nous avons atteint la taille critique

SUPERSTORES
LES DOSSIERS PNP
« NOUS AVONS ATTEINT
LA TAILLE CRITIQUE »
Belle opération de croissance externe pour SHN (enseigne Hyperburo),
car en reprenant Cap International, le distributeur assure son avenir.
C’est ce qui ressort des propos de Gérard Mikaélian, directeur général,
et de Thierry Bourgeois, en charge du développement. Poignée de mains
symbolique entre
Thierry Bourgeois et
Gérard Mikaélian
76
MILLIONS
D’EUROS :
c’est désormais
le chiffre
d’affaires
cumulé
du réseau
16
INTERVIEW
N° 387 FÉVRIER 2016
PNP : Pour quelles raisons avez-vous repris Cap International ?
GÉRARD MIKAÉLIAN : Après deux ans de recons-
G. M. : SHN regroupait jusqu’à présent 34 conces-
THIERRY BOURGEOIS : Le rattachement de Cap
Allez-vous conserver les deux enseignes ?
G. M. : Non, car la pertinence nationale impose que
truction, de mises en place, notamment d’outils de
vente et de communication, SHN est sur des bons
rails. Pour la première fois depuis 2008, les anciens
adhérents de la Sacfom qui ont fondé SHN ont
renoué avec la croissance en 2015. Dès lors, l’arrivée de Cap International nous permet d’assurer et de
consolider aujourd’hui notre couverture nationale.
Cette opération de développement externe s’apparente à une démarche amicale, car je connaissais,
d’une part, Thierry Bourgeois depuis plus de vingt
ans, et, d’autre part, toutes les qualités du réseau Cap
International.
International et de Burostore à SHN était finalement
dans l’ordre des choses. Nous n’avions pas une taille
suffisante pour pouvoir lutter et répondre efficacement aux nouveaux défis du commerce moderne.
Nous n’étions que quatre personnes au siège et un
petit réseau comme le nôtre se devait pourtant se
doter d’outils performants. Cependant, nous n’en
avions pas les moyens. Mais comme nous défendions
les mêmes valeurs que SHN, notre mariage coulait
de source. Nos adhérents ont approuvé le projet en
grande majorité ; ils ne s’y sont pas trompés.
sionnaires pour un chiffre d’affaires global d’environ 45 millions d’euros (M€). Le groupe aligne
aujourd’hui en tout 56 adhérents (soit 62 points de
vente) pour un chiffre d’affaires cumulé du réseau de
76 M€. Les 28 nouveaux points de vente [26 sociétés,
NDLR] qui nous ont rejoint représentaient 80 % du
volume d’affaires de Cap International. Qui plus est,
nous atteignons un chiffre significatif dans le circuit
des surperstores. Avec l’arrivée des libres-services
Burostore, SHN dispose désormais d’un réseau de
32 magasins contre 20 précédemment. Hyperburo
est maintenant présent dans les départements et les
régions d’outre-Mer (Drom). Des concessionnaires
sont en effet installés en Guadeloupe ou à Mayotte.
nous capitalisions sur une seule enseigne forte. Au
fur et à mesure de cette année, les anciens Buro­store
passeront sous enseigne Hyperburo. Cela dit, le premier magasin à effectuer ce changement est celui
de Charleville-Mézières. Il s’agit d’une création et à
l’origine il aurait dû être inauguré sous la bannière
Burostore. Quoi qu’il en soit, pour prévenir la clientèle du changement d’enseigne, nous mettons en
place une communication locale au nom de l’adhé­
rent et des tracts dans les magasins. Pour favoriser
cette transition, nous avons aussi créé une nouvelle
structure, Hyperburo Groupe. Elle a pour mission
de fédérer les deux enseignes, Hyperburo et Burostore, et d’intégrer les fournituristes de bureau. Les
nouveaux arrivants utiliseront encore cette année le
catalogue Cap International mais celui-ci sera estampillé avec le logo Hyperburo. Puis, en 2017, tous les
adhérents utiliseront le même support. Je tiens également à ajouter que Thierry Bourgeois intègre nos
équipes, en tant que directeur du développement,
ainsi que les trois collaborateurs qui travaillaient
avec lui au siège de Cap International. Désormais,
notre équipe est composée de douze collaborateurs.
Nous avons mis également en place aussi bien pour
les superstores que pour les fournituristes différents
outils marketing comme, par exemple, une cellule
de télémarketing. Celle-ci réalise de la télévente au
nom de chacun de nos concessionnaires. Nous leur
proposons également des outils d’aide à la gestion
des relations clients. Je le répète : cette opération de
croissance externe nous apporte un véritable potentiel de développement. Nos fondations sont bonnes
et nous sommes un véritable prestataire de services
pour nos adhérents. Aujourd’hui, nous avons atteint
la taille critique. Il nous aurait fallu cinq ans pour
recruter tous ces nouveaux concessionnaires. Et je
crois pouvoir dire, sans me tromper, que les fournisseurs voient ce rapprochement d’un bon œil car ils
n’aiment pas avoir en face d’eux qu’un seul réseau.
De plus, cette croissance nous donne accès à de nouvelles conditions commerciales. Autre fait important : chacun de nos concessionnaires s’est réengagé
pour cinq ans. Ils s’inscrivent dans un projet précis.
T. B. : Du temps où j’officiais chez Carip, puis chez
Cap International, la bonne volonté et les compétences suffisaient pour répondre à la demande du
marché et faire fonctionner un réseau de distributeurs. Cela ne suffit plus de nos jours. En cinq ans, le
monde de la papeterie et de la fourniture de bureau
a énormément évolué. De nouvelles formes de commerces sont apparues avec la montée en puissance
d’Internet.
Êtes-vous prêts à d’autres croissances externes ?
G. M. : Rien n’est programmé actuellement. La reprise
de Cap International est pour SHN une opération
importante financièrement. Cependant, le groupe
dispose encore de disponibilité pour pouvoir réaliser
d’autres croissances externes. Notre stratégie pour les
cinq prochaines années est avant tout de donner de la
croissance à chacun de nos adhérents. Nous préférons
animer un réseau où les concessionnaires possèdent
une taille suffisante pour affronter la concurrence
nationale et non avoir plusieurs centaines d’adhérents
pour qui le territoire deviendrait trop petit. Pour qu’un
revendeur régional puisse croître, il ne doit pas avoir
en face de lui d’autres distributeurs du même groupement dans le secteur où il agit. Très peu de doublons
sont à noter entre les adhérents SHN et les nouveaux
issus de Cap International.
Cap International. Cette base logistique intègre tout naturellement SHN
mais elle demeure totalement indépendante financièrement, comme
c’était déjà le cas auparavant. Cet outil
dont la principale qualité est la souplesse et la réactivité offrira des services d’appoint aux concessionnaires,
SHN conservant son partenariat
avec les plates-formes référencées,
Comlandi et Soft Carrier. Le marché
B to B soude nos adhérents. Même si les
libres-services Hyperburo s’adressent
au grand public, notamment au moment
de la rentrée des classes, le marché professionnel est notre premier objectif.
Le particulier est une cible occasionnelle sur laquelle nous n’inves­
tissons
pas. Avec SHN, l’entreprise bénéficie
de plusieurs canaux pour commander
et recevoir ses commandes : le magasin,
le catalogue et le site Internet. Notre
logique est d’apporter le multicanal à nos adhérents.
Vous ne jouez donc pas la carte du grand public et
du discount, contrairement à d’autres enseignes
G. M. : À chacun sa stratégie…
De g. à dr. : Madoussou Nancy, chargée de l’administration
et de la comptabilité, Agnès Aptel, directrice produits
achats, Gérard Mikaélian et Carole Gradit, directrice de la
communication et des ventes
De nouvelles familles de produits verront-elles
le jour ?
G. M. : Le catalogue 2017 comportera de nouvelles
gammes ; pour l’instant, je ne peux pas vous les
dévoiler. Tout ce qui est consommé dans une entreprise doit se retrouver dans notre liste de produits.
Nous devons compenser la baisse de certains marchés par l’arrivée d’autres. [Puis, après un moment de
silence] Nous revenons de très loin, mais désormais
la centrale de référencement et de concession d’enseigne SHN est en ordre de marche ! l
PROPOS RECUEILLIS PAR FRÉDÉRIC LEROI
LE NOUVEL
ORGANIGRAMME
DE SHN
Et que devient l’entrepôt de Montluçon ?
G. M. : Michel Meyer, propriétaire de la plate-forme
de Montluçon, a joué un grand rôle dans l’essor de
N° 387 FÉVRIER 2016
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DOSSIER | SUPERSTORES
TROIS QUESTIONS À…
ROMAIN ZWILLER, PRÉSIDENT DE SHN
Que vous inspire cette opération ? La centrale que vous
présidez est enfin en ordre de marche.
Ce renforcement va permettre à l’ensemble des concessionnaires Hyperburo, des membres du réseau Cap
International et à tous les entrepreneurs qui seraient
séduits par notre concept de bénéficier des améliorations et des synergies nouvellement créées, que cela soit
en termes de conditions d’achat ou en termes de services destinés à développer les ventes. J’ajouterai que nous avons de
nombreux projets de développement en cours ; notre concept
multicanal permet dès à présent la VAD.
Envisagez-vous finalement, dans les prochaines années
de posséder votre propre centre logistique ?
Le modèle que nous proposons ne repose pas sur une plateforme logistique propre. Le métier de SHN n’est pas d’être un
logisticien, d’autant plus que nous avons d’excellents partenaires qui font cela de manière très satisfaisante.
Comment jugez-vous l’état du marché de la fourniture
de bureau ?
Parler uniquement du marché de la fourniture de bureau est
aujourd’hui, pour nous, un peu restrictif. Se préoccuper seulement de notre marché habituel ne serait pas judicieux du fait
de l’avancée du numérique dans l’économie. Cette évolution
structurelle engendre une baisse de la consommation de plus
en plus marquée de nos gammes traditionnelles. Nous nous
adressons aujourd’hui plutôt au marché des services généraux
pour les entreprises. Et si nous sommes dans cette optique
d’élargissement de notre champ d’action, je suis optimiste
pour notre activité devant laquelle de nombreuses opportunités nouvelles surgissent tous les jours. l
LISTE DES CONCESSIONNAIRES SHN
LE GROUPE COMPTE MAINTENANT 56 CONCESSIONNAIRES, SOIT 62 POINTS DE VENTE
LA SECONDE PARTIE CONCERNE LES NOUVEAUX ADHÉRENTS ISSUS DE CAP INTERNATIONAL
Groupe : SHN Date de création : 2013
ABI
Bernard Sigougneau, Bruges (33)
HYPERBURO NANCY
Claude Blin, Ludres (54)
BUREAUX SERVICE CALAIS
Hervé Van-de-Plas, Calais (62)
BUREAUX SERVICE DUNKERQUE
Hervé Van-de-Plas, Dunkerque (59)
HYPERBURO LAVAL
Dominique Deleplace,
Saint-Berthevin (53)
HSO HAZEBROUCK
Matthieu Salon, Hazebrouck (59)
HYPERBURO ÉVREUX
Vincent Ficot, Guichainville (27)
HYPERBURO NEVERS, Nathalie
Dubol, Varennes-Vauzelles (58)
DYADEM, Claude Prat et Éric
Labrune, Parçay-Meslay (32)
ENVOL BUREAU
Jean-Paul Monneau, Arnas (69)
HYPERBURO SAINT-OMER
Sophie Debast, Longuenesse (62)
HYPERBURO MONTÉLIMAR
Yan Sitarz, Montélimar (26)
KISTER, PIERRE KISTER
Haguenau (67)
LA LICORNE
Jean-Charles Cessio, Paris (75)
HYPERBURO MONTAIGU
Astrid Nerrière, Montaigu (85)
HYPERBURO MONT-DE-MARSAN
Jean-Marc Oudin
Mont-de-Marsan (40)
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N° 387 FÉVRIER 2016
Siège : Fontenay-sous-Bois (Val-de-Marne)
MONTBARBON SAS
Didier Montbarbon
Bourg-en-Bresse (01)
Tél. : 01 48 76 92 35
LES NOUVEAUX ADHÉRENTS
HYPERBURO MAYOTTE
ORMAB
Patrice Eryeh, Mamoudzou
Mayotte (97)
HYPERBURO DIJON
HYPERBURO
CHARLEVILLE-MÉZIÈRES
Sylvie Joandel, Saint-Maur (94)
Vincent Remond, Chenove (21)
HYPERBURO MÂCON
Stéphane Guyon,
Varennes-lès-Mâcon (71)
PAPETERIE MERCIER
Lucien Mercier, Trignac (44)
HYPERBURO QUIMPERLÉ
Claude Piriou, Quimperlé (29)
ETS REINE
Michel Reine, Chaumont (52)
HYPERBURO PERPIGNAN
Sophie Prud’homme,
Perpignan (66)
HYPERBURO ORLÉANS
Philippe Taillandier,
Fleury-les-Aubrais (45)
UNIVERS GRAPHIC
Patrick Pereira,
Charleville-Mézières (08)
HYPERBURO PEYRUIS
Sandrine Blanc, Peyruis (04)
HYPERBURO BELLEY
Jean-Jacques Carron, Belley (01)
HYPERBURO BORDEAUX
Philippe Douet, Bordeaux (33)
HYPERBURO BÉZIERS
Jean-Claude Andoch, Béziers (34)
HYPERBURO LE BUGUE
Patrick Flamant, Le Bugue (24)
HYPERBURO
SAINT-MARTIN-D’HÈRES
Pierre Dubois-Chaber
Saint-Martin-d’Hères (38)
HYPERBURO PRIVAS
HYPERBURO CREST
Patrick Veziant, Crest (26)
HYPERBURO BAIE-MAHAULT
Jimmy Loques, Baie-Mahault,
Guadeloupe (97)
HYPERBURO NOUMÉA
Jean-Paul Pascal, Nouméa,
Nouvelle-Calédonie (98)
HYPERBURO L’HAŸ-LES-ROSES
Jacqueline Cagniart, L’Haÿ-lesRoses (94)
HYPERBURO
LA CÔTE-SAINT-ANDRÉ
Fabrice Tripier-Merlin,
La Côte-Saint-André (38)
HYPERBURO GAMBETTA
Olivier Glineur, Bordeaux (33)
HYPERBURO PERPIGNAN
Pauline Lubrano, Perpignan (66)
HYPERBURO NEUVES-MAISON
Sébastien Geny
Neuves-Maisons (54)
HYPERBURO FONTAINE-LES-DIJON
Florent Theis, Privas (07)
Philippe Bidaut
Fontaine-les-Dijon (21)
HYPERBURO CLERMONT-FERRAND
HYPERBURO CAHORS
HYPERBURO MONTLUÇON
HYPERBURO VICHY
HYPERBURO MONTAUBAN
Jacky Ravel, Saint-MartinBoulogne (62)
Romain Zwiller, Aubière (63)
Romain Zwiller, Bellerive-surAllier (03)
Patrick Flamant, Cahors (46)
Grégory Viéville, Montauban (82)
HYPERBURO REMIREMONT
HYPERBURO THIERS
Steven Divoux, Saint-Étienneles-Remiremont (88)
HYPERBURO PAU-BILLÈRE
HYPERBURO LIMOGES
Romain Zwiller, Thiers (63)
Nicolas Boulissière, Billère (64)
Thierry Vauzelles, Limoges (87)
Michel Meyer, Montluçon (03)
HYPERBURO PONTARLIER
Henri Simon, Pontarlier (25)
HYPERBURO COPLAN, Valérie
Dupuy, Charleville-Mézières (08)
HYPERBURO LAMENTIN
Valentin Cottrell, Lamentin,
Martinique (97)