Avantages du modèle

Les produits et services
vendus par ces entreprises
comprennent des catégories
aussi diversifiées que les
cosmétiques, les services de
planification financière, la
décoration résidentielle,
l’aménagement du foyer, les
services énergétiques, les soins
personnels, la santé et le bienêtre, les vêtements et les
accessoires, les services
juridiques et les vins de
qualité. Pour figurer dans la
liste, chaque entreprise doit
avoir réalisé des revenus de
80 millions de dollars en 2010.
La vente directe est à l’origine
du réseautage social. Bien
avant l’avènement des
ordinateurs, les gens se
réunissaient pour s’amuser,
socialiser et magasiner.
Ajoutez à cela la puissance de
la technologie et la
mondialisation, et vous avez
une formule gagnante.
Avantages du
modèle
Qu’une entreprise œuvre dans
un marché établi ou dans un
marché émergent, le modèle
de vente directe comporte de
nombreux avantages. Dans les
marchés établis,
l’infrastructure existante et
l’omniprésence de la
technologie rendent les
interactions avec les clients
extrêmement faciles. Les
progrès en matière d’appareils
et d’applications mobiles, de
même que l’évolution des
médias sociaux, augmentent la
portée de ce modèle axé sur
les relations sociales. Vos
parents et amis situés dans des
régions éloignées font
désormais partie de votre
cercle intime et vous nouez de
nouvelles amitiés au pays et à
l’étranger en fonction
d’intérêts communs.
Dans un marché émergeant
comme la Chine, le grand
nombre de vendeurs qui
travaillent directement avec
leurs parents et amis pour leur
présenter un produit reproduit
simplement un modèle ancien.
Le modèle de vente directe
date de plus de 150 ans. Il n’a
jamais eu besoin de la
technologie pour réussir. Tout
ce qu’il faut, c’est un réseau
social et un bon produit.
De plus, vos relations sociales
vous donnent une longueur
d’avance sur les concurrents
qui ne peuvent positionner
leur produit sur les étagères ou
qui sont relégués dans
l’ombre. Et ces concurrents ne
bénéficient pas d’un accès
direct à leurs clients pour
évaluer la demande et obtenir
une rétroaction.
Les produits et les services
offerts directement aux clients
dans le cadre de présentations
personnalisées qui sont
souvent éducatives,
divertissantes et évidemment
sociales ont permis à la vente
directe de prospérer pendant
des décennies et de survivre
aux récessions, y compris la
dernière. Cela se vérifie dans
toutes les catégories. En effet,
les entreprises de vente directe
offrent pratiquement tous les
biens et les services que les
consommateurs désirent et
dont ils ont besoin. Selon le
répertoire des 100 principales
entreprises de vente directe
publié par DSN, ces sociétés
ont généré des revenus de
66 milliards de dollars
en 2010, ce qui démontre bien
la puissance économique de ce
modèle d’affaires social.
Les analystes ont souligné
certains des avantages de la
vente directe. Doug Lane est
administrateur délégué chez
Jefferies, une firme de
courtage et une maison
bancaire d’investissement
multiservices récemment
classée au premier rang aux
États-Unis pour la sélection de
titres par le Financial Times et
StarMine. Il attribue la réussite
des entreprises de vente
directe aux facteurs suivants :
« augmentation importante du
chiffre d’affaires favorisée par
une exposition considérable
aux marchés émergeants en
croissance rapide; marges
brutes relativement élevées
pour compenser la récente
inflation spectaculaire des prix
des produits de base; propriété
des canaux de distribution et
tendance à offrir des produits
de qualité supérieure qui
offrent au vendeur direct
davantage de pouvoir de
fixation des prix que le modèle
traditionnel de vente au
détail ». M. Lane poursuit en
expliquant que les entreprises
de vente directe sont souvent
sous-endettées et ont
généralement beaucoup de
liquidités, ce qui « assure à ce
modèle d’affaires des bases
financières particulièrement
solides ».
Jim Cramer, animateur de
l’émission pour les
investisseurs « Mad Money »,
est du même avis. « Le modèle
de vente directe fait vraiment
fureur », a-t-il déclaré,
soulignant même qu’il pourrait
s’agir de la meilleure façon de
vendre des produits dans le
tiers monde.