Article de presse sur l`Ecole de Vente Danone

MARS 12
Mensuel
OJD : 3820
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N° de page : 79
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lllliaailllEI DE MANAGEMENT
Pourquoi Danone crée son école de vente
Afin de diversifier son recrutement et de développer sa présence auprès des petites et moyennes
surfaces de proximité. Danone Produits Frais France va intégrer chaque année, en contrat
d'apprentissage, une soixantaine déjeunes Bac + 2, désireux de se former aux métiers de la vente.
L
es petites et
moyennes surfaces
de proximite, qui
voient leurs ventes
progresser plus rapidement que celles
des magasins de taille plus importante, n'étaient que peu ou pas visitées
par nos commerciaux », note Nicolas
Ouziel, directeur de la force de vente
Danone Produits Frais France Pour
remédiera ce manque, l'industriel
a alors eu l'idée de faire appel a des
jeunes en contrat d'apprentissage,
charges de visiter ces points de vente
L'idée : les recruter a Bac + 2 et leur
proposer une formation diplômante
par alternance d'une annee, débouchant sur une licence « commerce et
vente dans les industries agroahmentaires» La partie académique serait
dispensée par des écoles partenaires,
l'industriel se chargeant d'intégrer
les apprentis a ses equipes commerciales et de leur apporter son expertise
terrain.
Promotion pilote
« L'idée était séduisante, explique
Manon Barthélemy-Lassablière, DRH
au sein de la direction commerciale
Elle permettait a la fois de dynamiser
la marque auprès des magasins de
proximite, d'ouvrir notre recrutement
à de nouveaux profils issus de Bac + 2,
lorsque nous recrutions traditionnellement a Bac + 5 et d'offrir a ces jeunes
l'occasion de travailler au sein d'une
grande entreprise française. Un projet
REMISE
DE DIPLÔMES
Une fête a ete
organisée avec les
apprentis pour la
remise de leurs
diplômes Sur
IBS seize jeunes
de la promotion
2010, B poursuivent leurs etudes
jusqu'à Bac + 5,
3 sont en CDI chez
Danone 3 dans
d'autres entreprises et E poursuivent un projet
personnel
totalement en phase avec la philosophie du groupe qui consiste a her
I économique au social » Mais avant
d'entrer dans la phase de déploiement, Danone a souhaite realiser
un premier galop d'essais dans une
region test, le grand Sud, qui va de
Bordeaux a Monaco.
Partenariat avec les lf ria
« Nous nous sommes rapproches
des Ifna (Instituts de formation
regionaux des industries agroalimentaires) afin qu'ils identifient les bons
partenaires pédagogiques et nous
aident dans le recrutement », ajoute
Manon Barthélemy-Lassablière Trois
sites de formation ont ainsi éte identifies . Pans, avec le Cnam, l'université
« Développer mes compétences commerciales »
O Agé de 23 ans, Romain
Pinotti (en photo) fait figure
d'exception, ll est un des rares
apprentis sortis de I ecole de
vente a etre reste chez Danone
Titulaire d une licence obtenue a
la suite de son annee d'apprentissage, il est aujourd'hui chef de
marche un poste généralement
reserve aux titulaires d'un master
Q « Après une formation en
management, je souhaitais
developper mes competences
commerciales au sem d'une
grosse structure L'école de vente
de Danone m'a offert cette occa
sion J y ai découvert une entreprise qui me correspond, avec un
veritable esprit d'équipe et des
produits qui me parlent »
O « Ce que
j'ai particulièrement
apprécié
dans cette
formation,
e est le fait d'être intègre a un
groupe important, tout en bene
ficiant d'une grande proximite
d encadrement »
de Montpellier et l'école de Purpan, à
Toulouse.
« Plus que des CV, ce sont des personnalités, une attitude, une motivation
que nous recherchions », commente
la DRH. Seize candidats ont ainsi ete
retenus
Immersion dans les équipes
« Recrutes comme responsables de
secteur, les j'eunes ont ete immerges
dans les equipes en place. Ils devaient
gerer, en lien direct avec leur chef
des ventes, leur propre reseau de
40 a 60 magasins, de i ooo m2 environ », explique Nicolas Ouziel Et les
résultats ont été probants, puisque la
promotion 2010 a permis a Danone
Produits frais France d'enregistrer
un gain moyen de 9 codes ultrafrais
par magasin, grâce a 1700 visites
supplémentaires « Les clients ont
ete très satisfaits de recevoir la visite
d'employés Danone et nos equipes
heureuses d'accueillir ces apprentis.
Cela a apporte un vent de fraicheur
et permis a certains de nos salaries
d'évoluer vers des fonctions plus
manageriales », se félicite Nicolas
Ouziel. L'expérience est donc reconduite et étendue, dès cette annee, à
64 apprentis au niveau national.
LAURENT BÉNARD
IFRIA
1673361300509/GTH/OTO/3
Eléments de recherche : IFRIA ou Instituts de Formation Régionaux des Industries Agroalimentaires ou Institut de Formation Régional de l'Industrie
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