Prospective métiers

Prospective métiers
Pièces de rechange et accessoires
Contexte et éléments prospectifs
Lieu d’exercice de l’activité
Les pièces automobiles se distribuent via les réseaux de constructeurs RA1 et RA2, soit en vente de pièces directe, soit dans le
cadre d'une réparation. Le RA1 est le principal fournisseur en pièces du RA2. L'enjeu pour le RA1 est d'aller vers la fidélisation
globale (Les RA2 doivent contractuellement acheter 80 % de leurs pièces auprès de leur RA1, l'objectif des RA1 est de gagner des
parts de marché sur les 20 % restants) et de se déployer en direction des MRA.
Parallèlement, d'autres réseaux se sont développés et distribuent leurs pièces :
les réseaux de MRA affiliés à un constructeur (Eurorepar, Motrio, Motorcraft),
les réseaux de MRA affiliés à un distributeur stockiste (Autodistribution AD, AutoUnion, Top Garage, Starexcel, Precisium
...),
les réseaux de MRA affiliés à un équipementier (Bosch car service),
mais aussi les centres auto (Norauto, Feu Vert ...) ;
et enfin les spécialistes rapides (Midas, Speedy).
Description de l’évolution du marché
Dans les centres auto, nous trouvons une activité de vente et de montage de pièces et non de magasinage, car ces entreprises
fonctionnent en flux tendus (pas de structures de stockage) alors que dans les concessions, le service PRA constitue le centre de
profit le plus générateur de marge. Il est organisé autour de trois pôles : la vente de pièces pour l’atelier, la vente au comptoir
(agents ou réparateurs indépendants qui viennent acheter leurs pièces directement dans la concession), la vente de pièces
externalisée (les vendeurs de pièces de la concession démarchent les réparateurs). Le poids de la vente à l’atelier ou à l’externe
dépend de la taille du réseau RA2 (ex : le service PRA d’une concession Volkswagen vend 80 % de ses pièces à son atelier alors
que celui d’une concession Renault vend la même part à l’extérieur).
La vente au comptoir diminue au profit de la vente à l’extérieur : en raison du développement des outils informatiques (commande
par fax ou internet) et de la logistique (optimisation des services de livraison), le client ne se déplace plus dans la concession
(comptoir), c’est la concession qui doit aller vers le client : d’où développement des emplois de vendeurs itinérants.
Le marché de la pièce de réemploi se développe : une restructuration de la filière recyclage est en cours avec l'implication
croissante des constructeurs au niveau de la conception (éco-conception) et du recyclage (réseaux mis en place par les principaux
constructeurs : Careco pour Citroën, Indra pour Renault et Assainauto pour Peugeot).
La vente de pièces par internet reste pour le moment relativement marginale, les constructeurs réfléchissent à créer leur propre
site de vente de pièces pour un montage dans les entreprises de leur réseau.
Description de l’évolution de la réglementation
Le règlement européen 14000 – 2002 redonnait une définition de la pièce de rechange d’origine : pièce fabriquée par un
équipementier pour un constructeur ou pièce fabriquée par un équipementier répondant aux normes de fabrication de la première
monte (distribuée par les réseaux indépendants). Dans le cadre d’une réparation, le constructeur ne peut plus exiger l’utilisation de
ses propres pièces d’origine ni contraindre le réparateur à informer l’automobiliste sur l’origine de la pièce. La libéralisation du
marché de la pièce automobile a contribué au développement de la concurrence et à la création de réseaux d’indépendants, les
MRA représentant l’enjeu majeur sur ce marché. Le nouveau règlement 461/2010 tend à renforcer la liberté d'approvisionnement.
La directive européenne 2000/53/CE fixe l'objectif de taux minimum de réutilisation et de valorisation de 95 % de la masse VHU
(Véhicules hors d'usage) au plus tard au 1er janvier 2015. En conséquence, la filière de recyclage est amenée à évoluer (agrément
des recycleurs). Qu'en sera-t-il de la valorisation de la pièce de réemploi ?
Au niveau des pièces de carrosserie, il existe la réglementation Eurodesign : pas de concurrence sur les pièces de carrosserie
neuves, seuls les constructeurs fixent les prix.
Technique
Développement de l'informatique et de l'internet pour la commercialisation des pièces,
Multiplication et donc complexification des logiciels professionnels (progiciels),
Prise de commandes par téléphone, fax ou internet,
Organisation logistique de la livraison (activité renforcée par la gestion informatique des commandes de pièces),
Gestion informatique des stocks,
Développement des plateformes de distributeurs de pièces,
Distribution régionalisée (liée à la concentration des établissements dans les groupes).
Sociodémographique
Le client ne se déplace plus dans la concession (comptoir), c’est la concession qui doit aller vers le client : d’où développement des
emplois de vendeurs itinérants.
États des lieux de l’emploi et de la formation
Descriptif quantitatif de l’emploi
Activité
Volume
Magasiniers qualifiés
Environ 13 200
Responsables de magasin
Environ 1 260
Âge moyen
38,3 ans, dont 20,5 % ont plus de 50 ans
43,6 ans, dont 33 % ont plus de 50 ans
Sexe
93,2 % d’hommes
91,5 % d’hommes
• 22 % n’ont pas de diplômes
• 19 % n’ont pas de diplômes
• 49 % de niveau V
• 49,5 % de niveau V
• 21 % de niveau IV
• 20 % de niveau IV
Diplômes
• 96,5 % en CDI
• 94 % en CDI
Contrats
• 2 % en CA
Source : INSEE RGP 2010
Mode de recrutement
Les magasiniers-vendeurs PRA sont recrutés principalement dans les concessions (50 %) et chez les agents (16 %). Le diplôme
n'apparaît pas comme un critère discriminant dans l'embauche : 42 % des recruteurs ne connaissent pas le diplôme du magasinier
qu'ils ont embauché dans l'année (ce chiffre est de 32 % pour l'ensemble des métiers de l'automobile), en outre l'expérience
semble favorisée puisque 82 % des magasiniers recrutés avaient de l'expérience (contre 77 % tous métiers). En conséquence, ils
sont recrutés plus âgés : 38 % ont moins de 25 ans (48 % tous métiers).
Effectifs en formation
La filière de formation compte :
un CAP VPRA (630 jeunes dont la majorité sont formés sous statut scolaire : 75 %),
un CQP MVCPRA (75 jeunes).
Il existe également un CQP VIPRA, mais sans effectif cette année. Il y a donc 705 jeunes en formation dans la filière Magasinage
en 2012/2013.
Évolution des activités
Gestion des stocks / financière
Activités
Gestion des stocks de pièces de rechange
Intégrer la fonction stock dans la
gestion des flux de la chaîne
logistique PR
Identifier les coûts du stock
Evolution des activités
L'enjeu, qui consiste à rationaliser la
logistique pièce de rechange afin de
réduire au maximum les coûts
induits par le "stock", est dicté par
une exploitation radicale et précise
des progiciels informatiques (DMS
de GDS) de gestion des stocks. Ces
outils offrent tous les leviers
d'actions nécessaires permettant
Calculer les ratios de service
Distinguer les différentes
composantes du stock
Mesurer l’impact de la fréquence de
commande sur la quantité
commandée
d'aller chercher des points de
marges sur la qualité des
approvisionnements de PR.
Pour atteindre cet objectif, les
indicateurs tels que " Coûts de
stockage, coûts de commande ou
acquisition, coûts de pénurie, la
mesure du taux de service, le coût
global de gestion, le stock moyen, la
stratégie de commande, la quantité
économique de commande etc."
sont surveillés et ajustés
quotidiennement.
Le magasin
Il est important de noter que d'un point de
vue profitabilité le magasin est le plus gros
contributeur à la marge de l'entreprise. Pour
± 10% du C.A = ± 34% de marge
Approche comptable et financière du stock
Positionner le stock et ses
contraintes dans les comptes de
l’entreprise
Connaître les obligations juridiques
et comptables liées au stock
Calculer les ratios de gestion.
Marketing / Commerce de Pièces de Rechange
Activités
Évolution des activités
Le marketing et le commerce pièce et service
Renforcer les positionnements
commerciaux interservices.
Développer la stratégie marketing
par la mutualisation des actions.
Développer les ventes de produits
spécifiques auprès d’une clientèle
ciblée.
Adapter les actions commerciales au
marché local.
Planifier et déployer les actions en
cohérence avec les objectifs fixés.
La stratégie marketing et la
commercialisation des pièces
deviennent intimement liées dans
le développement du business
PR. Par le passé, les entreprises
capitalisaient sur les ventes de PR
au comptoir, principalement aux
clients professionnels. Nous
sommes encore aujourd'hui pour
certains réseaux de vente de PR
dans ce modèle, qui reste celui
d'une simple distribution de PR sans
actions proactives de vente.
D'autres réseaux de vente ont bien
senti l'importance stratégique que
revêt un positionnement fort sur le
marché local de la vente de PR,
relayé par des actions "marketing"
agressives et attractives dans les
seuls buts de consolider la
fidélisation de la clientèle existante
et surtout de conquérir une nouvelle
clientèle, elle-même cliente d'autres
réseaux de vente de PR.
Pour atteindre ces objectifs, ces
entreprises se sont dotées de
moyens humains "structure de vente
à l'externe" représentés par le métier
du vendeur itinérant pièces de
rechange, accessoires, outillage et
matériel professionnel. Elles
adoptent des études de marché
précises, se tournent vers des outils
de "Géomarketing", impose à leurs
commerciaux "vendeurs-itinérants"
de maîtriser toute l'organisation
"back-office" de l'activité, d'être des
"as" de la prospection et de la
négociation, dotés d'une capacité
d'écoute et d'empathie importante.
Dans les entreprises importantes,
nous trouvons de véritables équipes
commerciales, managées par un
chef de vente itinérante ou un cadre
technique PR.
Une des évolutions majeures dans le
futur, qui est pour l'instant marginale, est
celle du e-commerce. Les perspectives
de développement sont très importantes
et les entreprises devront très
prochainement introduire ce canal de
vente de services, de PR et d'accessoires
dans leur modèle économique.
Logistique Pièces de Rechange
Activités
Évolution des activités
Aujourd'hui, l'activité logistique telle qu'elle
est déployée dans les réseaux de
constructeurs et d'importateurs (RA1) est au
bout de son développement et de son
optimisation :
Réception des PR
Stockage
Pickage
Expédition
Comme le commerce de distribution PR est
en pleine mutation, la volonté de certains
constructeurs est de réduire les distributeurs
PR.
L'obligation d'avoir une offre de services et
de produits la plus large possible pour
répondre aux attentes les plus diverses des
clients, impose de relever le défi qui
consiste à adapter dès maintenant les
organisations afin de préparer l’avenir et
anticiper une évolution non "subie".
C'est tout l'enjeu qui permettra de maintenir
puis de développer les parts de marché.
Les plateformes logistiques de PR
La plateforme logistique PR est une
entité autonome de distribution de
pièces de rechange regroupée sur
un seul site. Elle centralise les
activités PR de sites proches
géographiquement. Exemples :
OPAL PR, Bailly PR, Gemy PR,
IPERIA Groupe Chopard), DISPRO
(PGA Motors)...
Cet outil à fort investissement tend à
asseoir la stratégie d'une marque ou
d'un groupe, réduire le nombre de
distributeurs PR, réduire les rappels
des constructeurs, accroître la
compétitivité et la rentabilité sur le
marché local de la pièce de
rechange, réduire les stocks
dormants, améliorer le taux de
service, pérenniser les emplois
actuels en favorisant la mobilité
professionnelle et/ou géographique,
et enfin, développer les emplois de
demain.
Ces structures répondent
dorénavant à une logique
d'organisation "semi-industrielle".
Cela implique une profonde mutation
des activités et des métiers.
Centralisation des stocks
(massivation)
Stockage (rationalisation à l'aide de
méthodes semi-industrielles)
Pickage (optimisation des process et
automatisation des tâches)
Expédition (sous-traitance des
livraisons pour augmenter leur
qualité et leur fréquence).
Les qualifications
Ouvriers-employés
Les qualifications
Objet de la qualification
Magasinier / D.3.1
Le magasinier assure les activités de réception, de
stockage et d'expédition des pièces de rechange,
accessoires et produits.
Magasinier-vendeur PRA /
conseiller de vente PRA /
vendeur boutique PRA /
D.6.1
Le titulaire de la qualification assure les activités de
commercialisation de pièces de rechange, accessoires
et produits sur l'un des lieux de vente de l'entreprise.
Il assure également la vente et le conseil technique à
distance, en particulier par téléphone.
Magasinier-vendeur
confirmé PRA / conseiller de
vente confirmé PRA /
vendeur boutique confirmé
PRA / D.9.1
Le titulaire de la qualification assure toutes activités de
commercialisation de pièces de rechange, accessoires
et produits destinés aux véhicules.
Il assure également une fonction de conseil technique
auprès d'une clientèle de particuliers et de
professionnels, en particulier dans les domaines de
technologie complexe.
Vendeur itinérant PRA /
D.9.2
Le vendeur itinérant PRA assure la commercialisation
des pièces de rechange, accessoires et produits de
l'entreprise auprès d'une clientèle de réparateurs,
sociétés, administrations.
Il contribue à la mise en œuvre d'actions
commerciales.
Lorsque le vendeur itinérant a en charge l'organisation
de l'activité, ainsi que l'atteinte d'objectifs de
développement impliquant la conquête d'une clientèle
auprès de laquelle il peut négocier des conditions
particulières : il doit être classé "chef de secteur vente
itinérante PRA", en maîtrise, échelon 20.
Il en sera de même s'il doit organiser l'activité d'autres
vendeurs itinérants.
Maîtrise
Les qualifications
Objet de la qualification
Chef d'équipe ventes PRA /
chef de secteur vente
itinérante PRA / D.20.1
Le chef d'équipe ventes PRA, le chef de secteur vente PRA
assurent deux types d'activités qui se répartissent
différemment selon la taille et l'organisation de l'entreprise :
Chef d'équipe PRA :
l'animation d'une équipe affectée à la
commercialisation des PRA,
les activités d'organisation et de gestion concourant à
la commercialisation des PRA.
Chef de secteur vente itinérante PRA :
commercialisation de PRA sur le site d'activité de la
clientèle professionnelle avec, le cas échéant,
animation d'une équipe de vendeurs itinérants,
les activités d'organisation et de gestion visant le suivi
administratif ainsi que le développement de ce secteur
d'activité.
Gestionnaire PRA / D.23.1
Le gestionnaire PRA assure les activités d'organisation
et de gestion des flux contribuant à la
commercialisation des pièces de rechange et
accessoires.
En appui d'un responsable hiérarchique, qui peut être
le chef d'entreprise lui-même, il assure également la
gestion et le suivi de la clientèle. Il peut assurer
l'encadrement d'équipes de collaborateurs.
Cadres
Les qualifications
Cadre technique PRA /
D.C.I.1
Objet de la qualification
Le cadre technique PRA assure des activités
d’encadrement, de gestion et d’organisation du secteur
PRA.
Le cadre technique contribue au développement
commercial de l’activité PRA.
Il peut avoir sous sa responsabilité un ou plusieurs
agents de maîtrise.
Il peut exercer son activité dans deux types de contextes :
1. dans les entreprises dans lesquelles le secteur PRA
est structuré en plusieurs pôles clientèle : il assure la
responsabilité de l’un ou de plusieurs des pôles PRA
(vente comptoir / vente téléphone / vente itinérante…)
;
2. lorsque l’activité PRA de l’entreprise est limitée, ne
nécessitant pas une organisation en plusieurs pôles
clientèle, il assure, en appui d’un responsable
hiérarchique qui peut être le chef d’entreprise
lui-même, la responsabilité de ce secteur.
Adjoint au chef des ventes
PRA / responsable de
Magasin / D.C.II.1
L’adjoint au chef des ventes PRA intervient en appui
du chef des ventes PRA.
Le responsable de magasin réalise, en appui d’un
responsable hiérarchique qui peut être le chef
d’entreprise lui-même, les activités d’encadrement, de
gestion et d’organisation du secteur.
Il assure le développement commercial de l’activité
PRA.
Il peut avoir également la responsabilité du secteur
PRA sur un site décentralisé.
Il a sous sa responsabilité un ou plusieurs cadre(s) de
niveau I et/ou agent(s) de maîtrise ainsi que les autres
salariés concourant à l'activité.
Chef des ventes PRA /
D.C.III.1
Le chef des ventes PRA assure les activités
d’encadrement, d’organisation et de gestion du secteur
commercialisation des pièces de rechange,
accessoires et produits.
Il intervient dans le cadre d'entreprises ou de groupes
d'entreprises dans lesquelles l'activité de
commercialisation des PRA, du fait de son importance,
peut être structurée en plusieurs pôles clientèle
distincts (vente comptoir / vente itinérante / vente
téléphone…).
Il assure également le développement commercial de
l’activité PRA.
Il a sous sa responsabilité l’ensemble des cadres et du
personnel du secteur.
Problématiques emplois/compétences et réponses de la Branche
Problématiques emplois /
compétences
Réponses possibles de la branche
Offre FC
Au plan technique
Développement des
progiciels des
activités pièces de
rechange
Au plan de l'emploi
Développement des
emplois de vendeurs
itinérants
77% des magasiniers
ont un niveau de
diplômes niveau 5
74% des
responsables de
magasin ont un
niveau de diplôme
niveau
Développement du CQP par la VAE ou par le contrat de
professionnalisation
Favoriser l'accès à la certification, CQP en particulier,
par la VAE éventuellement conjuguée à la formation
Mode de recrutement
VAE comme mode de reconnaissance de cette
expérience
Valorisation de
l'expérience
Offre FC
Offre FC
Offre FC voire à plus long terme offre de certifications
Développement de la
(CQP) pour l'accès à de nouvelles qualifications
gestion des stocks
Offre FC voire certificative pour les managers
assistée
informatiquement
Développement du
marketing pour la
commercialisation de
la pièce
Développement de
plateformes
logistiques
Développement du
management de
l'activité PRA comme
gestion de centre de
profit
Évolution des activités
Thématiques et offres de formation continue
Offre FC
Thèmes
(gammes, offre virtuelle…)
Approvisionnement-gestion des
stocks
Achats
Gestion
Rentabilité
Gestion & Rentabilité
Tableau de bord d'activités
DMS - Catalogue électronique de
recherche des PR
Paramétrages des modules
approvisionnement et gestion des stocks des
DMS
Mise en main et exploitation des supports de
documentation électronique des PR
Mise en main et exploitation des applications
logicielles des postes vendeur VN
H.S.E.
(Hygiène-Sécurité-Environnement)
Droit de l'environnement, réglementation
Mission de conseil et d’accompagnement en
qualité, sécurité et environnement
L'élaboration et l'utilisation du document
unique (D.U.) d'évaluation des risques SST
Management de la santé et de la sécurité au
travail
Gestes et Postures
Prévention des risques liés à l'activité
physique PRAP
Commerce - Marketing
Vente au comptoir
Vente au téléphone
Vente d'accessoires
Vente itinérante
Marketing Pièces & Services
Informatique/Bureautique
Excel
Word
Internet Explorer - Outlook
Powerpoint
Windows
Suite Open-Office
Maintenance et performance des PC
Facebook - @.mailing
Logistique et Organisation
Application des procédures RSPE
L'inventaire
Informatique/Télématique
Les GPS
Exploiter le smartphone I.PHONE
Exploiter le smartphone BLACKBERRY
Le multimédia embarqué
Les formats de fichiers et les protocoles de
transfert de données
Standards-Process-Méthodes
La qualité de service
Stratégie PR
Les campagnes d'actions commerciales
Les synergies pièces et services
Étude de concurrence et analyse de potentiel
de marché
Pilotage du centre de profit
La qualité de service par la communication
client
Le plan d'action commercial
Pièce de réemploi
Commerce et Marketing
Gestion et organisation
Stratégie PR
Les campagnes d’actions commerciales
Les synergies pièces et services
Étude de concurrence et analyse de potentiel
de marché
Pilotage du centre de profit
La qualité de service par la communication
client
Le plan d’action commercial
Pièce de réemploi
Commerce et Marketing
Gestion et organisation
Le point en vidéo
Interview de Jean-Pierre Barthès, responsable du secteur Pièces de rechange au sein du GNFA.
Références, téléchargement
Ce document a été réalisé avec la collaboration d’Alain AUBARD, Francis DUCOURAU, et Jean-Pierre BARTHES, responsable du
secteur Pièces de Rechange au GNFA.
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Prospective activites Pieces de Rechange et Accessoires
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