Parmi les assurances en cas de décès

La Bancassurance
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„ Introduction
– Bancassurance = Néologisme français
– Plusieurs acceptions :
• Commerciale : distribution croisée
• Structurelle : conglomérats financiers
– Contenus très proches : mettre le temps au
profit du tiers, assuré ou déposant.
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– Seuls métiers à disposer d’importants capitaux
pour les grands projets.
– Rapprochement discret initié dans les 70’s
• La Fédération du CM d’Alsace, de Lorraine et de
Franche-Comté se passe des services du courtier qui
assurait les emprunteurs pour encaisser elle-même les
commissions.
• Le 26/01/1971 : ACM Vie et ACM IARD.
– Le terme de « bancassurance » n’apparaît qu’en
1985 quand Le GAN prend une participation dans
le CIC.
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I. Etat et tendances de l’assurance française.
Les différentes activités de l'assurance française se
regroupent en deux pôles :
- assurances de personnes
- assurances de biens et de responsabilité.
„
Distingue la gestion des risques liés à la vie même de
la personne humaine de ceux qui affectent les
biens qu'elle possède ou qu'elle acquiert tout au
long de sa vie ainsi que les responsabilités, civile
et professionnelle, résultant de son activité.
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I.1 Les assurances de personnes
I.1.1 Typologie et données de marché des assurances de personnes
- assurances sur la vie et bons de capitalisation
- assurances en cas de décès, de maladie ou d'accident.
¾ Les opérations d'assurance-vie concernent «les entreprises qui, sous
forme d'assurance directe, contractent des engagements dont
l'exécution dépend de la durée de la vie humaine».
- Contrats d'assurance, souscrits individuellement ou par l'intermédiaire
d'une entreprise ou d'une association, permettant la constitution d'une
épargne qui est reversée sous forme de rente ou de capital si la
personne assurée est en vie au terme du contrat.
- Le montant des garanties et des cotisations de ces contrats peut être
exprimé en euros, mais plus récemment, comme nous le verrons plus
loin, en unités de compte (UC).
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¾ Les bons de capitalisation = contrats d'épargne (gestion
financière de l'épargne constituée) => garantie un capital
déterminé au terme du contrat. Ne désigne pas de personne
assurée.
¾
Les assurances en cas de décès, de maladie ou d'accident
= garanties de prestations en cas de survenance d'un risque
de décès, d'incapacité du travail, de maladie ou de perte
d'emploi.
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I.1.2 Les grandes tendances du marché des assurances
personnes
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I.1.2.1 Les assurances en cas de vie et les assurances en cas de décès
Les produits d'assurance-vie comportent fondamentalement des garanties
«vie», mais peuvent combiner des garanties en cas de vie et des
garanties en cas de décès.
L'assurance-vie
L'assurance-vie repose sur la capitalisation viagère => deux paramètres :
¾ viager avec la table de mortalité
¾ financier avec le taux d'intérêt technique.
Paiement des prestations est conditionné par :
¾ le décès (assurances en cas de décès)
¾ la survie (assurances en cas de vie) de la personne humaine assurée.
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C'est donc la réalisation de l'un ou l'autre de ces événements
qui ouvre le droit au versement d'une prestation:
¾ soit en cas de décès de l'assuré au cours d'une période
déterminée,
¾ soit en cas de vie si l'assuré est encore vivant à la date
fixée par le contrat.
La probabilité de survenance de ces événements est connue
par des tables de mortalité indiquant le nombre de vivants
à chaque âge de la vie humaine, à partir d'un nombre défini
de personnes à la naissance.
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Assurance-vie repose sur la capitalisation financière,
caractérisée par l'utilisation du «taux d'intérêt technique»,
dont les conditions sont fixées par le Code des
Assurances :
¾
Détermine son niveau maximal par référence au taux
moyen des emprunts d'État.
¾
Sert à la tarification des contrats et au calcul des
engagements de l'assureur (les provisions mathématiques)
envers les assurés. Ses modalités varient selon le type de
contrat commercialisé.
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La participation aux bénéfices (PB) :
- mécanisme selon lequel les entreprises d'assurance-vie et de
capitalisation font participer leurs assurés aux bénéfices techniques et
financiers qu'elles réalisent (Code des assurances impose une
distribution d'au moins 90 % de leurs bénéfices techniques et 85 % de
leurs bénéfices financiers. Ce dernier taux peut être contractuellement
plus élevé).
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Quelques exemples :
Parmi les assurances en cas de vie
• La rente viagère : produit à souscription sous forme d'une prime unique
=> l'assureur s'engage à verser à un assuré une somme déterminée
payable à échéances régulières, tant que celui-ci est vivant.
Echéances régulières mensuelles, trimestrielles, semestrielles ou annuelles
= arrérages de la rente.
Rente viagère ≠ Rente financière bancaire classique :
¾ Rente financière classique : intérêts annuels produits par la somme
déposée < intérêts rente viagère, mais capital investi récupérable au
terme de l'opération.
¾ Rente viagère : aliénation du capital de l'assuré = client renonce
définitivement à ses droits sur la somme déposée mais revenu annuel
constant > Rente financière classique.
Ce produit présente un regain d’intérêt en raison de la baisse programmée
de la retraite par répartition, et dans une moindre mesure, par
l'accroissement progressif de la durée de la vie.
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• Les contrats de capitaux différés.
Principe de base = paiement prime unique ou primes
périodiques => versement par l'assureur du capital prévu
au terme du contrat, si contractant encore en vie. Sinon
primes versées intégralement et définitivement acquises
par l'assureur.
Formule de base risquée pour l’assuré => Nouvelle mouture
avec garantie de contre-assurance dont le montant atteint
contractuellement celui des primes nettes versées majorées
des intérêts capitalisés. Le capital différé est actuellement
le produit le plus souscrit en France.
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Parmi les assurances en cas de décès : (contrats souvent souscrits à titre
individuel ou dans le cadre d'un contrat collectif, par l'entreprise pour
ses salariés ou par un établissement financier en vue d'un emprunt,
généralement pour un achat immobilier)
• L'assurance temporaire décès : paiement d'un capital lors décès de
l’assuré si celui- ci intervient avant un terme, qui est généralement
limité dans le temps, ce décès pouvant être consécutif à une maladie ou
à un accident.
Prime unique ou périodiques, but = protection des proches de l'assuré.
Tendance actuelle : segmenter la tarification selon des critères de sexe
et comportementaux des assurés (fumeurs, sportifs, etc.).
• L’assurance-vie entière : paiement prime unique ou primes
périodiques => versement d'un capital au moment du décès de l'assuré.
Vocation première = transmission d'un patrimoine. Souplesse de ce
contrat le rend particulièrement attractif.
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Parmi les assurances «mixtes»,
Les assurances combinées : Assurances associant composante épargne et
composante prévoyance.
La composante épargne : revenus réguliers => constitution capital en
vue de la retraite.
La composante prévoyance : consiste à souscrire dans le même
«package» une assurance temporaire décès.
L'assurance à terme fixe : primes périodiques => paiement d'un capital
garanti au terme du contrat si l'assuré est vivant. Si l'assuré vient à
décéder avant cette échéance, les primes cessent d'être dues et
l'assureur paiera le capital garanti à ses ayants droit au terme défini
contractuellement.
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En trente ans, évolution marketing, sémantique et technique, notamment
grâce aux bancassureurs.
Nouvelles techniques dans la fabrication de ces produits, connus
génériquement sous le label de contrats à capital variable : contrats en
UC (unités de compte) et contrats multisupports en particulier.
Les contrats en UC : montant des garanties et des cotisations n'est pas
exprimé en euros mais en unités de compte, telles que des actions de
Sicav ou des parts de SCI (Société civile immobilière). (liste dressée
en Conseil d’Etat)
Garanties du contrat directement liées à la variation d'une valeur cotée sur
un marché réglementé ou à la valorisation d'un bien immobilier.
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Les contrats multisupports :
Versements ventilés par les souscripteurs sur plusieurs supports de leur
choix en unités de compte et en euros.
La quasi-totalité des contrats en unités de compte commercialisés
actuellement sont des contrats multisupports.
Krach de 2001 => freiné l'engouement du public pour ce type de contrat.
Sur cette seule année 2001, le recul de la collecte sur les contrats en
UC a été de l'ordre de 40 % et seulement partiellement compensée par
une croissance de 18 % des cotisations sur les supports en euros.
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I.1.2.2 Le financement de la retraite
Le système de répartition, équilibré en période de croissance économique,
est actuellement menacé par une double tendance :
- une régression des cotisations résultant de la diminution du nombre des
actifs,
- et un gonflement des prestations lié au mécanisme de préretraite et à
l'augmentation de l'espérance de vie des inactifs.
Financement des retraites = 3 niveaux : régime de base par la CNAV,
régime complémentaire par l'ARRCO et l'AGIRC et régime
surcomplémentaire facultatif par des mécanismes de capitalisation.
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I.1.2.3 Les assurances emprunteur
II s'agit de garanties proposées par les assureurs en couverture de risques
s'apparentant à des contrats de prévoyance.
La garantie assurance emprunteur :
-
souscrite par un établissement de crédit auprès d'une société
d'assurance,
-
garantir les contrats de prêts contre les risques de décès, d'incapacité de
travail, d'invalidité et de perte d'emploi des souscripteurs de ces prêts.
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I.1.2.4 Les assurances en cas de maladie ou d'accident
Souscription individuelle ou collective.
Objet = remboursement de frais de soins en cas de maladie ou d'accident
(en complément des régimes obligatoires), ou le versement
d'indemnités en cas d'incapacité du travail ou d'un capital en cas de
décès par accident.
Le risque santé (maladie, invalidité, accidents du travail et maladies
professionnelles), relève du dispositif de protection sociale visant à
garantir l'individu contre les risques de l'existence.
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I.2. Les assurances de biens et de responsabilité
I.2.1 Typologie et données de marché des assurances de biens et de
responsabilité
Les assurances de biens et de responsabilités correspondent à des activités
d'assurance très différenciées.
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I.2.2 Les grandes tendances du marché des assurances de biens et de
responsabilité
I.2.2.1 L'assurance-automobile
Marché de l’assurance-automobile = marché saturé => positionnement des
nouveaux entrants difficile surtout en raison du poids des MSI
(Mutuelles sans intermédiaires) sur ce marché et de l'évolution
fortement à la baisse du prix de 1’assurance-automobile depuis plus de
cinq ans.
En octobre 2005, les assureurs ont annoncé qu’ils ne baisseraient plus
leurs tarifs, quelles que soient les évolutions du nombre d’accidents et
les pressions gouvernementales.
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Évolution moyenne sur 10 ans du prix moyen de l’assurance-automobile
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I.2.2.2 Les contrats multirisques habitation
Les contrats multirisques regroupent un grand nombre de garanties de biens et
de responsabilités de la famille.
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I.2.2.3 L'assurance de biens professionnels
Segmentation classique des entreprises en grands groupes, entreprises de
taille moyenne et PMI comportant artisans et commerçants.
Les grandes entreprises, qui recourent souvent au courtage en raison de
l'expertise et du rôle de conseil qu'ils fournissent à leurs clients,
s'assurent par des contrats qui globalisent l'ensemble des risques jugés
critiques pour l'entreprise.
Les entreprises de taille moyenne demandent souvent des contrats
spécifiques, adaptés à leur taille et à leur secteur d'activité.
Les artisans et les commerçants recourent, pour ce type de garanties, à des
contrats multirisques.
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I.2.2.4 L'assurance contre les attentats
11 septembre 2001 : Conséquences financières des attentats redéfinies.
L'impossibilité pour les assureurs de garantir désormais les attentats dans
le cadre de la loi du 9 septembre 1986 a incité les pouvoirs publics à
confier à la CCR (Caisse centrale de réassurance) l’assurance des
sinistres de cette nature, avec garantie de l'État, au-delà d'un certain
montant.
Un pool de réassurance mondial, appelé GAREAT (Gestion de l'assurance
et de la réassurance des risques, attentats, et actes de terrorisme), a été
créé pour co-réassurer ce type de sinistre dès 2002.
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I.2.2.5 L'assurance de responsabilité civile médicale
Responsabilité civile médicale = sujet sensible depuis «l'arrêt Perruche»
(principe d'un droit à réparation de la naissance d'un enfant handicapé
et de l'indemnisation du préjudice sous forme pécuniaire des parents).
Problème posé =
- Obligation de moyen ou de résultat ? Obligation de moyens :
insuffisante (attentes des patients).
- Obligation de résultat : au-dessus des possibilités d'exercice des
médecins, quel que soit leur niveau de compétence.
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II MODALITES DE LA BANCASSURANCE
Normes juridiques très contraignantes, chaque
domaine bénéficie d'un régime d'exclusivité de
principe. Mais :
¾ Les deux activités ont des bases de travail
communes.
¾ Réglementation juridique qui autorise les banques
à distribuer des contrats d'assurance, et
réciproquement, les sociétés d'assurances à
distribuer des produits bancaires.
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II.1 Similitudes des activités
Collecte de fonds auprès du public, et placement.
Assurance :
Assurance vie : Objectif = création d'une retraite, ou
constitution d'un capital, pour soi ou pour ses héritiers.
Assurances de dommages : Assuré paie d'abord les primes,
puis, le cas échéant, l'assureur l'aidera à reconstituer ses
biens et à sauvegarder son patrimoine.
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Banque :
l'épargne se cumule aussi bien a priori, de façon classique
qu'a posteriori, lors de remboursement des crédits ayant
servi aux achats, et notamment à l'acquisition d'un bien
immobilier.
Pour analyser plus en détail les caractéristiques communes
des activités concernées, il faut d'abord définir chacun des
domaines, puis rechercher leurs interférences.
Distinguer les deux métiers : tâche malaisée.
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II.1.1 Assureur : intermédiaire du risque
Assureurs : effectuent des opérations pour lesquelles ils bénéficient de
l'exclusivité, grâce à une technique qui leur est propre.
II.1.1.1 Les opérations d'assurances.
Code des assurances : ne définit pas les opérations d'assurances.
Enumère seulement les différentes activités d'assurances, appelées
«branches», dans son article R 321-1.
Yvonne Lambert-Faivre : « L'assurance est une convention par laquelle,
en contrepartie d'une prime, l'assureur s'engage à garantir le
souscripteur en cas de réalisation d'un risque aléatoire prévue au
contrat. »
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II.1.1.2
La technique d'assurance.
Définition juridique : fait abstraction de l'aspect technique =
organisation d'un mécanisme de compensation mutuelle
entre les adhérents.
Assureur : transforme le risque individuel en risque collectif,
en rassemblant de multiples risques ayant des
caractéristiques techniques communes.
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¾
Calcul la probabilité statistique de réalisation d'un risque déterminé
¾
A partir du résultat obtenu : fixe le montant de la prime à payer pour
couvrir le risque (contribution de chaque assuré à une sorte de caisse
collective).
¾
En cas de sinistre : indemnité réglée prélevée sur la masse commune
des primes collectées.
Risque = objet de l'assurance, il doit être à la fois assurable et aléatoire ;
sans l'aléa il n'y a pas de risque, donc pas d'assurance possible. (ex :
assurer une voiture pour un accident déjà survenu)
Contrats de capitalisation pure : pas de mutualisation du risque. Se
rapproche énormément des produits financiers d’une banque.
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II.1.2 Banquier : intermédiaire des échéances
Loi : objectif des banquiers = effectuer des opérations de
banque ; toutefois, parallèlement, ils peuvent aussi se livrer
à d'autres activités.
II.1.2.1
Les opérations de banque.
Les activités bancaires reposent sur la notion d'intermédiation
entre les différents agents économiques.
Le banquier reçoit du public des dépôts ou d'autres fonds
remboursables et octroie des crédits pour son propre
compte.
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Un établissement financier peut :
- accorder des facilités de crédit
- prendre des participations
- effectuer des placements.
Les opérations de banque comprennent :
- la réception des fonds du public
- les opérations de crédit
- la mise à la disposition de la clientèle ou la gestion de moyens de
paiement.
Les opérations de crédit comprennent :
- mise ou promesse de mise à disposition de fonds à titre onéreux
- prise à titre onéreux d’un engagement par signature tel qu’un aval, un
cautionnement ou une garantie, au profit d’une autre personne.
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II.1.2.2 Autres opérations.
> opérations connexes à leur activité (peut résulter d'une disposition
expresse de la loi) :
-
placement, souscription, achat, gestion, garde et vente de valeurs
mobilières et de tout produit financier
-
toute opération ayant un lien assez étroit avec une opération de banque.
Un contrat d'assurance qui garantit un prêt bancaire sera considéré
comme connexe.
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¾ activités extra bancaires, sous réserve de l'accord du Comité de la
réglementation bancaire :
-
volume limité par rapport à l'ensemble des activités habituelles de
l'établissement
-
ne doivent pas empêcher, restreindre ou fausser le jeu de la
concurrence sur le marché considéré.
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Interdit « à toute personne autre qu'un établissement de
crédit d'effectuer des opérations de banque à titre habituel
», et notamment de recevoir du public des fonds à vue ou à
moins de deux ans de terme.
Sauf pour les entreprises régies par le Code des assurances.
Banque = régime d'exclusivité en matière d'opérations
bancaires, mais d'une exclusivité somme toute limitée,
notamment au profit des assurances.
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II.2 La distribution croisée des produits
Objectif majeur bancassurance = utilisation croisée des
réseaux de distribution.
Ainsi, les agents bancaires distribuent-ils les produits
d'assurances et les assureurs vendent-ils des produits
financiers.
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II.2.1 Les différentes définitions de la bancassurance
Recherche de synergies entre les établissements bancaires et
les sociétés d'assurance => l'explosion du chiffre d'affaires
de ces organismes (notamment assurance-vie).
Diverses modalités = réponse à une double problématique :
- utilisation optimisée des réseaux de distribution
- opportunité des offres packagées incluant des produits
bancaires, d'assurance et des produits financiers.
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La bancassurance peut faire l'objet de trois définitions qui en affectent le
périmètre d'acteurs :
o La plus classique, (= la plus restrictive) :
bancassurance = activité de distribution d'assurance aux guichets des
banques.
inconvénients :
- ne précise pas si les produits d'assurance commercialisés par l'organisme
bancaire ou sa filiale captive sont conçus par lui ou par un assureur
extérieur dans le cadre d'un accord de distribution.
- n’inclut pas les acteurs de la grande distribution, qui ont montré
récemment des velléités de proposer à leurs clients un certain nombre
de produits d'assurance.
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o définition moins restrictive : envisager la bancassurance
comme un mode de distribution de produits
d'assurance aux guichets des banques, des
établissements financiers et de la grande distribution
par le biais de ses filiales financières.
o troisième forme de bancassurance : création de
conglomérats financiers associant des organismes
bancaires et d'assurance : comprend deux composantes,
l'une capitalistique entre une banque et un assureur, l'autre
de vente par leurs réseaux respectifs des produits bancaires
et d'assurance.
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II.2.2 La bancassurance en France et en Europe
Europe : expériences les plus nombreuses et les plus significatives au
cours de ces 25 dernières années.
Mise en œuvre de l'euro : accélérateur du phénomène.
II.2.2.1 Les modèles à l’initiative des banques
Stratégies bancaires = (le plus souvent) création ou revitalisation d'une
société d'assurance détenue par le groupe bancaire.
Stratégie de création = très courant en France dans l'assurance-vie et, dans
une moindre mesure, dans l'assurance-dommages. (BNP & Natio Vie,
Banques populaires & Fructivie puis Fructi-MAAF, Crédit agricole &
Predica et Pacifica, Caisses d'épargne avec Écureuil Vie, le Crédit
mutuel avec les ACM,…).
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Crédit agricole (premier réseau bancaire français) :
¾ propose dès 1972 les services d'une filiale commune avec Groupama,
Soravie,
¾ choisit de fonder en 1986 sa propre compagnie d'assurance-vie,
Predica.
¾ S'appuie sur : puissance commerciale du réseau , moyens
informatiques et logistiques, équipes de gestion financière et filiale
commune de formation.
¾ Offre fondée à l'origine sur les bons de capitalisation.
¾ S'étend rapidement aux contrats épargne, retraite et prévoyance-décès
(particuliers), aux contrats retraite et prévoyance (professionnels) et
aux contrats d'assurance retraite collective (entreprises).
¾ Predica est aujourd'hui la 2e compagnie française d'assurance-vie
derrière la CNP
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Dans l'assurance-dommages :
¾ Création de Pacifica en 1991
¾ Filiale à 100 % du Crédit agricole ne bénéficie pas du soutien
technique d'un assureur.
¾ Crée ses propres produits, d'abord en automobile et en habitation,
avant de diversifier sa gamme vers les particuliers avec un contrat
d'assurance complémentaire santé en 1996 et un contrat Gav en 2000.
¾ Montée en puissance progressive,
¾ S'accompagne de la formation des conseillers,
¾ S’appuie sur une politique de souscription vigilante, un mode de
règlement des sinistres original et un intéressement du réseau aux
résultats techniques obtenus. Le point mort est atteint au 5e exercice, en
1996.
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II.2.2.2 Les modèles à l’initiative des assurances
1ère stratégie : entrer à une hauteur significative dans le capital d'une
banque avec laquelle il cherche à développer une stratégie
d’assurfïnance. Elle correspond à la prise de contrôle par l'assureur
d'une entreprise financière préexistante dont le statut juridique est
préservé.
Mode de participation très fréquent en Europe:
- GAN & la BIF en France,
- Abbey Life & TSB Lloyds au Royaume-Uni
- Royale Belge & Banque IPSA en Belgique.
¾ Variante de cette stratégie = création banque directement rattachée à
l’assureur (gestion plus globale de sa relation client).
- AXA Banque et AGF Banque en France.
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stratégie plus équilibrée : rapprochement entre une
entreprise bancaire et une société d'assurance,
généralement à l'initiative de l'assureur, mais avec le
consentement de la banque, dans l'objectif de la
constitution à long terme d'une firme unique de
bancassurance.
Mais fusion des réseaux de distribution = étape ultime, dans
un premier temps, recherche de synergies opérationnelles
plus limitées.
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stratégie extrême : création d'un holding commun par la banque et
l'assurance, contraire au droit communautaire et correspond donc à
une stratégie peu utilisée.
Certaines initiatives dans le Nord de l'Europe :
- Baltica au Danemark et Nationale Neerlanden avec NMB Postbank aux
Pays-Bas => ING,
- Contourner l'interdit via holdings communs tout en conservant des
structures juridiques séparées.
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II.2.2.3 Les modèles équilibrés entre banquiers et assureurs
Stratégies plus équilibrées = stratégies de coopération croisées
(distribution de produits)
¾ Créer des synergies commerciales ou/et de rentabiliser les réseaux de
distribution des entités bancaire et d'assurance.
- BNP & UAP (avant absorption par AXA) en France,
- Dresdner & Allianz en Allemagne.
¾ Distribution croisée = plusieurs modalités : distribution sur certaines
gammes de produits ou sur la totalité de la gamme, distribution
exclusive ou non-exclusive d'autre part.
- CNP = cas particulier de back-office d'assurance desservant plusieurs
réseaux de distribution, dont celui de La Poste qui diversifie ainsi ses
activités vers l'assurance.
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II.2.3 Conditions de la distribution
¾ Dans tous les cas, la banque doit obtenir l'autorisation de distribuer les
contrats de l'autre secteur.
¾ loi définit présentation d'une opération d'assurance : solliciter ou
recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation.
L'acte d'exposer oralement ou par écrit les conditions de la garantie à un
souscripteur éventuel est également considéré comme une opération
d'assurance.
¾ Le commercial doit absolument obtenir l'habilitation spécifique
pour pratiquer ces opérations.
- rémunérations pour la vente des produits d'assurances : versées
exclusivement, soit aux habilités, soit aux indicateurs.
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banques bénéficient de dérogations : sont autorisées à présenter certains
produits d'assurances et parfois même à en percevoir les commissions.
En assurances individuelles ou collectives elles peuvent présenter et être
rétribuées pour la vente des contrats suivants :
- contrats décès, invalidité, perte d'emploi ou d'activité professionnelle,
qui garantissent le remboursement d'un prêt
- assurances de pertes par amortissement de valeurs mobilières audessous de leur cours
- contrats d'assistance liés au déplacement.
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III.2.2 Limites de la bancassurance
III.2.2.1
Difficultés d’ordre commercial
a) L'approche au client.
La banque et l'assurance ont des méthodes de travail différentes.
Conformément à la formule consacrée, l'assurance vie se vend, alors
que les produits bancaires, ainsi que l'assurance IARD, s'achètent.
Autrement dit, les commerciaux de la banque et de l'IARD restent dans
l'agence en attendant que les clients se présentent, tandis que leurs
confrères de l'assurance vie vont à la recherche des clients.
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•
Or : nouvelles technologies bancaires ( guichets automatiques, la
banque à domicile, etc.) => réduction des occasions de faire
souscrire des contrats.
•
De plus, suivi des relations : après la première approche, les
commerciaux de l'assurance reprennent généralement contact avec
leurs clients potentiels; cette relance ne fait pas partie des habitudes
bancaires.
•
Pour ces raisons, sur un gisement de clientèle identique, le
commercial de l'assurance obtient des performances supérieures à
celles du banquier.
•
Problème lié aux modes de rémunération (intéressement)
•
De plus, la clientèle est segmentée et fait de plus en plus jouer la
concurrence
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b) L'approche au risque
Opposée dans les deux institutions.
Le banquier est enclin à refuser une affaire risquée
A l'opposé, la gestion et la maîtrise du risque constituent la raison d'être de
l'assureur.
Le commercial de la banque n'aime pas l'incertitude ; et les produits où le
taux n'est pas fixé à l'avance sont techniquement plus complexes.
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III.2.2.2
Limites imposées par le marché
a) Conflit d'intérêts avec les intermédiaires.
La segmentation géographique du marché donne lieu à un
chevauchement des réseaux concurrents de distribution
b) Déplacement d'épargne.
Cannibalisation de l’épargne bancaire par l’assurance vie.
Les banquiers commercialisent donc les produits d’assurance,
y compris comme simple distributeurs afin d’en percevoir
au moins les commissions.
Synthese : Tableau de synthèse sur les bancassureurs
Segments
couverts
- Assurance de personnes : assurance-vie en euros et en UC, décès,
retraite surcomplémentaire, épargne-retraite
- Prévoyance et santé : incapacité de travail, invalidité,
complémentaire santé, dépendance (contrats individuels ou collectifs,
dans le cadre de contrats emprunteurs)
- Assurance-dommages : Auto, MRH, assurance-scolaire, protection
juridique, Gav
- Absence des grands risques industriels, maritimes et catastrophiques
Canaux de
distribution
- Réseaux bancaires
- Courtage : ponctuel (pour la clientèle des PME)
- Des partenariats à l'international pour certains acteurs
Atouts
commerciaux
- Proximité grâce à la densité des réseaux d'agences
- Accessibilité au compte
- Connaissance du patrimoine du client, relations régulières avec lui
- Sens du conseil
- Facilité des ventes croisées (packages, formules crédit + assurance)
Atouts
techniques
- Utilisation de compétences extérieures pour les fonctions supports :
formation des forces commerciales, plates-formes téléphoniques pour
la gestion des sinistres, logistique informatique
Partenariats
fournisseurs
- Appel à un savoir-faire technique et réglementaire d'assureurs pour
diversifier son activité hors de l'assurance-vie et de la prévoyance
- Apports de fonds propres d'assureurs dans des joint-venture
capitalistiques (en voie de disparition dans l'assurance de personnes)
Partenariats
commerciaux
- Vente de ses savoir-faire marketing, commerciaux et techniques à
l'international
- Recherche de distributeurs spécifiques en cas de segmentation de
clientèle : courtiers pour les entreprises, CGP pour les particuliers haut
de gamme
- Rapprochement avec des bancassureurs étrangers possibles
Perspectives
- Diversification des gammes de produits d'assurances de personnes
(retraite, prévoyance, santé) et de dommages ; augmentation du taux
d'équipement (multidétention) des clients
- Poursuite de l'ouverture vers les professionnels, les PME et les
entreprises (prévoyance collective, retraite, dépendance)
- Renforcement de la présence à l'international pour certains acteurs en
raison d'un début de saturation du marché national.
Critères
Modèle des
bancassureurs
Modèle des
assureurs
généralistes
Modèle des
assureurs
mutualistes
Modèle des
Mutuelles 45 et
Institutions de
Prévoyance
Segments
couverts
Assurances
de personnes
Auto, MRH,
santé
Présence sur tous les Auto,
métiers
MRH, santé
retraite
prévoyance
Internationalisation
Faible
Moyenne ou forte
Faible
Faible ou nulle
Variété des
canaux de
distribution
Faible
Élevée
Moyenne
Moyenne
Actionnariat
Banque mère
(majoritaire),
assureur
(minoritaire
ou absent)
Investisseurs
institutionnels,
particuliers,
partenaires, maison
mère
Sociétaires
Sociétaires
dans les
mutuelles 45
Partenaires
sociaux dans
les IP
Critères
Cadre
réglementaire
(assurances)
Forces
Modèle des
bancassureurs
Modèle des assureurs
généralistes
Code des
assurances
Code des assurances
Distribution des
produits
d'assurance à
coût marginal
réduit dans les
guichets
Maillage dense
du territoire et
potentiel
d'équipement
encore
important
(dommages)
Savoir-faire actuariel
(sophistication des
contrats) et innovations
produits Diversité des
forces de vente (réseaux
salariés, agents
généraux, assurance
directe, partenariats de
distribution,
institutionnels) Capacité
de souscrire tous les
types de risques
Modèle des
assureurs
mutualistes
Modèle des
Mutuelles 45 et
Institutions de
Prévoyance
Code des
assurances
Code de la
Mutualité/ Code
de la Sécurité
sociale ou Code
rural
Contrainte des
sociétaires
limitée
(conquête
commerciale)
Maillage
dense du
territoire
Innovations
produits
Base de clientèle
d'entreprises
solide (plus de
2/3 des parts de
marché sur leurs
métiers)
Contrainte des
sociétaires
limitée (conquête
commerciale)
Bonne image
auprès du public
Critères
Faiblesses
Modèle des
bancassureurs
Diversification
limitée des
forces de vente
(faible recours
aux courtiers),
formation des
chargés de
clientèle
(dommages)
Présence
réduite sur le
marché des
assurances
d'entreprises
Source : Les Échos Études
Modèle des assureurs
généralistes
Modèle des
assureurs
mutualistes
Modèle des
Mutuelles 45 et
Institutions de
Prévoyance
Contrainte forte des
actionnaires,
recherchant une
rentabilité élevée à
court terme Faiblesses
structurelles de
certains réseaux de
distribution Lourdeur
des coûts
commerciaux et
informatique
Forces de
ventes peu
diversifiées
(agences et
marketing
direct
essentielleme
nt) Stratégie
de volumes
conduisant à
écraser les
marges
Absence à
l'international
Clientèle
captive
vieillissante
(risque
d'antisélection)
Gamme de
produits étroite
et peu profonde
Manque
d'innovation
produits et
d'individualisati
on des
prestations