Mobil-Oil Maroc - cloudfront.net

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ENCG Tanger
stage d’application 1998-1999
Avant-propos
Crée en 1995, l'Ecole Nationale de Commerce et de Gestion a
pour mission la formation de cadres dynamiques capables de
promouvoir notre économie.
Afin que cette formation soit complète, les élèves sont tenus
d'effectuer au moins trois stages :
- Stage d'initiation : Fin deuxième année.
- Stage d'application : Fin troisième année.
- Stage de conception : Fin quatrième année.
Dans ce cadre, notre stage couronne trois ans d'études à l'Ecole
Nationale de Commerce et de Gestion.
Ce stage a duré un mois : Du 05 juillet 1998 Au 05 août 1998. Il
s'est déroulé au sein de la société anonyme MOBIL OIL MAROC.
Pendant nôtre stage au sein du département lubrifiant, on avait
un double objectif: D’une part l’application de nôtre bagage théorique
dans le monde pratique, et d’autre part s’assurer que cette application
soit bénéfique pour l’entreprise qui nous accueille.
1
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REMERCIMENTS
A
u terme de mon stage, je tiens à remercier chaleureusement tous les membres du
personnel de MOBIL OIL MAROC, qui m’ont aidé et soutenu pendant la période de mon
stage.
Je profite pour formuler mes sincères remerciements à M r A.Ouzzane manager
du département carburants. aussi bien à Mr T.Ferdous manager du département
lubrifiants.
Je tiens à remercier du fond du cœur messieurs : A.Raqi, A.Roussafi, T.Katani
et H.Mourtada pour leurs aides.
Je remercie également mon encadrant au sein de l'école nationale de
commerce et gestion Mr H.Nassimi, ainsi que Mme S.Boungab, responsable de la
formation par l'action.
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SOMMAIRE
Avant-propos………………………………………………...1
Remerciements………………………………………………2
Introduction..…………………………………………………4
PARTIE I : Position de l’entreprise dans le marché
des lubrifiants…………………………………………………...6
Section I : Aperçus sur la compagnie Mobil Oil Maroc….8
Section II : Classification des
lubrifiants………………...13
Section III : Position de l’entreprise dans le
marché……..14
PARTIE II: Etude de rentabilité financière du
distributeur « SOUSS-LUBRIFIANTS »………………18
Section I : Etude et analyse…………………………….20
Section II : Synthèse des points forts et points
faibles…..30
Conclusion……………………………………………….……37
Table des matières………………………………………….40
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D
INTRODUCTION
ans le domaine des différentes techniques de gestion, celle relative à la distribution a suscité
l’intérêt de la compagnie MOBIL-OIL MAROC.
La politique de distribution constitue l’ensemble des décisions, règles et procédures optes d’assurer la
disponibilité du produit et l’accroissement des ventes tout en maîtrisant le couple de variables coûts/profit.
Dans son réseaux de distribution des lubrifiants, la compagnie Mobil Oil Maroc procède par deux
principaux canaux : un premier direct, qui est assuré par toutes les stations d’essence " MOBIL" le
deuxième canal est assuré par des distributeurs intermédiaires. Ces distributeurs sont des entreprises
autonomes qui s’approvisionnent chez Mobil Oil Maroc et revendent les produits en prélevant une marge
bénéficiaire.
En 1998, lors de l’analyse annuelle de la situation des ventes, on a constaté une diminution des
quantités demandées par ces distributeurs. Pour remédiera à cela, la compagnie Mobil Oil Maroc a adopté
une vision à long terme ; il était impératif de s'intéresser d’avantage aux problèmes financiers et
commerciaux des distributeurs, car ça peut se répercuter sur la rentabilité de la compagnie.
Dans cette optique la compagnie MOM opte pour une étude de rentabilité financière de ses
distributeurs.
Le présent rapport retrace l’étude de rentabilité du plus important distributeur de la MOM, qui est la
société SOUSS-LUBRIFIANTS. La première partie de ce rapport constitue un aperçu général sur la
compagnie MOM ainsi que sur l’évolution de ses ventes en lubrifiants. La deuxième partie comporte un
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premier chapitre qui illustre un diagnostic de la situation actuelle de la société SOUSS-LUBRIFIANTS. En
faisant appui sur le diagnostic on a essayé dans le deuxième chapitre de dégager les points forts et des
points faibles de la société. Sur la base de cette analyse, on a tenté de présenter dans un dernier chapitre
quelques recommandations qui peuvent accroître la rentabilité du distributeur.
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PARTIE I : Position de
l’entreprise dans le marché des
lubrifiants
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Fiche technique de la compagnie
MOBIL OIL MAROC :
Raison sociale
: Mobil Oil Maroc.
Forme juridique : Société anonyme.
Capital
: 49500000 DH
N° du RC
: Casa 179.
CNSS
: 1927956.
CCP
: Rabat 3614.
TVA
: 801248.
N° Patente
: 35100230.
Identité fiscale
: 01030861.
Adresse
: 23, rue Allal Ben Abdelah 20000 Casablanca.
Tel
: (02) 298595/491014/471818.
Fax
: (02) 268740/492443/492444.
Télexe
: 21961/22984.
Section I
: Aperçus sur la compagnie Mobil Oil Maroc
A- Historique la société :
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« Mobil oil compagny » est une des plus grandes corporations du monde. L’insigne
de Mobil est familier à des millions de gens dans plus de 150 pays et territoires à travers
le monde libre.
L’ancêtre le plus ancien de Mobil est «vacuum Oil Compagny ». Il fut formé à
Rochester à Newyork en 1866 par deux américains, Hiram Bon Everest et Mathiew
Ewing, à l’occasion d’une expérience effectuée sur la distillation de l’huile brute.
Elle porta le nom de Mobil en 1955, jugeant ainsi qu’un nouvel insigne visible et
attirant permettra au public de reconnaître, plus facilement, ses produits et ses stations.
Une réorganisation de la compagnie viendra plus tard pour un développement
supplémentaire important.
La création de MOBIL OIL MAROC fut en 1922. Depuis cette date là, la société est
devenue une filiale du groupe Mobil et fut contrôlée par « Mobil Oil Corporation ».
En 1975, la société fut marocanisée. La société nationale des produits pétroliers a
pris une participation de 50% du capital.
En 1994, la société est privatisée. Son capital est, alors, détenu à hauteur de 12.45%
par Mobil Oil France et à 87.55% par Mobil Oil Corporation dont le siège social est à
Fairfax en Virginie aux états unis d’Amérique.
B- Activité de la société :
L’activité de la société consiste en l’achat et la distribution de produits pétroliers
(lubrifiants, carburants et autres produits pétroliers).
 Les achats :
Les achats de carburants et de l’huile de base sont généralement faits auprès de la
SAMIR ou de la Société Chérifienne des Pétroles. Quelques lubrifiants et produits
spéciaux sont importés. Dans ce cas, la MASI (société qui gère les filières de Mobil oil à
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travers le monde ) se charge de coordonner les importations et les exportations entre les
différents affiliés Mobil.
Il existe aussi une unité de fabrication et de conditionnement des lubrifiants basée à
Roches Noires (Casablanca) : le centre des opérations lubrifiants.
 Les ventes :
Les ventes de la société se font à travers :
 Les administrations.
 Les consommateurs simples.
 Le réseau des stations.
 Les distributeurs.
 La marine.
 L’aviation.
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C- Organisation actuelle de la « Mobil-Oil Maroc » :
1)
Organigramme (*) :
Mobil à travers le monde est organisée en clusters(groupes).
MOBIL AFRIQUE est gérée par MASA à Paris et le cluster Afrique du Nord (Nord
West Africa) est basé à Casablanca, il regroupe MOM, Mobil Oil Tunisie, Mobil oil
Mauritanie.
Depuis le 1er Juin 1998, le « Nord West Africa » est fonctionnalisé et cela pour mieux
rationaliser les ressources humaines et matérielles.
Cela veut dire que la nouvelle organisation implique un recentrage sur les principales
sources de profit qui sont les « Fuels » (carburants) et les « Lubes » (lubrifiants).
Donc on trouve :
- Un département fuels géré par un « fuels manager ».
- Un département lubes géré par un « Lubes manager ».
Reste les départements « comptabilité et finance », « juridique », « planning »,
« ressources humaines »
2) Description des départements :
a) Direction générale :
A sa tête M.D.GORE, directeur du groupe Nord West Africa. En ce moment c’est lui
qui dirige et coordonne l’activité de la société. Après cela, les départements serons
hiérarchiquement dépendant de la MOBIL OIL AFRICA.
(*) voir Annexe1
b) Département Fuels:
Ce département est géré par un fuel manager et regroupe plusieurs responsables :
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MOM fishing gasoil : Il veille sur l’importation de matériels (cela sur la base des

differents besoins des services) et des produits (constitués du gasoil de pêche et des huiles
finis).
Caostal fishing engineer : Sa fonction inclut un volet commercial et un volet

technique :
- Le volet commercial : comprend le local domestique, c’est à dire tous les clients
marocains (bateaux de pêche…) et le local international qui concerne les
armateurs marocains qui font l’international (comanav).
- Le volet technique : implique les visites techniques des bateaux et le conseil en
matière des lubrifiants.

MOM maintenance /engineering : Ce service s’occupe des investissements et les
valeurs immobilière relative aux stations.

Construction engineer : qui supervise l’aspect de la maintenance.

MOM domestic supply : s’occupe :
- Des achats.
- Des relations avec les confrères.
- Du transport.

MOM terminals logistics : Il supervise les aspects de la logistique et de la sécurité
dans les dépôts.

Custumer service : Il est chargé des comptes spéciaux (ambassades), des
consommateurs au comptant et de la création des comptes.
c) département Lubes :
c’est au sein de ce département et plus spécialement dans le service « stratégie
commercial » qu’on a eu l’occasion d’élaborer notre étude de rentabilité financière du
distributeur Souss Lubrifiants, l'un des plus important distributeur de la compagnie (voir
annexe 7).
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Ce département est géré par un « MOM Lubes manager » qui assure sa supervision
et sa coordination. Il s’occupe de : (voir annexe 2 pour l’organigramme)

centre industriel de Roches Noires : Il assure la fabrication , en mélangeurs, des
huiles moteurs et industrielles courantes pour le compte de Mobil et des confrères.

Un responsables assurance qualité : il veille sur la certification du centre des
opération lubrifiants à la norme ISO 9002 qui a été obtenu en 1997 suite à un audit.

Technical support : Ce service compte deux ingénieurs. Son objectif est la
prospection de nouveaux clients industriels.

Service stratégie commercial : Il s’occupe de la fixation des prix de ventes des
lubrifiants, des emballages et de la relation avec les sociétés intermédiaires de
distribution.
d) Département comptabilité et finance :
Ce département est géré par un « Accounting and finance manager ». Ce département
se compose de :

Responsable de comptabilité fournisseurs.

Responsable de l’analyse des comptes de bilans, de l’assiette fiscale et de la
comptabilit’ de la Mobil Mauritanie.

Responsable de la paie.

Auditrice interne , chargée de l’audit des cycles suivants : revenu, inventaire, paie,
assiette fiscale…
e) Département juridique :
Ce département est responsable de l’établissement et du suivi de tous les contrats de
la MOM. Il joue aussi le rôle de conseiller dans tous les domaines juridiques.
f) Département planning :
Il gère la planification au niveau de la Mobil Oil Maroc, celle de la Tunisie ainsi que
celle de Mauritanie. Ce département réalise des études de projets à long terme ainsi que
des calculs de rentabilité.
g) Département ressources humaines :
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ce département s’occupe du recrutement, de la formation du personnel et de la
communication interne.
Section II : Classification des lubrifiants :
A- Catégories des lubrifiants :
On peut classer les lubrifiants en trois (3) catégories :
 Catégorie I : Les huiles automotives, ces huiles comportent six (6) types
qui sont :
- Huiles moteurs à essence 4 temps.
- Huiles moteurs à essence 2 temps.
- Huiles moteurs diesel.
- Huiles boite et pont.
- Huiles transmission automatique.
- Huiles spécialités.
 Catégorie II : Les lubrifiants industriels.
 Catégorie III : Les graisses et huiles spéciales.
 Catégorie IV : Les huiles marines.
B- Catégories de consommateurs :
Les consommateurs sont classés en cinq (5) types :
 PVL (passenger vehicle lubricants) : les consommateurs particuliers (voitures,
camionnette..).
 CVL (commercial vehicles lubricants) : les consommateurs de lubrifiants destinés aux
véhicules de transport commercial (grands camions, tracteurs..)
 Industrial lubricants : les lubrifiants destinés aux machines industrielles.
 Marines lubricants : les lubrifiants destinés aux véhicules marins.
 Aviation lubricants : les lubrifiants destinés à l’aéronautique.
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Section III : Position de l'entreprise dans le marché
A- Environnement Concurrentiel :
D’après une analyse de la situation actuelle du marché des lubrifiants au Maroc, on
constate la présence de 27 Sociétés. Ces derniers sont les suivantes (dans l’ordre alphabétique) :
 ADNOC.
 AFRIQUIA (elf+Berliet).
 ANTAR.
 BARDHAL.
 CASTROL.
 CAPSA.
 CMH (AGIP).
 COFRAN.
 FINA.
 GULF.
 IPC.
 LEMI.
 LUBAF.
 MANEGO.
 MOBIL.
 MOTUL.
 PETROM (ESSOS).
 PETROMIN.
 RCHP.
 REPSOL.
 SAMIR (LUBNA).
 SHELL.
 SOMEPI.
 TEXACO.
 TOTAL.
 UNIL.
 YACCO.
B- Parts de marché :
Dans le tableau suivant on va présenter les volumes des ventes et les parts de
marché des 7 sociétés les plus importantes (année 1998) :
Sociétés
Shell
Ventes (tonnes)
21758
14
Parts de marché
29%
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Elf
Mobil-oil
Somepi
Total
CMH
Petrom
Autres
TOTAL
11699
10099
10028
7487
5189
2642
7165
76067
15%
13%
13%
10%
7%
3%
9%
100%
Graphique des parts de marché des
lubrifiants(98)
D’après l’observation du tableau et du graphique des parts de marchés
lubrifiants, il saute aux yeux que la compagnie Shell s’arroge
la grande part de
Mobil-oil
9% 15%, puis
13%vient Mobil Oil Shell
marché (29%), suivi de3%
Elf avec
qui partage la
7%
avec
10%Somepi
Elf
troisième place
(13 %). Il convient de signalerSomepi
que ces résultats
relève des études effectuées par le département Planning
enTotal
1998, selon des
30%
CMH
13%
constats il est fort probable
que la15%
part de Mobil Oil a connuPetrom
une diminution.
Autres
C- Evolution du marché :
1993
1994 1995 1996 1997 1998
11387 11834 13214 10327 9989 9322
MOBIL
Marché(hors Mobil)
57568 66206 68339 64738 61038 60709
Marché global
68955 78040 81553 75065 71027 70031
Graphique de l’évolution des ventes de lubrifiants
(en tonnes)
90000
80000
70000
60000
50000
40000
MOBIL
Marché global
30000
20000
10000
0
15
1993
1994
1995
1996
1997
1998
ENCG Tanger
MOBIL
Marché(hors
mobil)
Marché global
Evolut°
1994 1995 1996 1997 1998
Moyen(*)
-10.6
3.9
11.7 -21.8
-3.3
-6.7
-3.8
15.0
3.2
-5.3
-5.7
-0.5
-4.9
13.2
4.5
-8.0
-5.4
-1.4
(*) l’évolution moyenne est calculée sur les trois (3) dernières années.
- Exemple : évol.moy (Mobil) = %(98)+%(97)+%(96)
3
15
10
5
0
-5 1994 1995 1996 1997 1998
-10
-15
-20
-25
16
Mobil
Marché global
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PARTIE II : Etude de
rentabilité du distributeur
“SOUSS-LUBRIFIANTS”
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Fiche technique de la société
SOUSS-LUBRIFIANTS :
Raison sociale
: Société Souss Lubrifiants (2SL).
Forme juridique : Société à responsabilité limitée (SARL).
Capital
: 1000000 DH
N° du RC
: 72463.
CNSS
: 2296392.
N° Patente
: 32801641
Identité fiscale
: 626451.
Adresse
: 188, Rue iben el ouanan db Saad HM.
Casablanca 05.
Tel
: (02) 445086/302927.
Fax
: (02)445089.
Télexe
: 24571.
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Section I : Etude et Analyse :
Avant d’entreprendre l’étude financière, et suite à la demande de l’encadrant
professionnel, on a vu utile d’insérer un bref aperçus sur l’aspect organisationnel
général de la société Souss-lubrifiants.
A- Aspect organisationnel :
I- Personnel :
La société dispose d’un effectif de 15 personnes dont les tâches sont les
suivantes :
 Gérant : Le gérant supervise l ‘activité de la société.
 Un comptable.
 Une secrétaire.
 Deux commerciaux.
 Cinq chauffeurs.
 Quartes ouvriers.
 Un magasinier.
II- Logistique :
La logistique de la société se compose de matériels de transport et de matériels de
bureaux.
 Matériels de transport :
La société dispose de :
- Deux (2) camions poids lourd.
- Deux (2) fourgons.
- Deux (2) voitures (UNO et Renault Express).
- Une (1) moto.
 Matériels de bureaux :
La société dispose de :
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- Quartes (4) bureaux.
- Deux (2) ordinateurs.
- Une imprimante.
- Deux lignes téléphoniques.
- Un fax.
III- Territoire :
La société dispose d’un secteur de distribution qui s’étale sur huit (8) villes du
royaume ainsi que leurs régions. Ces villes sont : Casablanca, Rabat, Benslimane, Fès,
Meknes, El jadida, Settat, Berrechid.
IV- Clientèle :
la clientèle de la société se compose généralement de :
- Garagistes (mécanique générale).
- Magasins de pièces de rechange.
- Drogueries.
-- Industriels(usines, ateliers..).
- Cyclistes.
B- Etude de la rentabilité financière:
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L’analyse financière a pour objectif de faire le point sur la situation financière de
la société SOUSS-LUBRIFIANTS en mettant en évidence ses forces et ses faiblesses.
Afin de rendre cette étude plus significative, on va se baser sur l’évolution de
cette situation financière et cela tout au long de trois exercices (96-97-98).
I- Analyse du bilan :
Le bilan a pour objet de visualiser à un moment donné l’état des emplois et des
ressources de l’entreprise, c’est à dire ce qu’elle détient et ce qu’elle doit.
En analyse financière le bilan constitue un document essentiel pour l’appréciation
de l’équilibre financier de l’entreprise.
Bilan
Actif
Actif immobilisé
Actif circulant (HT)
Trésorerie actif
Passif
Financement permanent
Passif circulant (HT)
Trésorerie passif
Notre analyse des bilans de la société (voir annexes) se déroulera en deux étapes :
D’abord une lecture générale du bilan, ensuite une analyse des indicateurs financiers
(FRF ; BFG ; TN).
1-Lecture générale :
D’après un aperçu général sur les trois bilans de la société SOUSSLUBRIFIANTS 1996, 1997 et 1998 (voir annexe3), il en ressort les remarques
suivantes.
 Actif :
L’actif du bilan représente les emplois de l’entreprise dans un ordre de liquidité.
* Actif immobilisé :
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Au niveau de cette masse on constate une augmentation des immobilisations
corporelles en 1997 de 44%. Cette augmentation se traduit par L’acquisition de
matériels de transport d’une valeur de 185392 DH.
* Actif circulant :
- Stocks : les stocks de marchandises sont presque stables, d’une valeur moyenne
de 2200000 DH.
-
Créances clients: En 96-97: une diminution de 86%.
En 97-98 : les créances ont connu une augmentation de plus de
100%
* Trésorerie actif : La trésorerie active a connu une augmentation très importante
en 1998.
 Passif :
La partie passif du bilan reflète les ressources de l’entreprise dans un ordre
d’exigibilité.
 Financement permanent :
Au niveau de cette masse on peut constater :
- Capital : Augmentation en 1997 d’une valeur de 500000 DH par apport en
espèces.
- Dettes de financements : Absences des dettes à long terme. Autrement dit la
société n’opte pas pour une politique d’endettement à long terme.
* Passif circulant :
Les dettes fournisseurs : En 96-97 : une diminution de ces dettes de 42%.
En 97-98 : Les dettes fournisseurs ont connu une
augmentation de 404%.
* Trésorerie passive : En 96-97 : une diminution de 50%.
En 97-98 : une diminution de 100%.
22
ENCG Tanger
Après lecture globale du bilan on passera dans une deuxième étape à l’analyse de
l’équilibre financier et cela par le calcul et l’analyses des indicateurs financiers.
2- Analyse des indicateurs :
Le plan comptable marocain prévoit la présentation du bilan avant répartition.
L’approche fonctionnelle étant celle du plan comptable, aucun retraitement particulier
n’est à envisager, si ce n’est la substitution au bilan comptable fonctionnel des agrégats
permettant de fonder une opinion d’ensemble sur la structure financière de l’entreprise.
les agrégats ou indicateurs majeurs usuellement calculés sont : Le fond de roulement
fonctionnel (FRF), le besoin de financement global (BFG) et la trésorerie nette (TN).
a) Le Fond de Roulement Fonctionnel :
Le fond de roulement fonctionnel (FRF) est égal à la différence entre le financement
permanent et l’actif immobilisé. En d’autres termes le FRF correspond au montant des
ressources acycliques qui, après financement de l’actif immobilisé, devenu disponible
pour couvrir les besoins de financement du cycle d’exploitation de l’entreprise ou
besoin de financement global (BFG).
Si le fond de roulement constitue incontestablement le concept le plus vulgarisé et
le plus utilisé en analyse financière, il est important de constater la confusion autour de
cette notion, qui peut être sujette à des interprétations différentes en fonction des
utilisateurs. Originellement, le FRF désignait les actifs de roulement ou capitaux
circulants, cette conception rejoint l’appellation des Anglo-saxons «working capital ».
On a assisté ensuite, sous l’impulsion des banquiers notamment, à l’émergence des
approches d’analyse financière centrée sur le risque de faillite. Ces approches ont donné
lieu au concept de fond de roulement patrimonial. Ce fond correspondait dans le plan
comptable 1957 à la différence entre l’actif circulant et les dettes à court terme, cet
indicateur privilégiait donc l’analyse du risque de non remboursement ou le risque de
faillite.
L’évolution récente de la notion de fond de roulement fonctionnel marque un retour
à la conception fonctionnelle qui a été officialisée par le plan comptable marocain.
23
ENCG Tanger
Pour son calcul, on peut procéder par deux méthodes :
Méthode I : Par le haut du bilan.
Fond de Roulement Fonctionnel = Financement Permanent – Actif Immobilisé
Méthode II : Par le bas du bilan.
Fond de Roulement Fonctionnel =Actif Circulant (y compris la Trésorerie Actif)
– Passif Circulant (y compris la Trésorerie Passif)
b) Le Besoin de Financement Global :
Selon le plan comptable marocain, le besoin de financement global (BFG) se calcul
par la différence entre l’actif circulant (hors trésorerie) et la passif circulant (hors
trésorerie). Si la différence est positive, cela signifie que les emplois sont supérieurs aux
ressources, ce qui traduit un besoin de financement qui doit être financé. En cas de
différence négative, il s’agit alors d’une ressource de financement.
On peut schématiser cela dans ce qui suit :
Cas de Besoin global de financement
Cas de ressource de financement
c) La Trésorerie Nette :
La trésorerie nette ne correspond pas aux disponibilités (comptes caisse et banque)
mais à la différence entre la trésorerie actif et la trésorerie passif.
24
ENCG Tanger
La trésorerie Nette = Trésorerie Actif – Trésorerie passif.
La trésorerie nette peut également être calculée par la différence entre la FRF et le
BFG :
La trésorerie Nette = FRF–BFG.
On peut résumer le calcul des indicateurs financiers ( FRF, BFG et TN) dans le
tableau suivant :
Financement permanent
541581
1008837
1041953
- Actif immobilisé
169950
252017
139497
= Fond de Roulement Fonctionnel (FRF)
Actif circulant
371631
2342314
756821
1873267
902457
5616461
- Passif circulant
1693863
975267
4917545
= Besoin de Financement Global(BFG)
648450
898000
698916
FRF
371631
756821
902457
- BFG
648450
898000
698916
= TN
-276819
-141180
203540
On peut schématiser ces résultats comme suite :
 Année 1996 :
FRF
+
TN
BFG
+
LE FRF est positif suite à l’excédent des ressources permanentes sur les emplois
permanents autrement dit les immobilisations de l’actif sont financées par les
25
ENCG Tanger
ressources stables du financement permanent. Mais ce fond de roulement ne couvre
pas le besoin en fond global (BFG) dégagé par l’activité de l’entreprise. Une partie de
ce besoin est couverte par la trésorerie passif chose qui peut engendrer des charges
bancaires très importantes.

Année 1997 :
FRF
+
TN
BFG
+
La situation s’est peu améliorée suite a l’augmentation du fond de roulement qui
est passe de 371631 en 1996 à 756821 en 1997 soit une augmentation de 104%.
Ce pendant l’équilibre financier demeure non respecté et cela dû à l’augmentation
du besoin de financement global. La trésorerie nette reste négative chose qui peut
engendrer des frais bancaires.

Année 1998 :
BFG
+
TN
FRF
+
+
La situation en 1998 s’est largement améliorée grâce à une augmentation du FRF
( due à l’amortissement du matériels) ainsi qu’une diminution du BFG (due à
l’augmentation des dettes fournisseurs qui constituent des ressources à court terme).
Le FRF couvre largement le BFG et dégage une trésorerie nette positive. De ce
fait l’équilibre financier est respecté, mais, il faut s’assurer que la trésorerie dégagée ne
couvre pas un sous emplois des capitaux.
II- Analyse de l’état de soldes de gestion :
26
ENCG Tanger
L’état des soldes de gestion (ESG) permet de visualiser à travers les principaux
soldes de gestion comment l’entreprise génère ou non un bénéfice.
1- La marge brute sur ventes en l’état :
La marge brute issue de l’activité de négoce est calculée parla différence entre les
ventes de marchandises (en l’état) et les achats revendues de marchandises.
La marge brute a connue une augmentation tout au long des trois années elle est
passée de 443208.91 en 1996 à 578264.48 en 1997, puis 850000 en 1998.En
d’autres termes la marge brute a connue une augmentation de 30.5% entre 1996 et
1997 puis une importante augmentation de 47% enter1997 et 1998.
2- La consommation de l’exercice :
La consommation de l’exercice est représentée par les achats consommés de
matières et fournitures ainsi que les autres charges externes.
Ce solde, à savoir le consommation de l’exercice, s’est caractérisé une évolution
presque stable durant les trois années, soit une augmentation au tour de 50%.
3- La valeur ajoutée :
La valeur ajoutée se détermine par la différence entre la marge brute et la
production d’une part, et la consommation de l’exercice d’autre part.
Le concept de valeur ajoutée est fondamentale car il permet de détecter la
richesse de l’entreprise. Pour le cas de Souss-lubrifiants, sa valeur ajoutée est passée
de 338061 en 1996 à 422771 en 1997 soit une augmentation de 25%.Puis cette valeurs
ajoutée va passée de 422771 en 1997 à 604211 en 1998 soit une augmentation de
42%.
4-L’excèdent brute d’exploitation :
L’EBE représente le résultat provenant du cycle d’exploitation et constitue à ce
titre le premier solde significatif en terme de rentabilité. Il se détermine à partir de la
valeur ajoutée, en y ajoutant les subventions d’exploitation et en y retranchant les
impôts, taxes et versements assimilés, de même que les charges de personnel.
27
ENCG Tanger
L’EBE a connu une augmentation durant ces trois années d’analyse : une
augmentation de 3% entre 1996 et 1997, et une autre plus importante de presque
100% entre 1997 et 1998.
Mentionnons enfin que le concept de valeur ajoutée présente un intérêt particulier
pour l’analyse de la répartition des revenus au sein de l’entreprise entre le personnel,
l’Etat, les apporteurs de capitaux et l’entreprise elle-même.
Tableau de répartition de la valeur ajoutée
Parties prenantes
Rémunération
Valeurs
96
Valeurs
97
Valeurs
98
Personnel
Etat
Prêteurs
Actionnaires
Charges de personnel
Impôts et taxes, impôt sur le résultat
Charges d’intérêt
0,62
0,19
0
0,74
0,09
0
0,62
0,10
0,02
----
----
----
0,25
0,24
0,20
Entreprise
Dividendes
Dotation d’exploitation
- La part de la valeur ajoutée qui revient au personnel est en moyenne de 0.65, ce
la signifie que plus que 50% de la valeur ajoutée est épongée par les charges de
personnel qui sont peu maîtrisables.
- La part da la valeur ajoutée qui revient à l’Etat marque une nette diminution de
50% entre 1996 et 1997. Puis une légère augmentation entre 1997 et 1998.
28
4)
ENCG Tanger
- Au niveau des intérêts, les charges d’intérêts sont absentes tout au long des
années 1996 et 1997, en 1998 ces charges vont éponger 0.02 de la valeur ajoutée.
- La part de la richesse consacrée à l’amortissement est autour de 0.25. Autrement
dit 25% de la valeur ajoutée est consacrée au renouvellement du matériel.
III- Les ratios d’analyse :
Avant d’aborder l’analyse par le biais des ratios, il convient de préciser que
compte tenu de la quantité d’informations comptables qui peut être disponible, il est
possible d’établir un très grand nombre de ratios. Or « il en est des ratios comme du
sel, point trop n’en faut ». En effet le recours à une batterie de ratios trop lourde
entraînerait des redondances, et risque de rendre peu opératoire l’outil d’analyse en
l’alourdissant. Aussi la sélection des ratios doit-elle être faite sur des critères
essentiellement de simplicité et de pertinence. C’est pourquoi la présentation qui suit
sera limitée aux ratios qui nous paraissent les plus significatifs et les plus représentatifs
des divers aspects de la gestion de l’entreprise.
Intitulé
Formule
Valeur
96
Valeur
97
Valeur
98
ratios de structure financière
financement permanent (1)
Délai de paiement client(2)
Délai de paiement fournisseur(3)
Rotation du stock de
m marchandises (4)
Ratios de marge et de rentabilité
F permanent/A immobilisé
Clts et cpts ratt/Achats revendus
de Mses(TTC)
Frs et cpts ratt/Ventes de
Mses(TTC)
[(Sf+SI)/2*360j]/Achats
de Mses (HT)
3,1867
4,0031
7,4694
1
0
19
25
20
103
51
57
--
Taux de marge brute (5)
MB sur ventes/CA(HT)
0,0215
0,0385
0,0579
Rentabilité économique (6)
Résultat d'exploitation/
Capitaux propres
Résultat net/capitaux propres
0,1089
0,0049
0,0861
0,0708
-0,0325
0,0318
Résultat net / CA(HT)
EBE/VA
0,0019
0.2508
-0,0022
0.2561
0,0023
0.3444
Rentabilité financière (7)
Rentabilité commerciale(8)
La part de l'EBE dans la VA (9)
29
ENCG Tanger
Ratios de liquidité
Liquidité générale(10)
Actif circulant/Passif circulant
1,1885
1,6779
1,1835
Liquidité immédiate(11)
Disponibilités/dettes circulantes
0,0005
0
0,0414
Interprétations des ratios :
Ratios de structure financière:

Financement permanent (1):Ce ratio indique le taux de couverture des emplois
fixes par des ressources permanents.
- Si le ratio est supérieur à 1, cela se traduit par l’existence d’un FRF.
- Si le ratio est inférieur à 1, cela signifie que l’entreprise finance une partie de ses
immobilisations par des dettes à court terme.
Pour le cas de l’entreprise, certes, pendant les trois années ce ratio est supérieur
à1, mais il ne faut pas inclure qu’une valeur élevé est l’indice d’une excellente santé
financière car ça peut être dû à un sous emplois des capitaux ou à la présence d’un
stock élevé.

Délai de paiement client (2): On remarque que le délai accordé aux clients
pour le paiement des créances est très faible 1 à 0 jours en 96-97. Ce délai a connu une
légère augmentation pendant l’année 1998 pour atteindre 19 jours en moyenne.
De ce fait on peut déduire que la société SOUSS-LUBRIFIANTS n’opte pas pour
une politique de ventes à crédit.
 Délai de paiement fournisseur (3) : On remarque que le délai de paiement
fournisseur a connu une importante augmentation durant l’année 1998 : il est passé de
20 jours en 1997 à 102 jours en 1998 soit une augmentation de 410%. Cette
augmentation ne peut qu’être bénéfique pour la société, du fait que les dettes
fournisseurs constituent un fond de roulement pour la société.
30
ENCG Tanger
 Rotation du stock de marchandises (4): La rotation des stocks est faible surtout
que la société est à vocation commerciale. Ce stock constitue de l’argent immobilisé
est engendre des frais supplémentaires.
Ratios de marge et de rentabilité :
 Taux de marge brute (5) : C’est un indicateur fondamental pour les entreprises
commerciales. Ce ratio montre l’évolution de la performance de l’activité commerciale
de l’entreprise. pour notre cas, certes, cette performance est minime, mais elle a connu
une évolution dans le temps.
 Rentabilité économique (6) : Ce ratio mesure d’une manière précise, la
performance de l’entreprise. Toute diminution continue de la valeur de ce ratio, peut
signifier une déficience structurelle soit économique soit technique. Ce ratio est d’une
valeur de 0.1089 en 1996, ce qui traduit la faiblesse du résultat d’exploitation par
rapport au montant des capitaux investis. Pendant 1997 cette faiblesse va se creuser,
cela est du d’une part à la diminution du résultat d’exploitation, et d’autre part à
l’augmentation des capitaux propres. En 1998, suite a une augmentation du résultat
d’exploitation la valeur du ratio va connaître une légère augmentation mais qui reste
insuffisante.
 Rentabilité financière (7) : l’interprétation de ce ratio rejoint celle du ratio
précèdent, il est pertinent de signaler que ce ratio va prendre une valeur négative en
1997 ( a cause d’un résultat net déficitaire).
 Rentabilité commerciale (8) : Ce ratio mesure la capacité de l’entreprise à
générer des bénéfices à partir du chiffre d’affaires réalisé. Comme on peut le
remarquer ce ratio est très faible, on a pour 100 DH de chiffre d’affaires réalisé une
rentabilité nette de 0, 002 DH. On peut avancer que même si la marge brute est
importante, elle est absorber par les charges d’exploitation.
31
ENCG Tanger
 La part de l’EBE da la valeur ajoutée (9): Ce ratio montre la part de richesse
qui sert à rémunérer les apporteurs de capitaux et à renouveler le capital investi. Dans
le cas de SOUSS-LUBRIFIANTS ce ratio a connu une évolution positive de 36%.
Ratios de liquidité:
 Liquidité générale (10) : Ce ratio indique comment est la transformation
progressive des actifs circulants en liquidité afin de faire face aux obligations
financières à court terme. Pour Souss Lubrifiants ce ratio est supérieur à 1 mais cela
est dû essentiellement à la présence d’un stock élevé qui serait difficilement
transformé en liquidité.
 Liquidité immédiate (11) : Ce ratio indique la fraction des dettes à court terme
pouvant être remboursé à n’importe quel moment. On remarque que la valeur de ce
ratio est vraiment faible (pour ne pas dire nulle) tout au long des trois années. On
peut avance que l’entreprise ne prévoit pas de disponibilités dans son actif lui
permettant le paiement de toute dette à court terme échue, cette non disponibilité de
liquidité pousse l’entreprise à recourir au découvert bancaire.
Section II : Synthèse des points forts et points faibles
Dans notre analyse des points forts et ceux faibles, on va mettre l’accent sur deux
aspects fondamentaux à savoir : l’organisation générale et la situation financière.
A- Aspect organisationnel:
I- Points forts :
 Emplacement favorable : Axe Berrchid, Casablanca, Kénitra à forte demande
industrielle et automobiliste.
 Parc logistique important
 Gestion et suivi direct par le gérant qui au même temps propriétaire.
32
ENCG Tanger
II- Points faibles :
 Organisation interne non claire ce qui engendre une mal définition des
responsabilités et de taches.
 Manque de contact entre les commerciaux de SOUSS-LUBRIFIANTS d’une
part, et les attachés commerciaux de MOBIL-OIL d’autres part.
 Equipe commerciale réduite (2personnes) et non qualifiée.
 Manque d’agent commercial pour les huiles industrielles.
 Rémunérations fixes pour les commerciaux, chose qui ne peut guère les
motives pour accroître les ventes.
B- Aspect financier :
I- Points forts :
 Nette amélioration de la situation financière : redressement de l’équilibre
financier ( Trésorerie>0)
 Délai de paiement fournisseur long, chose qui présente un fond de roulement
que l’entreprise peut exploiter dans son activité sans majoration d’intérêts.
 L’entreprise est à 100% autonome financièrement puise qu’elle n’a pas de
dette à long terme auprès d’un organisme financier quelconque.
 Le ratio «taux de marge brute »a augmenté chose qui montre la maîtrise des
coûts d’achats.
II - Points faibles :
 En 96-97 : une trésorerie passive importante due au découvert à court terme,
ce découvert peut engendrer des frais bancaires importants.
 Certes la trésorerie nette est devenue positive en 98, mais la situation risque de
se dégrader dés le paiement des dettes fournisseurs.
33
ENCG Tanger
 Un délai de paiement clients faible (19jours) par rapport à celui fournisseurs
(102jours).
 Une rotation des stocks lente d’environ 51jours. Cela engendre une
immobilisation des capitaux ainsi que des frais de stockage supplémentaires.
 Levier opérationnel = Variation résultat/variation chiffres d’affaires = 0,47 cela
veut dire que une augmentation des ventes de 100DH engendrera une augmentation
prévisionnelle du résultat de 0,47DH. Autrement dit, il n’y a pas une forte corrélation
entre le résultat et le chiffre d’affaires.
 Certes a société est autonome financièrement, mais l’absence de dettes à long
terme délimite la performance d’investissement de la société.
CONCLUSION
34
ENCG Tanger
En étudiant la rentabilité financière du distributeur on a pu dans la limite des
informations disponibles formuler quelques recommandations susceptibles de
redresser la situation. Les recommandations porteront sur les deux aspects, à savoir
l’aspect organisationnel et l’aspect financier.
 Organisation générale :
 Définition d’un organigramme clair et structuré afin de délimiter les taches et
les responsabilités de chaque acteur au sein de la société.
Suggestion :
Gérant
Service
Commercial
2 Commerciaux
Service
Administratif
Service
Exploitation
Un comptable
5 Chauffeurs
Une secrétaire
4 Ouvriers
Un magasinier
 Plus de contact entre les commerciaux de SOUSS-LUBRIFIANTS et les
attachés de MOBIL-OIL MAROC. Cela afin que la compagnie MOM aie une vision
réelle sur l’évolution du marche et celle des besoins de la clientèle.
Suggestion : - Réunions semestrielles.
- comptes rendus trimestriels.
 Formation des commerciaux afin de les informer sur les techniques de ventes.
Suggestion : Etablir un calendrier de formation par Mobil-Oil Maroc.
 Motivation des commerciaux par des commissions et des primes qui varient
selon le chiffre d’affaires réalisé.
35
ENCG Tanger
Suggestion : Déterminer une partie fixe minimale du salaire. Ce salaire fixe
sera additionné à une partie variable selon le chiffre d’affaires mensuel réalise par le
commercial.
 Ajout d’un agent commercial pour les huiles industrielles, surtout que ces huiles
constituent plus de 50 % des ventes de la société.
 Aspect financier :
 Augmentation des délais de paiement pour les clients habituels jugés solvables.
Autrement dit, Adopter une politique de ventes à crédits qui varie parallèlement avec
les délais fournisseurs.
 Prévoir une trésorerie active (banque ou caisse ) d’une valeur de 60000DH par
mois afin de subvenir aux charges de paie mensuels et aux autres charges
d’exploitation.
 Augmentation du niveau de rotations des stocks. Cela en prévoyant une
gestion des approvisionnements qui repose un niveau minimum qui déclenche la
commande.
 Prévoir une étude d’endettement à long terme afin de renouveler les
investissements.
Dans notre étude on s’est rendu compte de l’invalidité de quelques informations
comptables reçues du distributeur chose qui peut malheureusement fausser quelques constats.
Table des matières
Avant-propos
1
Remerciements
2
Introduction
4
PARTIE I : Position de l’entreprise dans le marché
36
ENCG Tanger
des lubrifiants
6
Section I : Aperçus sur la compagnie Mobil Oil Maroc
A- Historique de la compagnie
B- Activités de la compagnie
C- Organisation actuelle de la compagnie
8
Section II : Classification des lubrifiants
A- Catégories des lubrifiants
B- Catégories des consommateurs
Section III : Position de l’entreprise dans le marché
A- Environnement concurrentiel
B- Parts de marché
13
13
14
14
14
10
15
C-
8
8
16
Evolution du marché
PARTIE II: Etude de rentabilité financière du
distributeur« SOUSS-LUBRIFIANTS »
Section I : Etude et analyse
A- Aspect organisationnel
20
18
20
20
20
21
21
I- Personnel
II- Logistique
III- Territoire servi
IV- Clientèle
B- Etude de rentabilité financière
I- Analyse du bilan
1- Lecture générale
2- Analyse des indicateurs financiers
a) Fond de roulement fonctionnel (FRF)
37
22
22
24
24
ENCG Tanger
b) Besoin de financement global ( BFG)
c) Trésorerie nette (TN)
II- Analyse de l'état des soldes de gestion
Marge brute sur ventes en l'état
2- Consommation de l'exercice
3- Valeur ajoutée
4- Excèdent brut d'exploitation
III- Les ratios d'analyse
1- Ratios de structure financière
1-
32
2- Ratios de marge et de rentabilité
3- Ratios de liquidité
25
26
28
28
28
29
29
30
33
34
Section II : Synthèse des points forts et points faibles
A- Aspect organisationnel
34
34
I- Points forts
II- Points faibles
B- Aspect financier
35
I- Points forts
II- Points faibles
Conclusion
37
38
ENCG Tanger
A
N
N
E
X
E
S
39
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40
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41

Mobil-Oil Maroc - cloudfront.net

Transcription

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