PANAGET en word

EPREUVE E7-1
BTSA Technico-commercial
CHAMP PROFESSIONNEL : PFFB
Durée de préparation : 1h25
Durée de passage : 30 minutes
Coefficient 6
Session : Juin 2013
CAS PANAGET
SITUATION
Vous êtes recruté(e) en tant que technico-commercial par l'entreprise Panaget. Vous êtes
chargé(e) de présenter votre gamme parquet massif à vos clients professionnels du nord de la
France et développer une liste de prospects.
TRAVAIL A FAIRE
Présentez en 5 à 10 minutes votre plan de prospection à Monsieur Jean-Luc Roy, Président de
Panaget, lors de la réunion mensuelle de l’équipe de direction de l’entreprise.
Liste des documents :
DOCUMENT 1 : Le marché du parquet massif ; Batirama.com
DOCUMENT 2 : Marché du parquet : une embellie bien timide ; BRICOMAG, 13 Janvier 2012
DOCUMENT 3 : Panaget : le fabricant de parquet sort du bois ; Source le journal des entreprises
Ille-et-Vilaine
DOCUMENT 4 : Les produits de l'entreprise Panaget ; extraits du site internet de l'entreprise
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DOCUMENT 1 : Le marché du parquet massif
Le marché du parquet
Le parquet massif est en principe usiné dans une seule frise de bois. Selon son épaisseur, il
pourra être posé cloué sur lambourdes (la pose traditionnelle) à partir de 20 mm, ou collé, soit « en
plein » soit « en cordeaux ». La pose collée est impérative en cas de chauffage par le sol. Il est
proposé en largeurs traditionnelles de 70 ou 90 mm et en grandes largeurs : 140, 170 mm et plus.
Le parquet massif est un matériau noble mais susceptible de déformations s’il n’est pas usiné et
posé selon les règles de l’Art.
Le parquet massif est proposé soit brut de rabotage, soit pré-poncé, soit fini en usine – vernis ou
huilé – avec ou sans préparation spéciale – brossé, vieilli, teinté etc. Contrairement aux autres
revêtements, le parquet massif est un véritable investissement qui procure une valeur
supplémentaire à vos pièces. Il est possible de le rénover plusieurs fois (et même de le
« relooker » pour suivre la tendance).
Malgré une conjoncture toujours morose, les fabricants français de parquet capitalisent sur la
qualité de leurs produits et leur capacité à s’adapter à des demandes sur-mesure.
En France, le marché du parquet est estimé à 5millions de m².
Trois fournisseurs sont particulièrement sérieux à renommées nationales et européennes: Marty,
Parqueterie Berrichonne et Berry Wood.
En 2010, la part de marché du parquet progresse très légèrement à 6,3% (contre 6% des
revêtements de sol ces dernières années). La consommation de parquet en France bénéficie
également d’une timide embellie (13 à 15 millions de m2 en 2010).
Côté production, les industriels français communiquent des chiffres au plus bas (7,5 millions de m2
en 2010 contre encore 11,6 millions de m2 en 2006). Ces derniers tentent de survivre, confrontés
à de multiples problématiques.
Aux importations de produits finis en provenance d’Asie du Sud Est, se sont ajoutées en 2010,
celles de fabricants Allemands et Polonais. « Ces deux pays du Centre-Est européen ont procédé
à des déstockages massifs en 2010, assure Dominique Millereux, secrétaire général de l’Union
française des fabricants et entrepreneurs de parquets (Uffep).
Il ajoute : "Ces produits à bas coûts, particulièrement bien représentés chez certaines enseignes
de distributions ont assurément nui à la visibilité des parquets français. » Autre concurrence, celle
du bois énergie dont la demande soutenue ne cesse de faire augmenter le prix de la matière
première.
Parquet « made in France »
Malgré ce contexte toujours difficile, l’Uffep a lancé la marque « Parquets de France » qui compte
aujourd’hui une quinzaine de titulaires. La valorisation de la qualité française, la garantie de
l’utilisation de bois locaux certifiés et d’une fabrication 100% française visent à offrir un repère aux
maîtres d’œuvre et maîtres d’ouvrage.
Un gage de sérieux pour le marché français mais aussi à l’export notamment sur des produits haut
de gamme. L’avenir du parquet Français passera-t-il par la qualité du savoir-faire et la capacité des
industriels à répondre à des demandes spécifiques ?
Source : batirama.com
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DOCUMENT 2 : Marché du parquet : une embellie bien timide
Bonne nouvelle, à l’image du marché des revêtements de sol, celui du parquet retrouve
des couleurs. Certes bien pâlichonnes (0,3 %). En revanche, et c’est moins réjouissant,
les importations ne cessent, elles, de grossir au détriment bien sûr des exportations.
État des lieux.
Même s’il est un faible consommateur, comparé à ses homologues européens, le Français aime le
parquet. Certes, pas autant que le stratifié qui constitue 28,7 % de part de marché, ni même la
moquette (26,2 %) puisqu’il ne représente que 6,3 % de part de marché. Il n’empêche. Comme
tous les autres revêtements de sol, sa consommation en 2011 a légèrement augmenté (0,3 %)
sans toutefois avoir retrouvé sa position d’avant la crise. En 2008 et 2009, la consommation s’est
effondrée respectivement de 16 % et de 6,7 %. Avec 15 millions de m2 vendus en 2010 (quelle
qu’en soit l’origine), le marché peut donc annoncer une légère stabilisation même si les fabricants
affichent la plus grande prudence. Au sein de l’offre proposée, c’est le parquet massif qui remporte
les suffrages des Français puisqu’il représente 59 % des parquets consommés devant le
contrecollé (41 %). « Le parquet contrecollé progresse de 2 points par rapport à 2009 », détaille
Dominique Millereux, secrétaire général de l’UFFEP (l’Union Française des Fabricants et
Entrepreneurs de Parquets) et au sein des parquets massifs, les consommateurs sont toujours
fidèles au chêne avec près de 30 % de la totalité des parquets posés, soit 4,5 millions de m2.
Une balance commerciale largement déficitaire
En revanche, et la situation est beaucoup plus préoccupante, les importations augmentent tandis
que les exportations – qui l’eut cru ? – diminuent. Avec une consommation de 15 millions de m2
donc, la France n’en produit que… 7,5 millions. « Entre 2000 et 2010, les importations ont réalisé
un bond financier de… 79 %, passant de 107 à 193 millions d’euros », précise Dominique
Millereux. Les causes ? Une concurrence accrue de la part des pays de l’Est – gros exportateurs
de parquets à bas prix, et grands adeptes du destockage dont la grande distribution et autres
discounters sont si friands. Une concurrence à laquelle il convient d’ajouter une importation qui ne
cesse de grossir en provenance de Chine. En effet, après avoir causé des ravages dans le
domaine du stratifié, le Pays du Matin calme, décidément en pleine effervescence, a commencé à
s’intéresser à celui du parquet, avec la bénédiction de bons nombres de fabricants d’ailleurs
puisque certains d’entre eux produisent directement là-bas. Une concurrence d’ailleurs assez
perverse et qui a priori n’a jamais eu l’air de trop déranger les différents locataires du ministère du
Commerce extérieur : les grumes partent de France, sont transformées en Chine, puis reviennent
au point de départ. Heureusement, nous avons échappé à la taxe carbone ! Autre variante :
comme dans le premier cas, les grumes partent de France, sont transformées en Chine et
reviennent en Occident via les ports de Rotterdam ou d’Anvers. Après un tripatouillage
administratif digne du miracle de la multiplication des pains, ledit parquet peut être estampillé CE.
Une situation qui ressemble à celle, bien connue, du textile : on fabrique le cardigan dans des
contrées exotiques, et on coud la boutonnière à Romorantin-Lanthenay. Un tour de passe-passe
qui autorise là aussi l’exportateur à estampiller son produit “made in France” – ce qui fait toujours
meilleur genre, convenons-en, que le “made in Macao”. Les industriels du secteur s’étranglent
d’indignation. Mais à qui la faute ? A force de faire des économies d’échelle, ces derniers n’ont-ils
pas savamment façonné leur cercueil (en chêne massif, cérusé, largeur XXL, bien sûr…).
Quant aux exportations, la conjoncture économique et la parité euro-dollar n’ont rien arrangé
même si selon l’UFFEP, la chute se serait nettement ralentie en 2010. Avec 7,5 millions de m2
produits, les industriels français ont atteint leurs chiffres de production le plus bas depuis des
années (par comparaison, la production était de 11,6 millions de m2, en 2006) ; les exportations
ont suivi, passant de 107 millions d’euros en 2000 (d’ailleurs à parité égale avec les importations)
à 54 M€ dix ans plus tard.
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Balance commerciale sur 10 ans
Evolution des importations de parquet depuis 2005
Parquets
massifs
Imports Exports
BRICOMAG
13 Janvier 2012
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DOCUMENT 3 : Panaget : le fabricant de parquet sort du bois
Plus habitué à vivre caché, l'industriel de Bourgbarré ouvre ses portes. Une impulsion donnée
par son nouveau président Jean-Luc Roy. Panaget vient effet d'être repris par des membres du
comité de direction et des salariés.
Panaget, une usine où ça ne sent pas le sapin! Et pour cause. À Bourgbarré, le fabricant de lames de
parquet contrecollé ne transforme que du chêne ou presque. «Et du chêne français! Les bois
exotiques ont été "tués" par les ONG, le hêtre est moins à la mode, l'érable aussi et le châtaignier, il
n'y a pas beaucoup de matière», précise son nouveau président Jean-Luc Roy.
L'industriel breton vient en effet de vivre une étape capitale dans sa longue histoire. Le mois
dernier, celui qui était encore directeur général a repris l'entreprise avec quatre autres membres du
comité de direction (85%) et pas moins de 14 salariés (15%).
30% de CA en moins mais...
À travers une holding - la Manufacture Française du Parquet - ils ont racheté l'entreprise au groupe
allemand MDB AG. Un conglomérat qui, au fil des années, s'est séparé de ses activités. Panaget
restant la dernière de celles-ci, «pour les Allemands, ça ne servait plus à rien d'avoir une holding»,
indique Jean-Luc Roy. Un homme qui, comme ses 18 autres co-actionnaires, a fait preuve d'un
certain courage en reprenant la PME. Malgré une place importante sur le marché français (13%), et
une bonne réputation, Panaget a perdu, entre 2007 et 2010, 30% de son chiffre d'affaires! «On
faisait presque 30M€et on est descendu à 20», confie Jean-Luc Roy, dg de l'entreprise depuis 1986.
Au prix d'un plan de départs volontaires et de neuf licenciements, «on est passé de 240 à 170
salariés», poursuit le dirigeant. Et de préciser que, combiné à une bonne gestion du stock de bois,
ces décisions ont permis à l'entreprise de passer entre les gouttes d'un orage beaucoup plus sérieux,
«On a senti la crise avant les autres grâce à nos marchés export ». On avait une bonne présence en
Grande-Bretagne et fin 2007, la livre a commencé à chuter, raconte Jean-Luc Roy. Donc on a serré
notre gestion et notre stock début 2008.» Soit quelques mois avant Lehman Brothers et la tempête
qui a suivi. Résultat, «de 2008 à 2010, on n'a pas perdu d'argent. On a géré au plus fin.»
En 2010, Panaget a ainsi dégagé 1% de résultat net après impôts. «En temps normal, ça devrait être
aux alentours de 5%.» Autre décision prise suite à la crise, Panaget a réduit sa présence à
l'international. «On était à 20%, on est à 16% maintenant.» Mais l'industriel continue à vendre son
parquet en dehors des frontières, jusqu'en Asie. Dans le parquet plus communément appelé
"flottant", on distingue deux types: le multi lame et le mono lame. C'est ce dernier, plus technique,
qui tend à grossir alors que les prix du multi lame, eux, ont baissé. «Car bagarré avec la production
des Pays de l'Est, explique le président de Panaget. La Pologne est devenue en dix ans le premier
producteur européen.» La force de Panaget - qui va produire cette année 650.000m² - c'est le mono
lame. L'entreprise dispose en effet d'un outil relativement récent, à Redon.
Ses clients: les négociants spécialistes du bois (Point P, Réseau Pro, Gedimat...) et les boutiques de
parquet.
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Pour se démarquer d'une concurrence chinoise de plus en plus vive, la PME mise sur les nouveaux
produits. «Sur 2011, ils représentent 25% de notre chiffre d'affaires. On investit beaucoup dans le
design.» Chaque année, Panaget doit investir entre 400 à 600 K€par an pour concevoir et lancer ses
nouvelles lames de parquet, moderniser les outils, etc. Mais c'est le prix à payer face à des Chinois
dont la grande spécialité est la copie. «Ça nous est arrivé de trouver dans des catalogues de produits
chinois des photos de Panaget! On sort régulièrement des nouvelles couleurs. On sait que dans les
trois mois elles seront copiées par les Chinois...» Dans ce contexte, Panaget «prévoit une légère
progression pour 2012, confie Jean-Luc Roy. On espère se redéployer à l'export, mais ça ne
marchera peut-être pas, notamment s'il y a une hausse de l'euro. Pour 2012, c'est très difficile d'y
voir clair. Ça se jouera à la confiance des consommateurs, dans un contexte d'élection
présidentielle...»
Source le journal des entreprises Ille-et-Vilaine
PANAGET EN CHIFFRES
Siège social à Bourgbarré - Ille et Vilaine - 180 personnes sur 2 sites :
• Bourgbarré
• Redon
Répartition de la production
•
•
•
•
85 % contrecollés
10 % massifs
3 % parquets spéciaux
2 % marqueterie
Répartition des essences
• 85 % chêne
• 9 % exotiques
• 6 % autres essences
Production annuelle : 750 000 m²
204 références
• 14 essences
• 24 finitions
Stock de parquets finis: 160 000 m²
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DOCUMENT 4 : Les produits de l'entreprise Panaget
Un peu de vocabulaire
Voici quelques termes pour dialoguer facilement avec les spécialistes du bois :
Le terme parquet désigne les revêtements de sol dont la couche d'usure (la partie supérieure) est en
bois, et a une épaisseur minimale de 2,5 mm. Le bois est un matériau noble et vivant : les parquets
en bois véritable sont chaleureux, confortables et faciles d’entretien.
Deux types de parquet existent: les contrecollés et les massifs.
Une lame contrecollée est constituée de trois couches : un parement de bois noble, ou couche
d’usure (la partie visible), une âme (en contreplaqué ou HDF) et un contre-balancement.
Panaget vous propose différents types de parquets :
Les doubles lames :
Des lamelles de largeur identique sont assemblées et collées entre elles sur un support pour former
une lame.
Parquet double lame
Les monolames :
Les lames sont composées d'un seul élément et existent en différentes largeurs.
Parquet monolame
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Les parquets spécifiques :
Point de Hongrie, bâton rompu, marqueterie.
Parquet spécifique (exemple: bâton rompu)
Les parquets massifs:
La gamme Panaget s'étend aussi à toute une gamme de parquet massif, le plus traditionnel des
parquets.
Parquet massif
Les différents bois s'appellent des essences; celle par excellence est le chêne. La large gamme des
parquets Panaget s'étend des essences claires comme le châtaignier, l'érable, le frêne, le hêtre, à
toute une variété de bois aux nuances plus foncées telles que le doussié, le jatoba ou le noyer.
Les parquets Panaget sont :
• Vernis: résine synthétique à caractère filmogène (créant un film à la surface du bois).
• Huilés: 100% sans solvant, issue de composants naturels renforcés de cire dure.
Vernis et Huiles sont destinés à protéger le bois des salissures quotidiennes.
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EPREUVE E7-1 - BTSA Technico-commercial - CHAMP PROFESSIONNEL : PFFB
CAS PANAGET
SITUATION
Vous êtes recruté(e) en tant que technico-commercial par l'entreprise Panaget. Afin d'être toujours
plus compétitif sur le territoire national, vous êtes chargé(e) de présenter votre gamme parquet
massif à vos clients professionnels du nord de la France et développer une liste de prospects.
TRAVAIL A FAIRE
Monsieur Jean-Luc Roy, Président de Panaget, vous demande de lui présenter un plan de
prospection. Pour cela vous disposez de 5 minutes à 10 minutes lors de la réunion mensuelle pour
présenter ce plan.
LES ATTENDUS ESSENTIELS DU JURY
(Non distribué au candidat)
Le candidat doit :
Pour le plan de prospection, le candidat devra lister les étapes de la préparation de ses tournées :
Définition de la cible
Préparation du fichier : préparer des fiches informatiques avec coordonnées, adresses, numéro de
téléphone, distance de l'entreprise.....
Préparation prospection : définir la zone de circuit des visites afin d'optimiser les déplacements.
Réaliser un planning de visites en fonction de la durée des visites, de circuit et de la période
favorable. Préparer l'argumentaire de vente (méthode CAP, ou autre), préparer les outils
(ordinateur, agenda, fiche technique du produit, fiche de prospection, échantillons de parquets...).
Prendre RDV.
Le suivi de prospection : évaluer ses forces et ses faiblesses, au niveau professionnel, humain et
administratif. Évaluer le coût de prospection grâce à certains ratios comme :
Enfin le candidat devra définir les objectifs de la prospection qui sont les suivants :
Conquérir de nouveaux clients,
Réactiver les anciens clients pour relancer les ventes
Pas exigé, à valoriser le cas échéant (autres ratios possibles):
Taux de prospection :
nombre de visites de prospection
nombre de visites total
Efficacité de la prospection :
nombre de commandes
nombre d'adresses prospects utilisables
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