comment travailler avec les professionnels néerlandais

COMMENT TRAVAILLER AVEC LES
PROFESSIONNELS NÉERLANDAIS
Atout France aux Pays-Bas
www.franceguide.com/nl
SOMMAIRE
A- APPROCHE GENERALE DU MARCHE
1- La programmation
2- Pratiques en matière de commissions
3- Contingent
4- La distribution organisée
5 - Vente par tour-opérateurs
6- Les associations professionnelles
B- Quel type de produit est souhaité par les touropérateurs
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Spécialistes camping
Spécialistes locatifs
Spécialistes vacances actives
Courts séjours
C- Comment aborder le marché professionnel aux
Pays-Bas ?
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Dates / Horaires
Transport
Etiquette
Langue
Votre contact
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LE MARCHÉ NÉERLANDAIS
Le marché professionnel néerlandais est un marché important pour la destination France.
Plus de 40% des séjours passés en France sont réservés par l’intermédiaire de tour-opérateurs
et d’agences de voyages.
Des études montrent que le client néerlandais est de plus en plus à la recherche de nouveaux
produits en France comme des hébergements de caractère (chambres d’hôtes, hôtellerie de
charme),camping 4* et 5*, des idées de séjours garantissant des activités (randonnées vélo
et pédestres) et des produits viti-vinicoles, wellness, golf, gastronomie.
A- Approche générale du marché
Ce qu’il faut savoir :
1- La programmation
D’une manière générale, les programmes d’été sortent entre début décembre et fin janvier
pour la saison estivale qui suit. Mais les généralistes ainsi que les spécialistes importants
(location d’hébergement) sortent leurs brochures avant la mi-décembre. Les tour-opérateurs
proposent de plus en plus leur programmation par internet. Une sélection de la programmation
pour la saison suivante est réservable à partir de juillet/aout pour la saison suivante
Les négociations pour la programmation de la saison suivante se font entre mai et août. Les
visites sur place ont lieu entre juillet et septembre.
2- Pratiques en matière de commissions
En générale, les tour-opérateurs généralistes néerlandais demandent une commission entre 20
et 23%. La moitié de cette commission est destinée aux agences de voyages qui revendent le
produit du TO. (Cependant, il faut savoir que même les tour-opérateurs qui vendent en direct
maintiennent un taux de commission de 20 à 23%). Bien sur le taux de commission se
négocie.
3- Contingent
Un stock contractuel (contingent) est très demandé. L’échéance de rétrocession du contingent
non vendu est à définir ultérieurement.
4- La distribution organisée
Nombre total d’agences de voyages aux Pays-Bas : ± 2.250. Parmi lesquelles 1413 sont
membres de l’ANVR.
Elle concerne des canaux distincts :
1. Les agences de voyages indépendantes (elles représentent environ 25% du total)
2. Les filiales des tour-opérateurs (la majorité des «grands» possède leur propre réseau)
3. Les réseaux de ventes indépendants
4. Les agents de voyages itinérants ( 650 agents regroupés dans des réseaux comme
Travelcounsellor, Personal Touch Travel)
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La tendance du marché est au rachat des agences de voyages par les Tos et les réseaux de
ventes. On constate ces derniers temps une baisse du nombre total d’agences de voyages.
Cependant le chiffre d’affaires reste le même. Les agences de voyages ont de plus en plus
tendance à vendre leurs propres produits.
5 - Vente par tour-opérateurs
ATOUT FRANCE dispose d’un fichier d’adresses de 260 professionnels qui revendent des
produits France. Ce fichier contient tout type de professionnels. Parmi eux des généralistes
aussi bien que des spécialistes et des petites entreprises vendant 2 ou 3 produits en France.
Un grand nombre de tour-opérateurs programmant la France sont des spécialistes de produits,
c.à.d. spécialiste hébergement de plein air, du locatif, vacances actives etc.
Les généralistes vendant la France sont :
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Arke/TUI
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De Jong Intra Vakanties
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Het Frankrijk Huis
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Holland International/TUI
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Kras/TUI
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Neckermann/Thomas Cook
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OAD
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Pharos Reizen/ANWB
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Sunweb
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Vrij Uit/Thomas Cook
La destination France est revendue par un grand nombre de tour-opérateurs spécialisés dans
l’hébergement de plein air (principalement de la location sur les campings et/ou location
d’emplacement), du locatif (maisons individuelles, appartements et villages de vacances) ainsi
que des activités (randonnées pédestres, vélo, golf etc.)
6- Les associations professionnelles
L’ANVR : Equivalent néerlandais du SNAV
L’ANVR est une fédération qui défend les intérêts des professionnels de tourisme. L’ANVR
regroupe les organisations suivantes :
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Tour-opérateurs (environs 217)
Tourisme d’affaires et aérien
Agences de voyages (environs 1413) réseau de ventes
Réceptif
L'ANVR n'a pas de pouvoir d'intervention en cas de litige entre un prestataire de service
étranger et l'un des ses adhérents.
SGR : Stichting Garantiefonds Reisgelden (Fondation de Fonds de Garantie)
Le fonds de garantie a pour finalité la protection du consommateur en cas de défection d’un
tour-opérateur ou d’une agence de voyages adhérent. Il regroupe 95% du secteur et exige un
bilan financier chaque année de tous ses adhérents.
Le fonds de garantie intervient en cas de défection de l’un de ses adhérents sur les prestations
réalisées ou en cours de réalisation. Les annulations de séjours suite à une faillite ne seront
pas prises en considération par le fond de garantie.
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B- Quel type de produit est souhaité par les touropérateurs
1- Spécialistes camping
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Catégorie de camping : En principe des campings 4* et 5* offrant tout confort
(piscines, restaurant, coin lavage, emplacements spacieux, animation enfants)
Contingent : 6 à 8 unités
Commission : 20 à 22%
Rétrocession : à définir ultérieurement
2- Spécialistes locatifs
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Catégorie de maison : Cela dépend du type de tour-opérateur. Grande demande de
maisons individuelles avec une terrasse aménagée. Il est indispensable d’offrir un bon
coin cuisine aménagée, de vrais lits dans des chambres individuelles.
De même un excellent état de propreté est exigé.
Le tour-opérateur démarche soit lui-même les propriétaires ou travaille avec une
agence sur place. En principe chaque maison est visitée par le tour-opérateur.
Commission : entre 20 et 23%
Rétrocession : à définir ultérieurement
3- Spécialistes vacances actives
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Hébergement en principe en hôtel ou camping. La demande des hôtels de charme est
très forte. Les produits proposés dans les brochures sont souvent des circuits à thème
(randonnées dans les vignes, randonnées culinaires). Les produits proposés sont des
séjours individuels mais également des séjours groupes. Transport de bagage exigé.
Durée des séjours : 5 à 6 nuits
Commission : 20 à 23 %
4- Courts séjours
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La majorité des courts séjours se fait en voiture mais aussi de plus en plus en avion
(low cost ou ligne directe avion). Distance maximum des Pays-Bas entre 600 et 700 km
pour un séjour de 2 nuits/3jours.
Hôtel de charme excellent 2* ou 3*.
Il est important d’ajouter un thème au séjour, forfait hébergement + petit déjeuner
inclus + un dîner gastronomique, ou une visite de cave, une visite culturelle, golf.
Pour les courts séjours le prix est très important : pour un séjour en voiture de 2
nuits/3 jours le prix ne doit pas dépasser les € 150.
Pour les séjours en avion le prix est plus élevé.
Commission : entre 15 et 20% (cela dépend si le produit est vendu par le réseau
d’agences ou en direct)
Contingent : en principe 2 chambres (souvent petites structures)
Rétrocession : pas plus de quelques jours. La décision de partir en courts séjours se fait
à la dernière minute. Beaucoup de gens réservent par internet. S’il n’y a pas de
disponibilité le client part sur un autre site.
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C- Comment aborder le marché professionnel aux
Pays-Bas ?
1 – Dates / Horaires
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Les horaires de bureau sont en général de 9 heures à 17 heures avec une petite pause
pour déjeuner (les Néerlandais se font des sandwiches à midi).
Jours fériés en 2012 : 6 avril (Vendredi Saint), 8 et 9 avril (Pâques), 30 avril (Fête de la
Reine), 17 mai (Ascension), 27 et 28 mai (Pentecôtes), 25 et 26 décembre (Noël)
Jours fériés en 2013 : 1 janvier (jour de l’an), 29 mars (Vendredi Saint), 31 mars et 1 avril
(Pâques), 30 avril (Fête de la Reine), 9 mai (Ascension), 19 et 20 mai (Pentecôtes), 25 et
26 décembre (Noël)
Pendant l’été (juillet et août) un grand nombre de personnes est en vacances. Nous vous
conseillons d’éviter d’appeler les professionnels pendant cette période.
Vacances scolaires en 2012 – 2013 :
Vacances
Vacances d’automne
Vacances de Noel
Vacances de printemps
Vacances de Mai
Vacances d’été
Région
Nord
Centre
Sud
Toutes les régions
Nord
Centre
Sud
Toutes les régions
Nord
Centre
Sud
Dates
Du 20 au 28/10/2012
Du 13 au 21/10/2012
Du 13 au 21/10/2012
Du 22/12/2012 au 06/01/2013
Du 16 au 24/02/2013
Du 16 au 24/02/2013
Du 23/02/2013 au 03/03/2013
Du 27/04/2013 au 05/05/2013
Du 06/07/2013 au 25/08/2013
Du 20/07/2013 au 01/09/2013
Du 29/06/2013 au 18/08/2013
2 – Transport
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Il vaut mieux voyager avec les transports publics aux Pays-Bas, surtout dans la région des
grandes villes (Amsterdam, Rotterdam, Utrecht). Les routes aux Pays-Bas sont souvent
bouchées.
Les tour-opérateurs sont installés dans tous les coins des Pays-Bas et même si le pays
n’est pas très grand, ceci représente beaucoup de route à faire pour des éventuels rendezvous.
3 – Etiquette
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Les rendez-vous sont pris en avance aux Pays-Bas, de préférence par e-mail ou fax avec
une relance par téléphone.
Les coutumes veulent que vous vous présentiez au téléphone : votre nom et votre
entreprise/organisation.
Avant vos rendez-vous, il est préférable d’envoyer votre manuel de vente à votre
partenaire potentiel.
Les Néerlandais sont toujours en avance pour un rendez-vous.
Vos contacts savent que vous souhaitez faire des affaires, donc ils attendent de vous une
approche directe et claire.
Afin de prouver que vous voulez faire des affaires, faites toujours un suivi du rendez-vous.
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4 – Langue
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Les Néerlandais ont une bonne connaissance de l’anglais et certains parlent français, mais
ceci n’est pas commun. Nous vous conseillons d’avoir de la documentation ainsi que votre
site Internet traduit en néerlandais. Toutefois, l’anglais est préféré à l’allemand.
Votre contact
Diana Klinkenberg, responsable Service promotion commercial
Téléphone :+31 (0)20 53 53 011
Fax : +31 (0)20 62 03 339
Mail :[email protected]
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