Piloter la performance achats au service de toute l

Avril 2012
DOSSIER DE PRESSE
7E CONFERENCE ACHAT DE CROP AND CO A LYON LE 3 AVRIL 2012
Piloter la performance achats
au service de toute l’entreprise
Sommaire
Piloter la performance achats au service de toute l’entreprise
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Club Méditerranée : « nos fournisseurs font partie de notre actif »
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La performance achats, une force tranquille
au sein des établissements publics
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Du pilotage de la performance achat au pilotage de la performance
des ressources externes
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MEDIATION INTER-ENTREPRISES
De la performance achat à la performance d’entreprise
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Partenaires – A propos de Crop and co
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DOSSIER DE PRESSE
7E CONFERENCE ACHAT DE CROP AND CO A LYON LE 3 AVRIL 2012
Piloter la performance achats
au service de toute l’entreprise
Bonnes pratiques issues de sociétés privées, de collectivités
et d’hôpitaux publics, partagées entre 211 acheteurs...
Crop and co a organisé sa 7e Conférence Achat
à Lyon le 3 avril, en présence de 211 directeurs
achats de grandes sociétés et collectivités, soit
une affluence record pour cet événement
annuel. Six nationalités étaient représentées :
Algérie, Belgique, Espagne, France, Italie et
Maroc. Elle a montré que la maturité
professionnelle des achats, tant dans le privé
que dans le public, offre en 2012 des leviers de
développement pour les entreprises
dans un environnement économique incertain.
Ainsi pour Philippe Riot, Professeur de stratégie à l’EM Lyon,
« le directeur des achats doit non seulement connaître la
stratégie de son entreprise, mais y apporter une contribution
importante. Une entreprise qui dispose d’une réelle avance sur
ses approvisionnements peut bénéficier d’un réel avantage
concurrentiel. »
Légendes
En haut : Fabrice Ménelot, Président de Crop and co, et David Lahille, Directeur Général – Le
e
public de la 7 Convention Achat à Lyon le 3 avril 2012 – Philippe Riot, Professeur de stratégie à
EM Lyon.
8E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL 2013 - LA 8E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL 2013 – LA 8E CO
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Directrice des
achats monde du
Groupe Club
Méditerranée,
Fabienne Lecuyer,
et son prédécesseur
Wafik Azmi-Salib,
aujourd’hui
Directeur du revenu
management et
pricing
7E CONFERENCE ACHAT DE CROP AND CO A LYON LE 3 AVRIL 2012
Club Méditerranée : « nos fournisseurs
font partie de notre actif »
Récente Directrice des achats monde du Groupe Club Méditerranée, Fabienne Lecuyer,
et son prédécesseur Wafik Azmi-Salib, devenu Directeur du revenu management et
pricing, ont décrit comment la célèbre enseigne de villages de vacances implique non
seulement ses acheteurs, mais aussi ses fournisseurs dans la stratégie de l’entreprise,
saluée aujourd’hui comme une « stratégie gagnante ».
Riche de 60 collaborateurs répartis dans 11 pays (le groupe compte 14000 salariés au
service de 1 250 000 clients en 2011), la Direction Achats consulte en permanence ses
fournisseurs stratégiques : la mise en place des normes HQE et la certification Green
Globe par exemple (pas moins de 800 critères à satisfaire pour être digne du Green
Globe), ainsi que des innovations concrètes telles que la possibilité de check in dès le
parking, la mise en place de serrures électroniques, la modularité des théâtres et
restaurants, l’innovation dans l’offre alimentaire et de boissons, sans oublier la création
des Espaces 5 Tridents.
Sur de tels projets, designers, architectes, diffuseurs d’appareils de boisson, direction
marketing et direction des achats agissent ensemble. « Il faut placer le fournisseur au
centre de cette stratégie, déclare Fabienne Lecuyer ; d’ailleurs nous intégrons des seuils
minimum de satisfaction de nos clients dans certains contrats passés avec nos
prestataires, car c’est pour nous l’indicateur essentiel. Une réunion a lieu avec chaque
fournisseur stratégique afin de lui présenter ces résultats. L’enjeu est d’autant plus fort
que pour les marques, le Club Méd constitue un véritable laboratoire. En interne, nous
devons faire comprendre à tous que nos fournisseurs font partie de notre actif. »
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La performance achats, une force tranquille
au sein des établissements publics
Philippe Pin, Directeur
des achats des HCL
(Hospices Civils de Lyon).
Une nouvelle gouvernance achat aux Hospices Civils de Lyon
En milieu hospitalier, rien n’est plus important que la qualité de soin et la sécurité des
patients. Pour autant, la pression budgétaire impose aux hôpitaux publics de trouver des
leviers d’économies, ce qui passe par une forte professionnalisation des achats.
Directeur des Achats des Hospices Civils de Lyon depuis un an environ – un des plus gros
donneurs d’ordre de la région lyonnaise -, Philippe Pin dirige une équipe de 75
personnes. Alors que dans l’ancienne organisation, le gestionnaire de marché
intervenait après le montage du projet, la gouvernance achat se structure désormais
autour de décisions communes entre les différentes parties prenantes. Une
performance achat de 50 M€ est attendue dans le programme Cap 2013 des HCL. Alors
le cursus s’est déplacé : en amont, la définition du besoin réel est devenue primordiale.
Philippe Pin donne l’exemple de l’achat d’une importante chaîne de biologie où le choix
s’est effectué sur la base des gains de productivité.
« Le Code des Marchés Publics nous rend intelligents », affirme-t-il avec un brin de
provocation. Longtemps perçu comme une contrainte, le Code peut aussi devenir une
source d’idées novatrice. Et la négociation, dont le principe même pouvait apparaître
non-éthique à certains professionnels hospitaliers, est aujourd’hui perçue comme une
« amie ». Une amie précieuse : elle garantit à elle seule des économies de 5 à 8% en
moyenne. Cette maturité achats est partagée par la commission médicale
d’établissement, même si les habitudes du « travail en silo » ont la vie dure. La notion de
prix n’est plus taboue, et les acheteurs hospitaliers assurent que les médecins, contre
toute idée reçue, ont pris conscience des enjeux économiques des traitements qu’ils
prescrivent. Les premiers résultats sont là : les gains sur achat sont en phase avec les
objectifs (8,5 M€ en 2010, 15 M€ en 2011), les actions RSE/DD se multiplient, tout
comme les revues de performances avec les fournisseurs stratégiques.
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« Les clients internes sont lucides, confirme Michel Madar, responsable
du secteur public de Crop and co ; ils voient que la professionnalisation
des achats résout des problèmes, crée un processus vertueux, c’est
pourquoi ils ne souhaitent qu’une chose, continuer ainsi. »
Michel Madar, responsable du secteur public de Crop and co, vient
également de pendre la Direction du bureau Crop and co à Marseille.
Juristes et acheteurs vont dans la même Direction
au Conseil Général de Côte d’Or
Catherine Lambert,
Directrice de la
Commande Publique
(CG Côte d’Or)
Quatrième département de France par la superficie, la Côte d’Or se présente toutefois
comme une « petite collectivité » au regard des budgets déployés, soit 543 M€ selon sa
Directrice de la Commande Publique, Catherine Lambert. Réforme territoriale oblige,
l’effectif a doublé en cinq ans, passant à 2700 agents. Le service Marchés et le service
Achats rassemblés constituent la Direction de la Commande Publique. « Associer les
juristes aux acheteurs permet de montrer que le droit et l’économie doivent se
compléter », explique Mme Lambert. Dans l’organisation des achats mise en place
depuis déjà le début des années 1990, la centralisation des visas des DCE a débouché sur
l’harmonisation des clauses et la centralisation de l’ensemble des achats de moyens de
fonctionnement. Un logiciel de rédaction des marchés a été créé dès 2000. Un outil de
gestion des stocks a suivi. En 2005, le Conseil Général a voulu expérimenter la carte
achat. En 2010, l’utilisation de la visioconférence a permis de limiter les déplacements
dans ce vaste département. La coordination des compétences s’ouvre aussi sur
l’extérieur avec d’autres collectivités et partenaires : les quatre départements de
Bourgogne, les Fédérations d’entreprises. Des réseaux se constituent pour aboutir à des
procédures communes sous forme de groupements de commande.
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Du pilotage de la performance achat
au pilotage de la performance
des ressources externes
Groupe Seb :
« Prendre le temps
d’écrire une page
quand on dépense
plusieurs millions,
cela ne vaut-il pas
la peine ? »
Hervé Montaigu, Directeur
Achats Groupe, Groupe Seb
Avec 26 équipes achats répartis sur toute la planète, le leader mondial du petit électroménager, reconnu pour son sens aigu de l’innovation, associe étroitement les
fournisseurs à sa politique achat. Les fournisseurs ? Le groupe en compte 2000 en
production, 15000 en non-production et 100 en produits finis. C’est dire si les initiatives
mises en place par la Direction des achats sont immédiatement suivies de
conséquences.
Après avoir rappelé le process standard des achats, qui se décompose chez Seb en trois
phases successives de stratégie, process de réalisation puis objectives setting &
monitoring, Hervé Montaigu, Directeur Achats Groupe, présente quelques innovations
dans la gestion de la relation clients-fournisseurs. Toutes visent à renforcer le lien et
l’envie d’agir ensemble. Des réunions annuelles sont programmées avec les fournisseurs
stratégiques, en impliquant le plus haut niveau hiérarchique accessible. Elles sont de
deux natures : les performance reviews, basée sur les chiffres, et les strategic reviews,
orientées sur les perspectives de business développement : que faire ensemble qui crée
de la valeur pour chacune des deux parties, quelles ressources mettre en place ? Entre
les deux types de reviews, au moins trois mois doivent s’écouler. Au cours de la strategic
review, le fournisseur doit préparer une intervention sur son marché, en quelque sorte
décrire la manière dont il le voit et s’y place, et indiquer les événements survenus chez
lui. Seb lui demande également de réaliser la grille SWOT de Seb (autrement dit,
d’exprimer la manière dont il perçoit la situation de Seb grâce à la célèbre matrice des
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forces et faiblesses, opportunités et menaces)... tandis que Seb en prépare lui-même
une sur son fournisseur. Effet miroir garanti ! « Souvent, la restitution des risques et
opportunités perçus pour notre Groupe se révèle très enrichissante, en particulier sur
les points de faiblesse car certains de ces points révèlent des difficultés internes »,
indique Hervé Montaigu.
De 30 à 40 business reviews sont effectuées selon les années, avec pour principal
avantage d’être totalement connectées à l’activité. Elles conduisent à définir des
challenges à moyen, voire à court termes. Le fournisseur s’y rend en ayant décrit son
actualité. Un « questionnaire croisé achats » va également être mis en place. Il est en
phase de test en France. Il repose sur 11 affirmations que Seb juge importantes et sur
lesquelles il veut connaître le degré d’approbation de son partenaire, comme par
exemple : « les roadmap, guidelines et processus des achats du Groupe Seb sont
globalement appliqués et partagés par les acheteurs et les prescripteurs », ou encore :
« Les achats sont suffisamment impliqués en amont, lors du démarrage d’un projet ».
L’exercice se faire là aussi dans la réciprocité, toujours en face à face lors d’un entretien
et jamais à distance.
« Ces processus ont été mis en place pour aider les acheteurs à faire leur travail »,
explique Hervé Montaigu ; ces documents doivent certes rester courts et ne s’appliquer
qu’aux marchés importants. Mais prendre le temps d’écrire une page quand on dépense
plusieurs millions, cela ne vaut-il pas la peine ? »
Malakoff Mederic :
achats de prestations intellectuelles
André Robert, Directeur des achats et de la logistique de Malakoff Mederic, rappelle que
ce groupe paritaire, gestionnaire de caisses de retraites complémentaires obligatoires
(qui a également développé de la mutuelle
prévoyance et santé), compte 6 millions de clients.
« Par analogie avec le monde industriel, je dirais que
notre usine de production se trouve dans cette
masse de données traitées informatiquement »
décrit M.Robert. Du côté des achats, c’est bien sûr
l’achat de prestations intellectuelles qui domine.
La partie juridique est particulièrement développée,
en raison des problèmes de propriété intellectuelle.
De sorte que les juristes consacrés aux achats se sont
intégrés à cette Direction.
André Robert,
Directeur des Achats
et de la Logistique,
Malakoff Mederic
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MEDIATION INTER-ENTREPRISES
De la performance achats
à la performance d’entreprise
Françoise Odolant, Chargée de mission
au sein de la Médiation Inter-Entreprises
La charte des relations inter-entreprises se présente
comme un véritable pilier économique, posé sur la performance et l’idée de solidarité
intelligente. Aussi Françoise Odolant, Chargée de mission au sein de la Médiation InterEntreprises, insiste sur la relation collaborative client-fournisseur, source
d’accroissement des bénéfices pour les deux parties, sans renoncer à la nécessaire
créativité. La charte des relations inter-entreprises a été créée parce que la Médiation
s’est rendu compte que trop de refus de crédits bancaires reposaient sur des problèmes
de relations client-fournisseur. Elle rapporte la situation absurde de ce patron de PME
qui s’était entendu dire : « je n’ai pas trouvé plus compétitif que vous, mais je dois
recruter un nombre minimum de fournisseurs dans les pays low cost ». Dans un tel cas,
s’indigne Mme Odolant, « on voit bien que les indicateurs sont dévoyés. » Et de
souligner un autre effet pervers : le fournisseur systématiquement considéré comme
trop dépendant de son client dès lors que le pourcentage de chiffre d’affaires réalisé
avec lui dépasse un certain seuil : « Au lieu de bloquer le développement de futurs
marchés, on pourrait au contraire accepter temporairement ce risque, et chercher à
contribuer au développement du fournisseur. » Autre suggestion de co-développement :
« Quand on connaît de belles réussites à l’exportation, pourquoi ne pas y associer ses
fournisseurs ? »
Pour la chargée de mission, il est plus que temps de renforcer le dialogue et l’écoute
entre donneurs d’ordres et fournisseurs : « la structure de l’économie française, c’est
environ 200 grands donneurs d’ordre au côté de 2,9 millions d’entreprises. Il est normal
et il est sain que ces dernières cherchent à travailler au service des premières. »
>>> Début 2012, Crop and Co a reçu l’agrément de la Médiation inter-entreprises du ministère
de l’Économie, des Finances et de l’Industrie, et compte parmi les seuls à l’avoir obtenu tant
pour ses activités de Conseil que de Formation.
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Partenaires de la 7e Convention Achat
Air Plus, Arval, Benchmark Achats, B-Pack, Décision Achats, Dimo Gestion, Egencia, Ivalua,
Lavenir, La Lettre des Achats, Néoditel, Pata’dôme Théâtre, Profession Achat, Salon des
Achats, Selectour, Sous-Traitance Compétitive.
8E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL 2013 - LA 8E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL 2013 – LA 8E CO
A propos de Crop and co
Depuis 2004, Crop and co offre à ses clients un accompagnement global sur les achats grâce à 4 métiers essentiels : conseil en
stratégie et organisation achats, formation et développement de compétence achats, conseil en performance opérationnelle,
délégation et recrutement d’acheteurs. Cette stratégie a permis à Crop and co de s’imposer comme acteur majeur, expert des
achats en France. Implantée en France à Lyon, Paris et Marseille, l’entreprise poursuit par ailleurs son ascension avec des
partenariats au Maroc (Casablanca) et en Espagne (Barcelone).
Pour en savoir plus : www.cropandco.com
Service de presse Crop and co
Jean Remy  Intelligible  Tél. 06.75.91.38.15  [email protected]
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