d’ici à 2020.
Le gouvernement a établi un groupe de travail pour aider
à réduire les coûts de l’éolien offshore à 100 £/MWh d’ici à
2020. Le Royaume-Uni va fournir 30 millions de livres sterling
d’aides directes pour la réduction du coût de l’éolien
offshore (entre 2011 et 2015)42. 11 MW de projets d’énergies
marines ont été validés et 23 MW supplémentaires sont
prévus. Avec un soutien gouvernemental stable, le potentiel
existe pour déployer 2,17 GW d’ici 202043.
Cette ambition caractérise l’ensemble des régions du
Royaume-Uni. Les administrations décentralisées se sont en
effet fixées des objectifs à la fois au niveau de la production
d’énergies d’origine renouvelable, mais aussi au niveau de la
consommation de chauffage d’ici 2020 :
• Le gouvernement écossais a introduit l’objectif de
production de 100 % d’électricité d’origine renouvelable
d’ici à 2020.
• L’exécutif nord-irlandais vise la production de 40 %
d’électricité d’origine renouvelable et de 10 % de
chauffage provenant de source d’origine renouvelable
d’ici à 2020
• Le gouvernement gallois a indiqué qu’il dispose du
potentiel pour doubler la quantité d’électricité utilisée
actuellement par les sources d’énergies renouvelables
Soutien local et gouvernemental
67
d’ici 2025. Il souhaite produire 4 GW d’énergie d’origine
renouvelable.
Afin de favoriser le développement des EMR, le Royaume-Uni
a:
•introduit le système « Renewables Obligation » (voir
ci-dessus)45
•aidé à réduire les verrous non-financiers, par exemple
en améliorant les raccordements au réseau électrique
•soutenu le développement de la chaîne logistique et les
opportunités commerciales
Le système Renewables Obligation (RO) contraint les
fournisseurs d’électricité sous licence à augmenter chaque
année la proportion d’électricité provenant de sources
d’énergies renouvelables (ou à payer une amende) ; cela
favorise l’augmentation du niveau de capacité de génération
d’énergies renouvelables et contribue ainsi aux objectifs du
gouvernement britannique face au changement climatique.
L’Office for Gas and Electricity Markets (Ofgem), qui gère la
RO, délivre des ROC (Renewables Obligation Certificates,
certificats d’obligations en énergies renouvelables) pour les
énergies renouvelables éligibles. Ces certificats peuvent être
directement vendus par les générateurs aux fournisseurs ou
aux marchands d’électricité sous licence. Les certificats ROC
peuvent être vendus/achetés indépendamment de l’électricité
produite. Les fournisseurs présentent les certificats ROC à
l’Ofgem afin prouver qu’ils respectent l’obligation. Quand
l’obligation a été introduite, 1 ROC était accordé pour
chaque MWh d’électricité renouvelable généré. En 2009,
un amendement a été réalisé : les technologies reçoivent
désormais un nombre différent de certificats ROC suivant
leurs coûts et le potentiel de déploiement à grande échelle.
Suite à une nouvelle modification concernant l’éolien
offshore, le niveau de soutien est passé de 1,5 ROC/MWh à
2 ROC/MWh pour les projets validés entre le 1er avril 2010
et le 31 mars 2014.
En juillet 2012, le gouvernement britannique a annoncé des
modifications apportées aux RO, confirmant que le soutien
aux parcs éoliens offshore diminuerait graduellement. Le
niveau de soutien pour l’éolien offshore sera fixé à 2 ROC/
MWh en 2014-2015, réduit à 1,9 ROC en 2015-2016 et à
1,8 ROC en 2016-2017. A l’opposé, le DECC a annoncé
que l’aide pour les énergies marines renouvelables fera plus
que doubler, passant de 2 ROC à 5 ROC par MWh, alignant
le Royaume-Uni sur le régime de subventions écossais.
En Ecosse, les incitations financières incluent :
•70 millions de livres de la part du National Renewables
Infrastructure Fund (N-RIF), pour soutenir le
développement portuaire et la fabrication près des ports
des éoliennes offshore et leurs développements (dont
les activités de test et de démonstration), avec l’objectif
global de stimuler une chaîne logistique pour l’activité
éolienne offshore en Ecosse.
•18 millions de livres sterling de la part du Marine
Renewables
Commercialisation
Fund
(MRCF),
pour soutenir le développement des premières
commercialisations
d’énergies
houlomotrice
et
hydrolienne.
•103 millions de livres sterling de la part du Renewable
Energy Investment Fund (REIF), dont une partie est
affectée par le gouvernement écossais au soutien
des développeurs de technologies houlomotrice et
hydrolienne.
Dans le sud-ouest du Royaume-Uni, le South West Marine
Energy Park (SWMEP)47 a été lancé en janvier 2012 afin de
favoriser les collaborations entre le gouvernement national et
le gouvernement local, les mondes industriel et académique
engagés dans le développement du secteur. Le SWMEP
s’étend de Bristol à la Cornouailles, en passant par l’ïle Scilly,
en se concentrant sur les ports, les installations de recherche
et les groupements industriels existants en Cornouailles,
à Plymouth et à Bristol. L’objectif du SWMEP est de créer
un environnement commercial incitatif qui encourage la
collaboration des entreprises, attire les investissements
et accélère le développement commercial du secteur
des énergies marines. Son but est de devenir une « zone
stratégique » pour les énergies marines renouvelables, avec
d’importantes installations liées à une chaîne logistique
intégrée. Le SWMEP a récemment signé un protocole
d’entente avec les parcs d’énergies marines de Pentland
Firth et d’Orkney Waters pour soutenir le développement
des industries houlomotrice et marémotrice. Il travaillera
également à la promotion du développement commercial des
technologies.
D’autres initiatives répondent au manque de compétences
identifié au Royaume-Uni, par exemple la mise en place
d’un réseau de formation aux énergies renouvelables
(« Renewables Training Network ») doté de 1,2 millions de
livres sterling et lancé par RenewableUK en octobre 2011.
Autre soutien au développement des EMR dans le sud-ouest
du Royaume-Uni : le Marine Offshore Renewables Group
68
(MOR)48, une collaboration d’entreprises de la filière EMR qui
promeuvent le potentiel de la région.
Enfin, les experts en énergies renouvelables de Regen SW
(Exeter) compilent un annuaire mis à jour qui présente la
richesse des activités de la chaîne logistique EMR dans la
région49.
Contacts :
Nom de l’organisation
Coordonnées
The Crown Estate
London: +44 (0)20 7851 5000
Edinburgh: +44 (0)131 260 6070
www.thecrownestate.co.uk
[email protected]
Department of Energy & Climate Change
(DECC)
+44 (0)20 7979 7777
[email protected]
www.gov.uk/government/organisations/
department-of-energy-climate-change
RenewableUK
+44 (0)20 7901 3000
[email protected]
www.renewableuk.com
South West Marine Energy Park (SWMEP)
Regen SW
Johnny Gowdy
+44 (0)1392 494 399
[email protected]
http://www.regensw.co.uk/projects/offshorerenewables
Groupe Marine Offshore Renewables (MOR)
+ 44 (0)1326 211382
[email protected]
http://www.morenewables.co.uk
Government and local support
69
70
Annexes :
Méthodologie
Remerciements
Nos objectifs de recherche étaient de :
•Quantifier la valeur des futurs investissements énergétiques
dans les énergies marines en Europe occidentale
•Identifier les produits et services nécessaires aux
investissements
•Déterminer la procédure à suivre pour devenir un
fournisseur qualifié auprès des fournisseurs d’énergie et
des fournisseurs de rang 1
•Identifier les critères clés du point de vue des fournisseurs
d’énergie et des fournisseurs de rang 1 dans les trois
principales étapes de réponse à un appel d’offres :
○ La pré-qualification de l’entreprise
○ La réponse à l’appel d’offres
○ La présentation/négociation commerciale
•Etablir quels systèmes informatiques sont utilisés lors
de la procédure d’appel d’offres
•Lorsque cela est possible, détailler les cas d’entreprises
ayant remporté un contrat avec les fournisseurs
d’énergie et les fournisseurs de rang 1
•Comprendre les codes à respecter lors de la réalisation
du contrat
•Identifier les organisations qui peuvent apporter des
informations et une assistance aux entreprises
L’échantillonnage vient des groupes suivants (tous les
échantillonnages sont par région) :
• Responsables achats des fournisseurs d’énergie
• Responsables achats des fournisseurs de rang 1
•Directeurs commerciaux et marketing des entreprises
de rangs 2/3 de la chaîne logistique
•Responsables des achats des développeurs de
technologie (houlomoteurs et marémoteur)
• Consultants
Nous remercions les entreprises suivantes. Elles ont grandement
participé à la création de ce document :
• Ailes Marines (Iberdrola Eole-RES)
• Areva Renewables
• D2m Engineering
• DCNS
• Ecocinetic – Hydroomel
• Eiffage
• Enel Green Power France
• Eole Generation
• Eon Climate and Renewables
• Forewind
• Hydroquest
• Le Gaz Intégral
• Neoen marine
• Pelamis Wave Power
• Siemens
• STX France SA
• Agence Maritime de l’Ouest
• GDF Suez
• Hocer
• In Vivo Environnement
• Nass&Wind Offshore
• Piriou
• Sabella
• Mojo Maritime
• Fred Olsen
Les recherches ont été menées à travers : une recherche
documentaire, une recherche téléphonique, un sondage en
ligne, des entretiens téléphoniques et en face-à-face.
Merci également aux organisations publiques suivantes :
• Chambre de commerce et d’industrie
des Côtes d’Armor
• Chambre de commerce et d’industrie de Brest
• Chambre de commerce et d’industrie
de région Bretagne
• Syndicat des Energies Renouvelables
• Conseil Régional de Bretagne, antenne
portuaire et aéoroportuaire de Brest
• Ifremer
Annexes
71
Autres sources d’information
• Carbon Trust, Marine Energy Briefing (2012) :
www.carbontrust.com/media/150271/carbontrust-marine-energy-briefing-july-2012.pdf
• Department of Energy and Climate Change (DECC),
UK Marine Renewable Roadmap (2011) :
www.gov.uk/government/uploads/system/
uploads/attachment_data/file/48128/2167uk-renewable-energy-roadmap.pdf
• Department of Energy and Climate Change (DECC),
Digest of United Kingdom Energy Statistics (2012) :
www.gov.uk/government/uploads/system/
uploads/attachment_data/file/65881/5949dukes-2012-exc-cover.pdf
• The Crown Estate (énergie) :
www.thecrownestate.co.uk/energy-infrastructure
• RenewableUK
www.renewableuk.com
• Prospectus du South West Marine Energy Park :
regensw.s3.amazonaws.com/1059_
sw_mep_prospectus_2nd_ed_finalv2_
lowres_c1f9e42c172e10fa.pdf
• Projet Offshore Renewables Resource Assessment
and Development (ORRAD) – Rapport technique
(2010) :
www.wavec.org/client/files/ORRAD_
Development_Report.pdf
• Peninsula Research Institute for Marine Renewable
Energy (PRIMaRE) :
www.primare.org
• Regen SW :
www.regensw.co.uk
• Marine Management Organisation (MMO) :
www.marinemanagement.org.uk
• Pôle Mer Bretagne :
www.pole-mer-bretagne.com
Avec la contribution du comité
consultatif MERiFIC, composé de
• Jean-Didier Hache, Conférence des régions périphériques
maritimes
• Jean-Yves Pradillon, ENSTA Bretagne
• David Krohn, RenewableUK
72
Bibliographie
1. World Energy Outlook 2010, 2010, International
9. Department of Energy & Climate Change,
2012, Digest of United Kingdom Energy
Statistics : www.gov.uk/government/
Energy Agency :
uploads/system/uploads/attachment_data/
www.worldenergyoutlook.org/media/weo2010.pdf
file/65881/5949-dukes-2012-exc-cover.pdf
2. La viabilité économique des énergies marines comme
10.The Renewables Obligation, Department
condition nécessaire de leur développement en
of Energy and Climate Change: www.
France et à l’international, Juin 2012, Antoine Rabain
parliament.uk/briefing-papers/sn05870.pdf
(Indicta) et Yann-Hervé de Roeck (France Energies
11.State of the Industry Report, 2011, Renewable UK
Marines) : www.paralia.fr/jngcgc/12_91_rabain.pdf
12.Offshore wind power: big challenge, big opportunity,
3. Oceans of energy ; European Ocean Energy
Roadmap 2010-2050 , Octobre 2009, European
ocean energy association : www.eu-oea.com/wp-
2008, the Carbon Trust: www.carbontrust.com/
media/42162/ctc743-offshore-wind-power.pdf
13.Resource and Development – South West
content/uploads/2012/02/EUOEA-Roadmap.pdf
Economic Impact Assessment; South West
4. RTE – Bilan électrique 2011, janvier 2012, RTE :
Regional Development Agency, November
www.rte-france.com/uploads/Mediatheque_docs/
2010 : swnews.swcouncils.gov.uk/media/
vie_systeme/annuelles/Bilan_electrique/
documents/Offshore_Renewables_
RTE_bilan_electrique_2011.pdf
Resource_and_Development_-_South_
5. Le livre bleu des engagements du grenelle de la
mer, juillet 2009, Ministère de l’écologie :
West_Economic_Impact_Assessment.pdf
14.Challenges for the European renewables industry
www.legrenelle-environnement.fr/IMG/
amidst worldwide competition, Capgemini
pdf/LIVRE_BLEU_Grenelle_Mer
Consulting : www.capgemini-consulting.com/ebook/
6. Les énergies renouvelables marines, synthèse
d’une étude prospective à l’horizon 2030, IFREMER
(Michel Paillard) ; Février 2008 :
wwz.ifremer.fr/institut/content/
download/39242/536346/file/Ifremer_
synthese-etude-prospective-EnRM.pdf
7. Observatoire de l’énergie et des gaz à
effet de serre en Bretagne, 2011, Bretagne
Environnement : www.observatoire-energie-gesbretagne.fr/content/download/24551/481722/
file/Energie2011_BAT_OK.pdf
8. Pacte électrique breton, 2010, Conseil Régional de
cleantech-tracker-2011-2012-3rd-edition/index.html
15.Global Offshore Wind Energy Market and
Strategies: 2012- 2025, Juin 2012, IHS :
www.emerging-energy.com/uploadDocs/Excerpt_
GlobalWindTurbineMarketsandStrategies2011.pdf
16.The State of Renewable energies in Europe – 11th
EurObserv’ER report, 2011, Observ’ER :
www.energies-renouvelables.org/observ-er/
stat_baro/barobilan/barobilan11.pdf
17.Voir 15
18.Analyse des coûts et calcul de la partie non
rentable pour l’éolien offshore en Belgique, Octobre
Bretagne et Préfecture de Région :
2011, Commission de Régulation de l’Electricité et
www.bretagne.fr/internet/upload/docs/application/
du Gaz : www.creg.info/pdf/Etudes/F1061FR.pdf
pdf/2011-01/pacte_electrique_breton.pdf
Appendix
73
19.Des énergies marines en Bretagne: concrétisons la
filière, Octobre 2012, CESER Bretagne :
www.bretagne.fr/internet/upload/docs/application/
pdf/2012-10/rapport_energies_marines_2_web.pdf
20.Eolien en mer : second appel d’offres,
Janvier 2013, Ministère de l’Ecologie, du
Développement durable et de l’Energie : www.
geolittoral.developpement-durable.gouv.fr/
eolien-en-mer-second-appel-d-a450.html
21.UK Renewable Energy Roadmap, Juillet 2011
Department for Energy and Climate Change:
www.gov.uk/government/uploads/system/
uploads/attachment_data/file/48128/2167uk-renewable-energy-roadmap.pdf
22.Energy Trends (Décembre 2011),
Department of Energy & Climate Change:
www.gov.uk/government/uploads/system/
uploads/attachment_data/file/65906/7343energy-trends-december-2012.pdf
23.UK Offshore Wind Report 2012, The Crown
Estate: www.thecrownestate.co.uk/media/297872/
UK offshore wind report 2012.pdf
Economie-L-eolien-flottant-est-un-marchepotentiel-de-2-milliards-d-euros.php
29.Les énergies marines renouvelables : quelles
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prospectus : regensw.s3.amazonaws.
com/1059_sw_mep_prospectus_2nd_ed_
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www.morenewables.co.uk
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Company Directory 2012, Regen SW :
regensw.s3.amazonaws.com/d2000_
regen_sw_marinedirectory_ed6_low_
res_3946409b4b396b58.pdf
www.merific.eu
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