La valeur ajouté des métiers de négoce (distribution

RÉFORME DE LA LOI GALLAND :
POSITION DE LA CGI
LE COMMERCE INTERENTREPRISES : UN ACTEUR ESSENTIEL DE LA DISTRIBUTION ET
DE L’APPROVISIONNEMENT
Le Commerce Interentreprises/ Commerce de Gros - Distribution Professionnelle, en quelques
chiffres :
 120 000 entreprises, 500 milliards d’euros de chiffre d’affaires hors taxe,
 1 million de salariés (source INSEE), soit 35% des effectifs du Commerce,
 55% du chiffre d’affaires de l’ensemble du Commerce,
 95% des PME de moins de 20 salariés,
 60 700 projets de recrutements selon l’étude Besoin en Main d’œuvre (BMO) 2007 de l’UNEDIC.
L’Alimentation générale de grande surface, en comparaison :
 réalise 165 milliards d’euros de chiffre d’affaires hors taxe,
 compte 550 000 salariés.
Aujourd’hui, le négoce/commerce de gros, ce n’est plus l’achat de marchandise pour la revente… La
valeur ajoutée du négoce repose sur les services qui gravitent autour de la vente d’un produit, c’est-àdire :
 la capacité de gestion de stock, de disponibilité des produits (stock consigné, stock réservé), de
réassort permanent,
 la capacité d’échange de pièces, service utile pour les artisans du bâtiment par exemple,
 la création de gamme de produits en fonction du profil du client final de l’entreprise,
 l’élaboration de plan de progrès qui porte sur l’analyse de stocks historiques/consommations,
substitutions de produits…,
 l’accompagnement et la promotion des efforts en investissement R & D notamment dans le cadre
d’actions de formation sur les aspects innovants des produits,
 l’apport d’un financement par l’octroi de délais de paiement,
 la construction d’outils de mise en vente des produits ou de merchandising pour le client final.
 La livraison en restauration hors foyer notamment auprès de la restauration collective (les grossistes
RHF livrent 55 000 établissements dont 19 000 établissements scolaires)
Le négoce/commerce de gros, une force logistique considérable.
Grâce à son maillage territorial, au travers de plusieurs milliers de points de vente répartis sur l’ensemble du
territoire, le négoce/commerce de gros dispose d’une force logistique permettant à ses clients professionnels
- et donc aux consommateurs - de pouvoir disposer des produits d’une gamme très étendue à tout moment et
à un coût très compétitif.
A titre d’exemple, dans le secteur de la distribution en pièces de rechange automobile, il s’agit de 60 000 à
150 000 références, selon la taille des points de vente, mises à disposition quasiment dans l’immédiat.
Le négoce/commerce de gros, régulateur de marché.
Le négoce joue un rôle de régulateur de marché notamment au niveau environnemental et en recherches et
développement.
CGI - 18, rue des Pyramides - 75001 Paris - Tél : 01 44 55 35 00 - Fax : 01 42 86 01 83 - E-mail : [email protected]
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Concernant l’emploi, les secteurs du Commerce Interentreprises embauchent principalement sur des emplois
pérennes en CDI - de niveau bac + 2 (BTS) et plus - et proposent des rémunérations supérieures de 20%
par rapport au secteur de l’Alimentation générale de grande surface. De plus, la branche a un faible turnover
(sources : étude du CEREQ).
Face à ces différents constats, les professionnels du commerce interentreprises, dont la CGI est le porteparole, déplore que le projet de réforme d’une loi « en faveur des PME » soit sur le point de modifier des
règles qui veillent à des équilibres et à une certaine transparence dans "la distribution".
La CGI souhaite rappeler que la loi « en faveur des PME » s’adresse à toute la distribution et les pistes de
réforme envisagées risquent d’aggraver nettement la situation du reste de la distribution.
Les professionnels de la branche sont favorables à ce que le législateur opère des aménagements de la Loi
en faveur des PME mais en prenant soin de veiller au respects des équilibres économiques.
La CGI partage l’objectif du Gouvernement d’une baisse des prix à la consommation dans un
environnement concurrentiel équilibré entre les PME et les grands donneurs d’ordre.
La CGI est donc favorable :
1. Au respect d’un Seuil de Revente à Perte avec un mécanisme de calcul fixé au 3 x net
 Le 3 x net va permettre à la distribution de détail – principalement la GMS – de pouvoir réintégrer dans
son prix de revente, les avantages financiers obtenus au titre des prestations de service et autres avantages
financiers.
Le problème des marges arrière - et de leur dérive dans ce secteur d’activité – trouve sa cause ailleurs. Nous
pensons que même dans l’hypothèse d’une interdiction des marges arrière, cela n’empêcherait pas les
enseignes de la Grande Distribution de reconstituer des marges autrement, par exemple avec le
développement des pénalités.
 Nous pensons qu’il faut maintenir l’Interdiction de la Revente à Perte (IRP) ; Sa suppression reviendrait à
négliger la valeur ajoutée des négociants en adoptant une approche uniquement « volume » de la
distribution. De même, revenir sur le principe de l’IRP permettrait à certaines formes de distribution de
développer des pratiques de prix d’appel très agressives – voire même des pratiques de prix prédateurs -, ce
qui déstabiliserait des filières entières.
Ce type de pratique viendrait renforcer les positions oligopolistiques de certains groupes, et éliminerait en
parallèle un tissu de PME créatrices d’emploi.
Une fois les concurrents évincés, il leur serait loisible de pouvoir procéder à des hausses tarifaires ; ce qui
aboutirait à l’effet inverse de celui recherché.
2. Au maintien du principe de non discrimination garant d’une certaine transparence et au maintien
du tarif du fournisseur

Le principe de non discrimination est l’élément essentiel permettant de garantir le respect des
règles du jeu et le tarif du fournisseur est un élément fondamental de sa politique commerciale.
Beaucoup de professions de négoce travaille en référence au tarif du fournisseur connu jusqu’au
consommateur final, c’est le référentiel de la profession et l’élément de confiance entre les différents acteurs
économiques.
La négociation commerciale s’opère donc à partir de ce tarif fournisseur sans pour autant nuire à la
concurrence, ni même provoquer de tension sur les prix.
Les secteurs du négoce qui fournissent de grands donneurs d’ordre – qu’il s’agisse de l’industrie automobile
ou l’industrie aéronautique ou du secteur de l’Energie ou même les grands faiseurs du BTP – les acquis de la
loi DUTREIL doivent être maintenus.
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Ces entreprises souhaitent pouvoir faire reconnaître que leurs Conditions Générales de Vente (CGV) et
notamment leurs tarifs comme point de départ de la négociation commerciale.

Les Conditions Générales de Vente doivent demeurer le socle de la négociation commerciale.
Les sociétés notamment PME, qui approvisionnent la GMS, tiennent aux acquis de la loi en faveur des PME.
En ce sens que la loi a eu un effet bénéfique sur le renforcement du rôle joué par les conditions générales de
vente, en tant que socle de la négociation commerciale.
Le circuit « grossiste » – distribution alternative des produits industriels et agroalimentaires – doit pouvoir
bénéficier de conditions tarifaires prenant en compte sa fonction économique. C’est aux industriels de
développer une politique de segmentation tarifaire tenant de ce circuit de distribution.
Le risque de rendre négociable les tarifs des fournisseurs :
Au motif de vouloir introduire des éléments de transparence et de concurrence en rendant négociables les
tarifs des fournisseurs, c’est l’opacité de la négociation commerciale qui s’organisera.
En fait de transparence, les tarifs négociés - en toute opacité sur la pression de tel ou tel - aboutiraient à
renforcer des positions oligopolistiques et fragiliser les marges des PME déjà très tendues.
Dans une telle hypothèse, comment vérifier que les avantages tarifaires alloués à certains clients sont
assorties d’une contrepartie réelle – condition essentielle à l’absence de discrimination ?
 La réglementation actuelle paraît satisfaisante dans la mesure où elle permet une égalité de traitement à
conditions et catégories équivalentes et maintient globalement la liberté contractuelle.
3. Au cadre contractuel regroupant les notions de service mais assorti de certaines conditions
 Le cadre contractuel portant sur la vente des produits doit être distinct de celui portant sur les
services fournis par le distributeur. Il revient à chacun d’assumer la responsabilité relative au formalisme de
son contrat.
La CGI estime qu’il est risqué d’introduire un nouveau concept de contrat unique qui couvrirait à la fois les
conditions de vente du produit (tarif et barème tarifaire) et les prestations de service rendues par le
distributeur. Dans le cadre de rapports de force déséquilibrés, il permettrait d’organiser l’opacité pour aboutir
à autant de conditions que de fournisseurs. Il est à craindre que cette opacité joue au détriment des PME et
des consommateurs.
 La simplification du formalisme actuel en regroupant dans un seul document de référence les deux
catégories de prestations de service, pourrait être envisageable sous réserve :
 de l’émission d’une facturation distincte pour les prestations de service,
 de conserver la faculté de prendre en compte le caractère successif des prestations rendues dans le
cadre de contrats d’application,
 que la liste des services ne soit pas figée au point d’être limitative,
 d’un formalisme contractuel encadré par la loi.
La facturation des services doit demeurer distincte :
La logique économique qui prédomine dans les secteurs d’activité que nous représentons est fondée le
service. Le grossiste est avant tout un apporteur de solutions, aussi il est important de souligner que la
facturation de ses services – en rapport avec le coût de la prestation - correspond à des services rendus et
qu’il ne s’agit pas là de ristournes déguisées.
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4. Au SRP défini au 3 x net – réforme s’accompagnant nécessairement de la suppression de la
dérogation à l’interdiction de la revente perte prévue pour les grossistes (art. 442-2 c. com.)
Le SRP « Grossiste »
Nous sommes pour la suppression du dispositif spécifique au stade de gros qui donne la possibilité au
groupe METRO de pouvoir bénéficier d’une dérogation à l’interdiction de la revente à perte. Ce dispositif
permet à ce grand groupe multinational de pratiquer des prix d’appel, bénéficiant de conditions
d’approvisionnement spécifiques et d’une gamme de produits très large.
Seuls les Cash and Carry ont un intérêt économique à pratiquer cette revente à perte sur certaines lignes de
produits afin d’évincer leurs concurrents grossistes spécialisés et disposer ainsi d’une position dominante sur
leur Marché.
Ils font beaucoup de tort aux grossistes à services complets qui ont une structure de coûts bien plus
importante puisqu’ils assurent une fonction logistique / transport jusqu’au point de vente.
Ce n’est pas METRO qui ira approvisionner les 19 000 cantines scolaires, ni même les 2 600 établissements
de Santé … soit 3 milliards de repas servis par an.
A titre d’illustration, l’augmentation des prix de certains produits laitiers contraint les grossistes - qui ont
soumissionné des marchés publics passés à prix fermes – à ne plus livrer. Ils ne peuvent pas se permettre de
vendre à perte lorsque le niveau de résultat net est de l’ordre de 1% du chiffre d’affaires
Nous souhaitons attirer l’attention des pouvoirs publics sur le fait que le « circuit de gros » est le circuit de
distribution alternatif à préserver. Au-delà de l’importance globale du Commerce Interentreprises que nous
représentons (120000 sociétés et 1 million de salariés), il est au cœur du système d’approvisionnement des
opérateurs économiques, en assurant d’une part la première mise en marché et, d’autre part
l’approvisionnement de proximité : 30 à 70% de l’approvisionnement du Commerce de détail, partiellement de
la grande distribution, de la restauration hors foyer (à hauteur de 90%)
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