Cent fois sur le métier…

FORMATION À LA CARTE
Cent fois sur le métier…
Vous voulez être le meilleur conseiller financier qui soit?
Vous avez intérêt à aller voir ailleurs que chez
vos collègues pour y arriver.
Bob Simpson
D
scolaire à l’intention des patients. On loue un aréna pour
faire du patin à roues alignées et il y a des prix de présence
qui vont des super pistolets à eau à des chaînes stéréos.
Le pouvoir de McDo
Lorsque mon fils de dix ans s’est fait arracher des dents,
le docteur K. a fait parvenir des chèques-cadeaux de
McDonald à notre dentiste pour qu’il puisse les lui remettre après l’opération. Mon dentiste m’a pris à part pour
me montrer l’enveloppe et me dire à quel point il trouvait
que c’était une bonne idée. Croyez-vous que ce chèquecadeau de 2 dollars n’a pas valu au moins une recommandation de notre dentiste? J’ai également été impressionné
par les huit chaises d’orthondontie – chacune étant branchée sur un ordinateur – et l’attitude professionnelle et
prévenante du personnel. Chaque employé est membre
d’un des comités couvrant l’ensemble des activités de
l’entreprise. Nous pouvons donc tirer plusieurs leçons du
cabinet du docteur K.
En effet, les orthodontistes et les conseillers en placement
sont tous des gestionnaires de relations interpersonnelles. Le
profil démographique de la clientèle peut être différent; nous
devons en conséquence apprendre ce que recèle ses programmes et créer les nôtres. Les chèques-cadeaux peuvent être remplacés par un livre pour aider un client à surmonter une difficulté personnelle. Les jeux Nintendo peuvent être substitués
par un magazine des années 50 à l’intention des baby-boomers dans votre salle d’attente. Que faites-vous pour rendre
la visite de votre client mémorable? Chaque fois que vous
visitez une entreprise prospère, que ce soit votre optométriste
ou votre concessionnaire d’automobiles, passez un peu de
temps pour jeter un coup d’œil autour afin de savoir quelle
est leur formule gagnante. Lorsque j’ai demandé au docteur
K. comment il s’y prenait avec son entreprise, il a dit : «Ce
n’est pas que nous fassions quoi que ce soit de spécial, nous
sommes simplement extrêmement organisés…».
Bob Simpson est président et formateur individuel à Synchronicity Financial
Management Inc. à Mississauga, Ont. [email protected]
MARS 2000
30
Photo : Joseph Marranca
ans le film Le meilleur (The Natural), Robert Redford
incarne Roy Hobbs, un phénoménal lanceur des
ligues majeures. Lorsqu’on lui demandait pourquoi
il jouait au baseball, il répondait : «Un jour, quand je marcherai dans la rue, je veux entendre une personne dire : Regardez,
voici Roy Hobbs, le meilleur joueur que l’on ait jamais vu».
Au cours de notre carrière en tant que professionnel du
secteur des services financiers, il y a un bon nombre d’actions
que nous pouvons poser pour nous distinguer des autres.
Nous pouvons jouer un rôle important pour aider les clients
à remplir leurs objectifs financiers. Nous pouvons être là pour
aider quelqu’un à traverser une période difficile dans sa vie.
De même, nous pouvons gérer nos affaires de manière à ce
que nos clients se sentent choyés à chaque rencontre, ou à chaque fois que nous communiquons avec eux.
Il y a quelques semaines de cela, j’ai amené ma fille chez
l’orthodontiste. En tant que superviseur de conseillers en
placement, je suis toujours à la recherche de gens d’affaires
qui connaissent du succès et auxquels je peux emprunter de
bonnes idées, ou ajouter une nouvelle dimension à notre
domaine et créer des programmes qui peuvent être mis en
application. J’y suis allé en cherchant quelques idées et j’en
suis sorti avec assez d’informations pour rédiger un article
en entier. Le docteur K. a monté un cabinet prospère après
avoir obtenu son diplôme en 1980. Ses trois associés et lui
ont un personnel de plus de 50 individus compétents et
motivés. Son cabinet, qui dessert les adolescents et les
familles, fait appel à tous les trucs du métier pour transformer une visite stressante en une activité plaisante. Voici certains détails que nous pouvons apprendre du docteur K.
Le docteur et son personnel font des prouesses pour faire
en sorte que leurs patients se sentent privilégiés, des jeux
Nintendo dans la clinique en passant aux babioles pour les
tout-petits. Son bulletin porte exclusivement sur sa clientèle : félicitations pour les anniversaires des patients, remises de diplômes et autres réalisations, concours de cartes
postales estivales, mutations au sein du personnel, dons aux
organismes de bienfaisance et événements à venir. L’activité culminante de l’année est une fête pour la fin de l’année